關(guān)于市場調(diào)研的應(yīng)用及案例分析(二)

到底是什么原因?qū)е聺欏�的失敗消亡呢？我們來仔細分析，總結(jié)一下。

一，將目標(biāo)人群判斷錯了，失去了需求基礎(chǔ)。潤妍將目標(biāo)人群定為18—35歲的城市女性，屬于社會階層中的潮流引導(dǎo)者，他們的特點就是追求時尚，喜歡新鮮刺激。特別是，隨著染發(fā)事業(yè)的快速發(fā)展，他們追求的頭發(fā)顏色、發(fā)型都在隨著新品而變換，多種色彩中，黑色也許是一種最守舊的發(fā)色，所以，潤發(fā)僅僅提供的黑頭發(fā)利益，可能就是它的敗筆之處。        

二，沒有突出新功能和配方，導(dǎo)致消費者購買的誘因太小了。對于成功運作的品牌來說，消費者真正的購買誘因更多的集中在植物天然或品牌形象上，而黑發(fā)的作用不是很明顯，黑發(fā)僅是符合現(xiàn)在的消費者的認(rèn)同和情感聯(lián)想，其它的更好的支撐或利益才是消費者購買誘因。

三，沒有考慮到信息的時滯性。花了接近三年的時間來做一個產(chǎn)品的市場調(diào)查，沒有想到三年，有些東西都會發(fā)生改變的，之前調(diào)查得到的資料可能已經(jīng)過時了，就變得不是那么準(zhǔn)確了，三年，消費者對新生的事物也會產(chǎn)生好奇，在某些選擇上，也會發(fā)生很大的改變的。

從這個“潤妍“的興起和消亡，我們可以看出，要想做好市場調(diào)查，為整個市場營銷打下堅實的基礎(chǔ)，其中就要做好這幾步：準(zhǔn)確判斷出產(chǎn)品針對的目標(biāo)對象，找出一個好的定位，再做出正確的決策加之實施，才能很好地將產(chǎn)品暢銷下去。

市場調(diào)查不僅僅是整個市場營銷的第一步，也不是說只是其中的一個環(huán)節(jié)，而是一種概念，一種意識，市場調(diào)研應(yīng)該是貫穿于整個市場營銷活動的全過程。所以，企業(yè)更好的將產(chǎn)品暢銷下去，一定要注意市場調(diào)研的重要性，準(zhǔn)確的定位，找對目標(biāo)群。這是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)！

（二）成功案例分析

我們再來看看這個成功的案例—海爾冰箱，看它是如何成功的將自己的產(chǎn)品暢銷的。

1999年4月30日，在美國南卡羅萊納州中都的一個人口為8000人得小鎮(zhèn)坎姆登，舉行了3000萬美元的海爾生產(chǎn)中心的奠基儀式。一年多以后，第一臺帶有“美國制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從漂亮的成產(chǎn)線走下來，海爾從此開始了在美國制造冰箱的歷史。

海爾成為了中國第一家在美國制造和銷售產(chǎn)品的公司。

在海爾首席執(zhí)行官張瑞敏眼中，海爾國際化就像一盤棋，而要提高棋藝，最好的辦法就是找高手下棋，張瑞敏找的高手是歐洲和美國。海爾決定用自己的品牌進軍歐美市場，其榜樣是日本的索尼。美國家電市場名牌薈萃，競爭激烈，幾乎是所有世界名牌的競技場。而且在美國本土，家用電器也早已是處于成熟期的產(chǎn)品。通用（GE）惠而浦(Whirlpool)和Maytag這三大美國電器生產(chǎn)商虎視眈眈，必然不會坐視不管，一場商業(yè)激戰(zhàn)在所難免。那么，海爾是靠什么來同這些美國著名企業(yè)叫板的呢？

根據(jù)對美國市場的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)1998年、1999年中國出口美國的冰箱分別為4718萬美元、6081萬美元，其中海爾冰箱分別占了1700多萬美元、3100多萬美元。項目見效后，海爾在美國市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將更加合理，市場占有率也將大大地提高。目前，在美國200L以上的大型冰箱被GE、Whirlpool等企業(yè)所壟斷，160L以下的冰箱銷量較少，GE廠商認(rèn)為這是一個需求量不大的產(chǎn)品，沒有多少精力去開發(fā)市場。然而海爾發(fā)現(xiàn)美國的家庭人口正在減少，小型冰箱將會比大型冰箱越來越受歡迎，獨身者和留學(xué)生就非常喜歡小型冰箱�？梢钥闯�，這些小型冰箱的需求潛力是很大的，海爾對消費著群體的把握定位非常精準(zhǔn)，主要是針對年輕人，老一代習(xí)慣于像GE這樣的老品牌，年輕人對家電沒有任何習(xí)慣性的購買行為，所以，定位于年輕人是一個很明智的決策。

結(jié)果如何呢？在短短幾年，海爾冰箱已成功在美國市場建立了自己的品牌。2003年海爾的零售巨人沃爾瑪，同海爾簽訂了在購買100000臺這樣的小型冰箱的協(xié)議。海爾在美國最受歡迎的產(chǎn)品是學(xué)生宿舍和辦公場所使用的小型電冰箱。目前，這類產(chǎn)品的市場占有率是該型號冰箱的25%在贏得新的連鎖店客戶之后可望增至40%。

營銷大師菲利普科特勒曾說過“要管理好一個企業(yè)，必須管理它的未來，而管理未來就是管理信息”。企業(yè)要想獲得競爭優(yōu)勢，取得不錯的利潤，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及營銷中的缺點，便于企業(yè)及時修改，掌握及時、準(zhǔn)確的可靠的市場信息，全方位、多側(cè)面的市場調(diào)研。

我們很清楚的看到，海爾公司在調(diào)研過程中首先明確了消費目標(biāo)群，很好地把握了該地區(qū)人口特點和消費習(xí)慣。清晰的市場定位，充分有效的看到了競爭者的優(yōu)缺點，加之利用，快速的將自己的產(chǎn)品推向美國市場。通過市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)的新的商機，并及時的抓住機會，開發(fā)滿足需求的產(chǎn)品。在與此同時，海爾自身也在不斷地提高自己的經(jīng)營能力和銷售精神的提升。

通過以上的案例分析，我們不難發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)要想成功的推出自己的產(chǎn)品，并且很好地暢銷出去，首先要做市場調(diào)研分析，準(zhǔn)確的定位市場，了解該區(qū)域的人們的生活消費習(xí)慣，將自己家的產(chǎn)品優(yōu)點無遺留的展現(xiàn)在消費者的眼前，給消費者想要購買的欲望，再從中進行篩選，找出精準(zhǔn)的適合的針對性的目標(biāo)客戶群，快速有效的實施，抓住機會，尋找合適的企業(yè)商機，才能將企業(yè)產(chǎn)品更好更快地暢銷出去。

參考文獻：

1、市場調(diào)研的案例；

2、市場調(diào)研的詞條解釋；

3、網(wǎng)站上的一些小零碎的資料；