車險市場代理行為分析

二、車險代理市場的問題

（一）競爭激烈，傭金問題嚴重

目前全國市場上有76家財產保險公司經營機動車輛保險業務，而且仍有新的競爭者在不斷加入，隨著保險市場主體數量的增加，車險業務的競爭日益加劇，在車險產品同質化保險產品的情況下，價格競爭成為各家保險公司的主要競爭方式，在我國車險市場上，通過手續費競爭就是車險市場個重要特征。通過代理人渠道實現的車險保費逐年遞增，占總保費的很大一部分，保險公司自然難以割舍這塊巨大蛋糕。保監會曾對車險市場手續費問題做出規定，經營交強險業務手續費比例每單不得突破4%，而其他商業車險手續費標準由各公司自行掌握，但要據實列支，依法納稅。而從市場的運行實際情況來看，交強險業務手續費支付比例早已超出4%的規定，大多數地區的交強險業務手續費比例更是高達30險%，超出的部分則通過其他貼費的方式隱蔽支付。商業車險業務手續費比例達到40%的情況已不罕見，某些保險公司為了占據市場競爭優勢甚至開出50%的“天價”。 然而由于手續費自律公約常常具有強制性，超出的這部分車險手續費自然通過各種方式進行隱蔽支付，使在保險公司財務報表上所顯示的手續費率并不如實際經營中所給出的那么高，這種現象導致財險公司財務數據嚴重不真實。由代理渠道的發展帶動的車險手續費水平的提升加大了直銷業務的成本，導致經營成本的不斷增加，據2015年統計數據，近年來車險手續費的增長率高于保費的增長率，增速嚴重不匹配。 這一現象無疑對保險公司自身的發展，乃至整個車險市場的發展是及其不利的，

目前，車險代理市場的費用監管主要由各地保監局以非現場監管的方式完成，因保監會機構規模有限，監管資源不足，面對龐大的代理人群里及保險公司監管難免會力不從心，代理市場上存在著許多監管的真空時間及空間，在手續費監管方面主要采用保險公司相互舉報的方式進行，但能夠接觸市場政策的業務端人員為避免影響與代理人的合作關系，往往未據實反饋市場情況，致使監管效果大打折扣。激烈的市場競爭以及乏力的監管措施是車險代理市場手續費久高不下局面的主要原因。

（二）車險代理人與保險公司關系復雜

表面上車險代理人為保險公司帶來了巨額保費收入，為保險公司的業務發展做出了巨大貢獻，但兩者仍存在錯綜復雜的競爭關系。在大部分個人客戶車險領域，保險公司的直銷渠道受到來自代理市場的巨大挑戰，這部分代理群體通過以保險業務為突破口，圍繞汽車服務為客戶提供全方位代理服務的方式，不斷累積客戶資源，同時隨著“公車私改”等政策步伐的加快，一部分團體性質的業務也逐漸轉變為分散性的個人業務，逐漸被車險代理人收入囊中。據統計，一半以上的客戶是在代理人的直接影響下選擇保險公司的，而將近一半的客戶是因與代理人是熟人而選擇某保險公司的 ，因此對于新車保險，目前基本為汽車經銷商所壟斷；而對于分散性車險續保業務，也由代理人所掌握。因此，有的代理人以手中的大量業務資源為條件向保險公司索要高額傭金，造成險公司陷入惡性競爭，擾亂了市場秩序。

個代方面：合格的保險代理人應具備一定的文化水平，展業技能技巧以及職業道德要求。當前，個人保險代理人大多數文化水平偏低。許多代理人把從事保險營銷作為一個臨時性的工作．做完了“親戚單”、“人情單”，或者有了其他的發展機會之后，就一走了之。正是因為現有個人代理人綜合素質和就業心理、職業水平較低，對保險知識掌握不夠，所以當需要為客戶提供專業的咨詢時。專業知識貧乏的代理人就難以對客戶的疑問提供準確圓滿的解答，缺乏正向激勵機制的引導時。特別是個人保險代理人采取機會主義行為所獲取的收益大于遵守規章行事的機會成本之時．在經濟利益驅動下，各種誤導客戶消費、欺騙客戶的現象時有發生，由于現行保險法規定代理人的展業行為代表保險公司行為，代理人法人違規行為導致的法律后果均由保險人承擔， 這將加劇代理人產生短期行為，進而影響整個保險行業的形象而且與保險公的長期戰略相悖。

兼代方面：由于大量車商、綜修廠、等自身具有網點占據渠道優勢,這些機構往往利用自身掌握保險資源的優勢,向保險公司索要高額的費用及資源,依據各家保險公司給予費用及資源的多少，選擇合作對象,獲得最大化利益；代理機構因利潤驅使，經常發生銷售誤導、違規套利的現象。區域性保險代理公司及其分支機構，以及金融機構、郵政以外的其他保險兼業代理因為保險代理市場“小、散、亂、差”問題，直接影響了代理市場的秩序和效率，并已嚴重破壞了保險業的形象。例如，在汽車4S店買車險的消費者常常會遇到4S店將商業險與必須購買的交強險捆綁銷售的情況。車企兼業代理保險業務，雖在促進保險業務增長、擴大保險覆蓋面等方面發揮過積極作用，但近年來，也因為業務管理混亂、專業能力低下，給消費者權益造成不同程度的損害，嚴重影響了保險代理市場的健康發展。

專代方面，目前我國的保險專業代理機構數量很多，但其中很大一部分在虧損經營。通過分析2016年1285家專業代理機構的經營情況我們發現:在這1285家機構中，579家機構處于虧損狀態，153家利潤為零，僅有553家機構盈利,虧損專代數量占比達57%。2016年全國專代渠道原保費收入1151億元，其中財產險保費為1064億元，財產險中車險占比高達73%， 從中我們可以看出專大部分專代公司內部管理欠佳,盈利能力較弱，業務險種單一，集中于簡單易賣的車險業務，未對人身保險業務進行拓展，做到各類業務均衡發展。另一方面，一些保險公司將保險代理人視為競爭對手，想方設法對代理機構進行打壓，加大了保險代理機構的生存壓力。

首先，保險市場上競爭主體較多，車險代理人可選擇的余地大，保險公司之間為車險爭奪業務，在手續費上大打價格戰，客觀上助長了市場手續費水平的不斷攀高；其次，保險公司對從業人員審核寬松，在增員時一般只考慮到此人的客戶資源多少，溝通能力如何，對于專業能力和道德素質等重要因素的考察常被忽略，這為后期代理人合規展業埋下了很大的隱患；而且因為保險代理人規模龐大，人數太多，保險公司對于系統全面的培訓力不從心，培訓的重點側重到業務營銷方面，專業知識和職業道德方面的培訓太少，而且缺乏考核以及與受培訓者的溝通交流，不利于培訓效果的提高和培訓方式的優化。 保險代理人的素質本來就參差不齊，接受的培訓也不完善，所以他們的工作質量也就難以得到保證，這種培訓體系不利于保險公司和代理人隊伍的長期發展。最后，保險公司與代理渠道難以互信，互信競爭，降低了合作成效。

（三）保險代理自身綜合素質較低

保險代理人自我提高意識淡薄往往片面注重業務量的提升，不擇手段吸引客戶投保，忽略了自身的專業能力和道德素質的提升，部分代理人以手中大量的業務為條件向保險公司要求高額傭金，這種行為導致了保險公司的惡性競爭。一部分保險代理人為保險公司“掛單”，然后獲取回扣。很多兼業代理機構利用主營業務和兼業業務互相掩護實施財務造假。這些違規行為嚴重破壞了保險市場環境；此外，目前大部分保險代理機構內部管理比較混亂，業務結構單一，盈利能力較低，對車險手續費的依賴程度較高，限制了自身的發展，而且間接增加了保險公司的運營成本。

四、國外車險發展模式

（一）美國

美國的車險市場中，專業車險代理是車主在選擇車險時最主要的渠道，以經營非常成熟的“汽車服務公司”為例，其在北美市場上不僅為上百萬車主提供車險投保，還囊括了道路救援、車險投保、汽車租賃、訂房訂票等一系列服務，其全程服務模式深受歡迎。另外電話營銷是最初在年代由美國開始發展，至今仍被視為相當重要的車險營銷管道之一。根據美國電話營銷協會的統計數據，美國本土市場廣義的電話營銷（含電話銷售、客服）相關產值高達千億美元。

英國車電話營銷最早開始于19世紀70年代，目前已成為最主流的私用汽車保險業務銷售渠道，英國車險市場上的私用汽車業務大部分是通過電話系統完成的，另外隨著互聯網的普及，車險產品網上直銷被越來越多的客戶接受，電話銷售和網上車險產品銷售已超過總業務量的60%，近年來英國特有的競價銷售渠道發展很快，所謂的競價銷售渠道，就是客戶在一個網站上輸入投保信息，會同時得到若干家保險公司的報價，客戶可以從中選擇自己中意的保險公司。這就對保險公司的定價技術提出了更高的要求，一旦某一因子定價偏低，就會導致大量的逆向選擇。這大大推動了保險公司根據需求不斷開發新產品，使保險業在社會經濟領域的參與度更深更廣，不斷推動產業向前發展。

（三）德國

在德國，通過代理機構銷售的車險保單占了絕對份額，德國對于代理機構的劃分是根據代理的數量進行劃分的，分為只為一家公司代理的A類代理機構和同時為多家公司代理的B類代理機構2兩類，其中A類代理機構銷售的保單占整個保單總量的74%,而且車險保單到期后，如果投保人和保險人均無異議，那么不需要專門續保，可以直接自動續保。因此類機構的客源比較穩定，與保險公司合作基礎非常牢固。而這種運作方式就為保險公司提供了‘最大限度的資源優勢，保險公司可以有更更多精力進行市場調研，開發新產品。

日本是世界上第二大汽車擁有國，汽車保險一直是日本財產保險業的重要支柱。據日本損保協會的統計，2015年日本車險保費占財產險保費收入的58%。其車險的銷售渠道主要為專業代理人、兼業代理人和公司直銷等，其中多種形式的兼業代理（如企業、汽修廠、車商等）是車險銷售的主渠道。手續費可以由各家產險公司自行設定。這種新體系不的代理人手續費不再是僅考慮所收入的保費，還要考察代理店所承保客戶質量、利潤貢獻程度等,根據各個方面的綜合指標來支付不同的手續費。這種新體系的費率制一方面優化了公司的業務質量，另一方面使得保險公司的手續費列支方式更加合理，提高保險公司的盈利能力，

綜上所述，在車險市場方面，美國在傳統車險營銷渠道及電話營銷方面不斷拓展新的市場，提升營業收入的同時提升了客戶服務滿意度；英國電話及互聯網銷售覆蓋較廣，較低了銷售成本、提高了客戶選擇面，同時大大推動了車險產品多樣化及定價技術的發展；日本及德國對不同代理人進行了有效細分，根據各項指標對優良代理人進行費用及資源傾斜，推進了保險公司和代理人的雙贏。上述成功做法對我國車險代理市場的發展和完善無疑具有極其重要的借鑒意義。

五、問題解決措施

（一）監管機構方面

1 、加強償付能力監管力度。

償付能力監管是保險監管的核心, 監管機構應通過嚴格的償付能力監管, 促進保險公司更加審慎經營, 確保其在任何時點上都滿足最低償付能力要求, 進而從源頭上抑制非理性競爭。此外，監管機構應提高現場檢查的頻度, 增加機構的違規壓力，擴大現場檢查的覆蓋面, 有效避免公司的僥幸心理，提高現場檢查的處罰力度, 強化對高管人員的處罰,直接增加其違規成本。只有提升市場行為監管效能, 才能在外部給予公司足夠的監管壓力。