分析消費價格定價策略對顧客購買行為的影響(二)

整數定價多用于價格較貴的耐用品和禮品，以及消費者不太了解的產品，對于價格較貴的高檔產品，顧客對質量較為重視，往往把價格高低作為衡量產品質量的標準之一，容易產生一分價錢一分貨的感覺，從而有利于銷售。如很多冷飲增加了一類切削后分塊零售賣的水果，攤主把哈密瓜，西瓜，菠蘿等切削后插上一個能木條，每塊賣兩元，兩元水果的生意非常紅火，雖然兩元水果相比整賣的水果要貴一些，但顧客很喜歡買。

3.聲望定價策略

很多消費者購買一些高檔次的商品時會根據心目中的產品的社會地位來確定價格，不少高級名牌產品和稀缺產品如豪華轎車，高檔手表，珠寶，名牌時裝等在消費者心目中享有較高的聲望價值，購買這些產品的人，往往不在乎產品價格，而最關心的是產品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度就越大，對那些有較高聲譽的高檔產品或在名店銷售的商品制定較高的價格，一般故意把價格定成整數或高價，已滿足消費者求名和炫耀的心理，高價顯示了商品的優質，也顯示了購買者的身份和地位，給與消費者精神上的極大滿足。

4．折讓定價策略

企業可以在一定條件下降低產品的銷售價格來刺激消費者購買產品，企業可以采用的折讓有：數量折讓，現金折讓，季節折讓。如消費者購買的產品數量越多，給與的數量折扣就越大，還有一些企業為鼓勵股買者購買季節性商品給予很大季節優惠，減輕企業的倉儲壓力，加速資金周轉。

5．單位定價策略

計價單位大小不同，會引起不同的消費心理活動。人們通常不會在購買時精確換算商品的數量與價格之間的關系，往往是按照自己的需要來購買，商品以一個較小的單位來計價更容易成交。比如，一級茉莉花茶標價每兩4元和每公斤八十元，雖然實質相同，但消費者更容易接受前者，有一種精致感。

6．分級定價策略

將不同廠家生產的不同規格、質量、花色等的商品，分為幾個適當的檔次，滿足消費者不同層次的心理需求。比如某茶葉店把各地生產的花茶分為每公斤80元、60元、40元不等，讓消費者很容易相信這是由質量差別引起的價格不同，一分價錢一分貨。

7．低價策略

這個很好解釋，薄利多銷是個古老的經營法則，消費者的本能就是讓自己手中的貨幣在購買行為中發揮最大的購買力。盡管單位商品盈利少，但銷量上去的話，利潤總額還是增加了。

8．高價策略

高檔耐用消費品使用高價策略，可以促進銷售。因為消費者在購買技術復雜和價格較高的商品時，總會形成較大的心理壓力，要考慮商品質量是否可靠，性能是否先進，售后服務是否完善等。在這種情況下，高價商品通常會被認為各方面指標都比較強硬，值得信賴。

適宜使用高價策略的商品還有名牌商品、時髦商品、高檔工藝品等。

9．調價策略

一般來說，降價會吸引消費者，促進銷售，但降價一定要有一個合理的理由，讓消費者不會對商品失去信任和興趣的理由。同樣，提價一般來說會抑制消費者的購買動機，但如果使用得當，還有可能刺激消費者的購買動機，例如奢侈品的高價位。

普通的調價，關鍵在于調價的幅度。

漲價時，漲幅不要超過消費者的價格差別閾限，不然會讓消費者明顯感覺到價格的上漲。而降價時，最好超過消費者的價格差別閾限。

四．總結

商品的定價是根據物品的價值而定的，而商品的價值量是由社會必要勞動時間決定，而生廠商品的必要勞動時間是不斷變化的，因此商品的價格也不可能固定不變的，而是圍繞價值上下波動。但由于消費者的文化程度、經濟收入、社會階層以及個性差異，每個人對商品的心理價位又都不同。企業在定價時因優先考慮自己商品的消費群體，應按照消費群體的差異去定價，并且做到適合更多層次的消費者。

因此，在市場競爭中，企業的價格策略同其他競爭策略相比具有不可替代的作用，向價格在競爭中的靈活性，價格對消費者的心理作用，都直接影響到企業能否有效的實現目標，企業定價策略是否適當，往往決定產品能否為市場所接受，直接影響產品在市場上的競爭地位與所占份額，從而關系到企業的興衰成敗，企業應充分考慮消費者的心理，分析市場情況制定合理的價格。

參考文獻：

[1].《消費者行為學》李晴 重慶大學出版社

[2].《消費者行為學》 盧泰宏 楊曉燕譯 中國人民大學出版社

[3].《消費者行為學》李東進著 機械工業出版社淺析消費價格定價策略對顧客購買行為的影響