互聯網信息技術在保險營銷中的運用

目 錄

摘 要2

引言3

一、保險營銷與互聯網時代3

（一）保險營銷及其歷史3

（二）互聯網大數據時代帶來機遇3

（三）互聯網保險發展現狀及其趨勢4

二、存在的問題4

（一）個人信息安全性風險4

（二）產品信息真實性風險5

三、對策研究5

（一）企業方面6

1、打造口碑6

2、回歸“保險姓保”6

（二）營銷人員方面7

（三）國家政府方面7

1、區塊鏈發展促監管7

2、改革開放促進步8

摘 要

移動互聯網是由移動通訊技術與互聯網傳播途徑融合而成的產物, 不僅吸納了移動通訊技術的核心優勢, 同時兼備互聯網行業的發展潛力, 順承了二者的技術要領, 憑借其快捷性、零散性、多元性、娛樂性等特點, 為企業營銷傳播活動的開展開拓了廣闊空間。在移動互聯網發展背景下的營銷格局中, 要求企業、營銷員在開展營銷活動時, 必須順應時代發展的潮流、緊隨社會發展的腳步, 充分利用移動互聯網的技術優勢和發展紅利, 以取得理想的營銷成效。由于互聯網加的大方向是由政府把控，而確實由于互聯網方面的一些弊端，這必定離不開政府的監管，因此本文是從國家企業個人方面來為互聯網保險營銷獻言獻策。

關鍵詞：互聯網時代 保險公司 營銷員 保險營銷 

引言

近年來,隨著互聯網的日益發展,信息技術已被廣泛的應用到各行各業,保險營銷行業也不例外,互聯網背景下保險營銷行業積極探索出了一種全新的營銷方法及渠道。互聯網背景下的營銷渠道同傳統營銷模式相比較,其可以使交易信息更加透明化,加速交易進程。但由于受多種因素的影響,導致很大一部分保險公司在互聯網金融模式下的保險營銷存在著諸多的問題。所以,如何利用自身優勢,科學合理的制定出全新的網絡營銷發展策略,促使自身穩健發展,是現階段各保險公司重點考慮的問題。

本文重點闡述互聯網對保險營銷渠道的影響,并分析了互聯網背景下保險營銷存在的問題,最后提出了與之相應的解決策略。當然保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,現階段我國的保險市場牌較高的壟斷地位,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態,保險營銷人員整體素質不高,極不適應保險消費需求,作為互聯網時代的保險人，一定要運用好各種互聯網工具，持續打造個人、團隊品牌，這樣才可以在無論是國內還是外國公司的競爭中取得優勢。

保險營銷與互聯網時代

保險營銷及其歷史

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。其中，傳統的保險銷售主要有4大渠道：個人代理人、電話銷售、銀保渠道、經代渠道（保險經紀、代理公司）。

在以上的保險營銷渠道中，個人營銷方式占主導地位，其中由友邦引進的代理人制度占重要地位。自1992年友邦引進個人營銷方式以來,個人營銷制已在我國財產險、人身險的銷售中占據了主導地位。他的存在使我國的保險費規模得以迅速擴大。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安"三巨頭"僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業和傳統營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

確實這個代理人制度帶來了不少的福利，保險快速發展，但是其暴露出的問題也不容忽視,"成也營銷員,敗也營銷員"。如果看過《迷失的盛宴》，那么就可以知道在十幾年前我國的保險業的蕭條，有一部分原因，就是由于代理人泛濫，代理人群體整體素質不高，給客戶留下了極其不好的印象。

盡管后來保險業又發展了起來，但在我看來只有創新保險營銷模式,是保險業取得長足發展的前提。是否能夠以最小的代價最有效地推銷保單，是保險公司在選擇營銷渠道時需要考慮的最重要的因素。現在很明顯隨著時代的發展，傳統的方式已經跟不上時代的發展。

互聯網大數據時代帶來機遇

據國家統計局公布的《中華人民共和國2016年國民經濟和社會發展統計公報》可知到2016年我國互聯網上網人數7.31億人，其中手機上網人數6.95億人，互聯網普及率達到53.2%，其中農村地區互聯網普及率達到33.1%。相信在2016年和2017年馬云的支付寶、馬化騰的騰訊活動的帶領下，使用支付寶與微信的人將會越來越多。

由以上數據可以看出，隨著時代的發展，互聯網的普及率越來越高，大家對互聯網方面的應用也是越來越頻繁。互聯網應用如今已經深入我國百姓生活，信息化對經濟社會發展驅動引領作用越發明顯。在這個趨勢下，互聯網保險也蓬勃發展。

互聯網和IT技術的發展，為變革保險經營管理方式帶來了巨大機遇。互聯網的偉大之處在于突破了人們溝通方式、信息傳遞方式的時間和地域限制。而現在將保險經營管理的各個環節和IT技術、互聯網相互融合，就創造出了一個全新的保險經營模式——互聯網保險。從各大保險公司近幾年的信息化動作來看，網上保險直接渠道、網上保險間接渠道、手機保險均得到快速發展。

就我個人而言，也是切身體會到了互聯網的快速發展，以往都是只能通過陌生拜訪拓展自身業務，現在還可以通過深藍保小雨傘等公眾號平臺就可以與客戶進行接觸，而不會為難以找到客戶而頭疼。而且隨著輕松籌水滴籌等互助信息遍布朋友圈，大家伙也逐漸意識到了風險是無處不在的，他們也相信保險并不是騙人的，我們的工作也不再像以前一般受到很多的歧視。

互聯網保險發展現狀及其趨勢

隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的"商品"也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于"生產"和"提供"產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。其中最近橫空出世的網紅保險就是一個典型的例子了，小雨傘平臺上的保險產品——樂享一生鋼鐵俠備受大家喜愛，僅投放平臺上不到一個星期就已收益可觀。

當前中國經濟正處于轉型升級的重要時期，面臨增長放緩、生產過剩、外需不振等嚴峻挑戰，“穩增長、促改革、調結構、惠民生”是當前經濟社會發展的首要任務，創新驅動正在成為我國經濟發展的新引擎。為此，我們需要持續以“互聯網+”為驅動，鼓勵產業創新、促進跨界融合、惠及社會民生，推動我國經濟和社會的持續發展與轉型升級。

因此現在互聯網保險正處于高速發展的快車道，自2015年以來，我國互聯網保險業經營主體就大幅增加，截至2015年底，我國已有110家保險公司經營互聯網保險業務，比2014年增加25家；2016年以來又有新的發展，全國保險行業已經有近八成保險公司通過自建網站、與第三方平臺合作等不同的經營模式開展了互聯網保險業務。

盡管暫時我國保險行業互聯網保險業務的覆蓋面較廣但其深度仍有待挖掘。來自保監會的數據顯示，在2015年實現的保費收入中，83%來自于萬能險與投連險；財險保費收入中，81%來自于官方渠道銷售的車險。也就是說，真正的互聯網保險公司保障類產品對于這個市場的增長率貢獻還是十分有限的。但同樣的，這也說明我們還有很大的市場等待著我們的開拓，未來的十年將是保險紅利的十年。

存在的問題

現在其實還只是處于在互聯網保險發展初期階段，互聯網更多的是在銷售環節發揮作用，這個時候的互聯網保險其實更多的應該是可以被定義為一種借助網絡的銷售渠道。從今年開始，互聯網保險公司開始積極向“場景險”轉型，典型的場景有物流、二手車鑒定、醫美、教育、駕考等方面。隨著時間的推進，互聯網保險公司涉及的場景越來越多，設計出的產品也更接地氣。

在行業呈現出一片欣欣向榮的態勢背后，問題也變得越來越明顯。眾所周知，保險公司提供的不僅是保險產品，更是保險服務。在互聯網保險客戶群逐漸年輕化的趨勢下，保險的銷售與服務在未來將面臨不少風險。

個人信息安全性風險

無論做什么，安全都是前提，前不久的滴滴順風車事件正處于風口浪尖。2018 年 5 月 10 日，北青網、澎湃新聞的一則“失聯兩天，一名空姐深夜網約車遇害”的消息引發關注，輿論矛頭紛紛指向正在整改中的滴滴順風車，因為這已經是三個月時間內，繼鄭州女孩遇害之后的又一起安全事件。隨著滴滴順風車乘客遇害事件的發生，大眾對于滴滴的安全問題討論不斷發酵，多地監管部門對滴滴等網約車企業平臺進行約談。互聯網平臺類企業的潛在的風險和隱患突然被喚醒和重視起來。

從滴滴到拼多多，要效率還是要安全，似乎是目前所有新興網絡平臺都需要直面解決的問題。保險互聯網平臺也是一樣需要面對這樣的問題。不過保險互聯網平臺這方面還是相對簡單一些，對于保險行業來說，就可能是不會存在著威脅生命安全性的因素。但是個人信息安全也是很容易受影響的。

現如今互聯網平臺的發展已經進入相對成熟階段，該類平臺主要包括兩種類型：一是互聯網保險公司的自建平臺，如眾安保險、泰康在線、安心保險等，二是第三方網絡銷售平臺，如慧擇網、大特保、小雨傘保險、新一站等。其中支付寶的場景也是做得比較成功的，尤其是賬戶安全險方面，客觀地保護了我們的賬戶，讓大家更安心地使用支付寶。盡管上述機構目前都已經形成一定規模和認可度，但與其他行業的互聯網銷售平臺一樣，客服管理、費用同樣是互聯網保險銷售平臺難以獨善其身的軟肋。一旦這幾塊有些問題，那么個人信息是很容易泄露出去的。而且現在保險的網絡平臺注冊成本低，很多人隨意自己注冊賬號，倒賣他人投保的個人信息，這種種都是不好說的。

有調查顯示，2016年遭遇過網絡安全事件的用戶占比達到整體網民的70.5%，其中網上詐騙是網民遇到的首要網絡安全問題，39.1%的網民曾遇到過這類網絡安全事件。通過對遭遇網上詐騙的用戶進一步調查發現，虛擬中獎信息詐騙是波及最廣的網上詐騙類型，占比為75.1%；其次為利用社交軟件冒充好友進行詐騙，占比為50.2%。360安全中心和騰訊安全共監測到安卓手機用戶標記騷擾詐騙短信183.8億條，騷擾詐騙類電話391.2億次。

通過上述數據可以看出上當受騙的大部分都是因為收到虛擬信息，為什么會受到這類信息呢？這是不是也曾引起你的思考？無疑就是信息泄露，而產品信息化，被冒充好友的人詐騙的可能性就瞬間增大了很多。

產品信息真實性風險

網絡信息五花八門，其實現在暫時還并沒有一個比較好的機制對其進行監督，只能逐步去慢慢完善。隨著保險險種的增加，今年的消費者保險投訴方面也是增加了不少新問題。其中不少就是反映自媒體保險宣傳與實務不符，現在銷售誤導仍是最讓消費者不滿意的一部分。

近日，上海保監局對外披露，在近期組織保險機構開展自媒體保險營銷宣傳行為風險排查中，發現存在部分營銷人員為博眼球，利用個人微博、微信朋友圈等自媒體發布宣傳保險產品不當信息的情形。對此，上海保監局提示廣大保險消費者，營銷人員通過個人微信、微博等自媒體發布的信息很多是個人編發，未經保險公司審核認可，消費者應重視銷售留痕和保險公司回訪。

要知道網絡就是有這一點不好，其真實可信度是難以把握的，你很難去知道他到底是真的還是假的。只要足夠有錢，就可以讓搜索平臺更改搜索指引，這類信息比比皆是。今年315消費者維權大會上就講到——今年要打的最大的假就是百度，兩三年過去了，但魏則西事件仍歷歷在目。信息平臺帶給我們便利的同時，也帶來了不小的傷害。如何去盡可能的規避成了一個很值得思考的問題。

對策研究

在互聯網背景下, 網絡營銷模式受到了廣大保險公司的接受與認可, 同時它也是保險業發展的重要契機。但是, 值得注意的是, 對于保險公司來講, 網絡營銷雖然能夠為其提供更廣的營銷渠道, 但其絕對不是對傳統營銷模式的替代, 不論是網絡還是傳統營銷, 其都具有各自的優勢與不足面, 所以保險公司在經營發展中, 應樹立全新的經營發展理念, 在營銷方面應做到網路與傳統營銷模式的有機整合, 進而逐漸形成一種全新的營銷理念、方式與渠道。同時, 在另一個程度上互聯網的發展也是促進了保險業創新發展。

企業方面

打造口碑

所有的行業，包括保險，都在使用新方法，提升產能，提升服務質量。互聯網引起的變革，使保險行業從賣方市場，轉變為買方市場，保險公司的戰略也從產品導向轉變為客戶導向。客戶體驗，在互聯網企業中是至高無上的詞匯。究其原因，就是要建立客戶信任，維持客戶粘度，建立品牌與口碑，做大做強。保險歸根到底，是風險管理的方式，保險銷售，是一份愛的事業，在大量的銷售之后，如果還是用傳統方式打造個人品牌，傳播團隊價值，是很難形成合力，很難獲取客戶認同的，“金杯銀杯不如客戶的口碑”，“酒香也怕巷子深”著兩句俗語，很能說明當前許多團隊難以更大、更強的問題。

傳統的口碑建立在“人怕見面，樹怕撥皮”的理念上，而“宅文化”是90后們的主體文化，現在保險的主要消費團體是80、90后們，他們正是宅文化的集中體現者。要想在他們之中開發市場，必然要依傍和扶持“宅化”市場，甚至要善于創建“宅化”市場才能取勝。全無強買強賣的新口碑，概念完全不同了。作為一個成功的保險營銷員，想博得口碑，就要投其所好的欲取先予，給予的要超乎準客戶們的所求。提高自身素質，打造良好口碑，以自身實力吸引客戶，讓他們知道專業的事要專業的人做，這樣才不會輕易被互聯網保險公司所取締。

此外，人與人之間的關系是要靠人為去維系的，維系得好自然能夠在一定程度上有效的規避信任危機。以前只能在偶爾過年過節上門拜訪，打個電話，現在有了互聯網，人與人之間的距離被拉近了，逢年過節一個小小的微信、QQ問候就可以很好的拉近彼此之間的距離，通過社交圈就可以知道別人的需求，進而偶爾盡一些綿薄之力，來個小小的回復，也可以給別人留下不錯的印象。朋友圈也是別人了解我們的途徑之一，我們自己朋友圈的內容質量應多注意些。當然如果朋友圈的內容可以凸顯自己的專業度的話，那么這無疑是增加了自己在客戶心中的可信度，這對于信息真實性的風險防范是很有幫助的。細節決定成敗，一個人如果連生活細節都做好了，那么客戶對他的信任一定會增強的。

回歸“保險姓保”

互聯網保險的發展不僅有利于群眾在網頁、app等渠道中輕易地對不同的保險公司和保險產品進行對比和分析，也能低成本地學習到保險條款、投保理賠須知等。當然有利必有弊，銷售體系的扁平化直接帶來的就是渠道費用的大幅降低。第三方比價平臺的出現也使得價格的制定更加市場化、競爭化。

但是，與此同時，互聯網發展下保險險種也變得豐富了起來，也逐漸脫離了保障的本質，更多的是一系列“腦洞大開”的互聯網保險產品。“碎樂”，“失眠樂”，“逗逗樂”，“堵車樂”，這些新穎的產品吸引了年輕人的目光

但與此之外個人覺得中國保險的未來還是要回歸保障，進一步凸顯保險的服務屬性。因為保險保障不僅僅是保險賠付，還應該包括保險服務。今年上半年，保監會已經對玩文字游戲的非保證續保產品進行了明確規范。企業從上至下不能再以自身新產品創新開發為導向，而應以用戶的愿望、需求和要求為出發原點，構建企業的營銷體系。以用戶全生命周期為核心，將營銷體系構建在用戶使用產品的整個生命流程之上，搜索、獲取、選擇、使用等全過程。

把握最根本的需求，回歸保障才是真的，而且現在的互聯網保險公司主打的產品都很新奇，很吸引人的眼球，但在為自己增設一份保障的時候，更多的是會考慮最本源的保障。因此保險公司在設計產品時應從客戶本身出發，為他們著想，這樣才可以在營銷上取得不錯的成績。但是在宣傳之時合理利用互聯網進行宣傳是個不錯的方式，如復習聯合健康險公司就通過與小雨傘平臺的合作，將樂享一生鋼鐵俠保險成功打造成一款網紅保險，僅這款產品就給公司帶來了不少的利潤。

營銷人員方面

隨著移動互聯網的使用，線上渠道的推廣有力的促進了線下線下的營銷。有數據顯示第三方商城平臺，自建PC商城、微信商城、APP商城、電子采購平臺等的銷售量占總銷售量的大成；同時配合網點銷售、代理渠道、加盟商銷售、供應鏈體系等作為補充；目前保險公司的產品，都可以讓客戶在互聯網上，讀懂，讀通，讀透，當一款好的爆款產品誕生后，個體代理人成功的關鍵是在于如何在短時間內接觸大量的客戶，產生流量，并想辦法建立線上、線下場景式的服務，給客戶良好的體驗，完成轉化。

作為營銷人員，當下我們可以圍繞各種方法，提升流量，建立場景式服務，進行互動，小雨傘平臺就是一個好的例子，去年復星聯合健康保險有限公司在小雨傘平臺上公布了一款產品，樂享一生鋼鐵俠就成功地通過小雨傘平臺的運營成為一款網紅保險，引起了許多人的關注，從而促進其線上購買的成交量。

身為營銷員，我覺得我們應該更加盡心地為客戶服務，充當好客服方面的職責，據了解互聯網保險一旦成功賣出也是可以收到傭金的，如果做得好，那么品牌建立起來將可以做到一個很好的引流的作用。專業的事要找專業的人是很有必要的，通過互聯網，專業的我們還可以直接給客戶做出兩個以上的公司產品對比分析，根據客戶的年齡，收入和負債的情況科學計算出保額多少，科學地為其配置產品。從而避免因不懂配置而帶來了不必要的損失。

貼心的服務客戶是可以感受到的，尤其是現在這種互聯網時代，微信電話聯系都相當方便，從平時點點滴滴做起，很容易就可以將你的服務足夠到位，那么我相信就都不是問題的。

國家政府方面

區塊鏈發展促監管

在實踐中，中國政府十分注重借鑒各國發展與管理互聯網的有益經驗，并愿與世界各國一道共同促進世界互聯網的繁榮發展。個人也認為可以從頂層設計層面制定國家“互聯網+”發展戰略，推動“互聯網+”健康發展的更詳細的指導意見出臺，促進互聯網與各產業融合創新，在技術、標準、政策等多個方面實現互聯網與傳統行業的充分對接，推動“互聯網+金融”、“互聯網+交通”、“互聯網+醫療”等新業態發展。進一步放寬市場準入，強化部門間協同監管，實現快速響應、聯動處置，形成融合市場的監管合力，營造良好的政策環境。同時，政府應在鼓勵創新的原則下逐步完善和規范新的生產服務方式，在保證安全的情況下給予新事物發展機會和空間。

因此，加強監管是必不可少的，盡管目前部分互聯網保險銷售平臺是擁有合法牌照的保險公司、保險經紀或保險代理資質的“業內機構”，但也存在大量的無合法經營資質的非法機構。對于業內機構來說，監管層應抓緊制定新的監管辦法。對于互聯網保險業務的監管，目前使用的仍是2015年制定的暫行辦法。建議進一步強化第三方網絡平臺的市場退出管理，充分發揮優勝劣汰的市場調節機制。對于大量非法機構來說，監管部門應聯合外部監管部門加快進行取締和治理。此外，應加強對互聯網保險產品的關注和研究力度，細化互聯網保險產品要求，讓監管的外力倒逼該類企業合規發展。

眾安科技的CTO李雪峰聲稱：區塊鏈真正的價值不在于存證和發幣，而是在解決協同化、實時化的監管保障前提下賦能實體經濟，充分衍生數字資產的金融創新和加速價值流通，同時確保用戶個人對數據隱私的控制權。據了解產品通過區塊鏈的“加持”后，保險條款將更加透明，同時由于各家保險產品具備一致要求規范和標準API，因此用戶可以統一化管理自己在所有保險公司的保險資產；保險公司也將在再保、共保、渠道對賬等場景下大幅降低對接的成本和數據審核成本。而在隱私方面，保險通證相較傳統數據隱私保護更加周密，因此保險公司不需要用戶的真實投保信息即可獲得實際投保總額，完成正確決策。

互聯網時代，區塊鏈也是一個很熱的主體，相信通過區塊鏈智能合約，是可以將保險公司與客戶直線聯系起來，做到有據可循，無法更改，有著這一各雙層監管，灰色地帶可能會不復存在，那么無論是保險公司亦或是客戶都一定會更加注意的。

改革開放促進步

現在中國保險市場正在逐漸開放。2018年4月27號，在上海保監局的批準下，韋萊保險經紀有限公司成為全國首家獲準擴展經營范圍的外資保險經紀機構。

互聯網+的思維隨著大眾創新，萬眾創業的風潮，席卷了整個中國。《中國互聯網狀況》白皮書指出，中國政府已經充分認識到互聯網對于加快國民經濟發展、推動科學技術進步和加速社會服務信息化進程的不可替代作用，高度重視并積極促進互聯網的發展與運用。

目前，國內保險專業公估機構和專業人才均滯后于市場的要求，機構和專業人員的技術水平、管理水平等都還跟不上市場發展的需要。外資保險進入，將促進國內保險公估行業科學技術手段的運用和專業知識的增長，使得對保險標的的評估、勘驗、鑒定、估損、理算等業務能力有更大提升，更好地起到使保險理賠透明化、減少理賠過程中當事人之間摩擦、降低保險市場營運成本、凈化保險市場等作用，以公正和專業的形象、高效率的辦案能力和協調能力以及較高的服務水平樹立起信譽和權威，保證保險業的健康發展。

當然就目前而言，與慢慢進入且有著諸多水土不服的純外資比起來，國內公司的本土優勢本身就是核心競爭力。但是，國內同行比起來，客戶逐漸成熟也逐漸分層。產品性價比一定是會成為人們關注的焦點。有了外國公司的加入，我相信在一定程度上是可以促進國內公司快速發展的。在當前老齡化和全球性的對健康管理更重視的背景下，誰能提供更優質更實惠的條款之外的健康管理服務，誰就更受歡迎，在這一方面客戶是不會有很明顯的崇洋媚外的想法，這對我們來說也是一個優勢。

互聯網營銷引發新潮流。隨著社會經濟和互聯網的高速發展，“互聯網+”保險網絡銷售正在保險業內逐步拓展，為保險業的發展創造了新機遇。一方面，基于互聯網的大數據應用可以支持保險業細分風險，提供更精準的保險定價，提高行業風險識別和風險管理能力；另一方面，基于互聯網技術，保險公司銷售人員可以準確預測消費者的需求，實現精準的“場景營銷”，改變傳統保險依靠人海戰術、效率低下的現象。未來的競爭只會越來越激烈，如果不及時改變，打造好自己的品牌，那么是很難在這個逐漸開放的市場中生存下來的。

參考文獻

《互聯網保險業務監管暫行辦法》2017

《中華人民共和國2016年國民經濟和社會發展統計公報》2017

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