消費(fèi)者行為的研究(二)

（2）從眾心理；一個(gè)人的消費(fèi)觀念也會(huì)隨著大眾的消費(fèi)而發(fā)生改變，看到別人買一樣?xùn)|西的時(shí)候，自己也會(huì)跟著去買，得到一種心理上的滿足。

（3）攀比心理；在當(dāng)前社會(huì)環(huán)境與風(fēng)氣的影響下，消費(fèi)的消費(fèi)心理往往會(huì)有攀比的心理，往往是同一階層和同一單位的之間，一是同過相互之間的學(xué)習(xí)來(lái)提高自我修養(yǎng)與欣賞水平；二是自我心理上得到一種虛偽的滿足感。

（4）好奇心理；由于對(duì)某一產(chǎn)品的好奇，比如產(chǎn)品的外觀、價(jià)格的特俗性，顏色的新穎的等。

（5）愛美心理；消費(fèi)在對(duì)自己的物質(zhì)上的要求比較高，喜歡追求一種完美的，獨(dú)一無(wú)二的商品從而滿足自己心理的東西。

（6）叛逆心理；這一心里特征往往表現(xiàn)在青少年群體中，因?yàn)榍嗌倌陼r(shí)期的獨(dú)特心理，所以也會(huì)影響消費(fèi)過程。

（7）炫耀心理；在這個(gè)物質(zhì)社會(huì)飛速發(fā)展的幾天選擇一件或者一種獨(dú)特的商品會(huì)為消費(fèi)者在群體中得到一種獨(dú)有的認(rèn)知感，并且在不同的社會(huì)階層，不同的社會(huì)環(huán)境下，消費(fèi)者選擇的商品不止要體現(xiàn)出個(gè)人財(cái)力也要展現(xiàn)出獨(dú)有的欣賞水平。所以在商品夠買過程中高檔化、名貴化、復(fù)古化、幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的商品往往會(huì)更迎合這一心理。

（8）崇外的心理；隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化，與外國(guó)的聯(lián)系也在不斷的加深，一些人盲目的崇尚外國(guó)貨，認(rèn)為只有是外國(guó)來(lái)的商品才能體現(xiàn)出他們?cè)谶@個(gè)社會(huì)中的不同，而一些不良商家往往會(huì)利用這種心理把本國(guó)產(chǎn)出的商品借用外國(guó)的包裝來(lái)售賣，從而獲利利益。

五、消費(fèi)者職業(yè)和身份特征分析

在物質(zhì)文化充裕的當(dāng)下，消費(fèi)水平能力也有極大劃分，如學(xué)歷與職位的高低不同其消費(fèi)水平與消費(fèi)能力也不一樣，學(xué)歷職位越高花錢也相對(duì)學(xué)歷職位低的群體要出售大方一些，但是同比而論學(xué)歷低的人也比工農(nóng)，軍人，退休者更有消費(fèi)能力些，而在這些消費(fèi)群體中費(fèi)能力最高的就屬個(gè)體勞動(dòng)者，私營(yíng)企業(yè)主，企業(yè)管理人員及高校學(xué)子。通過對(duì)這些消費(fèi)群體的分析，可以對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行不同的消費(fèi)引導(dǎo)，最后，從而合理的對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做出有效的分化利用。

六、不同的年齡階段有不同的消費(fèi)觀念，不同的消費(fèi)者有各自對(duì)商品有不同的消費(fèi)認(rèn)知，不同的年齡也是如此。選擇的商品也會(huì)不同。

（1）青少年階段；這個(gè)階段的人，消費(fèi)心理比較追求時(shí)尚，創(chuàng)新，注重自身價(jià)值觀的體現(xiàn)。其消費(fèi)會(huì)比較隨心所欲，感情用事，喜歡上了不管其實(shí)用與否，都會(huì)去購(gòu)買。而且還比較喜歡不斷嘗試新商品，價(jià)值觀念轉(zhuǎn)變較快。喜新厭舊更是如常。

（2）中年階段；這個(gè)階段的人心智也比較的成熟，選擇也會(huì)更加的理智，不去可以的追求那些不實(shí)用的東西，較講究有規(guī)劃，實(shí)用的。

（3）老年階段；對(duì)于這一階段的消費(fèi)群體，其消費(fèi)會(huì)選擇那些又實(shí)用，價(jià)格又不太貴的商品。并且隨著年齡的不斷增長(zhǎng)對(duì)消費(fèi)的欲望程度也會(huì)不斷降低。

七、我國(guó)當(dāng)前的主要消費(fèi)特征

（1）憂郁我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)的理念亞特隨著發(fā)生變化。在八十年代初，人們的消費(fèi)往往是隨著商家更新的商品來(lái)消費(fèi)的，換言之就是廠家來(lái)決定消費(fèi)者的消費(fèi)趨向的。而先如今由于全球經(jīng)濟(jì)都連為一體，產(chǎn)品的多樣化拓寬了消費(fèi)者的消費(fèi)路線，從而，也就有了更多的消費(fèi)選擇。在這時(shí)，廠家就得跟歲消費(fèi)者愿意消費(fèi)的路線來(lái)更新自己的產(chǎn)品了。也就是說(shuō)消費(fèi)者決定經(jīng)營(yíng)者。

（2）在社會(huì)日益細(xì)化分工日益明確的趨使下，即使在對(duì)普通日常用品的購(gòu)買中，消費(fèi)者也很難區(qū)分一樣商品的質(zhì)量以及安全程度，由于對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺少，很多的消費(fèi)者在進(jìn)行商品的購(gòu)買時(shí)往往會(huì)先通過各種渠道對(duì)這類商品進(jìn)行對(duì)比于評(píng)估，雖然不能很好的體現(xiàn)出商品的真實(shí)性，但消費(fèi)者卻能通過貨比貨的過程中得到一種心理上的安慰，從而增加對(duì)其選擇的商品得到心理上的滿足感。雖然消費(fèi)者對(duì)其要選擇消費(fèi)商品的缺少專業(yè)的認(rèn)知，但是這并沒有減少其消費(fèi)，反而還日漸增長(zhǎng)。

（3）一個(gè)人不想在同一件事情上犯同樣的錯(cuò)誤，所以，只有通過消費(fèi)才能得到心理上的平衡。得到一定的心理滿足，才會(huì)對(duì)消費(fèi)更加的信任。就此可把消費(fèi)的群體劃分為兩種一種是自由性消費(fèi)，一種是定向性消費(fèi)，自由性消費(fèi)大多是自我時(shí)間充裕，希望能通過消費(fèi)來(lái)打發(fā)空余的時(shí)間，也是為了體現(xiàn)出自己在社會(huì)中的存在感，與不被社會(huì)所遺忘。而另外一種定向性消費(fèi)者大多是指屬于自我時(shí)間較少，沒有更多的時(shí)間去關(guān)注和消費(fèi)動(dòng)向，這類消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)間往往是選擇者節(jié)假日或者商店有促銷活動(dòng)的時(shí)間，從而這也給各大商家也要把這累消費(fèi)者的消費(fèi)行為考慮其中，如此一來(lái)對(duì)于不同種類的消費(fèi)者商家才能抓其消費(fèi)的心理動(dòng)態(tài)。也才能更好的獲利。

結(jié)論；

通過以上的分析，我們不難得出一個(gè)結(jié)論，那就是消費(fèi)者的消費(fèi)群體、心理是多種多樣的，商家在實(shí)踐銷售過程中也要抓住不同類型的消費(fèi)者，但是如何抓住消費(fèi)者從而獲利這就需要商家在銷售過程中不但要去向消費(fèi)者推銷自己的商品，更要花時(shí)間去了解顧客，人們常說(shuō)顧客就是上帝，如果一個(gè)商家只為把自己的商品賣出去，從而沒有真正的去了解客戶的需求，那么這類商家就算能夠盛行一時(shí)也不能長(zhǎng)久的盛行下去，因?yàn)橐粋�(gè)好的商家對(duì)自己的顧客不光是要賣東西出去，更要把自己顧客的心理所了解。只有這樣商家在競(jìng)爭(zhēng)日漸增強(qiáng)的當(dāng)下才會(huì)有更好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。