論電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的營(yíng)銷(一)

論電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的營(yíng)銷

[摘 要]  在迅速變化發(fā)展的電子商務(wù)時(shí)代,如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶,成為電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。

1.1.1電子商務(wù)的特點(diǎn)：電子商務(wù)是一種依托現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，集金融電子化、管理信息化、商貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)化為一體，旨在實(shí)現(xiàn)物流、資金流與信息流和諧統(tǒng)一的新型貿(mào)易方式。電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，突破傳統(tǒng)的時(shí)空觀念，縮小了生產(chǎn)、流通、分配、消費(fèi)之間的距離，大大提高了物流、資金流和信息流的有效傳輸和處理，開(kāi)辟了世界范圍內(nèi)更為公平、公正、廣泛、競(jìng)爭(zhēng)的大市場(chǎng)，為制造者、銷售者和消費(fèi)者提供了能更好地滿足各自需求的極好的機(jī)會(huì)。在汽車行業(yè)也廣泛的運(yùn)用，特別是汽車制造好后，搭建自己的電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)用于后續(xù)的銷售和維護(hù)上，不少商家越來(lái)越多的運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)，搭建自己的銷售和后期維護(hù)平臺(tái)，為更多的汽車消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更加現(xiàn)代化，人性化的服務(wù)。運(yùn)用最多的主要體現(xiàn)在二手汽車，零配件，租車等方面，運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)，更好的體現(xiàn)了資源的共享。

1.1.2 電子商務(wù)時(shí)代，如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，特別是汽車行業(yè)中，怎樣實(shí)現(xiàn)客戶本身所帶來(lái)的價(jià)值。

 [關(guān)鍵詞]   電子商務(wù) 現(xiàn)代信息技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)  管理信息化 互聯(lián)網(wǎng) 資金流 信息流

資源共享

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目   錄

內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞……………………………………………………………………………Ⅰ

Abstra ct words and Key …………………………………………………………………Ⅰ

一、電子商務(wù)的特點(diǎn)和運(yùn)用…………………………………………………………………1

電子商務(wù)的特點(diǎn)……………………………………………………………………1

電子商務(wù)在汽車行業(yè)的運(yùn)用……………………………………………………1-2

二、汽車企業(yè)中電子商務(wù)的現(xiàn)狀分析………………………………………………………3

（一）我國(guó)汽車發(fā)展的歷程………………………3

（二）汽車行業(yè)讓顧客產(chǎn)生信任感，信任是使顧客產(chǎn)生忠誠(chéng)的前提條件…………………4-5

（三）電子商務(wù)環(huán)境下客戶忠誠(chéng)度分析…………………………………………5-6

1. 顧客服務(wù)的重要性……………………………………………………………5

2.產(chǎn)品質(zhì)量的重要性………………………………………………………………5

3.信譽(yù)的重要性……………………………………………………………………5

4.相對(duì)價(jià)格的重要性………………………………………………………………5-6

三、電子商務(wù)管理在汽車行業(yè)中存在的問(wèn)題………………………………………………7

（一）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷處境尷尬，前景令人擔(dān)憂………………………………………7

（二）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式混亂落后……………………………………………………7

（三）汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)危機(jī)………………………………7

（四）營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高…………………………………………………………7

（五）缺乏良好的市場(chǎng)環(huán)境…………………………………………………7

四、完善電子商務(wù)在汽車行業(yè)的對(duì)策……………………………………8

（一）要樹(shù)立正確的管理理念………………………………………………………………8

（二）要做好市場(chǎng)需求分析…………………………………………………………………8

（三）要建立科學(xué)的管理體系………………………………………………………………8

（四）要建立完善的市場(chǎng)機(jī)制…………………………………………………………8

（五）要培育有利于電子商務(wù)平臺(tái)和工作環(huán)境……………………………………………8

（六）建立學(xué)習(xí)型組織，營(yíng)造企業(yè)的創(chuàng)新氛圍……………………………………………8

五、電子商務(wù)在汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)……………………………………………8-9

六、結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………………………………………9

參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………………10

致謝……………………………………………………………………………………………11

一、電子商務(wù)的特點(diǎn)和運(yùn)用

（1）電子商務(wù)的特點(diǎn)

電子商務(wù)涵蓋的方面; 一是政府貿(mào)易管理的電子化，即采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和資料的處理、傳遞和儲(chǔ)存；二是企業(yè)級(jí)電子商務(wù)，即企業(yè)間利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)和供貨商、用戶之間的商務(wù)活動(dòng)（B2B）；三是企業(yè)與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為個(gè)人提供的服務(wù)及商業(yè)行為（B2C）。

（2）電子商務(wù)在汽車行業(yè)的運(yùn)用

電子商務(wù)在汽車市場(chǎng)中的案例分析：

差異化戰(zhàn)略是企業(yè)使自己的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品服務(wù)，創(chuàng)造出與眾不同的東西。企業(yè)可以通過(guò)差異化戰(zhàn)略建立起穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位，從而使企業(yè)獲得高于行業(yè)平均水平的收益，它的益處主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、建立起顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的信賴，這樣的話，即使產(chǎn)品價(jià)額提升，也會(huì)使得顧客的敏感度降低，這樣，差異化戰(zhàn)略可為企業(yè)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中形成一個(gè)隔離地帶，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵害；2、差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高邊際收益增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)付供應(yīng)商討價(jià)的能力；3、企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略建立起顧客對(duì)本產(chǎn)品的信賴，使得替代產(chǎn)品無(wú)法在性能上與之競(jìng)爭(zhēng)。    二零零七年的金融危機(jī)對(duì)全球造成了很大的影響，很多行業(yè)受到打擊，各行各業(yè)中，汽車行業(yè)又首當(dāng)其沖。幾乎所有的汽車企業(yè)的銷量都極具下降，面臨著困境，其中還有很多知名汽車行業(yè)申請(qǐng)的了破產(chǎn)保護(hù)。接下來(lái)的兩年里，個(gè)行業(yè)都在想辦法提升自己的業(yè)績(jī)，但是很大一部分企業(yè)所得到的效果都不是非常的樂(lè)觀，此形勢(shì)下，汽車銷售形勢(shì)異常嚴(yán)峻，研究如何改善汽車銷售形勢(shì)就顯得尤為必要。本文分析了差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在汽車營(yíng)銷當(dāng)中的運(yùn)用。對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車經(jīng)銷商和后續(xù)研究者都有一定的借鑒意義。

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五力模型是由波特（Porter）提出的，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。它是用來(lái)分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征的一種有效的工具。在該模型中涉及的五種力量包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵，替代品的威脅，買方議價(jià)能力，賣方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。決定企業(yè)盈利能力首要的和根本的因素是產(chǎn)業(yè)的吸引力波特的競(jìng)爭(zhēng)力模型的意義在于，五種競(jìng)爭(zhēng)力量的抗?fàn)幹刑N(yùn)含著三類成功的戰(zhàn)略思想，那就是大家熟知的：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略。

差異化戰(zhàn)略就是其中的一種戰(zhàn)略思想，是公司的產(chǎn)品或者服務(wù)差異化，形成一種全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西，產(chǎn)品差異化帶來(lái)較高的收益.可以用來(lái)對(duì)付供方壓力.同時(shí)可以緩解買方壓力.當(dāng)客戶缺乏選擇余地時(shí)其價(jià)格敏感性也就不高。最后.采取差異化戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠(chéng)的公司.在面對(duì)替代品威脅時(shí).其所處地位比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更為有利。

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二、汽車企業(yè)中電子商務(wù)的現(xiàn)狀分析

     通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，分別從我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展歷程、目前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題以及我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了淺談。

（一）我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展歷程

在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣，把汽車價(jià)格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤(rùn)，同時(shí)也帶動(dòng)了汽車投資熱，是汽車的市場(chǎng)一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場(chǎng)繁榮，與此相反，“汽車市場(chǎng)營(yíng)銷”的萌芽被遏制。在94年，中國(guó)汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營(yíng)銷。96年汽車市場(chǎng)基本開(kāi)放，由于一些汽車品牌價(jià)格下降，震動(dòng)了整個(gè)車壇，開(kāi)始了第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒(méi)有代理概念，所以，沒(méi)有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產(chǎn)企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國(guó)汽車銷售的主渠道。2001年時(shí)，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營(yíng)銷策略、售后服務(wù)運(yùn)用到其中。02年，轎車產(chǎn)量突破百萬(wàn)輛，在最近幾年里，汽車市場(chǎng)銷售并沒(méi)有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費(fèi)者對(duì)于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營(yíng)銷市場(chǎng)陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國(guó)汽車需求量的增長(zhǎng)值小于產(chǎn)能增長(zhǎng)直，所以，估計(jì)汽車業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩狀況加大，但就目前情況來(lái)看，市場(chǎng)還是屬于買方的，在市場(chǎng)需求后面則是更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。

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（二）汽車行業(yè)讓顧客產(chǎn)生信任感，信任是使顧客產(chǎn)生忠誠(chéng)的前提條件

1.信任是使顧客產(chǎn)生忠誠(chéng)的前提條件:

     ①保護(hù)顧客的網(wǎng)上安全。      ②及時(shí)準(zhǔn)確地履行契約。      ③防止交易中的欺詐行為。

2.瞄準(zhǔn)正確的顧客。