AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策(二)

20世紀(jì)50年代至80年代為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展階段，美國(guó)軍工經(jīng)濟(jì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向民眾經(jīng)濟(jì)，社會(huì)商品急劇增加，社會(huì)生產(chǎn)力大幅度提升，而與此相對(duì)應(yīng)的居民消費(fèi)水平卻沒(méi)有得到多大的提升，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)供過(guò)于求的狀態(tài)。此時(shí)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家W.Aderson與R.Cox提出“廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，是促進(jìn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者進(jìn)行潛在商品或勞務(wù)交易的任何活動(dòng)。”此觀點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)始步入全新的階段。原先認(rèn)為市場(chǎng)是生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，現(xiàn)在認(rèn)為是生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn)；原先認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，現(xiàn)在認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)調(diào)查了解消費(fèi)者的需求和欲望，而生產(chǎn)符合消費(fèi)者的需求和欲望的商品或服務(wù)，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求和欲望；從而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)擺脫企業(yè)框架而進(jìn)入社會(huì)視野，并有明顯的管理導(dǎo)向。

80年代至今，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的成熟階段，表現(xiàn)在：a.與其他學(xué)科關(guān)聯(lián)，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等；b.開(kāi)始形成自身的理論體系；80年代是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的革命時(shí)期，開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的面貌煥然一新。

二、AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)的特征及目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

 

AA市從1984年開(kāi)始從外省引進(jìn)40個(gè)中華獼猴桃和美味獼猴桃品種進(jìn)行試種。經(jīng)過(guò)20年的努力，和平已成為中國(guó)最南端的獼猴桃生產(chǎn)基地（獼猴桃又名奇異果，其酸甜可口，具有甜瓜、草莓和柑桔等水果的混合風(fēng)味，果實(shí)中含有人體必需的18種氨基酸和豐富的維生素C ，享有“維C 之冠”的美譽(yù)）。到目前全市獼猴桃種植面積已達(dá)3 萬(wàn)畝，年產(chǎn)鮮果5000多噸，和平成為華南地區(qū)最大的獼猴桃生產(chǎn)基地，獼猴桃也成為和平最具特色的水果產(chǎn)品。隨之也出現(xiàn)了許多以獼猴桃作為主要原料進(jìn)行深加工的企業(yè)，其中比較典型的是聰明人集團(tuán)。這些企業(yè)在其發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)了許多的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，而這些問(wèn)題嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展。

（一）AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)的特征

（1）企業(yè)受獼猴桃的生產(chǎn)影響。目前，AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)有60多家，他們都是以華南地區(qū)最大的獼猴桃生產(chǎn)基地為依托的，以其為原料進(jìn)行一系列的加工。所以企業(yè)的生產(chǎn)是會(huì)受到獼猴桃的生產(chǎn)季節(jié)的影響的。

（2）企業(yè)地處落后地區(qū)。AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)地處廣東省東北部，經(jīng)濟(jì)比較不發(fā)達(dá)，信息比較落后，而且嚴(yán)重缺乏人才，很多的企業(yè)管理缺乏科學(xué)性。

（3）大部分企業(yè)是私人企業(yè)。AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)基本是屬于私人企業(yè)，很多甚至是從種植獼猴桃開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的，因此這些企業(yè)都是屬于中小型企業(yè)來(lái)的，而且企業(yè)的管理者文化層次比較底下，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)比較缺乏。

（4）大部分企業(yè)的資金不雄厚。由于企業(yè)基本是私人企業(yè)或是從種植業(yè)發(fā)展起來(lái)的，而且他們的融資都是靠自己積蓄或向朋友借的，因此企業(yè)的資金量是很有限的。也正是因?yàn)槿狈�資金和企業(yè)管理者管理水平的低下就導(dǎo)致了那些企業(yè)中主要是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式為主的。

（二）AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)的目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（1）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果太差

AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)通常只是運(yùn)用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，運(yùn)用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：零售加批發(fā)。這樣的做的后果是自己受到限制，不能很好的去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，這樣就很難達(dá)到公司預(yù)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。有些公司甚至連自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都沒(méi)有，只有依靠批發(fā)市場(chǎng)。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋面小

作為最南端最大的獼猴桃生產(chǎn)基地，而且由于當(dāng)?shù)氐奶厥馔寥朗沟眠@里出產(chǎn)的獼猴桃在營(yíng)養(yǎng)方面和口感方面都是和其他地方所不同的。所以這里生產(chǎn)的獼猴桃是非常受消費(fèi)者的歡迎的。但是以獼猴桃為原料的加工產(chǎn)品在超市里很難見(jiàn)到，但是庫(kù)房里卻大量積壓。以聰明人集團(tuán)為例，該公司的品牌的果汁只在廣東一帶銷(xiāo)售而且還打不進(jìn)一般的超市里，造成該公司銷(xiāo)售額非常低，因此沒(méi)有辦法去進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)。

（3）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏

由于AA市是比較貧窮的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，生活水平比較低，因此很多的大學(xué)畢業(yè)生都是不愿意在此工作又的只是將此地當(dāng)作跳板而已，企業(yè)很難留住人才。在AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)中，80%的銷(xiāo)售人員是高中以下的學(xué)歷，甚至是小學(xué)畢業(yè)的。這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)何以進(jìn)行有效的策劃，何以進(jìn)行有效的銷(xiāo)售。這些都嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)效果，企業(yè)又何以得到發(fā)展呢？

（4）企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)獼猴桃果汁、獼猴桃果品等，但是技術(shù)的含金比較低，沒(méi)有去深層次的去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新口味以迎合消費(fèi)者的需要，造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一。聰明人集團(tuán)生產(chǎn)的聰明人果汁，從開(kāi)始投產(chǎn)到現(xiàn)在其口味還是這樣的，種類(lèi)也是不變，沒(méi)有進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)消費(fèi)者喜歡的品種或口味的果汁。后果是其公司的銷(xiāo)售額越來(lái)越小，公司的發(fā)展空間也會(huì)越來(lái)越小。

三、AA市獼猴桃加工生產(chǎn)企業(yè)造成這樣的現(xiàn)狀的原因