把學到的知識應用到工作之中(二)

　　一、市場營銷學在我工作中運用

在市場營銷學的學習當中，我學到了一句話，產品不僅要滿足需求，更要引導和培育需求，滿足、引導、培育的對象自然是不用說就是消費者，我作為銷售部經理，這其中還包含我所管理的客戶。

我所從事的是一項服務行業，不是產品的生產、制造、經銷，那么容易把控客人的剛性需求，用通俗一點的話來講，做為產品制造行業，有一套完善的體系，操作者只需要根據已經設定好的模式去運做就可以了，只要保證產品的質量，消費者就永遠是產品的忠誠粉絲，就好比現在的iphone系列，他們的技術就是其他任何產品無法超越的，某個國家的汽車質量好，全世界都要進口，但是服務行業則不同，你的服務態度好，我的服務態度更好，競爭對手之間隨時可以超越，所以只有繃緊神經，時刻努力才能不被其他從業人員淘汰。

我就思考著在我的工作中，如何去引導和培養客戶產生需求，這才發現客人需要的方面實在太多了，作為沐浴店環境、設施、用餐、技師、折扣都是客人關注的內容，那么第一步就是首先做到滿足需求了，我要求會員經理要在客人進店的第一時間就迎接上去，通過客人的言談獲取第一手信息。比如客人會問“幾點開餐”，說明客人（至少本次）主要需求是用餐，“有房間嗎”，說明客人有住宿的需求，“人多嗎”，說明客人主要是為了洗浴而來。當客人的“滿足”需求達到之后，我們就開始引導和培育了，比如對洗浴的客人建議“您需要不需要做個按摩”，這樣就起到了額外消費的作用，而額外服務就是對客人的培養了，他滿意了自然下一次就會繼續索取服務。

　　二、運用微觀經濟學概念管理員工

微觀經濟學的研究對象是經濟個體，以個量分析為主，通過老師講解知道，這種分析方法有兩個重要的假設條件：第一個假設條件是理性人的假設條件。這種理性人的假設，有時也被稱為“經濟人假設”，即在經濟活動中每個經濟個體總是以利己為動力，企圖以最小的代價換取最大的利益，第二個假設條件是完全知識或完全信息的假設條件。

在工作中，總有一些員工不努力工作，每月定下任務之后，完成任務就開始吊兒郎當、不求上進，而在銷售的過程中，總是把自己視為至管理銷售環節的人員，不去溝通和理解其他部門的困難，經常出現問題，我就想到了微觀經濟學里的兩個假設條件。

企業是以盈利為目的，所以必須要“賣”的出去，銷售這個行業就是做這項工作的，那么如何讓他們每天都保持飽滿的熱情、積極地態度去工作呢？我想到了“以利己為動力”，健全和完善獎勵機制，鼓勵多賣多得、銷量越多獎勵越多，用最樸素的“錢”去激發員工的積極性，但是這并不是絕對正確的方法，因為在工作中還需要避免后半句“企圖以最小的代價換取最大的利益”，再完善獎勵機制的同時，制定絕對周密的銷售流程，涉及管理、收入、匯總、分配，每一個環節都有固定的工作順序，這樣就避免了“最小的代價”，就是員工的“惰”性。不僅如此，完全知識和完全信息這兩點概念也被我利用了起來，在銷售部內做到信息共享、信息分配，除了內部的信息以外，會員經理可以通過個人朋友圈子，獲取全新的銷售技巧和方式，拿來與大家分享，共同進步、共同發展，在店內形成了一個良好的工作氛圍，避免了互相拆臺、互相詆毀的銷售惡習。

三、我對組織行為學的理解與使用