在華外企運營管理個案研究(二)

本論文在工商管理畢業論文欄目，由論文格式網整理,轉載請注明來源www.donglienglish.cn,更多論文,請點論文格式范文查看無論從生產、銷售的考慮，企業海外化是生產型企業的必由之路。曉星的本土化內容包含：制造、銷售、管理、文化的本土化（1）制造基地本土化曉星氨綸的投資氨綸的開始階段，二個大的生產基地均位于韓國本部，但隨著對市場發展，將投資的重點有針對性的放到海外，投資的重點放在了對氨綸需求急劇增加的亞洲，特-3-別是中國。以下是曉星氨綸在中國的產能增加情況：

數據：曉星氨綸情報科友情提供 1999年，曉星氨綸（嘉興）有限公司成立。此工廠靠近當時使用氨綸最較大的經編生產基地：浙江海寧），主要針對中國與東南亞市場。但此時設計年產能只有14400噸。 2003年11月隨著市場需求量的增加，曉星氨綸（廣東）工廠成立。主要針對中國南方與東南亞市場。 2007年收購東國氨綸（珠海）公司，成立曉星氨綸（珠海）公司，主要針對中國南方與東南亞市場。 2007年10月曉星氨綸（越南）公司成立，主要針對中國與東南亞市場。 2010-2014年：曉星廣東工廠不斷擴產，設計產能達到近4萬噸，以滿足市場需求。以上工廠均在不同時期針對市場需求，進行不同規模的產能增加，以滿足市場需求的急劇增長。事實上，正是生產制造基地的本土化，極大提高了產品的供應能力，做到快速滿足市場的需求，另外一方面講，又節約了生產與物流成品，提高了產品的利潤水平。沒有生產制造的本土化，就沒有曉星氨綸品牌的全球化。曉星氨綸堅定不移的走生產制造基地本土化，體現了曉星氨綸對行業發展預判的準確性與執行力。也正是曉星的本地化，不但為中國市場培養了大批生產管理與技術人員，而且輸出了生產技術，為中國氨綸產業的發展做出了一定的貢獻。（2）管理本土化作為外商獨資企業，如何管理海外工廠，也成為考驗企業運營能力的關鍵因素。曉星如何管理并運營海外工廠？實行駐在員制度：就是從韓國總部選擇優秀人員，委派到全球海外工廠工作，負責生產、銷售與管理，幫助海外工廠盡快實現良好的運營。由于海外工廠投資初期，本地工廠人員對產品的生產、管理、銷售不是很熟悉，駐在人員制度發揮了很大的作用，從基本的生產技術、銷售與日常管理，均有一定的駐在員，幫助海外工廠快速的進入角色，實現工廠的順利開動與良好的運營，一般講，新市場的海外駐在員會委派較多，中國市場的海外駐在員，也隨著中國法人的增加而不斷增加。但隨著工廠運營正常化，駐在員也不斷減少，成熟的海外工廠，一般在運營5-8年后，只有高層領導駐在，一般中層管理人員，全部啟用本地人員。-4-培養本地管理人員：管理人員的本土化也是品牌建立中的重要一環，基層管理人員的本地化，可以提高員工的積極性，有利于管理生產力的形成，穩定產品品質。這方面，曉星氨綸的中國法人基本在第個海人投產三年后，實現中層管理人員的本地化。事實上，經過相應的培訓與培養后，更多的中國人也進入高層管理崗位，從而實現生產制造基地管理的全面本土化。對于本地管理人員的培訓主要分以下幾種方式進行。海外學習：委派人員到韓國總部學習基本的生產管理（這樣方式在剛開始進入中國市場投資時運用較多），一般學習期3個月到1年。從2013年起，海外每個法人每年派1名銷售部長以上人員到韓國總部學習1年，為今后銷售高層管理人員全部本地化做前期準備工作，可以說，在這方面韓國總部的決心與方向沒有改變。事實上通過海外的培訓，曉星中國也培訓了一大批自己需的管理人員。內訓：中國法人針對不同崗位實現不同的方向的培訓，每年制訂年度培訓計劃，并根據需要實時調整，對所有的培訓與晉升掛鉤，每年不同崗位的人，只有實現規定的培訓積分后才能實現晉升，從制度上幫助員工積極參與培訓。培訓上曉星的基本企業文化，大多數韓國企業相信培訓可以改變一個員工的工作態度與能力，相信通過培訓，大多數員工均會達到相應的崗位技能。加強績效與目標管理：作為海外法人企業，運營質量如何，總部均有一定的考查指標，由此績效與目標的管理和考評成為一項重要的手段。常規講，總部對曉星中國每年十二月份都會制定下一財年的運營目標，各個法人對年度運營目標進行解析，每個部門再分析到各個員工并制定相應的考評機制。各項目標制定的五原則是：明確、可測量、行動導向、務實、時效。通過完善的績效與目標管理，實現年度目標的可控并根據市場的情況不斷修正。可以說，這項工作的持續進行，保證曉星氨綸在中國市場的不斷發展壯大。（3）銷售本土化曉星氨綸相信：只有最接近市場，我們才能得到最好的利潤。銷售的本土化無疑是實現企業利潤的最重要一環。將產品銷售到最近的市場，是曉星氨綸實現中國布局的首選，這樣可以節約物流成本，提高服務效率。那樣曉星如何實現銷售的本土化？銷售模式的市場化：不同階段采取不同的銷售模式，快速占領市場。在剛進入中國市場的階段，市場對曉星產品根本不認可，產品質量也很不穩定，經常發生客戶投訴，而且處理不及時，為快速進入市場，曉星采取了代理制，由代理商作為銷售主導，使得產品以較快的速度進入市場。利用代理商的影響力加快了市場的推進，這樣的方式維持了5年多時間。可以說代理商制度為曉星在中國市場的快速發展，作出了很大的成績。但隨著產能的不斷增加，單純的代理制不能適應市場的要求，公司做出調整，改由代理與直銷相結合，成立曉星國際貿易（嘉興）有限公司，負責中國法人的所有產品的銷售工作，改革初期仍以代理為主，但隨著銷售隊伍建立并完善，直銷比例也不斷提高，直到全面超過代理。保證了企業的健康發展，同時有利于對市場的了解與控制。可以說曉星在中國市場的成功，起初就是銷售制度的成功，根據市場的需要適時調整銷售體制，盡最大可能的貼近市場。銷售人員的本土化：曉星從進入中國市場到在各地成立事務所，經歷了十多年時間，成立事務所，有利于更好的服務于市場，盡可能的招收本地銷售人員，作為基準考慮，因為中國各個市場特點不一，各地方言也不同，所以，普通的銷售人員的本地化會更有利于跟客戶的溝通，相反對韓語或者英語倒是沒有要求，這點不同于其他的外企。當然中高層的銷售管理人員，對基本的外語還是有一些要求。當然，曉星對銷售人員的職業培訓工作也是相當到位，通過一系列的崗位培訓，不斷提高銷售人員的營銷技能。售后服務本土化：曉星將售后工作模式直接搬到中國法人企業，成立事務所的同時，各-5-地均吸收各個領域的專長人員，從事產品的售后工作，及時解決銷售過程中碰到的各種問題，做好產品的售前，售中與售后服務工作，提高了品牌的美譽度，同時也及時了解到市場的最新信息，有利于指導生產與研發，更貼近市場。良好的售后工作，解決了銷售過程中發現的質量與使用問題，提高了品牌的影響力與技術服務能力，這樣的做法也影響到了中國氨綸生產商，起到很好的示范作用。曉星處理質量問題的原則是：勇于承擔責任，客戶優先的原則，也幫助曉星在市場銷售與推廣中，很快得到客戶的認可。品牌的影響力也不斷提高。重視市場推廣工作：市場部的主要工作是配合銷售部門做好市場的推廣工作，在上海成立了市場部，每年聯合下游客戶參加ITS展會，幫助客戶推廣產品的同時，緊密了與客戶的關系。與此同時，市場部門進與中國市場各個領域的知名品牌有著良好的合作關系，通過深層次的合作，不斷向市場推出新產品，實現企業由單純生產向導向型企業的改變。（4）文化的本土化尊重投資地的文化，也是曉星國際化過程中面臨的問題，如何實現韓國文化與當地文化的有機結合？解決生產與銷售中的文化沖突？曉星的企業文化的核心是：誠實奉仕、創意努力、和合團結。在曉星中國，以生機勃勃，民主和諧為基礎；服務顧客，贏得信賴為理念；創造效益，奉獻社會為宗旨。這是曉星氨綸在中國的運營方針。其社訓誠實奉仕，強調要竭盡全力完成任務，不能半途而廢，自己的任務要誠實、認真地完成，要講求信譽盡職盡責地完成；創意努力，強調創意和創造性的思考和想法在應對變化多端的企業環境時的必要性，這是勇于挑戰新的環境和未來，追求效力和創新的精神）；而和合團結，則是在尊重組織成員的個性和自律的基礎上，為了達到共同的目標，凝聚意志和力量團結一心的行為規范，是以合作精神和創意為原動力，促進公司發展的和諧的精神落實到具體，主要有以下幾方面的工作持續不斷的進行。培訓：每個法人企業針對不同要求，每月至少舉辦一次培訓，通過各類培訓，一方面實現生產技能的提高，二是提高了員工的素質，適應企業不斷發展的人才需求。獎勵：提案獎、社訓獎、TOPLON模范獎等各種獎項的設立，有助于發現并培養人才。注重節日文化：中國各種法定節假日必須嚴格執行并根據節日開展各項活動，注重中國的各個節假日的宣傳與執行。同時，也宣傳部分韓國重要節日，公共事業部門根據季節，適時推出美食節，泡菜節等，推廣與宣傳韓國風俗習慣。例如：廠慶，這是曉星企業文化中的重要一環，每年的廠慶除了給員工固定的獎金外，還舉辦一系列的文化活動，全員參加的廠慶晚宴等等，增加員工的歸屬感。文化載體：曉星報是文化宣傳的重要載體，一方面可以宣傳公司的各項規章制度，同時也可以讓員工有一個可以討論、關心企業窗口。2、科技化隨著氨綸生產技術的不斷發展，各種新的技術與方法不斷運用到生產過程中，如何保證曉星氨綸能夠及時運用新的技術，成為運營管理工作中的工項重要工作，曉星氨綸主要從以下幾方面入手。（1）設立研究院：韓國本部設立研究院，宗旨是以研發引領市場，每年研究院向全球各個生產法人提供最新的技術成果，各地法人出資購買，在保證研究院的持續研發能力，又能貼近市場的需要，生產引領市場的產品，由于海人法人的不斷發展壯大，曉星氨綸在中國也成立了研究院，為在中國的3個氨綸工廠提供技術導向。（2）生產技術的科技化程度不斷提高：氨綸的生產技術部門，每年都會有針對不同生產環形節的技術改進與提高，比如紡絲速度，從剛開始的500米/分鐘，提高到目前的近1200米/分鐘，（就紡絲速度講，國內企業能達到600米/分鐘已經是比較先進）。（3）產品差別化，保證最新技術的市場化：曉星中國每個都會有針對性的推出一些新品，-6-引導市場的發展方向：比如耐高溫、超強耐氯、可染色、熱融絲等等，一方面解決了下游市場生產中碰到的一些問題，一方面又使公司的新產品能夠在較短的時間內實現市場化動作，在經濟上體現了科技的貨幣化。針對市場需要研發不同的產品，保持產品的市場競爭力。（4）檢測標準化：曉星氨綸為適應中國市場的發展與要求，在嘉興工廠成立了亞洲檢測中心，負責亞洲地區曉星氨綸的檢測工作，主要檢測生產過程的各項指標與銷售后發生的各種投訴事項。檢測中心有全球最先進的檢測設備，保證產品在嚴格的標準下進行生產。同時對后道發生的各種問題也能在第一時間內分析原因，更好的服務市場。 3、形象化企業的形象化，簡單的講就是對一個企業的評價，有軟形象與硬形象之分。能夠盈利并不是一個企業唯一目標，更多的是社會責任與員工滿意度的提升。哈佛大學教授特倫斯·迪爾將構成企業文化主要為以下五個要素：企業環境、價值觀、英雄人物、禮節和禮儀以及文化網絡。曉星企業著力于積極創造企業獨特有益的企業文化，提高員工對企業文化的認識，進而增強企業的凝聚力。塑造一個充滿活力、積極向上的文化氛圍。（1）積極參加各類展會，展示企業形象：通過各類專業性的展會，確立了曉星中國在氨綸市場的地位與形象，比如法蘭克福紡織品展覽，拉斯維加斯紗線展，上海ITS紗線展。參加展會的同時，會邀請緊密型客戶一起參加展會，爭取更多的市場機會的同時，密切了客戶關系，展示了企業形象（2）熱心參與公益活動：比如5.12汶川震后積極參與募捐，捐助100萬元重修嘉興韓國抗日義士金九紀念館等各種公益活動。通過各種公益活動的參與，加強了企業的社會責任感，增進了海外法人企業與屬地文化良好結合。（3）注重文化交流：曉星氨綸在每個法人工廠均有定期的韓語培訓，支持中國韓語學院的日常教學與實習。每個均選派3-4名中國大學生赴韓國完成本科階段的學習工作。同時也支持各種文化藝術活動，如：馬友友和絲綢之路合奏會。（4）社區愛心分享：每年中國工廠附近社區愛心援助會持續進行，邀請社區居民參觀工作，了解生產過程管理，減少誤會。部分法人從工廠成立以來持續運行。曉星氨綸進入中國市場以來，通過三化戰略，鞏固了行業地位，實現了產業的戰略轉移與產能的合理擴張，傳導了韓國企業文化與管理方法，提升了國內同行的管理水平。推動了行業的整體健康發展，經過二十年多年的運營，曉星氨綸在中國的市場占有率穩居第一，進而成為世界級彈性纖維供應商。比較曉星的成功之處，中國的氨綸生產商應該注重信息的管理與收集，并真正做好市場調研工作，持之以恒的做好自己的特色產品，在此基礎上開發新產品與新領域，并針對市場的需求做適時的變化，這樣才能更好的生存與發展。參考文獻1、Williom J. 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