論銀行保險(xiǎn)在我國(guó)發(fā)展和完善

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的動(dòng)因

（一）銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)

（二）銀行保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)

（三）通過(guò)銀行保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)

（四）通過(guò)銀行保險(xiǎn)可以提高動(dòng)態(tài)效率

二、我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（一）我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（二）我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

三、我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

（一）銀行保險(xiǎn)雙方在戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)上存在偏差

（二）銀保合作關(guān)系較為松散

（三）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和針對(duì)性

（四）銷售渠道的開(kāi)發(fā)和利用效率低

（五）行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)存在透支現(xiàn)象

（六）缺乏統(tǒng)一的信息操作平臺(tái)

四、我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策

（一）豐富銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類

（二）拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分銷渠道

（三）建立緊密的合作模式和融合模式

（四）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司技術(shù)系統(tǒng)的整合

（五）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交叉銷售的監(jiān)管

結(jié)論

內(nèi) 容 摘 要

銀行保險(xiǎn)是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的背景下，銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)合、銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物。銀行保險(xiǎn)不僅能夠體現(xiàn)銀保合作的協(xié)同效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，更是現(xiàn)代金融集團(tuán)實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的重要步驟。銀行保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展符合國(guó)際金融業(yè)經(jīng)營(yíng)一體化的大趨勢(shì)，但是由于我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的起步較晚并且缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展存在著一些問(wèn)題。本文著重研究我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中存在的問(wèn)題及其制約因素，并有針對(duì)性的提出相應(yīng)的對(duì)策。本文首先介紹了銀行保險(xiǎn)的概念、發(fā)展階段和主要特點(diǎn)，其次對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了考察并在此基礎(chǔ)上分析了我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題和制約因素，最后對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提出了建議。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的動(dòng)因

銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行（郵政）的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的一種銷售模式。銀行保險(xiǎn)一詞對(duì)應(yīng)的英文bancassurance。目前，對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義有不同的解釋，代表性的觀點(diǎn)有兩種：

一種觀點(diǎn)認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是指銀行和保險(xiǎn)人之間為通過(guò)銀行推銷保險(xiǎn)而做出的一種安排，其中保險(xiǎn)人主要負(fù)責(zé)制造（生產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行則致力于銷售。與此類似的還有慕尼黑在保險(xiǎn)公司《銀行保險(xiǎn)》中的定義，認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是通過(guò)共有的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融產(chǎn)品及其服務(wù)給共同的客戶群。

另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司與銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與銀行保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。［1］

銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)

20世紀(jì)80年代以來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化不斷催生和推動(dòng)著金融全球化和自由化。在這一進(jìn)程中，投資者和籌資者可以在全球范圍內(nèi)自由選擇投資工具和渠道，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槭澜绶秶鷥?nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，資本融通的成本收益和主要方式發(fā)生了根本性的變化。為國(guó)際貿(mào)易和商品生產(chǎn)提供融資和結(jié)算等金融服務(wù)的傳統(tǒng)商業(yè)銀行，必須尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和具有擴(kuò)展性質(zhì)的資金來(lái)源，才能滿足日益多元化的金融需求。傳統(tǒng)意義上只從事風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的保險(xiǎn)公司，也逐步發(fā)展成為靠承保業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)兩個(gè)輪子支撐的現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)，對(duì)資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的滲透性越來(lái)越強(qiáng)。環(huán)境的變化對(duì)制度變遷產(chǎn)生了新的需求，在這樣一個(gè)背景之下，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生了。［2］

進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，跨境貿(mào)易活動(dòng)增多和經(jīng)濟(jì)日益全球化，信息和通訊技術(shù)的進(jìn)步瓦解了以往競(jìng)爭(zhēng)的自然障礙。外部因素和客戶群的變化，使得金融機(jī)構(gòu)不斷通過(guò)并購(gòu)方式增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。各國(guó)銀行業(yè)在發(fā)展中間業(yè)務(wù)和推進(jìn)全球化同時(shí)，爆發(fā)了一輪追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的整合浪潮。這些既有保險(xiǎn)公司，又有商業(yè)銀行的金融集團(tuán)或金融控股公司，首先能夠通過(guò)并購(gòu)快速進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，獲得開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所必需的金融技術(shù)和知識(shí)技巧，產(chǎn)生地區(qū)交叉、業(yè)務(wù)交叉和服務(wù)交叉的巨大協(xié)同效應(yīng)。并購(gòu)中的銀行保險(xiǎn)，往往沒(méi)有達(dá)到一體化的高度，但是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地和銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行一定程度的交叉，產(chǎn)生諸如保單質(zhì)押貸款、銀行保險(xiǎn)聯(lián)名卡、企業(yè)年金的“一條龍服務(wù)”等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

通過(guò)銀行保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)

銀行保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。所謂金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指在費(fèi)用和投資水平給定的情形下，某一種金融業(yè)務(wù)量越大，效率就越高。對(duì)于銀行而言，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指隨銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展、人員數(shù)量增多和機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)大而發(fā)生的單位運(yùn)營(yíng)成本下降以及單位收益上升的現(xiàn)象，它反映著銀行規(guī)模與成本、收益之間的變動(dòng)關(guān)系。

銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)之間的要素替代性和通用性較強(qiáng)，在一定程度上均具有自然壟斷的性質(zhì)，呈現(xiàn)出規(guī)模報(bào)酬遞增的特點(diǎn)。兼具資產(chǎn)專用性和規(guī)模報(bào)酬雙重特征的銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)極易進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域，以實(shí)現(xiàn)自身的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。目前在國(guó)內(nèi)，銀行、證劵、保險(xiǎn)嚴(yán)格分割，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益無(wú)法發(fā)揮，經(jīng)營(yíng)效率難有實(shí)質(zhì)性提高。［3］

通過(guò)銀行保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)

對(duì)于規(guī)模經(jīng)濟(jì)而言，范圍經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的原因在于挖掘了企業(yè)內(nèi)部的剩余資源，在利用剩余資源時(shí)幾乎不需要再增加額外成本，即邊際成本幾乎為零。銀行保險(xiǎn)在實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了范圍經(jīng)濟(jì)。所謂金融機(jī)構(gòu)的范圍經(jīng)濟(jì)，是指不同的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)由一個(gè)金融機(jī)構(gòu)來(lái)提供時(shí)，可以在不同的業(yè)務(wù)單位間分?jǐn)偝杀荆�并且可以擴(kuò)大上下游的客戶鏈。因此這個(gè)金融機(jī)構(gòu)的成本比由多個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)提供的成本小而收益更高。

范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)往往是相互聯(lián)系的。規(guī)模經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致全面的自動(dòng)化，帶來(lái)范圍經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步擴(kuò)大。金融機(jī)構(gòu)逐漸認(rèn)識(shí)到客戶滿意度和忠誠(chéng)度可以帶來(lái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)，所以力爭(zhēng)客戶份額的最大化。花旗集團(tuán)和旅行者集團(tuán)的并購(gòu)表明，范圍經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)重組、促進(jìn)美國(guó)銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生。［4］

通過(guò)銀行保險(xiǎn)可以提高動(dòng)態(tài)效率

銀行介入保險(xiǎn)產(chǎn)品可以提高動(dòng)態(tài)效率。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)多元化產(chǎn)品線的管理人員，能夠根據(jù)不斷變化的行業(yè)形勢(shì)在各產(chǎn)品之間分?jǐn)偼度氩⒂行У胤峙滟Y源，因此取得更高的成本效率。由于越來(lái)越多的金融提供商為客戶提供多元化的產(chǎn)品，一方面人壽保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)開(kāi)始與共同基金競(jìng)爭(zhēng)投資組合管理業(yè)務(wù)；另一方面也發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的銀行進(jìn)入人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，盡管這些產(chǎn)品種類之間缺乏明顯的成本互補(bǔ)性，但是為了獲取經(jīng)營(yíng)效率，還是不斷向“金融超市”的方向邁進(jìn)。

我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（一）我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)的合作始于20世紀(jì)90年代中期，1991年以前，只有保險(xiǎn)公公司業(yè)務(wù)人員展業(yè)和各業(yè)務(wù)部門兼業(yè)代理兩種方式。從1992年開(kāi)始，由于美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，帶來(lái)了代理人展業(yè)的模式，所以眾多保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)公司開(kāi)始招聘?jìng)�(gè)人保險(xiǎn)代理人，通過(guò)個(gè)人代理的方式進(jìn)行保險(xiǎn)的展業(yè)。1996年到1997年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司開(kāi)始在上海和北京開(kāi)始嘗試銀行代理的保險(xiǎn)銷售模式。2000年全國(guó)銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)量有大約20億元，其中銀行代理的壽險(xiǎn)收入占?jí)垭U(xiǎn)總收入的2%左右，但是到2004年全國(guó)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)收入為950億元左右，占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的22%。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)的主要源泉和有力支撐。

縱觀我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷程，大致可以分為三個(gè)階段：

第一階段：產(chǎn)生階段，1999年以前

這個(gè)階段，處于我國(guó)金融體系改革的初期，銀行保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)積極改變?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，紛紛向國(guó)際經(jīng)驗(yàn)靠攏，向以效益為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向靠攏。在這個(gè)階段，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司開(kāi)始積極嘗試銀行保險(xiǎn)模式進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，其中人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等大型的全國(guó)性保險(xiǎn)公司紛紛與商業(yè)銀行簽署合作協(xié)議，邁出了銀行保險(xiǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的第一步，同時(shí)也奠定了我國(guó)銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)。

在此階段，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的開(kāi)展基本上處于摸索的階段，大部分的業(yè)務(wù)都處于自發(fā)、分散的狀態(tài)。通過(guò)銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品也比較簡(jiǎn)單，同時(shí)銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作屬于傳統(tǒng)的代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和基礎(chǔ)的銀行保險(xiǎn)公司進(jìn)行資金的收付業(yè)務(wù)，同信貸、銀行卡以及電子銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有涉及。銀行通過(guò)銀行保險(xiǎn)取得的收入也僅限于代理手續(xù)費(fèi)收入。

第二階段：發(fā)展階段，1999年到2002年

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模迅速變大，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加，產(chǎn)壽險(xiǎn)分立不斷實(shí)現(xiàn)。合資保險(xiǎn)公司不斷出現(xiàn)，外資保險(xiǎn)公司也紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)。市場(chǎng)主體的增多直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)加劇，但是，在保險(xiǎn)市場(chǎng)上以中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、泰康人壽等為主體的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)占有情況將在以一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)沒(méi)有太大的改變。但是，作為一家在大陸復(fù)業(yè)的保險(xiǎn)公司，太平人壽迅速找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，大力開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在短短的三年時(shí)間里，累計(jì)保費(fèi)收入就達(dá)到100億元以上，不僅在保險(xiǎn)領(lǐng)域是一個(gè)奇跡，同時(shí)也創(chuàng)造了銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的一個(gè)奇跡。

在這個(gè)階段，保險(xiǎn)代理合作對(duì)象迅速增加；業(yè)務(wù)范圍空前擴(kuò)大，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量和種類也不斷增加，包括代理銷售產(chǎn)品，固定資產(chǎn)投保、資金結(jié)算、協(xié)議存款、銀行卡業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)等；業(yè)務(wù)收入幅度也不斷增大。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀行保險(xiǎn)對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)還只是初顯端倪，銀保渠道與個(gè)人代理渠道、團(tuán)隊(duì)渠道相比，還遠(yuǎn)未成為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)的三架馬車之一，從業(yè)務(wù)管理角度看，諸如中國(guó)人壽等在市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的大型保險(xiǎn)公司，由于銀保渠道的保費(fèi)收入對(duì)公司整體貢獻(xiàn)度不高，也沒(méi)有在公司內(nèi)部設(shè)立專業(yè)職能部門，對(duì)銀行渠道未能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)范的管理。盡管銀行保險(xiǎn)在增長(zhǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模方面的作用較前幾年有所增加，但由于管理的分散，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收益很低。

第三階段：提升階段，2002年以后

自進(jìn)入2002年以后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)保持了持續(xù)、快速的發(fā)展勢(shì)頭，一系列重大改革措施的出臺(tái)和實(shí)施為保險(xiǎn)業(yè)今后的健康快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著中國(guó)人保、中國(guó)人壽等國(guó)有保險(xiǎn)公司的成功改制和海外上市，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展改革的進(jìn)程向前推進(jìn)了一大步。新型保險(xiǎn)公司主體—保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司開(kāi)始出現(xiàn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)分工進(jìn)一步專業(yè)化，投資逐步成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司又一驅(qū)動(dòng)車輪。分紅險(xiǎn)作為銀行保險(xiǎn)的主打產(chǎn)品在2002年、2003年、2004年對(duì)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)起到了很大作用，各大保險(xiǎn)公司紛紛推出分紅險(xiǎn)，銀行的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)資源渠道越來(lái)越受到壽險(xiǎn)公司的青睞，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與個(gè)人銷售、團(tuán)隊(duì)銷售并駕齊驅(qū)，成為壽險(xiǎn)公司的又一支柱業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)廣闊的發(fā)展前景越來(lái)越受到銀行與保險(xiǎn)公司的重視。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展開(kāi)始于1996年左右。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的泰康人壽、新華人壽等一些人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)始嘗試涉足銀行保險(xiǎn)。表現(xiàn)為，銀行以兼業(yè)代理形式代理銷售壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要在商業(yè)銀行和壽險(xiǎn)公司的基層網(wǎng)點(diǎn)之間開(kāi)展合作，壽險(xiǎn)公司沒(méi)有針對(duì)銀行銷售渠道開(kāi)發(fā)專門的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行保險(xiǎn)的總體規(guī)模也一直很小。

2000年以后，銀行保險(xiǎn)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新方面取得了突破性的進(jìn)展。2000年8月，平安人壽保險(xiǎn)公司推出了專門的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后，其它壽險(xiǎn)公司相繼推出了各自的銀行代理產(chǎn)品，如中國(guó)人壽的“路路順”、“家家福”、“事事達(dá)”、“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“鴻信消費(fèi)信貸”；太平洋的萬(wàn)能壽險(xiǎn)、“紅利來(lái)”；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”、“世紀(jì)之星”、“福壽兩全保險(xiǎn)”等。自此，銀行保險(xiǎn)對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響與日俱增。2001年，中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1423.96億元，其中銀行代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為44.57億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的3.13%； 2002年，中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)2274.83億元，其中銀行代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為388.4億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的 17.07%；2003年，中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為3011億元，其中銀行代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)764.9億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的 25.4%，同比增長(zhǎng)96.9%。其間，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)甚至超過(guò)團(tuán)體保險(xiǎn)，成為中國(guó)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大銷售渠道之一。除了業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)外，各家保險(xiǎn)公司和銀行在銀行保險(xiǎn)的組織架構(gòu)方面也都進(jìn)行了建設(shè)和完善，以配合業(yè)務(wù)的發(fā)展。表現(xiàn)為，幾乎所有的中資壽險(xiǎn)公司和少數(shù)外資壽險(xiǎn)公司都成立了專門的銀行代理部門，一些公司還實(shí)行銀行保險(xiǎn)事業(yè)部制，加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和核算；此外，部分商業(yè)銀行也設(shè)立了一級(jí)或二級(jí)的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)部門。

然而，進(jìn)人2004年，一些人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)始進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，主動(dòng)收縮銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)的發(fā)展速度放緩。2005年第一季度，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，同比下降19.5%。整個(gè)2005年，銀行保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)由 2004年的76437家下降為65853家，銀行代理實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為803.25億元，約占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的21.7%。2006年開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)又出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。

 從銀保雙方簽訂協(xié)議的內(nèi)容來(lái)看，包括銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息資源共享、金融咨詢服務(wù)等。我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作的內(nèi)容非常豐富，甚至比歐洲一些放寬法律限制的國(guó)家的銀行保險(xiǎn)更為廣泛，例如對(duì)客戶信息資源共享、提供金融咨詢服務(wù)等。但我國(guó)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在合作形式上完全是采用合作協(xié)議的方式，合作雙方不存在機(jī)構(gòu)、人員的交叉，也不存在資本上的融合，還僅存在銀行兼業(yè)代理人銷售保單及代收代付保險(xiǎn)費(fèi)這一淺層次上，沒(méi)有出現(xiàn)銀行保險(xiǎn)的深度發(fā)展，即銀行、保險(xiǎn)資本融合，實(shí)現(xiàn)一體化。

我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

（一）銀行保險(xiǎn)雙方在戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)上存在偏差

從銀行與保險(xiǎn)公司兩個(gè)參與市場(chǎng)的主體來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)存在的很多問(wèn)題與雙方發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)程度不一致有很大關(guān)系。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不足，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一，對(duì)培育銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮。我國(guó)的商業(yè)銀行正在不斷以強(qiáng)化效益為中心。銀行保險(xiǎn)作為一種新興的業(yè)務(wù)因其能夠給銀行帶來(lái)穩(wěn)定的手續(xù)費(fèi)收入，豐富客戶的理財(cái)產(chǎn)品種類，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度而逐步被銀行所重視。但是，明確地將銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提到戰(zhàn)略高度的國(guó)內(nèi)銀行還不多，大多數(shù)銀行雖然也肯定了銀行保險(xiǎn)的積極作用，但是與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入相比，銀行保險(xiǎn)常常被認(rèn)為是一種附帶的收入。在這種戰(zhàn)略思想引導(dǎo)下，銀行在銀保合作中常常將短期的手續(xù)費(fèi)收入作為重要的考量標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)該業(yè)務(wù)和該市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃。尤其是作為銀保合作中具有優(yōu)勢(shì)地位的一方，如果僅以手續(xù)費(fèi)為惟一標(biāo)準(zhǔn)，放棄對(duì)合作主體、產(chǎn)品、人才和網(wǎng)絡(luò)等方面進(jìn)行甄別、開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)蓄和建設(shè)的大局觀和責(zé)任感，并不利于市場(chǎng)的健康發(fā)展。第二，對(duì)于如何發(fā)展銀保業(yè)務(wù)缺乏清晰的思路。戰(zhàn)略要求一個(gè)企業(yè)必須有獨(dú)特的和有利的定位，必須有與眾不同的價(jià)值鏈，必須有所選擇有所取舍，還必須有良好的持久性。縱觀我國(guó)目前各家銀行的企業(yè)行為，基本很難找到上述幾點(diǎn)。例如，各家銀行大量提供保險(xiǎn)的都是同質(zhì)性強(qiáng)的柜面資源。柜面資源適合于規(guī)模型、簡(jiǎn)單型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此，也就出現(xiàn)了我國(guó)大量雷同性非常強(qiáng)的銀保產(chǎn)品充斥銀行柜面的情況。對(duì)于網(wǎng)上銀行銷售、電話銷售、ATM銷售等差異化銷售模式的探索動(dòng)力不足。很多銀行對(duì)合作的保險(xiǎn)公司甚至不加識(shí)別，與各家保險(xiǎn)公司簽署的合作協(xié)議沒(méi)有差別，造成合作重點(diǎn)不突出，合作優(yōu)勢(shì)不明顯，合作效果自然也不會(huì)顯著。

我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育水平還不高，保險(xiǎn)公司普遍將規(guī)模作為重要的戰(zhàn)略考慮，導(dǎo)致兩種不良傾向：忽視風(fēng)險(xiǎn)和不計(jì)成本。很多保險(xiǎn)公司甚至不顧償付能力片面追求保費(fèi)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額。一些不負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)公司在銀行保險(xiǎn)上甚至進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳，這極易導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，甚至由于銀行的兼業(yè)代理身份而存在信用風(fēng)險(xiǎn)外溢的可能。這對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的打擊可能是致命的。另外，銀行保險(xiǎn)作為一種新興的保險(xiǎn)銷售渠道，對(duì)于很多新進(jìn)保險(xiǎn)主體來(lái)說(shuō)，是快速切入市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)份額的捷徑。因此，為了獲得進(jìn)入資格，很多保險(xiǎn)公司不計(jì)成本的給出手續(xù)費(fèi)，銀行保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)有愈演愈烈的跡象。例如，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，由于通過(guò)銀行進(jìn)行代理的產(chǎn)品多是依附于銀行信貸業(yè)務(wù)客戶資源的，是非柜臺(tái)的業(yè)務(wù)，銀行進(jìn)行統(tǒng)一管控的難度非常大，因此，雖然表面上體現(xiàn)出來(lái)的手續(xù)費(fèi)率依然符合國(guó)家8%以下的標(biāo)準(zhǔn)，但各種不規(guī)范行為中實(shí)際支付的手續(xù)費(fèi)率也達(dá)到了20%左右。

（二）銀保合作關(guān)系較為松散

除了極少數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行存在股權(quán)關(guān)系外，目前中國(guó)市場(chǎng)上大多數(shù)壽險(xiǎn)公司和銀行之間都是松散的所謂“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系，合作僅僅還僅限于簡(jiǎn)單的代理銷售模式，雙方簽訂的一般都是一年期的代理協(xié)議，雖然保險(xiǎn)公司與銀行之間也常常簽訂所謂的“業(yè)務(wù)計(jì)劃協(xié)議”，但這些業(yè)務(wù)計(jì)劃并沒(méi)有法律上的強(qiáng)制性，銀行完全可以根據(jù)自己的發(fā)展規(guī)劃來(lái)開(kāi)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售；由于雙方合作相當(dāng)不穩(wěn)定，銀行和保險(xiǎn)公司相互簽訂協(xié)議合作的對(duì)象也不斷發(fā)生變化，這一方面導(dǎo)致銀保雙方很難投入大量的人力、物力去密切深入合作；由于合作聯(lián)盟的關(guān)系相對(duì)松散，一旦銀行自身業(yè)務(wù)出現(xiàn)調(diào)整，保險(xiǎn)公司的銷售計(jì)劃也會(huì)受到干擾，甚至由于銀行的人事等相關(guān)變動(dòng)，也會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)代理工作的調(diào)整。因此，銀行和保險(xiǎn)公司的這種短期協(xié)議根本無(wú)法保證未來(lái)穩(wěn)定的保費(fèi)收入來(lái)源。另一方面，也根本上難以保證雙方從銀保合作中獲得穩(wěn)定的效益。

（三）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和針對(duì)性

由于銀行保險(xiǎn)的特殊性，銀保產(chǎn)品必須要具備簡(jiǎn)單、易理解、帶有儲(chǔ)蓄性質(zhì)等多種特點(diǎn)，但國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)起步較晚，由于產(chǎn)品創(chuàng)新的限制，適合于銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品很少。目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要有三大類，第一類是儲(chǔ)蓄分紅產(chǎn)品，如國(guó)壽“鴻豐”、泰康“千里馬”、新華“紅雙喜”等等；第二類是萬(wàn)能型產(chǎn)品，如泰康“放心理財(cái)”、平安“智富人生”、新華“得意理財(cái)”等等；第三類是短期意外、健康醫(yī)療類產(chǎn)品。這其中，由于第三類產(chǎn)品相對(duì)較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)規(guī)模較難做大，銀行方面手續(xù)費(fèi)絕對(duì)收入不如前兩類，所以在市場(chǎng)上該類產(chǎn)品占比極小。而頭兩類產(chǎn)品對(duì)于銀行，消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，條款較為簡(jiǎn)單，易于理解，手續(xù)也相對(duì)方便，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)也比較容易打開(kāi)市場(chǎng)，迅速搶占市場(chǎng)規(guī)模，因此，分紅類產(chǎn)品和萬(wàn)能型產(chǎn)品也成為銀保市場(chǎng)的主打產(chǎn)品。從產(chǎn)品性能來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)改動(dòng)后的萬(wàn)能型產(chǎn)品也不在是嚴(yán)格意義上的真正萬(wàn)能險(xiǎn)，在保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)費(fèi)、交費(fèi)方式、收益保障情況各方面都與儲(chǔ)蓄型分紅保險(xiǎn)相差無(wú)幾，這種高度同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品現(xiàn)狀帶來(lái)的問(wèn)題明顯：1.產(chǎn)品責(zé)任的雷同，使得多個(gè)產(chǎn)品瞄準(zhǔn)了同樣的目標(biāo)客戶，不能滿足客戶多樣化的需求，也大大限制了銀保合作的廣度和深度；2.交費(fèi)方式大量采取躉交方式，易導(dǎo)致客戶資源的過(guò)度開(kāi)采，不利于市場(chǎng)的合理開(kāi)發(fā)和培育，短期化現(xiàn)象嚴(yán)重；3.銀保產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品功能定位上的相似，易導(dǎo)致消費(fèi)者與儲(chǔ)蓄、國(guó)債等產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比，從而引至在銷售方面片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，誤導(dǎo)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

（四）銷售渠道的開(kāi)發(fā)和利用效率低

為不同的產(chǎn)品提供與之匹配的銷售渠道是歐美銀行保險(xiǎn)成功的經(jīng)驗(yàn)之一。而在我國(guó)，大多數(shù)保險(xiǎn)公司只看重銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源和柜臺(tái)銷售能力，從而忽視了對(duì)其他銷售手段的運(yùn)用，例如電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶經(jīng)理等。另外，國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)銷售渠道與產(chǎn)品形態(tài)的匹配程度也不高。使得銷售效率低，并造成渠道資源的浪費(fèi)。

（五）行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)存在透支現(xiàn)象

目前在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，誤導(dǎo)主要表現(xiàn)為三大類：一類是對(duì)產(chǎn)品，只講優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)；二是對(duì)產(chǎn)品功能夸大其詞，言過(guò)其實(shí)；三是銷售過(guò)程中只提銀行不提保險(xiǎn)公司，讓消費(fèi)者誤以為是銀行的產(chǎn)品。誤導(dǎo)現(xiàn)象之所以發(fā)生，一方面是因?yàn)槟繕?biāo)任務(wù)壓力過(guò)大；另一方面則是因?yàn)楝F(xiàn)行的銷售人員專業(yè)化程度不夠，甚至有些銀行銷售人員連產(chǎn)品都解釋不清楚，更不用說(shuō)銷售了。由于目前銀行保險(xiǎn)正處在提升階段，銀行保險(xiǎn)行業(yè)的誠(chéng)信體系建設(shè)和行業(yè)道德建設(shè)異常關(guān)鍵，如果任由目前的誤導(dǎo)現(xiàn)象發(fā)展，那么行業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)就可能快速滋生。一旦控制不好，很可能會(huì)使銀行保險(xiǎn)的社會(huì)形象同化到與個(gè)人代理人類似的社會(huì)形象。結(jié)果是不僅保險(xiǎn)公司形象受損，銀行良好的社會(huì)形象也會(huì)受到傷害，后果不堪設(shè)想。

（六）缺乏統(tǒng)一的信息操作平臺(tái)

由于目前銀行和保險(xiǎn)公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參差不齊，銀保雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法全面聯(lián)網(wǎng)，缺乏統(tǒng)一的信息操作平臺(tái)，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多數(shù)尚處在柜臺(tái)手工出具臨時(shí)保單與手工對(duì)賬的狀態(tài)。這種銀保合作資金往來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)防范等必要的相應(yīng)計(jì)算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐缺乏的狀況，造成雙方合作難以在深層次開(kāi)展，客戶也難以享受到全面、便捷的保險(xiǎn)服務(wù)，大大阻礙了銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展。

我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策

（一）豐富銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類

銀行不僅要發(fā)展資金結(jié)算方面的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)銀行客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)改進(jìn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的品種，做到根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，力求在保險(xiǎn)產(chǎn)品和客戶服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供合適的產(chǎn)品。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展要求產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品既應(yīng)該形式簡(jiǎn)單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，又應(yīng)避免對(duì)銀行業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)，以增強(qiáng)對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者的吸引力，同時(shí)調(diào)動(dòng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。要解決現(xiàn)有保單不適合銀行代理的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司需要運(yùn)用自己的人員和技術(shù)，在借鑒外國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)、充分考慮我國(guó)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研究開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分銷渠道

銀行保險(xiǎn)對(duì)柜面渠道的依賴度還非常強(qiáng)，這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)的非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，銀保雙方還應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助終端等新型渠道，以及理財(cái)中心、銀行卡等特定渠道的推廣，在銀保營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新機(jī)制方面下工夫。此外，還要進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面對(duì)于信貸渠道、國(guó)際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度。商業(yè)銀行可以通過(guò)其信貸業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)積極推動(dòng)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)渠道的發(fā)展，通過(guò)相關(guān)保險(xiǎn)來(lái)覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，為其保駕護(hù)航。

（三）建立更緊密的合作模式和融合模式

從國(guó)際發(fā)展銀行保險(xiǎn)的過(guò)程來(lái)看，一般認(rèn)為有分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、成為合資公司、兼并收購(gòu)和金融集團(tuán)化幾種模式。應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)國(guó)家的銀行保險(xiǎn)并沒(méi)有固定的發(fā)展模式，也沒(méi)有導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)取得成功的統(tǒng)一制度，這既需要綜合考慮國(guó)家的法律環(huán)境、文化背景、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)化程度等諸多因素，又要考慮單個(gè)金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)取向和市場(chǎng)判斷。從我國(guó)現(xiàn)階段的實(shí)際運(yùn)作來(lái)看，以分銷協(xié)議模式為主，同時(shí)也存在局部層面的銷售聯(lián)盟、銀保資本合作和成立集團(tuán)控股公司的案例。國(guó)內(nèi)雖然有了銀行保險(xiǎn)向一體化程度邁進(jìn)的幾種模式，但這基本上只是一種“形似”，銀保雙方的融合度并不高，基本上都是處于分銷協(xié)議的階段。而要建立真正的緊密合作關(guān)系，需要銀保雙方高層管理人員提升認(rèn)識(shí)。從銀行層面來(lái)分析，應(yīng)將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行整體的金融戰(zhàn)略一并考量，在考核與激勵(lì)機(jī)制的完善、銷售理念與技能的提升、理財(cái)人員的規(guī)劃與培養(yǎng)方面下大力氣；從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)說(shuō)，則應(yīng)增加產(chǎn)品服務(wù)與銀行業(yè)務(wù)的融合能力，強(qiáng)化對(duì)銀行銷售人員的培訓(xùn)投入，積極研究海外經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)融合的方案，并加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管。特別是保險(xiǎn)公司不能僅僅從網(wǎng)點(diǎn)、銷售渠道方面向銀行要資源，而是建立在互相信任、互利互惠的基礎(chǔ)上，雙方建立以客戶為中心的運(yùn)行機(jī)制，同步提升金融服務(wù)價(jià)值，逐步從簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理關(guān)系發(fā)展到緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

（四）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司技術(shù)系統(tǒng)的整合

保證銀行保險(xiǎn)深入發(fā)展的技術(shù)系統(tǒng)包括三個(gè)方面：一是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用于篩選客戶群、分析目標(biāo)客戶的金融需求，花旗人壽的FNA系統(tǒng)、美國(guó)友邦的OASIS系統(tǒng)就是側(cè)重客戶分析的銀行保險(xiǎn)系統(tǒng)；二是實(shí)時(shí)交易處理系統(tǒng)，用于柜面投保的即時(shí)出單，加速投保人在銀行的投保流程，國(guó)內(nèi)目前各家商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司連接的“銀保通系統(tǒng)”多側(cè)重此功能；三是后臺(tái)管理系統(tǒng)，用于銀行和保險(xiǎn)公司內(nèi)部在投保流程結(jié)束后的人員管理、單證管理和報(bào)表管理。這些系統(tǒng)的有效整合，對(duì)于提升國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵價(jià)值有很大幫助。銀行保險(xiǎn)出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，都與系統(tǒng)不匹配和不支持有密切聯(lián)系。因此，加強(qiáng)技術(shù)系統(tǒng)的整合，是深入發(fā)展銀行保險(xiǎn)的重要保障。

（五）加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交叉銷售的監(jiān)管

要通過(guò)專項(xiàng)監(jiān)管來(lái)重點(diǎn)解決銀行保險(xiǎn)兩個(gè)突出問(wèn)題：一個(gè)是銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)問(wèn)題。關(guān)于銀行代理銷售保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)重點(diǎn)要規(guī)范手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付形式。手續(xù)費(fèi)的給付形式與手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是兩個(gè)聯(lián)系緊密的問(wèn)題。前期我們對(duì)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行過(guò)一些規(guī)定，但是，很多保險(xiǎn)公司和銀行之間在表面上按照規(guī)定簽署協(xié)議，卻在私下進(jìn)行多種不規(guī)范的給付形式，使得保險(xiǎn)公司實(shí)際的銀保成本遠(yuǎn)高于公布的標(biāo)準(zhǔn)。這種不透明的競(jìng)爭(zhēng)將極大地?fù)p害我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以監(jiān)管層應(yīng)該在手續(xù)費(fèi)的監(jiān)管中不應(yīng)該“一刀切”地設(shè)定最高標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)椴煌�的險(xiǎn)種、不同的交費(fèi)方式、不同的地區(qū)或銀行銷售的銀行保險(xiǎn)的代理成本不同，相關(guān)人員的利益函數(shù)也不同，因此也應(yīng)該設(shè)定不同的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)突出問(wèn)題是銀行保險(xiǎn)銷售行為存在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等。由于一些銀行工作人員缺乏相應(yīng)的保險(xiǎn)知識(shí)、造成錯(cuò)誤銷售、不當(dāng)銷售行為。而這些銷售行為的出現(xiàn)，將一些保險(xiǎn)責(zé)任外溢給銀行，可能造成銀行聲譽(yù)的損失。因此，監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)從業(yè)資格水平和職業(yè)資格的監(jiān)管。

結(jié) 論

銀行保險(xiǎn)在我國(guó)從無(wú)到有，并發(fā)展壯大，已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司的三大營(yíng)銷渠道之一，對(duì)商業(yè)銀行的貢獻(xiàn)度也在逐步增強(qiáng)。這個(gè)市場(chǎng)不論從進(jìn)入主體還是產(chǎn)品創(chuàng)新等方面都顯著增加。但是，隨著我國(guó)履行加入世界貿(mào)易組織的承諾，完全開(kāi)放金融市場(chǎng)，我國(guó)銀行保險(xiǎn)面臨的外部壓力必將進(jìn)一步加大。我國(guó)股票市場(chǎng)存在的缺陷與改革的不確定性也為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展增加了變數(shù)，這使得我國(guó)銀行保險(xiǎn)在合作中出現(xiàn)了一些問(wèn)題。銀行保險(xiǎn)能否取得成功，能否發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，關(guān)鍵在于銀保雙方的融合模式能否更深一步，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售渠道的結(jié)合度能否更為緊密，更為重要的一點(diǎn)是銀行層面是否已經(jīng)從事實(shí)上接受了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售理念和銷售習(xí)慣。只有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部的定位已經(jīng)由原來(lái)的“邊緣化”變?yōu)榧{入主業(yè)一并實(shí)施計(jì)劃、收入、績(jī)效、考核管理，國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)才會(huì)有真正意義的發(fā)展。換句話說(shuō)，只有國(guó)內(nèi)的銀行能夠在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中提升保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的地位，再輔之以對(duì)客戶需求的正確把握、技術(shù)系統(tǒng)的整合和提升、相應(yīng)的稅收優(yōu)惠政策的出臺(tái)等，銀行保險(xiǎn)必然能夠在國(guó)內(nèi)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

1、胡冉華，《金融危機(jī)背景下我國(guó)銀行保險(xiǎn)合作模式之淺析》 ，金融經(jīng)濟(jì)，2009

2、胡浩，《銀行保險(xiǎn)》， 中國(guó)金融出版社，2006

3、石曦，《銀行保險(xiǎn)學(xué)概論》，西北農(nóng)林科技大學(xué)出版社，2006

4、 胡懷邦，郝淵曉，《商業(yè)銀行營(yíng)銷管理學(xué)》，科學(xué)出版社，2009

5、郭琳，《亞洲地區(qū)銀行保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)與借鑒》，保險(xiǎn)研究，2006

6、 李勇杰，《我國(guó)銀行保險(xiǎn)現(xiàn)狀與發(fā)展思考》，金融與保險(xiǎn)，2005