論提升個人保險代理人的地位

緒論： 提出中心論題：提高個人保險代理人地位 有利于中國保險業(yè)的發(fā)展。

本論： 一、中國個人保險代理人地位分析

（一）中國個人保險代理人的狀況及作用

1、彌補了保險公司一線展業(yè)力量的不足

2、推動著保險公司經(jīng)營機制的轉換

3、促進了制度的完善，提升了保險產(chǎn)品質(zhì)量

4、有利于保險活動實現(xiàn)社會效益5、直接有效地宣傳和普及了保險意識

（二）中國個人保險代理人的地位

1、在保險機構中的地位

2、社會中的地位

二、如何提升個人保險代理人的地位

（一）政府及社會層面的

（二）保險公司層面

（三）個人保險代理人自身層面

三、結論： 1、再次強調(diào)提高個人保險代理人的重要性 

內(nèi) 容 摘 要

個人保險代理人制度是我國保險業(yè)展業(yè)經(jīng)營的主要方式，對我國保險業(yè)發(fā)展做出了決定性的貢獻。但我國的個人保險代理人制度由于發(fā)展時間短、相關法律不完善、人員素質(zhì)低等問題也面臨著重大問題，個人保險代理人的地位和待遇也得不到有效的解決，民眾普遍對個人保險代理人的印象不好、信任度不高，從而制約了中國保險業(yè)的發(fā)展。本文主要就我國個人保險代理人現(xiàn)有的狀況及作用進行分析，及如何提升個人保險代理人的地位進行探討，從而有利于中國保險業(yè)進的發(fā)展。

關鍵詞

保險 保險業(yè) 保險公司 個人保險代理人 地位 

論提高個人保險代理人的地位

個人保險代理人制度是我國保險業(yè)展業(yè)經(jīng)營的主要方式，對我國保險業(yè)發(fā)展做出了決定性的貢獻。但我國的個人保險代理人制度由于發(fā)展時間短、相關法律不完善、人員素質(zhì)低等問題也面臨著重大問題，個人保險代理人的地位和待遇也得不到有效的解決，民眾普遍對個人保險代理人的印象不好、信任度不高，從而制約了中國保險業(yè)的發(fā)展。本文主要就我國個人保險代理人現(xiàn)有的狀況及作用進行分析，及如何提升個人保險代理人的地位進行探討，從而有利于中國保險業(yè)進的發(fā)展。

一、中國個人保險代理人地位分析

（一）中國個人保險代理人的狀況及作用：

根據(jù)2009年修訂的《保險法》第一百二十五條釋義：“保險代理人是根據(jù)保險公司委托，向保險代理人收取代理手續(xù)費，并在保險公司授權范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的單位和個人。”一般來說，保險代理人可以分為：專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。其中，專業(yè)代理人指專業(yè)的保險代理公司；兼業(yè)則指受保險公司委托、劃出專門部門負責保險代理業(yè)務的代理公司；個人代理人則是專為一個保險人提供代理服務的單位或個人。

保險代理人的工作內(nèi)容，包括以下幾個方面：負責代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行損失的勘察和理賠；向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務需要；為消費者設計保險方案，制定保險計劃；協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；協(xié)助客戶辦理相關投保手續(xù)（簽訂保單、送達保單、保單維護、保費收取）；根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務；定期回訪老客戶，維護潛在客戶；投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進行理賠等。

目前中國保險公司及機構是依靠個人保險代理人為主要銷售形式，也就是說中國的保險最主要是通過個人保險代理人進行銷售。1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業(yè)務量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲準在廣州開展壽險業(yè)務，發(fā)展勢頭也相當驚人，當年公司營銷隊伍就發(fā)展到8000人，新單標準保費收入近3.88億元人民幣。 美國友邦保險公司這種個人壽險營銷制度，引起國內(nèi)保險公司紛紛效仿，在極短的時間內(nèi)這一制度被快速復制，帶動了中國壽險業(yè)超常規(guī)發(fā)展，保費收入快速超過產(chǎn)險，改變了產(chǎn)險和壽險的市場格局。 從1996年到2004年，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸根于壽險的個人營銷。盡管近年來銀行保險突飛猛進，但統(tǒng)計顯示，個人代理銷售仍處于市場主導地位。2002年，個人險仍占全部壽險保費收入的80％以上。2004年，全國的壽險代理人大軍已擴充到了150多萬。到2014年中國保費收入超過2萬億，其中壽險保費收入1.3萬億，財險保費收入7000多萬。截止到2015年6月30日，中國人壽，中國平安、中國太保、新華人壽、泰康人壽等幾家大型保險公司合計個人保險代理人已經(jīng)超過260萬，保險業(yè)總人數(shù)達到378.3萬壽險的發(fā)展直接帶動了保險業(yè)的發(fā)展，因此，有人曾這樣直言不諱地描述了壽險個人營銷制度對行業(yè)發(fā)展的貢獻：“沒有個人保險代理人的銷售，就沒有中國保險業(yè)的今天！”

所以說個人保險代理人對我國保險業(yè)發(fā)展的積極作用：

1、彌補了保險公司一線展業(yè)力量的不足。通過保險代理人的活動，直接為各保險公司收取了大量的保費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。目前有的保險公司通過代理人所獲得的保費收入已占總保費收入的50%，保險代理人營銷已成為促進保險業(yè)務快速發(fā)展的重要手段。

2、推動著保險公司經(jīng)營機制的轉換。近年來，我國保險市場競爭主體的增多，中外保險公司在國內(nèi)市場上短兵相接，保險市場的這一客觀趨勢要求國內(nèi)保險公司機制的轉換。保險代理人營銷隊伍的存在，在一定程度上加速了國內(nèi)保險公司的體制改革。

3、促進了制度的完善，提升了保險產(chǎn)品質(zhì)量。隨著保險代理人隊伍的擴大，管理者與代理人之間、代理人與代理人之間、代理人與客戶之間、競爭與秩序、規(guī)模與效益、等一系列的新情況出現(xiàn)。保險代理人最大的優(yōu)勢是與客戶進行面對面的聯(lián)系，銷售手段靈活，可以詳細地向顧客介紹險種、條款，提供投保方案，同時通過廣泛的接觸社會公眾，了解市場的需要。因此，通過保險代理人登門入戶推銷保險，既可以滿足被保險人的現(xiàn)實需求，又可以發(fā)現(xiàn)更多的保險潛在需求，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

4、有利于保險活動實現(xiàn)社會效益。保險代理人的展業(yè)活動伸展到各行各業(yè)，覆蓋了城市的方方面面，為社會各層次的保險需求提供了最方便、最直接的保險服務，發(fā)揮了巨大的社會效益。

5、直接有效地宣傳和普及了保險意識。保險代理人直接有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了極大的推動作用，推動著我國保險業(yè)向縱深方向發(fā)展，而且也創(chuàng)造了新的大量的就業(yè)機會。

（二）中國個人保險代理人的地位

相對于保險代理人的巨大的貢獻，保險代理人的地位卻沒有得到相應提升，反而處于非常尷尬的一種地位：

1、在保險機構中的地位

由于個人保險代理人和保險公司簽訂的是保險代理合同，所以和保險公司沒有形成雇傭關系，而只是代理關系，按理說個人代理人和壽險公司之間是完全平等的民事代理關系。然而中國的保險公司及其團隊，對代理人的管理摻雜了許多帶有勞動關系特征的內(nèi)容。如有的公司向代理人發(fā)放固定的“底薪”，有的公司對違反保險公司有關規(guī)定的代理人實行紀律處分等。結果造成代理人與保險公司之間法律關系的模糊，營銷與管理體制嚴重沖突。 

 在現(xiàn)行體制下，代理人感覺自己好像是保險公司的人，好像又不是。導致了個人保險代理人沒有一種歸屬感。所以在現(xiàn)實中使得代理人很難從注重長遠的角度向客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險服務。結果是大量的代理人只注重業(yè)務數(shù)量的增長，不注重業(yè)務質(zhì)量的控制，導致保險業(yè)整體的服務水平和質(zhì)量難以得到保證。在承受高激勵帶來的精神壓力的同時，代理人還要承受保險公司非員工的待遇。保險公司不為代理個人購買社會保險，不管你工作三年五年甚至十年，一旦離開，得不到更多的補償。而且由于代理人的素質(zhì)及業(yè)績參差不齊，保險公司推崇二八定律，從而出現(xiàn)保險公司的代理人收入非常懸殊，高的年收入可以達到百萬以上，低的一年只有幾千，甚至沒有收入。

保險公司采用的是人海戰(zhàn)術和大數(shù)法則，保險代理人的留存率極低，中央財經(jīng)大學保險學院的郝演蘇教授曾經(jīng)統(tǒng)計過，中國做過保險營銷業(yè)務的人數(shù)達3500萬，對比這個驚人的數(shù)字可見保險行業(yè)人員的流失率之高。

2、社會中的地位

由于在保險業(yè)發(fā)展的初期，保險公司為了謀求快速發(fā)展，代理人招聘上的存在要求過低，只是經(jīng)過短期培訓便倉促上崗，出現(xiàn)了個人保險代理人整體素質(zhì)較低，表現(xiàn)為部分代理人對保險的各種法規(guī)、條款，以及承保、理賠、保險責任等基本常識還未掌握就開展業(yè)務，出現(xiàn)不規(guī)范的代理行為，具體表現(xiàn)為：只注重業(yè)務數(shù)量，忽視業(yè)務質(zhì)量；自行簽訂保單，截留保費；保險代理人在展業(yè)中對代理的險種宣傳不實；部分代理人在未取得銷售資格的情況下開展代理業(yè)務。買的保險沒有預期收益、理賠出現(xiàn)問題等，導致了對個人保險代理人這個群體及保險行業(yè)的不認同。以上情緒的積累，讓保險公司要招聘到好的保險代理人難度加大，并且使真正優(yōu)秀的保險代理人離開保險業(yè)，保險業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽也因此不斷下降，長此以往，導致代理人的社會認同度不高，從而也影響到了保險業(yè)的發(fā)展。

二、如何提升個人保險代理人的地位

我們分析發(fā)現(xiàn)，保險代理人給保險的貢獻是巨大的，但是地位并不高。通過提升保險代理人的地位，能更好的促進保險事業(yè)的發(fā)展，提升保險代理人的地位需要各方合作，才能夠收到較好的效果，本人認為要從以下三個方面去提升：

（一）政府及社會層面的

健全保險代理法律法規(guī)制度。，以完善對個人代理人監(jiān)管的法制體系，為建設完善的個人代理人激勵機制打好上層基礎建設。根據(jù)《保險法》出臺的《保險代理人管理規(guī)定（試行）》和《保險營銷員監(jiān)管辦法》等政策對保險代理人的行為做了一些規(guī)定，如要求保險代理人應當具備金融監(jiān)督管理部門規(guī)定的資格條件，繳存保證金或者投保職業(yè)責任保險，對保險代理人的展業(yè)等方面，第銷售誤導、代簽名、截留保費、強迫保險等做了非常嚴格的限定。我們可以看到絕大部分都是處罰和規(guī)定，而沒有激勵及保障代理人權益的相關規(guī)定，也就是說只處罰而沒有獎勵，代理人的權益得不到保障，本人認為相關規(guī)定應該有具體對保險代理人的保障條款，如規(guī)定保險公司應該根據(jù)實際情況給予代理人繳納社保，成立相關保險代理人維權機構，做到有獎有罰，這樣才能提升保險代理人的從業(yè)熱情，從而促進保險代理人規(guī)范展業(yè)與長期留存。

相關部門要加強對保險行業(yè)的宣傳，從而提高民眾的保險意識，減輕保險代理人的展業(yè)壓力，比如中國保監(jiān)會在中央電視臺投放的廣告《保險讓生活更加美好》，2006 年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》建議將保險課程納入中小學課程，2014年國務院再次頒布《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)若干意見》，國家還將每年的7月8號確定為保險公眾宣傳日等措施都對保險地位及民眾保險意識的提升起到了一定的作用。但我們也可以看到地方政府和地方媒體對保險的正面宣傳并不多，建議地方政府可以和保險公司合作加大對保險的宣傳力度，對優(yōu)秀的代理人進行宣傳和表揚，從正面引導代理人樹立誠信意識、規(guī)范展業(yè)行為，讓更多的民眾接受保險，改善保險代理人的生存空間。

（二）保險公司層面

保險公司是個人保險代理人的載體，保險代理人只有和保險公司簽訂代理合同才能從事保險活動，所以要提升保險代理人的地位，保險公司起到了舉足輕重的作用。

《保險從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，個人如要從事保險營銷，學歷必須是大專以上（一些地區(qū)可以適當放寬到高中），并且取得保險從業(yè)人員資格證書，但在今年6月全國各地陸續(xù)取消了代理人資格證書的限制，保險公司可以根據(jù)自己的實際情況自主招聘，保險公司除了業(yè)績有任務目標之外，對營銷員的數(shù)量也有增長目標，所以從2015年6月以來，各家保險公司的營銷員的數(shù)量出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，但質(zhì)量確不能保證，代理人的出勤、培訓、學歷等出現(xiàn)了嚴重的滑坡，從而給保險業(yè)的發(fā)展帶來了不穩(wěn)定因素。如果從長期發(fā)展的角度來說，首先就應該嚴把質(zhì)量關，提升保險代理人的就業(yè)門檻，從而從源頭保證質(zhì)量，其次要加強保險代理人的管理及培訓，包括崗前培訓，崗位培訓，后期教育等，嚴格考勤制度，從而減少銷售誤導、代簽名，人情單等銷售行為，使保險行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)良性增長。

保險公司應該提升保險代理人的福利待遇，除了基本的傭金和各家保險公司基本法原有的利益之外，有條件的公司可根據(jù)及公司的及代理人的實際情況，分地區(qū)實行改革制度，試行員工制，給予社保、基本工資等待遇，讓代理人找到歸屬感，從而提升代理人的從業(yè)意愿及信心。

（三）個人保險代理人自身層面

1、要做到自律：首先積極出勤，保質(zhì)保量完成保險公司的各項培訓，從而提升自己的業(yè)務水品。其次，要依法合規(guī)展業(yè)，杜絕銷售誤導，代簽名，強迫簽單、返傭、利誘等現(xiàn)象，從而從根本上改變民眾對保險代理人的看法。

2、改變自身形象，出去展業(yè)要穿職業(yè)裝，學會利用現(xiàn)代化銷售工具，如電腦，手機等展業(yè)工具，給客戶專業(yè)化的形象。同時做好客戶服務，不能出現(xiàn)簽單時天天跑，簽完單不見蹤影的事情，保險是無形的產(chǎn)品，客戶買過之后對于利益可能很快就會忘記，一定要經(jīng)常聯(lián)系客戶，讓客戶簽單之后更有安全感，客戶服務做的好不僅可以提高續(xù)保率，還可以提升對保險代理人的認同度，更重要的是還有利于長期經(jīng)營，自身加保及介紹別的客戶都是老客戶給我們帶來的財富，只有這樣，保險代理人的生存才能長久。

3、要提升自身的文化素質(zhì)，因為歷史的原因，很多保險代理人從業(yè)的時候文化水品較低，甚至有些字都不怎么會寫。隨著時代的發(fā)展，對保險代理人的要求也越來越高，不僅要懂得保險專業(yè)知識，還要懂得金融法律等知識，所以業(yè)余時間一定要提升自己各方面的知識，這樣才能跟的上時代發(fā)展的潮流，才能得到社會的承認。

三：結論

個人保險代理人地位提升一方面可以提升保險行業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量，一方面還可以解決幾百萬人的就業(yè)，保險作為金融行業(yè)的重要組成部門，發(fā)展的好還可以提升國家經(jīng)濟的發(fā)展及社會的穩(wěn)定。代理人地位的提升不僅在時間上需要一個過程，也需要政府、社會、保險機構等通力合作，相信不久的將來，中國代理人的地位能夠得到質(zhì)的飛躍。

參 考 文 獻

[1]保險法修訂版，2009年

[2]中國保險監(jiān)督管理委員會，保險從業(yè)人員監(jiān)管辦法 2012年

[3]于鵬，淺議中國保險代理人制度發(fā)展中的問題與對策，財經(jīng)界，2011年

[4]吳定富，中華人民共和國保險法釋義，中國財政經(jīng)濟出版社，2009年

[5]網(wǎng)絡，中國保險代理人生存實錄 2013年