終端促銷研究

一．終端促銷的目的··················· 3

二．促銷氣氛的營(yíng)造··················· 4

三．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段················ 4

四．終端促銷的注意事項(xiàng)················· 8

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）········ 8

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）·········· 9

七．促銷的評(píng)估、總結(jié)·················· 9

內(nèi) 容 摘 要

終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營(yíng)銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營(yíng)銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營(yíng)銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時(shí)間“營(yíng)銷必稱終端”，當(dāng)然也就成為營(yíng)銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營(yíng)銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見。

關(guān)鍵詞：終端促銷；促銷人員。

終端是指市場(chǎng)營(yíng)銷過程的最末階段，終端為王，誰先抓住終端先機(jī)，制勝終端，誰就能取得營(yíng)銷全局的勝利。在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，“得終端者得天下”，終端作為產(chǎn)品的最終出海口，作為實(shí)現(xiàn)銷售的臨門一腳，已經(jīng)成為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的必爭(zhēng)之地！而在終端的大概念里，應(yīng)該說最重要的就是促銷了，終端的好多東西都是圍繞著促銷來設(shè)計(jì)和制定的，如賣場(chǎng)布置，產(chǎn)品陳列，氛圍營(yíng)造等，都與促銷活動(dòng)策略有關(guān)系。

總的來講，終端促銷是一件綜合性的工作，甚至是一門綜合性的藝術(shù)，我們應(yīng)該對(duì)它進(jìn)行細(xì)致的研究，當(dāng)然用一兩篇文章也是概括不全面的。不過，我們要掌握一個(gè)基本的概念：促銷就是將某種商品從眾多的商品中突出出來，根據(jù)不同商品的特點(diǎn)，找出差異點(diǎn)，進(jìn)行不同的促銷模式，從人的感覺出發(fā)，刺激消費(fèi)者的神經(jīng)系統(tǒng)從而實(shí)現(xiàn)交易的完成。

終端促銷研究

賣皮箱的商人對(duì)大家推銷到：“我的皮箱是世界上最好的，把它從20層樓上扔下來也不損絲毫”。大家一哄而笑地都離開了。這個(gè)商人不知道皮箱是用來裝東西的，而不是用來摔的。好的商品，也需要更好的推銷方法。 

終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營(yíng)銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營(yíng)銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營(yíng)銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時(shí)間“營(yíng)銷必稱終端”，當(dāng)然也就成為營(yíng)銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營(yíng)銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下拙見。

關(guān)鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：

一．終端促銷的目的

二．促銷氣氛的營(yíng)造

三．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段

四．終端促銷的注意事項(xiàng)

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評(píng)估、總結(jié)

一、促銷的目的

終端是指市場(chǎng)營(yíng)銷過程的最末階段，終端為王，誰先抓住終端先機(jī)，制勝終端，誰就能取得營(yíng)銷全局的勝利。在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，“得終端者得天下”，終端作為產(chǎn)品的最終出海口，作為實(shí)現(xiàn)銷售的臨門一腳，已經(jīng)成為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的必爭(zhēng)之地！而在終端的大概念里，應(yīng)該說最重要的就是促銷了，終端的好多東西都是圍繞著促銷來設(shè)計(jì)和制定的，如賣場(chǎng)布置，產(chǎn)品陳列，氛圍營(yíng)造等，都與促銷活動(dòng)策略有關(guān)系。

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

二、終端促銷氣氛的營(yíng)造

我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。

消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。

那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再從現(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。

所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營(yíng)造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。

三、促銷的時(shí)機(jī)與手段

促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢(shì)，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。 下面這個(gè)例子，設(shè)計(jì)到促銷策劃的全過程，從初期的市場(chǎng)需求分析，市場(chǎng)調(diào)研，到策略的形成，包括全面的市場(chǎng)推廣，非常的全面。同時(shí)，該促銷方案是家電行業(yè)特別是彩電行業(yè)里面的一個(gè)促銷神話，被好多企業(yè)研究翻版，教育了一批又一批市場(chǎng)工作者，我在剛?cè)牍�司的時(shí)候，公司特地拿出這個(gè)案例來讓我研究，毫不夸張地說，海信電視也正是借著環(huán)保電視的東風(fēng)一路飆升。海信環(huán)保電視上市一個(gè)月銷量突破3萬臺(tái)，創(chuàng)當(dāng)年新品上市首月銷量最高記錄。 海信電視的市場(chǎng)占有率一路飆升，短短半年時(shí)間就多出6個(gè)百分點(diǎn)。2003年零點(diǎn)調(diào)研機(jī)構(gòu)為海信進(jìn)行的一項(xiàng)品牌專向調(diào)研結(jié)果顯示，一提起海信，超過60％的被訪者馬上聯(lián)想到環(huán)保，在零點(diǎn)調(diào)查集團(tuán)進(jìn)行的彩電品牌測(cè)試中，當(dāng)提到環(huán)保電視時(shí)，有超過六成的消費(fèi)者首先想到海信電視。根據(jù)零點(diǎn)調(diào)查集團(tuán)的專項(xiàng)調(diào)研顯示，在廣大消費(fèi)者心目中，環(huán)保電視是海信的專利，這就是此次海信環(huán)保電視整體促銷策略的力量。 下面我們就來細(xì)細(xì)品位并分析這次出色的新品上市促銷策劃。 世界不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛，市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)同樣如此。越來越多的企業(yè)抱怨市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，再?zèng)]有賺錢的余地了。可事實(shí)并不是這樣，幾乎每一次顧客滿意度調(diào)查都能暴露出消費(fèi)者對(duì)各類產(chǎn)品的種種不滿，而這種不滿恰恰是新產(chǎn)品、新創(chuàng)意誕生的最佳源泉。 不管是產(chǎn)品研發(fā)還是促銷創(chuàng)意，必須傾聽并利用消費(fèi)者的這種不滿。那么在彩電行業(yè)，顧客的不滿是什么呢？海信又是如何來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)需求的呢？讓我們來看看海信的市場(chǎng)調(diào)研。 在1999年初海信進(jìn)行的一次常規(guī)顧客訪談中，海信電視營(yíng)銷部專門設(shè)立了一項(xiàng)關(guān)于顧客不滿意度的調(diào)研。海信電視營(yíng)銷部采用逆向思維方式，看看顧客對(duì)電視到底還有哪些不滿。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有70％以上的顧客都抱怨電視看久了頭暈眼花、渾身不舒服。尤其在有小孩的家庭，更是把電視當(dāng)做影響孩子視力的罪魁禍?zhǔn)住�無可否認(rèn)，電視在給人們帶來身心愉悅的同時(shí)，也不可避免地對(duì)人體健康造成了一定程度的傷害。歸根結(jié)底，都是電視X射線輻射惹的禍。只要是電視，就會(huì)有輻射，這一點(diǎn)若能改變，創(chuàng)造出的將不止是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者的福祉，更是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。 海信的營(yíng)銷部門正是通過這種逆向思維得到了偉大的市場(chǎng)需求信息，這也是未來的促銷創(chuàng)意點(diǎn)。 他們選擇環(huán)保作為促銷的創(chuàng)意點(diǎn)是非常正確的，因?yàn)榄h(huán)保作為時(shí)代的主旋律，代表著人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的客觀需要。它聽起來并不驚天動(dòng)地，也難以讓人熱血沸騰，但卻是社會(huì)公認(rèn)、人所共知的未來世界發(fā)展的一大潮流。其中最主要的原因就是環(huán)保與人類自身的健康息息相關(guān)。從大氣污染到河流干涸，從溫室效應(yīng)到電磁輻射，越來越多的科技成果在帶給人們看得見的便利的同時(shí)，也帶來了看不見的傷害。20世紀(jì)人類最偉大的發(fā)明之一電視，便是其中之一。 從幾次市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果來看，顧客對(duì)于電視輻射傷害是人所共知，卻又無可奈何，站在社會(huì)責(zé)任型企業(yè)的角度，消費(fèi)者對(duì)電視有環(huán)保方面的市場(chǎng)需求，那海信正好可以創(chuàng)造條件去滿足它，若能把滿足人視聽需要的電視與降低輻射傷害的環(huán)保大潮流結(jié)合在一起，無疑是為海信的產(chǎn)品創(chuàng)造了一個(gè)最理想不過的歸宿。海信以此為創(chuàng)意點(diǎn)就很好的滿足了顧客的需求，極大的占領(lǐng)了顧客的心智資源，而且，提前進(jìn)入了無競(jìng)爭(zhēng)化時(shí)代。

通過前期的市場(chǎng)定位和細(xì)分市場(chǎng)，海信的公關(guān)策略緊密圍繞目標(biāo)市場(chǎng)和環(huán)保電視的差異化品牌識(shí)別體系，制定了環(huán)保電視聯(lián)手婦女兒童公益事業(yè)的三步走攻略。 第一步是聯(lián)合全國(guó)婦聯(lián)婦女發(fā)展基金會(huì)及中國(guó)少年兒童活動(dòng)中心，共同策劃組織海信環(huán)保電視杯全國(guó)少年兒童環(huán)保書畫大獎(jiǎng)賽暨獲獎(jiǎng)作品展，以愛護(hù)自然，保護(hù)環(huán)境為主題，面向全國(guó)各地的年齡在6至15歲的中小學(xué)生征集書畫作品。這項(xiàng)活動(dòng)一方面加大環(huán)保宣傳力度、推動(dòng)環(huán)保事業(yè)的發(fā)展，另一方面也可以通過此項(xiàng)公益活動(dòng)獲得由全國(guó)婦聯(lián)及中國(guó)少年兒童活動(dòng)中心聯(lián)合頒發(fā)的海信環(huán)保電視推薦使用證書及銅牌，為環(huán)保電視下一步的推廣做了很好的鋪墊，為下一步組織的各種活動(dòng)進(jìn)行了很好的造勢(shì)。 第二步是以海信環(huán)保電視，健康成長(zhǎng)，保護(hù)視力為主題，在全國(guó)各地中小學(xué)設(shè)立海信環(huán)保電視三好學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金，并贈(zèng)送海信環(huán)保電視視力表和學(xué)習(xí)墊板。這樣極大的宣傳了海信環(huán)保電視的概念訴求，同時(shí)，從孩子的心里去灌輸環(huán)保電視的好處，環(huán)保電視海信造等，讓他們?nèi)ビ绊懠议L(zhǎng)，提高海信的銷量。 第三步海信斥資千萬在全國(guó)范圍內(nèi)選擇2000所小學(xué)開展海信環(huán)保電視，關(guān)注未來資學(xué)助教活動(dòng)，為所選學(xué)校的每個(gè)班級(jí)提供一套海信教學(xué)軟件、環(huán)保知識(shí)普及光盤及一張健康視力表，并簽訂協(xié)議，每年暑假前由海信環(huán)保電視為該校三好學(xué)生提供獎(jiǎng)品。通過此舉，大大提高了海信品牌的美譽(yù)度，同時(shí)也為下面進(jìn)行的一系列活動(dòng)制造了由頭，更能讓消費(fèi)者信服。 通過這三步的公關(guān)活動(dòng)，海信的環(huán)保電視在扎實(shí)的實(shí)體基礎(chǔ)之上又多了一層可靠的群眾基礎(chǔ)。很好的配合了之后進(jìn)行的連環(huán)銷售推廣，大大的提高了促銷的真實(shí)性和可執(zhí)行性。

四、終端促銷的注意事項(xiàng)

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”

五、促銷人員的組建

促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭�各代理商、�?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。

六、促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動(dòng)，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。七、促銷工作結(jié)束后的評(píng)估、總結(jié)主要有以下幾方面：

促銷前的目標(biāo)完成情況如何？相關(guān)人員的工作達(dá)到要求沒有？人員之間的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的發(fā)放是否按促銷前的要求來發(fā)放？這次促銷活動(dòng)哪些地方做的很好，我們以后繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，將促銷過程中的得與失全面總結(jié)，以便使每次促銷活動(dòng)都比前一次更上了一層樓。

總的來講，終端促銷是一件綜合性的工作，甚至是一門綜合性的藝術(shù)，我們應(yīng)該對(duì)它進(jìn)行細(xì)致的研究，當(dāng)然用一兩篇文章也是概括不全面的。不過，我們要掌握一個(gè)基本的概念：促銷就是將某種商品從眾多的商品中突出出來，根據(jù)不同商品的特點(diǎn)，找出差異點(diǎn)，進(jìn)行不同的促銷模式，從人的感覺出發(fā)，刺激消費(fèi)者的神經(jīng)系統(tǒng)從而實(shí)現(xiàn)交易的完成。

參 考 文 獻(xiàn)

1·《銷售渠道與終端管理》作者：易淼清 出版社：清華大學(xué)出版社 出版日期：2010年1月1日