淺談在線銷售的營銷策略(一)

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網上銷售唱主角,如果我們將網絡在線銷售簡單地分解為“網絡銷售”和“網絡經營”兩個功能模塊的話，那么前者在今天的國內市場上顯然占據著主流地位。根據最新的中國因特網發展狀況調查報告，只有3．2％的網民發生過網上購物行為；而各銷售網站公布的看似可觀的銷售額，如果考慮到正版軟件的平均價格水平和中國地域幅度，也沒有什么值得驕傲的地方。近年來以EMS為代表的快運業務無論從費用還是速度兩方面來說都不能令人十分滿意。
國內企業的網絡在線銷售實務，多半還處在較為初級的階段。說其初級，一是內涵狹隘，網絡在線銷售基本上簡化等同為網絡銷售，而銷售的商品和提供的服務內容也多集中在IT及相關行業；二是營業額度不夠理想，頁面的點擊數和實際資金的進帳之間存在太大的反差；第三，就是個體營銷行為的混亂無序——給人的第一印象要么是千篇一律枯燥乏味要么像“老鼠會”的克隆，讓人實在放不下心，網絡在線銷售的社會形象也因此打了不小的折扣。所以，我們對在線網絡營銷必須進行以下策略。
一、產品策略
網上開店，進貨是一個很重要的環節，不管是通過何種渠道尋找貨源，低廉的價格是關鍵因素，找到了物美價廉的貨源，你的網上商店就有了成功的基矗。網上開店的經營策略網上開店，與網下開店有類似之外，最重要的就是經營，你有再好的商品，如果不善于經營，同樣無法銷售出去，取得利潤，本部分主要介紹一些網上開店的經營策略。如富士寶產品策略，如圖1-1所示：

如圖1-1產品策略流程圖
作為一家以小家電為主要產品的民營企業，富士寶自創辦以來就十分重視將技術研發、產品生產與銷售三方面的結合。能夠潛心于電磁爐產品技術研究的富士寶，近兩年在競爭激烈的電磁爐市場中始終保持著較為穩定的份額，2006年4月，中怡康時代市場研究公司的監測數據顯示，富士寶的市場占有率為9.9%，較2005年同期的7.8%有明顯提升，市場排名也一躍升至第二位；今年4月，富士寶的市場占有率為7.44%，盡管有所下降，但在電磁爐市場整體品牌排行變動較大的情況下，也屬于正常波動。
2007年，秉承一貫注重技術開發的作風，富士寶推出運用PIDT技術的第三代電磁爐，新品數量多達30余款，是電磁爐行業中推出新品最多的品牌之一。
據了解，PIDT技術的核心是富士寶公司擁有自主知識產權的電磁爐專用控制芯片，該芯片能控制電磁爐的工作具提供最適合的驅動信號，完成煎、炒、燉等多種烹飪工作。通過對IGBT的精確控制，該芯片還能夠最大限度地降低IGBT和感應線盤的發熱量，大幅提高電磁爐的穩定性。這一技術能夠有效地解決電磁爐的加熱不均、火候難以控制等問題。
在眾多款新品中，由于采用金色鍍膜微晶面板而得名的“金鳳”系列是富士寶2007年的主打系列，目前該系列共有8個型號，價格從299～700元不等。
據富士寶電磁爐部門有關負責人介紹，399元的電磁爐是富士寶的主銷產品，這一價位段的產品銷量約占富士寶電磁爐總銷量的70%。
其中主要的幾款暢銷型號為P-2023、P-360和P-1902，價格分別為338元、290元和199元。盡管從中怡康時代市場研究公司的檢測數據來看，2007年前幾個月富士寶的市場占有率略有下降，但富士寶電磁爐部門有關負責人表示，富士寶上半年的總銷售量約增長了10%，其中中端價格的產品增長較為明顯。預計富士寶有望實現全年6億元的銷售額目標，300萬臺的銷量。在產品宣傳上，富士寶計劃將在中央電視臺2套及3套節目中推出電磁爐廣告，進一步深化品牌形象。
二、定價策略
為你經營的商品制定一個適當的網上銷售價位是十分必要的。網上開店的商品定價可以遵循以下的原則：
1）銷售價格要保證自己的基本利潤點，不要輕易降價，也不要定價太高，定好的價格不要輕易去改。
2）包括運費后的價格應該低于市面的價格。
3）網下買不到的時尚類商品的價格可以適當高一些，低了反而影響顧客對商品的印象。
4）店內經營的商品可以拉開檔次，有高價位的，也有低價位的，有時為了促銷需要甚至可以將一兩款商品按成本價出售，主要是吸引眼球，增加人氣。
5）如果不確定某件商品的網上定價情況，可以利用比較購物網站，在上面輸入自己要經營的商品名稱，在查詢結果中你就可以知道同類商品在網上的報價，然后確定出自己的報價。
6）如果自己愿意接受的價格遠遠低于市場售價，直接用一口價就可以了；如果實在不確定市場定價或者想要吸引更多買家，可以采用競價的方式。
7）定價一定要清楚明白，定價是不是包括運費，一定在交待清楚，負責有可能引起麻煩，影響到自己的聲譽，模糊的定價甚至會使有意向的客戶放棄購買。
如家樂福在北京一開業首先采用了低價策略，其目標市場為工薪階層、購買頻率較高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顧客前來購買，并且通過這些顧客口碑傳播，使家樂福迅速提高了知名度。據調查，目前家樂福的知名度高達90%，遠遠領先于其他幾家超市。

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