試論我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇(二)

中小企業(yè)只是簡(jiǎn)單的采用既有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，缺乏有效的銷(xiāo)售模式。以往主要的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段只是一味的采取降低產(chǎn)品的價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)方式粗放、簡(jiǎn)單，大大的影響了企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的持續(xù)性增長(zhǎng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入到社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)階段的時(shí)候，中小企業(yè)卻依舊采用先前的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念，固守成規(guī)，這勢(shì)必使其跟不上時(shí)代發(fā)展的潮流，不能順應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展理念。中小企業(yè)中的大多數(shù)沒(méi)有自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是簡(jiǎn)單的效仿大型企業(yè)或成功企業(yè)銷(xiāo)售模式，由于受到自身?xiàng)l件的制約以及對(duì)大型企業(yè)或成功企業(yè)的銷(xiāo)售模式理念認(rèn)知上的偏差，致使中小企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，卻嚴(yán)重影響到了企業(yè)自身的穩(wěn)健發(fā)展。

4.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位不準(zhǔn)確

不準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,直接影響了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。有些企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所涉及的范圍狹小，同開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之前的銷(xiāo)售范圍相比較，并沒(méi)有多大的變化，對(duì)打破市場(chǎng)分割，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，缺少勇氣和謀略，甚至一籌莫展；有些企業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新精神和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的開(kāi)拓精神，滿(mǎn)足于擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，或?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品限制在特定的行業(yè)中，不向相關(guān)的領(lǐng)域進(jìn)行滲透和開(kāi)拓，更沒(méi)有生產(chǎn)一批、開(kāi)發(fā)一批、研制一批的戰(zhàn)略眼光。 

三、關(guān)于我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的思考

中小企業(yè)不像大企業(yè)那樣，有比較定型的管理模式。中小企業(yè)面臨的不確定因素多，其彈性的組織結(jié)構(gòu)及較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)力等決定了其實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一項(xiàng)創(chuàng)造性與風(fēng)險(xiǎn)性并存的工作，因此，必須從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)形成獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能真正發(fā)揮戰(zhàn)略的作用。 

1.更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下要想生存并得以發(fā)展在很大程度上取決于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)一家企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)的供給戰(zhàn)略，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是將整體營(yíng)銷(xiāo)力量發(fā)揮到淋漓盡致，從客戶(hù)的情感、感覺(jué)、行動(dòng)等方面，在長(zhǎng)期目標(biāo)下制定出短期目標(biāo)，使客戶(hù)方便的購(gòu)買(mǎi)和使用，不時(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶(hù)的新需求，重新建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

2.有效的吸引營(yíng)銷(xiāo)人才，提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)

中小企業(yè)應(yīng)集思廣益，建立有效的吸引人才的機(jī)制。由歷史和社會(huì)等諸多原因，致使眾多中小企業(yè)普遍認(rèn)為人才就是單純的指技術(shù)人才，他們認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的許多問(wèn)題是由于缺乏技術(shù)人員的緣故。這種狹隘的思想，造成了中小企業(yè)對(duì)技術(shù)人才的依賴(lài)，很難找出自身真正的問(wèn)題所在。其次建立有效的人才招聘機(jī)制。建立有效的人才招聘機(jī)制并不完全是從招聘工作本身的角度去考慮，而是應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略為主體，圍繞企業(yè)的中短期目標(biāo)來(lái)展開(kāi)工作部署!這就對(duì)中小企業(yè)提出了嚴(yán)格的要求，制定工作目標(biāo)，建立靈活多樣的招聘機(jī)制，從而提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，最大程度的保證企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

3.完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中小企業(yè)的生產(chǎn)方式卻比較靈活，同時(shí)憑借自身所擁有的獨(dú)立并專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者在個(gè)性化設(shè)計(jì)和使用上的要求，由此理念開(kāi)拓個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)需求大且收益可觀的市場(chǎng)。

（1）尋找市場(chǎng)空白戰(zhàn)略

中小企業(yè)自身資源和實(shí)力有限，業(yè)必須立足于自身的條件來(lái)識(shí)別有效的細(xì)分市場(chǎng),而不是跟在大企業(yè)后面亦步亦趨。為了在一定市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)必須首先確定是否存在一個(gè)能占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。缺乏正確的市場(chǎng)界定和集中的選擇將會(huì)稀釋企業(yè)的資源,使其無(wú)法戰(zhàn)勝資源相對(duì)集中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,無(wú)法建立自己的市場(chǎng)力量。市場(chǎng)選擇需要分析服務(wù)的顧客群,向這個(gè)顧客群提供服務(wù)所需的職能和支持這些職能所使用的技術(shù)。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),要考慮細(xì)分市場(chǎng)特征、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

（2）采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略

國(guó)際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。而對(duì)于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿(mǎn)足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機(jī)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的又一關(guān)鍵因素。

（3）采取聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

聯(lián)合戰(zhàn)略通過(guò)我國(guó)中小企業(yè)之間的聯(lián)合擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低成本、鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。采用聯(lián)合戰(zhàn)略，企業(yè)可以有效地實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，快速獲得互補(bǔ)性的資源和能力。此外，通過(guò)聯(lián)合的方式，企業(yè)可以有效地建立與客戶(hù)之間的固定關(guān)系，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張意圖，維持自身的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)中小企業(yè)通過(guò)聯(lián)合最大限度地利用外部資源，使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)有利的市場(chǎng)地位。

（4）提高營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量

提高營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量，主要要建立好合理的分配制度和日常管理制度。改變單一銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系，從根本上解決好營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)問(wèn)題，可以提升其營(yíng)銷(xiāo)能力。因此可以建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，考核指標(biāo)由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。將工作從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理，可以完善行政管理制度的建立,以此規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為。 

對(duì)于綜合實(shí)力有限、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇事關(guān)生死。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)和格局，制約著中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇和實(shí)施的有效性。中小企業(yè)戰(zhàn)略模型的選擇要在結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局的條件下，選擇符合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速成長(zhǎng)為大企業(yè)。 

參考文獻(xiàn)：

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