如何設立銷售獎勵計劃(一)

中文摘要
    隨著現代社會的發展，企業間的不斷競爭，一個企業的實力無外乎體現于產品的銷售，研發以及管理等方面。企業要想發展，強大以及在激烈的競爭中取得優勢，則產品的有效推廣就離不開良好的銷售管理，而良好的銷售管理又離不開積極的銷售策略和激勵方案。那么企業怎樣才能建立一個強大的銷售隊伍呢？擺在面前的問題就是怎么才能留住銷售人才，怎么才能挖掘出色的銷售人才，怎么才能開啟銷售人才的大腦并讓其積極，努力而且自愿的走在銷售的第一線呢？
   本文主要講解了在銷售管理中怎樣制定一個銷售獎勵計劃，其中包含了企業的銷售目標，支出公式和銷售周期。具體內容將一一在文章中體現。

關鍵詞：中英文對照

performance measures       銷售目標

payout formulas            支出公式

the sales cycle              銷售周期

Strategy              策    略

Governance            治    理
如何設立銷售獎勵計劃

 1.前言：如何為您的企業銷售團隊設立最好的獎勵計劃，可以通過以下方式：確定銷售目標，性能指標，支出公式，和您的企業銷售周期。
 
 對一個成長中的企業最大的管理挑戰之一是對銷售人員有效地獎勵。你需要一個獎勵計劃來鼓勵你的銷售隊伍，使他們努力地開發新客戶，并服務現有客戶，但你是什么時候開始運用最佳的方式來獎勵他們呢？通常要使基本工資和傭金之間取得適當的平衡。但是，其他問題也可能會對其產生影響：固定的傭金模式會對其產生影響。如何設置考核參數？你怎么衡量員工的表現？
 
 如果這些問題在開始時顯得艱巨，不用擔心。你并不是孤軍奮戰。銷售激勵方案可能對底線和對未來的業務發展產生巨大的影響。執行一個設計良好的銷售薪酬計劃可以幫助企業建立一個高性能的銷售文化，個別目標與規模較大的組織相一致。此外，建立一個良好的表揚和獎勵機制也有效地幫助企業吸引和留住頂級人才，從而為企業建立良好的聲譽。
 
  “這可能是為一個企業成功的根本關鍵之一，只要有銷售力 - 這將適用于絕大多數企業，”吉姆說Stoeckmann，銷售為世界薪酬，補償畢業實習的領導人，不換非營利性專業協會側重于薪酬，福利，以及工作和生活問題。 “走向市場是真正的規劃您的業務的基本組成部分。補償計劃是如何使該銷售人員，讓他們與業務目標一致，并讓他們積極推動實現您進入市場的策略。”
    以下幾頁將詳細介紹如何制定銷售薪酬計劃，如何選擇你的銷售人員薪酬的公式，以及如何實現你的銷售薪酬計劃，以進一步實現業務目標。
 
 2.如何設立了銷售獎勵計劃：該計劃的要素
一個銷售薪酬計劃是一種投入運行的營銷策略。鑒于銷售薪酬計劃可以對經濟增長產生影響，幾乎每一個銷售人員以公司采取的激勵計劃來設計更具戰略性的方法。充分認識有成功的銷售激勵方案，使優化它們的方法復雜化，使計劃細節可以很大程度的多樣化。不過，有幾個關鍵因素，在設計和管理一個有效的銷售激勵計劃時你應該考慮。
 

 2.1. 編寫的銷售獎勵計劃
 幾乎所有的銷售薪酬計劃都是通過寫入和記錄來完成。補償計劃的銷售應提供和分發到銷售隊伍中。前線經理應該作為一種工具來溝通銷售策略和設立目標，激勵銷售人員銷售產品。以下是一些基本要素，包括：
 策略：該業務的銷售策略，商業案例是什么，什么業務正在努力實現。
 性能的措施：拼寫出基準和業績的措施，幫助指導他們重點方面的銷售隊伍。
付款公式：這也許是最重要的組成部分，闡述了在這其中員工所獲得的酬勞。這筆款項的公式，勾畫出他們如何在直補償或支付銷售傭金條款。
 治理：你將如何解決細節問題或超過銷售賠償并不包括在計劃和可能出現的沖突。
   補償計劃將無法面面俱到。問題是要提高，無論是在構成一個新的帳戶時發生的事情或幾個不同的人聲稱的銷售信用。 “我們將要拿出東西，在這一年中未涉及或有事項的解釋，”Stoeckmann說。 “你需要某種方式來闡明并解決。它可能是一個委員會或指揮鏈。”當一個銷售人員帶來了一個銷售管理的問題，十次有九次，他們將能夠解決這一問題，但是他們不是需要解決問題的一些手段。一個委員會可能從銷售，人力資源代表和財務進行仲裁。  3. 制定有意義的銷售目標和性能目標:     盡管大多數銷售經理想要設計銷售薪酬計劃，“績效工資”，這些經理經常有不一致和    相互矛盾的看法大概有“成功的銷售業績”的手段。 “迎接配額季度銷售額可以是一個衡量性能的標準，”斯科特說島本，在激勵補償費用為ZS的聯營公司，一家全球性管理咨詢公司，專門從事銷售和營銷咨詢，能夠建設以及外包的原則。 “但如果這些配額是通過銷售產品達到了一條深折扣，是否應該算作銷售者的那些保護公司的利潤？”滿足現有客戶的現有需求也很重要，島本指出。但你可能會質疑建立了一個產品銷售是否歸結于產品在新的市場中所獲得的活力。    在你設計你的銷售薪酬方案時，這種困境是你要考慮的。這很可能取決于你的業務目標。你的業務可能需要銷售人員把重點放在新產品上。在這種情況下，原有產品的銷售不應該與新產品的銷售處于同樣的水平來給予獎勵。同樣，你的企業可能希望把重點放在登陸的新帳戶。在這種情況下，你可以選擇不賠償委員會但以同樣的速度增加銷售給現有客戶。    島本說，個別性能參數捆綁到一個公司的更廣泛的發展目標是：任何銷售激勵方案的成功至關重要。 “你必須清楚地確定與銷售有關的行動和行為，支持更全面的經營宗旨，”他說。 “你可以設計銷售激勵方案，使銷售人員的動機，行為和行動，符合企業的戰略。”注意到“成功銷售業績”的定義是模糊的，但能夠減少焦慮，并為你的銷售隊伍提供明確的方向。4. 銷售薪酬公式    在確定銷售目標和拼寫出銷售人員成功的愿景時，你需要弄清楚你的業務將如何激勵你的銷售力量。有些公司直接支付工資給的銷售人員，有的把百分之百的傭金獎勵銷售人員。這些都是極端情況。當由于銷售人員或公司本身以及管理層導致的企業銷售能力下降，這時應建立基本工資保障條款以注重在經濟不景氣時對銷售工作人員的補償。另一方面，浮動薪酬如傭金，incentivizes銷售人員更加努力地招徠新客戶和新業務 - 他們會看到他們在他們的薪水辛勤工作的結果。
 
 絕大多數的企業選擇了中間立場。 2008年，世界薪酬調查在與銷售人員（NASP）國家協會合作，發現其成員之間的基本工資和浮動薪酬的混合銷售薪酬都是最普遍的形式。百分之十八的受訪者使用了百分之八十和百分之二十的傭金薪酬組合。百分之十六用百分之七十的工資，百分之三十的傭金比率。報告說，百分之十四和百分之六十和百分之四十的傭金收入組合。
 
 你如何決定你的工資結構公式應取決于多種因素，其中包括以下內容：    對銷售人員的作用。在何種程度上影響了銷售人員在客戶決定購買某種商品或服務應在你的傭金或是否授予某種補償型綁在決定出售列表的頂部。在一些行業，產品可實現自我銷售，在其他行業，需要拉攏客戶去銷售。 “如果一個銷售人員起著關鍵的作用，你應該認識到，在付出了相當豐富的傭金，其行為的驅動器將在銷售方面優化，”Stoeckmann說。相反，如果你在更多的合作銷售過程中，涉及到銷售人員，業務開發人員，應用工程師等，那么您可能希望降低傭金比例。 “如果你有一個在銷售過程中涉及大量人員，應該不會太積極的銷售補償”Stoeckmann說。
4.1 銷售種類：如果你在開發新客戶，您也可以考慮你的工資中以傭金為基礎混合更積極的支付方式。 “如果你試圖鼓勵銷售人員去建立一個全新的帳戶，您希望他們擊敗布什”Stoeckmann說。 “你想讓他們潛在客戶，并按照他們。”在同一時間，你可能想使用現有客戶的銷售額增長到一個更保守的薪酬組合。此外，如果您的企業已經對銷售新產品的重點很多，你可能還需要更高的傭金，獎勵銷售這些新產品比老產品銷售你做。
4.2在您的企業銷售的周期：企業類型和你在其銷售周期也應納入薪酬組合決定因素。出售公司，如波音或空客飛機，還有很長的銷售周期在此期間業務預訂盡可能提前一個十年，Stoeckmann說。這可能需要減少對傭金與穩定付出更多的焦點。相反，如果你的業務是銷售紙，你可能會作出銷售和著陸的新帳戶在某一年多次。 “要考慮的因素會與你是否是賣商品，長期與短期銷售系統，復雜的高科技與低科技銷售”Stoeckmann說。

而高風險/回報的激勵計劃可能需要吸引你的人理想的銷售，你需要考慮通過可能的（有時是無意的）后果。 “一個因素往往決定于風險的支付適當的金額忽視的是其對客戶的經驗的影響，”島本說。 “客戶誰進入一個汽車經銷店或服裝店可以有很多不同的經歷，對銷售人員的激勵計劃為基礎。一個太少激勵銷售人員可能不會去從柜臺后面或作出一個令人信服的銷售拜訪。相反，一個銷售人員與不成比例的高風險收益的機會可能太在意而不去中東銷售。一種策略，往往事與愿違，并關閉您的客戶“了解他們的業務在風險收益的影響可以幫助企業更好地確定風險水平/獎勵，來激勵銷售人員，同時讓他們看守公司的長遠利益和聲譽。深入挖掘：什么是考慮一個公平銷售配額？
5.如何設立了銷售獎勵計劃：實現你的計劃賠償后制定銷售計劃，更困難的任務是把它付諸實踐。如果預期銷售目標沒有實現，其中的因素包括：在實施你的銷售薪酬計劃所涉及的人，定時，結果分析，以及你自身的組織能力。以下是關于如何制定你的銷售薪酬計劃，幫助您滿足業務目標的建議。
5.1時序：目標的時間框架，當您要付諸實施這一計劃。理想的時間是在新年的第一季度開 始。為了能隨時滿足這個目標，你需要開始提前規劃。 Stoeckmann表明，企業開始由八月的進程，隨時準備采取行動1月1日。 “如果你覺得自己在第一季度或更高，并有銷售隊伍的目標不集中，你就麻煩了，”Stoeckmann說。
5.2建立一支合格的團隊：一個典型的銷售團隊應包括一名銷售經理，從現場的人，人力資源代表，一位財務代表，從事銷售管理或操作的人。 “你想擁有銷售領導成立前的周長，”Stoeckmann說。
5.3分析當前的計劃：讓團隊評估目前的銷售薪酬計劃，看看它是否工作正常。要使每個人坐下來作分析，Stoeckmann建議。銷售經理應提供有關該計劃如何由銷售人員反饋。人力資源應該看看其他公司在做什么。財務上可以給銷售成本，銷售代表是否繳納方式反饋。銷售業務人員可以報告業務是否合適個人獎勵。 “是你的最高收入來源得到最高支付？” Stoeckmann問。 “你要確保你是區分對銷售代表的表現力而讓其收入高薪。”
5.4確定是否需要進行更改：經過分析的結果是明確的，成員應該考慮到銷售薪酬計劃是否需要更新目標，配額，或支付比例條款。更新的銷售薪酬計劃是企業普遍實施。 “我們已經看到了相當一致的趨勢，平均近三分之二的組織中有三分之二是改變他們的銷售薪酬計劃，每年”Stoeckman說，援引世界薪酬協會的最新調查。這一變化可能會更加頻繁出現的商業周期的變化。企業目標在經濟好轉移動到一個比在經濟困難的時刻，通過不同的。深入挖掘：如何讓您的銷售代表保持積極的狀態
6. 如何設立了銷售獎勵計劃：衡量成功的銷售業績   銷售的一個關鍵因素是補償方案的成功來衡量你的銷售隊伍，以及是否滿足業務目標。為了做到這一點，你需要制定有效的銷售目標和性能目標，并保持到這些人的目標的運行相符。銷售目標應明確界定和實際目標不同，但是他們也需要足夠的挑戰性來激勵銷售人員努力工作來實現這些目標。要確定目標的有效銷售你必須回答一些問題。有哪些指標最能體現我們公司的銷售業績？有哪些不同的動力，影響了銷售代表的能力，實現這些目標？ “小企業可以受益于簡單的獎勵計劃，可以包括與他們的歷史業績比較，每個銷售代表的目標和審查要求正在產生增長率最高和最低水平的領土”島本說。 “雖然這是一件好事，讓您的目標設定的計算簡單，他們不能簡單化。例如，一個目標，要求每個代表每年將增長銷售額百分之十，可方便了代表理解，如果銷售代表工作在非常不同的銷售環境，它可能不是一個公平的目標。

 最后，公司還應該設置更多的銷售業績目標質量要素：團隊合作，客戶關系，靈活性和主動性。例如，一個明星銷售，他只孤軍奮戰，可能會被要求參加一個培訓方案，以幫助提高自己在團隊中的工作能力，或有經驗的銷售人員可能會要求別人對她的導師隊伍或加入一個新產品開發戰略委員會。
 
 溝通：有關性能指標對銷售人員也很關鍵。島本建議定期公布業績記分卡。實現了準確，及時報告的價值，導致越來越多的企業采用基于Web的解決方案，計算性能和通信通過用戶友好的報告，銷售激勵收益。銷售激勵管理程序都可以在軟件中作為一種服務提供者從這樣的基礎上于Salesforce.com，Xactly公司，激勵，Callidus軟件和Makana解決方案，除其他供應商。

 “每個月設計和交付，銷售補償記分卡是一件期待已久的事”島本說。 “他們可以繼續在賽道上的銷售隊伍和僅提供適量的動機下來進行一筆交易關閉或進入一個新的帳戶休息。”
 

1.preface ：Advice for small businesses on how to create the best compensation plan for your sales team, by determining sales goals, performance measures, payout formulas, and the sales cycle of your business.
One of the biggest management challenges for a growing business is compensating salespeople effectively. You know you need an incentive compensation plan that encourages your sales force to land new accounts and continue to upsell existing customers, but where do you begin figuring out the best way to compensate them? It often boils down to finding the right balance between base pay and commission. But other questions also may come in to play: Will a commissions-only model work for you? How do you set parameters for performance? How do you measure that performance?If these issues seem daunting at first, don’t worry. You’re not alone. Sales incentive programs can have an enormous impact on the bottom line and on future growth of the business.  Executing a well-designed sales compensation plan can help companies create a sales culture of high performance where individual goals are aligned with those of the larger organization.  Furthermore, building a reputation for recognizing and rewarding good performance accurately also helps companies attract and retain top sales talent. "It's probably one of the fundamental keys for success for a business, provided they have a sales force -- which would apply to vast majority of businesses," says Jim Stoeckmann, senior practice leader for sales compensation

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