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中小城市商業(yè)銀行的服務模式(一)

本論文在工商管理論文欄目，由論文格式網(wǎng)整理,轉載請注明來源www.donglienglish.cn,更多論文,請點論文格式范文查看一、緒論
世界形勢浩浩蕩蕩，歷史車輪一路向前。新事物取代舊事物，是造化的選擇，也是哲學的永恒。
中小城市商業(yè)銀行的服務模式也概莫能外。隨著社會生產(chǎn)力的進步，人們生活用品方式發(fā)生了巨大的變化，金融服務的客戶要求也在不斷提高。因此，中小城市商業(yè)銀行如果想在市場立足，就必須改革舊有的服務模式，構建符合各層次顧客需要的金融服務新模式。包頭市商業(yè)銀行作為中小城商行的佼佼者，在改革服務模式上有著獨到的做法。
在金融業(yè)，“以客戶為中心”的服務理念宣講了很多年，但像包頭市商業(yè)銀行那樣，真正能把客戶服務做好的中小城商行卻并不多。確實，構建金融服務新模式是對原有金融服務的發(fā)展，在某些環(huán)節(jié)甚至是徹底顛覆。這確實是一個很痛苦的進程——我們中小城商行需要變革體制、調(diào)整人員、轉變觀念……但是，中小城商行要生存就一定要改革服務項目模式。沒有新的服務模式，中小城商行的廣大客戶就會流失，中小城商行最終就要死亡。
二、小企業(yè)貸款背景分析
（一）全國范圍內(nèi)小企業(yè)貸款情況分析
長期以來,商業(yè)銀行在漠視中小企業(yè)市場價值的同時,一直強調(diào)中小企業(yè)存在財務管理水平普遍較低、企業(yè)規(guī)模較小、存續(xù)期限短、企業(yè)信用差、擔保機制不健全等諸多不利于銀行服務的問題。因此,大型企業(yè)始終是商業(yè)銀行,特別是國有商業(yè)銀行主要的客戶群。然而,商業(yè)銀行偏廢中小企業(yè)銀行服務的主要原因在于銀行管理者缺乏現(xiàn)代市場營銷意識。
我國中小企業(yè)要想真正發(fā)展壯大起來,既需要良好的外部營銷環(huán)境,又要提高內(nèi)部經(jīng)營管理水平。在企業(yè)內(nèi)部管理中,財務管理涉及到籌資、投資、營運資金、利潤及其分配,是企業(yè)內(nèi)部最基礎、最核心的,又恰恰是與銀行服務聯(lián)系最直接、最緊密的管理活動。與銀行越來越多的業(yè)務交往,有形無形地約束、矯正中小企業(yè)“散兵游勇”樣的經(jīng)營作風,促使中小企業(yè)切實提高自身管理水平,規(guī)范管理制度。因此,銀行服務是中小企業(yè)良性發(fā)展最倚重的外部環(huán)境,業(yè)內(nèi)各家銀行,特別是國有商業(yè)銀行肩負著推動中小企業(yè)發(fā)展的社會責任。積極、主動地為廣大中小企業(yè)提供全方位銀行服務,歸根結底還是通過對中小企業(yè)市場培育戰(zhàn)略、品牌忠誠戰(zhàn)略,將社會利益轉化為銀行的經(jīng)濟效益,在日益復雜的金融環(huán)境和激烈的市場競爭中搶得先機。
我國中小企業(yè)銀行服務的市場價值在于:發(fā)展迅猛,需求旺盛以及能夠給商業(yè)銀行帶來市場競爭的新機遇。同時,有利于提升商業(yè)銀行市場競爭能力。中小企業(yè)對社會經(jīng)濟的貢獻愈加明顯,已成為拉動經(jīng)濟的新增長點。為了促進自身的快速健康發(fā)展,中小企業(yè)充滿了對全方位銀行服務的渴望和需求。國內(nèi)銀行業(yè)的競爭主要來自于同業(yè)、新加入者和替代者。“入世”的推動和金融體制的深化改革,使銀行同業(yè)既得利益者之間、既得利益者與新加入者之間的激烈競爭會更多地表現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略上的遠見卓識和營銷管理上的精耕細作。搶灘站位,分散金融風險,拓展生長空間是商業(yè)銀行當下市場競爭的主要目的。商業(yè)銀行對中小企業(yè)服務市場的爭奪已顯露端倪。開拓中小企業(yè)銀行服務市場,從長遠角度看,是商業(yè)銀行保持長期穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略目標。（二）包商銀行小企業(yè)貸款情況分析
1、包商銀行概況
包商銀行成立于1998年12月，2007年9月經(jīng)中國銀監(jiān)會批準，由包頭市商業(yè)銀行更名為包商銀行。截止2007年底，包商銀行已在內(nèi)蒙古自治區(qū)包頭、赤峰、巴彥淖爾、通遼四盟市中心城市擁有分支機構78家。此外，包商銀行全資擁有達茂旗包商惠農(nóng)貸款公司，控股發(fā)起固陽包商惠農(nóng)村鎮(zhèn)銀行。包商銀行是內(nèi)蒙古自治區(qū)第一家地方性股份制商業(yè)銀行。九年多來，隨著內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)濟和金融業(yè)的快速健康發(fā)展，包商銀行始終把自身發(fā)展與地方經(jīng)濟的增長緊密結合，在為社會提供優(yōu)質金融服務的同時，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。包商銀行堅持“學習、創(chuàng)新、誠信、發(fā)展”的企業(yè)精神，完善公司治理，改進經(jīng)營理念，明確“廣大居民是基本客戶、中小企業(yè)是核心客戶”的市場定位，不斷改革創(chuàng)新、銳意進取，主動學習國內(nèi)外先進理念和技術，使小企業(yè)貸款業(yè)務取得了突破性進展，在全國形成了品牌，成為對社會有一定影響的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行。
包頭市商業(yè)銀行成立后做出了許多驕人的成績：
2001年到2004年，包頭市商業(yè)銀行連續(xù)四年被中國人民銀行匯票評為全國102家城市面上商業(yè)銀行匯票一類行之列。
2004年，在全國城市商業(yè)銀行論壇會上，綜合經(jīng)濟指標排名第16位。
2005年，包頭市商業(yè)銀行綜合競爭力進入中國商業(yè)銀行50強。2006年，包頭市商業(yè)銀行行長李鎮(zhèn)西當選項2005中國城商行年度人物。
2006年，《銀行家》雜志對中國中小城市商業(yè)銀行綜合排名中，包頭市商業(yè)銀行列第4位等驕人成績。
2、包商銀行放貸情況
包商銀行多成立之初就確立了“服務中小”的市場定位。包商銀行把中小企業(yè)作為全行的重點客戶，堅持扶持和培育并重，使民營企業(yè)發(fā)展壯大，成為銀行匯票長期合作的客戶群體，建立了穩(wěn)固的銀企關系。包頭市商業(yè)銀行充分發(fā)揮在非公經(jīng)濟融資中的渠道作用，利用一級法人管理層次少、決策速度快、手續(xù)便捷、機制靈活的優(yōu)勢，先后支持了4000多家民營企業(yè)。2005年，中小及民營企業(yè)貸款余額就達到56億元，占全部貸款余額的69%。包頭市許多民營企業(yè)通過包頭市商業(yè)銀行的支持得到了快速發(fā)展，這些企業(yè)也是包頭市商業(yè)銀行客戶的重要組成部分。目前他們的存款占包頭市商業(yè)銀行全部存款的32%，在這方面銀行與民營企業(yè)實現(xiàn)了雙贏。
據(jù)銀監(jiān)會統(tǒng)計，截至2006年6月末，主要銀行業(yè)金融機構小企業(yè)貸款余額2.64萬億元，比年初增加1412億元；表內(nèi)外授信余額3.25萬億元，比年初增加2179億元；授信小企業(yè)數(shù)量為77.86萬戶，比年初增加1.59萬戶，表明各行在嚴格控制風險的前提下，逐步增加了小企業(yè)貸款，一定程度上緩解了部分小企業(yè)的資金困難。
據(jù)統(tǒng)計，截至2008年2月末，累計發(fā)放了7000多筆微小貸款，逾期30天以上貸款占比僅為0.26%。“小企業(yè)貸款難，難在不能和銀行提供的服務對接。小企業(yè)貸款風險高，關鍵是銀行沒有掌握小企業(yè)貸款的核心技術�！卑蹄y行行長李鎮(zhèn)西指出，包商銀行核心技術的基礎是一套完整科學的定價體系。“我們的初衷是讓價格覆蓋風險�！�
讓銀行界頭疼的小企業(yè)貸款難題，如今卻成了包商銀行的核心業(yè)務。而包商銀行的模式也讓很多微小企業(yè)看到了解決融資難問題的曙光�！靶∑髽I(yè)融資難是個問題，解決這一問題雖然較難卻并非沒有作為，目前我們正在經(jīng)歷著破冰之旅�！毙虚L李鎮(zhèn)西說。
通過以上數(shù)據(jù)我們可以看出包商銀行小企業(yè)貸款的放貸情況表現(xiàn)良好，而且逾期出現(xiàn)機率較小。由此能夠得出包商銀行小企業(yè)貸款模式比較成功。
三、小企業(yè)貸款現(xiàn)狀分析
中小企業(yè)在市場經(jīng)濟環(huán)境激勵機制作用下蓬勃發(fā)展，其規(guī)模、效益在國民經(jīng)濟中愈加重要。中小企業(yè)融資具有資金量小、時間急、頻率高、單位成本較高的特征，但當前其直接融資的渠道和手段嚴重匱乏，內(nèi)源性融資渠道已經(jīng)不能滿足其規(guī)模發(fā)展的需要，銀行間接融資是其融資的主要依托。城市商業(yè)銀行則由于從業(yè)人員本土化、與客戶地域聯(lián)系密切、熟悉客戶資信與經(jīng)營狀況，容易對地方中小企業(yè)進行監(jiān)督，較國有大銀行相比，能以較低的交易成本達到有效避免“信息不對稱”引起的逆向選擇和道德風險問題，可以充分保障放貸資金的安全性和提供服務的效率。另外，由于城市商業(yè)銀行決策機制靈活，更能符合中小企業(yè)的融資需要，可以降低雙方的成本而提升價值，因此中小商業(yè)銀行定位于為中小企業(yè)服務具有明顯的優(yōu)勢。
在很多大城市，外資銀行匯票不僅是虎視眈眈，而且已經(jīng)開始了行動。在某些地區(qū)商場、超市，花旗銀行已經(jīng)起了自己的ATM終端，只等金融開放的大限一到，就將開始與包括中小城商行在內(nèi)的中資銀行進行“搶灘登陸”的戰(zhàn)斗�？梢灶A見，這一仗，必然是狼煙四起，非殺個天昏地暗不可。
在即將爆發(fā)的搶奪市場的金融大戰(zhàn)中，最終目的的勝敗只懸于一線：客戶服務項目。
我國的中小城商行要想站穩(wěn)腳跟，必須開辟出自己獨具特色的金融服務新模式，把客戶緊緊吸引在自身周圍。如此而已，中小城商行則生存無虞，天下可定。
與此同時,包頭市商業(yè)銀行推出了自己的核心產(chǎn)品——小企業(yè)貸款。
包頭市商業(yè)銀行多成立之初就確立了“服務中小”的市場定位。包頭商業(yè)銀行把中小企業(yè)作為全行的重點客戶，堅持扶持和培育并重，使民營企業(yè)發(fā)展壯大，成為銀行匯票長期合作的客戶群體，建立了穩(wěn)固的銀企關系。包頭市商業(yè)銀行充分發(fā)揮在非公經(jīng)濟融資中的渠道作用，利用一級法人管理層次少、決策速度快、手續(xù)便捷、機制靈活的優(yōu)勢，先后支持了4000多家民營企業(yè)。2005年，中小及民營企業(yè)貸款余額就達到56億元，占全部貸款余額的69%。包頭市許多民營企業(yè)通過包頭市商業(yè)銀行的支持得到了快速發(fā)展，這些企業(yè)也是包頭市商業(yè)銀行客戶的重要組成部分。目前他們的存款占包頭市商業(yè)銀行全部存款的32%，在這方面銀行與民營企業(yè)實現(xiàn)了雙贏。
四、包商銀行小企業(yè)貸款營銷模式優(yōu)缺點
（一）組織架構
由于包商銀行下屬的分行較多，在各個地方組織結構、管理水品、當?shù)亟?jīng)濟、小企業(yè)發(fā)展狀況差別較大，各個地方小企業(yè)的組織架構不宜“一刀切”，統(tǒng)一模式，應因地制宜，分類指導。
1、兩級營銷

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