試論我國中小企業市場營銷戰略選擇(二)

不準確的市場定位,直接影響了企業的未來發展。有些企業開展市場營銷所涉及的范圍狹小，同開展市場營銷之前的銷售范圍相比較，并沒有多大的變化，對打破市場分割，開拓新的市場，缺少勇氣和謀略，甚至一籌莫展；有些企業缺乏產品創新精神和擴大經營范圍的開拓精神，滿足于擴大企業現有產品的生產和銷售，或將企業的產品限制在特定的行業中，不向相關的領域進行滲透和開拓，更沒有生產一批、開發一批、研制一批的戰略眼光。 

三、關于我國中小企業的市場營銷戰略的思考

中小企業不像大企業那樣，有比較定型的管理模式。中小企業面臨的不確定因素多，其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰略是一項創造性與風險性并存的工作，因此，必須從本企業實際出發形成獨特的營銷戰略，才能真正發揮戰略的作用。 

（一）更新市場營銷理念

中小企業在市場經濟條件下要想生存并得以發展在很大程度上取決于企業的市場營銷。因此，企業的市場營銷對一家企業的生存和發展起到至關重要的作用。企業的市場營銷就是企業的供給戰略，企業進行市場營銷的重點是將整體營銷力量發揮到淋漓盡致，從客戶的情感、感覺、行動等方面，在長期目標下制定出短期目標，使客戶方便的購買和使用，不時地進行市場調研，了解客戶的新需求，重新建立市場營銷理念，設計市場營銷行為，提高客戶的忠誠度。

（二）有效的吸引營銷人才，提高營銷素質

中小企業應集思廣益，建立有效的吸引人才的機制。由歷史和社會等諸多原因，致使眾多中小企業普遍認為人才就是單純的指技術人才，他們認為企業經營中的許多問題是由于缺乏技術人員的緣故。這種狹隘的思想，造成了中小企業對技術人才的依賴，很難找出自身真正的問題所在。其次建立有效的人才招聘機制。建立有效的人才招聘機制并不完全是從招聘工作本身的角度去考慮，而是應以企業經營發展的戰略為主體，圍繞企業的中短期目標來展開工作部署!這就對中小企業提出了嚴格的要求，制定工作目標，建立靈活多樣的招聘機制，從而提高營銷人員的素質，最大程度的保證企業健康穩定的發展。

（三）完善市場營銷戰略

中小企業的生產方式卻比較靈活，同時憑借自身所擁有的獨立并專業的技術，能夠滿足消費者在個性化設計和使用上的要求，由此理念開拓個性化市場營銷，是一個需求大且收益可觀的市場。

1、尋找市場空白戰略

中小企業自身資源和實力有限，業必須立足于自身的條件來識別有效的細分市場,而不是跟在大企業后面亦步亦趨。為了在一定市場中獲得競爭優勢,企業必須首先確定是否存在一個能占據主導優勢的市場。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的市場力量。市場選擇需要分析服務的顧客群,向這個顧客群提供服務所需的職能和支持這些職能所使用的技術。企業在選擇目標市場時,要考慮細分市場特征、競爭和企業自身的技術優勢。

2、采取適當的價格策略

國際企業常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

3、采取聯合競爭戰略

聯合戰略通過我國中小企業之間的聯合擴大生產規模、降低成本、鞏固企業的市場地位、提高企業競爭優勢、增強企業實力。采用聯合戰略，企業可以有效地實現規模經濟，快速獲得互補性的資源和能力。此外，通過聯合的方式，企業可以有效地建立與客戶之間的固定關系，遏制競爭對手的擴張意圖，維持自身的競爭地位和競爭優勢。我國中小企業通過聯合最大限度地利用外部資源，使其在激烈的市場競爭中處于相對有利的市場地位。

（四）提高營銷管理質量

提高營銷管理質量，主要要建立好合理的分配制度和日常管理制度。改變單一銷售額目標考核體系，從根本上解決好營銷人員的激勵問題，可以提升其營銷能力。因此可以建立富有挑戰性的激勵制度，考核指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。將工作從被動轉為主動。對營銷人員的日常管理，可以完善行政管理制度的建立,以此規范營銷人員的行為。 

對于綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說，市場營銷戰略的選擇事關生死。現代企業經營是競爭環境下的經營，競爭的態勢和格局，制約著中小企業營銷戰略選擇和實施的有效性。中小企業戰略模型的選擇要在結合自身優勢、競爭環境和競爭格局的條件下，選擇符合自身的市場營銷戰略，以提高自身的競爭力，迅速成長為大企業。 

參考文獻：

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