中國人壽保險公司核心競爭力提升機制研究

圖1 中國保險市場數據

2015年的數據為截止到11月底的數據（數據來源：保監會官網）

總體來看，由于 2011至 2013年保險市場的相對低迷，2014年同期及全年的保費同比增速有較大提升；在 2014年高基數的情況下，2015年前五個月的保費仍保持了 20%左右的同比增長水平、并且有保持較高增速的趨勢，2015年行業保費增速仍會保持在一個理想水平。在我國，一個簡單的劃分是許海燕、施建祥(2005)提出的，將1995年《保險法》頒布后陸續成立的保險公司即“人保、國壽、太平洋、平安”之外的保險公司都歸結為“中小型保險公司”。而另一個是汪立志(2000)提出的說法，則是“根據我國保險業發展的現狀，并參照香港、臺灣的經驗，從企業經營規模和實收資本來考慮，將實收資本為5億元人民幣，年保費收入10億元人民幣以上的保險公司規定為大型保險公司，其余都應為中小型保險公司”。與此同時，業務結構優化也取得重要進展，包括續期業務占比提升，渠道結構逐步優化。

根據行業生命周期理論來看，一個行業的發展都要經歷幼稚期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。我國的保險業現今正處于成長這一關鍵性的階段。現在保險行業的特點普遍表現為市場需求量大、保費收入增加、行業特點以及行業的競爭狀態也逐漸的完善。產品數量以及競爭者逐漸的增加。同時，在這一時期看來，保險業應該是擁有非常大利潤的時期，但是因為我國的保險業市場不是特別成熟，很多的保險公司在經營上表現出成本控制不通透、公司戰略不規范、競爭優勢不明顯以及監管不夠有力等問題。各個保險公司為了爭奪客戶資源，以低價來競爭，使得各個保險公司的利潤非常的微薄。

二.中國人壽保險公司核心競爭力現狀及存在問題

（一）中國人壽保險公司簡介

中國人壽保險公司股份有限公司（以下簡稱"中國人壽財險"）成立于2006年12月30日，系中國人壽保險公司（集團）公司旗下核心成員，注冊資本為150億元，經營范圍包括人壽損失保險、責任保險、信用保險和保證保險、短期健康保險和意外傷害保險，上述業務的再保險業務，國家法律、法規允許的保險資金運用業務，經中國保監會批準的其他業務。

 中國人壽財險保持了規模效益協調發展，打破了中國人壽保險公司經營常規模式，綜合實力步入中國人壽保險公司行業前列。國際權威評級機構穆迪對中國人壽財險的保險財務實力評級為“A1”，評級展望為“穩定”。2015年，中國人壽財險保費收入突破500億元，市場份額排名穩居第四位；凈利潤突破22億元，連續七年實現經營盈利；總資產超過600億元。

截止到2015年年底，我國財險市場66%以上的份額都被位列前三的保險公司（中國人壽保險公司、中國平安財險、太平洋中國人壽保險公司）占據。同時中國人壽保險公司以34.9%的市場份額領先其他財險公司。另外，其他財險公司的市場份額都比較小。因此，通過比較可以認為我國財險市場在現今還是處于相對壟斷的情況之下。

位居全國前三強的保險公司在國內不同地區的市場份額也是不同的，基本上呈現出在西北地區比較少，而在直轄市和計劃單列市中比較多。這可能是由于西北地區的人民生活水平和地方發展狀態不如直轄市和計劃單列市高，居民和企業的保險意識不夠強烈而導致的。

（二）中國人壽保險公司核心競爭力存在問題

中國人壽保險公司成立至今，發展迅速，其中的優勢競爭點不容小覷。但是，盡管發展的非常順利，但是其中還是有一些劣勢。所以，接下來筆者就中國人壽保險公司的優勢和不足做一下具體的分析。

1. 產品以及服務的創新能力不足

與國內其他的保險公司相比，中國人壽保險公司還是非常具有產品創新的能力的。截至目前，中國人壽保險公司的險種已經高達800多種，是業界中險種最全的保險企業。但是其不足就在于其的大多數創新產品都沒有形成規模，利潤不高，并且產品與產品之間的同質化比較嚴重。同時，中國人壽保險公司在服務創新方面也缺少相應的舉措和動力。

2.管理經驗不足

雖然中國人壽保險公司已經經營了許多年，但是各個部門的管理人員對現代化的企業管理經驗還是非常的缺乏，管理的方式方法不夠細致和科學，主觀性比較強。

3.公司治理結構存在不足

盡管中國人壽保險公司經過改組上市后由國有獨資保險公司轉變成為國有控股上市公司，不過董事會的成員以及經理人在選擇權方面并不是由資本所有者行使，是由政府職能部門的官員行使。這些政府官員對董事會成員以及經理人的人選擁有選擇權，但是不承擔相應的選擇責任，那么他們手中的股票權利就顯得非常低廉。

4. 信息管理的落后

中國人壽保險公司是從體制中發展出來的國有公司，盡管構建起了現代的企業管理制度，但是從觀念上來看，還沒有完全的擺脫計劃經濟時代的影響。這就很大程度上的影響了中國人壽保險公司真正為客戶服務，以市場為指導的經營模式。

5.營銷管理不足

中國人壽保險公司在營銷方面遠沒有其他的保險企業強，代理的業務在發展上波動性較大，自身的業務規模也逐漸的遞減。應該在對已有的營銷渠道進行穩定的情況下，構建新的營銷渠道加快企業自身的發展。

三、中國人壽保險公司核心競爭力的提升策略

核心競爭力指的是企業擁有其他同行競爭對手沒有的競爭優勢的資源和能力。核心競爭力可以使得企業在行業的競爭中勝出，并且能夠掌握絕對的主動權。通過上一節筆者對中國人壽保險公司在經營中的優劣勢之處進行分析之后，提出對中國人壽保險公司的核心競爭力提升的一些具體措施。

（一） 提高產品和服務的創新能力

在產品創新方面，中國人壽保險公司應該把市場需求作為產品開發的指導方向，重視技術的形成以及培育。同時要提升研發人員的相應專業能力和水平，令保險產品有一個質的突破和提升。中國人壽保險公司現在應該在責任險、信用險、保證險以及短期的意外險為產品創新的主要研究方向。把傳統的保險產品與創新的產品一起發展，同時對傳統的保險產品進行調整。以不斷滿足客戶的保險保障需求為中心，進一步的對保險儲蓄和投資方面進行投資。客戶對公司的產品認可，那么就會成為公司的消費者，從而使得公司獲取巨大的收益。那么公司的產品如何才能讓客戶認可，最重要的是要根據客戶的具體保險需求開發出相應的和競爭對手不同的保險新產品。所謂有差異才能有市場，才能在現在競爭激烈的保險市場中謀取生存地位。

在服務創新方面，中國人壽保險公司首先應該在公司的發展上下功夫，著眼于客戶忠誠度的培養。客戶的忠誠度是公司經濟利益的一種保障，對中國人壽保險公司業務在保險市場的進一步擴展起到非常大的推動作用。

其次，在客戶對公司擁有忠誠度之后，就要對服務的觀念進行創新，要真正樹立其以客戶為中心的服務觀念，中國人壽保險公司應該把經營模式從以業務為中心逐漸向以客戶為中心進行轉移。不再局限于說服客戶進行保險產品的購買，要和客戶主動的進行交流，對客戶的需求全面而清晰的了解，從而量身定制保險計劃和相應的保險服務。傳統的保險服務一般是客戶有問題，然后服務才開展。這是一種被動的服務方式，不僅對客戶的忠誠度培養不利，對公司經濟利益的獲取也非常的不利。另外，創造個性化、多樣化的服務體系。以前的保險公司只要能夠做到及時的理賠和比較親切的態度，就可以讓客戶滿足。但是，現今的客戶需求不僅僅局限于此，中國人壽保險公司應該利用服務手段的相應創新來對服務能力進行提高，對客戶的需求最大限度的滿足。

（二） 提高營銷管理水平

公司制造產品，還是應該通過營銷的方式賣給消費者，這就要求公司在營銷管理方面應該具有非常強大的能力。那么對于營銷管理方面首先應該做的是，建立起強大的營銷體系。從我國的國情和保險業的實際情況出發，中國人壽保險公司應該建立一種直接銷售和間接銷售同時進行的銷售方式，也就是說構建一種直銷和個人代理營銷共存的經營體系。其次，營銷作為整個財險營銷工作的重點，尤其目前各個財險行業都進行市場占領以及競爭力的時候，其營銷組織能夠高效及時且標準的完成各項任務顯得特別重要。具體應該做到：

第一，在中國人壽保險公司內部設立相應的專業營銷管理部門，該部門對營銷起規定、管理、監督以及協調的作用。

第二，構建一支強大的營銷團隊。要把營銷團隊的成員統一管理，統一規劃，根據市場需求和公司現狀制定相應的營銷計劃，同時吸引優秀的營銷人才加入到公司的營銷團隊中來。

第三，應該加大力進行代理營銷網絡的構建。現在的財險市場中保險中介越來越多，中國人壽保險公司應該積極在這方面下功夫，選擇可靠并且資質優秀的保險中介作為代理營銷隊伍，幫助中國人壽保險公司的保險業務進一步的在市場份額中擴大。

市場開拓和維護能力作為保險企業核心競爭力的重要拉動力，其主要體現在兩個方面：一方面，企業所有的保險產品都是在市場上銷售出去的，而市場開拓和維護能力的提高不僅使企業獲得更多市場份額和直接經濟利益，而且可以培養更多忠實的客戶。另一方面，企業在市場開拓和維護中會不斷發現消費者的需求，包括對現有產品的建議以及潛在的尚未被少二發的需求，這些都會成為企業產品改進和創新的重要信息。提升中國人壽市場開拓和維護能力的方法有注重客戶關系管理提升客戶的忠誠度，通過對銷售渠道創新和對渠道之間的沖突進行管理降低內耗增加競爭力。

（三） 建立現代化的管理信息系統

當今我們正處在一個信息技術非常發達的時代，信息技術也不僅僅局限于效率提高和成本減少。它是對于企業在自身發展和壯大以及獲取經濟利益時一個有力的武器。中國人壽保險公司應該加強信息技術的運用，構建現代化的管理信息系統，這么做企業可以在信息正確的獲取以及公司依據客戶需求進行產品創新時有足夠的理論依據。對公司的管理和經濟利益的獲取具有重大的意義。

我們正處于一個信息時代，信息已成為組織最重要的資源之一。信息技術不再僅僅是一種提高效率、減少成本和時間的工具，它也是企業進行創新必不可少的要素和幫助人們及時獲取正確信息的工具。信息技術運用的水平和信息管理的成敗關系到企業競爭力的強弱和戰略目標能否實現，甚至關系到企業的生存。因此必須高度重視信息系統的建設和管理，使之成為中國人壽保險公司取得競爭優勢，實現戰略目標的重要手段。 

管理信息系統是指業務處理系統、再保險系統、財務系統、客戶關系管理系統、人力資源管理系統、辦公自動化系統等在內的一系列完整的滿足財險公司經營管理需要的計算機信息管理系統。

（四） 渠道的創新與沖突的管理

由于保險產品的特殊性，其相對于其他產品來說更依賴于渠道，就拿中國人壽來說，其目前的營銷人員已經超過萬人，他們創造了中國人壽絕大多數的收入。隨著以后競爭的加劇，渠道的優劣渠道之間的競爭必然會直接影響到中國人壽的市場開拓和維護能力，因此，中國人壽改進或拓寬營銷渠道勢在必行。可以舉兒個例子來說明銷售渠道創新的巨大優勢和作用，這樣的例子在我國并不是很多，其中一個就是《第一財經日報》曾經報道過目前上海區域市場上許多壽險公司都在進行著對銷售渠道的變革，很多保險公司都在嘗試一種由直分銷混合的銷售渠道模式，從而逐漸突破了單一的保險營銷員直銷模式，并且取得了較好的效果。

還有一個渠道創新的例子就是關于太平洋保險電視營銷的創新。事件起因于太平保險與上海東方希杰簽署協議，就東方希杰對太平保險的產品代理展開正式的戰略合作。東方希杰是一家電視廣告購物公司，本次協議就是太平洋保險借助東方希杰的渠道即電視廣告來銷售保險產品。雖然保險電視營銷是在國內出現的首次，但是在國外卻有了很成功的例子。東方希杰是有中韓合資的，其韓方公司希杰集團在韓國有著年的電視廣告銷售保險產品經驗，雖然時間較短，但是其保費收入己經達到了整個行業保費收入總額的百分之二并始終保持近百分之百的增長率。

如果發生渠道沖突，我們可供參考的解決方法有以下幾種：

對各渠道明確任務和分工，并實行差異化管理

從根本上說渠道之間的競爭是利益的競爭，這種競爭主要會山兩個方面引起，一個是存在重疊的客戶群，二是內部利益分配出現沖突。為了避免以上兩種狀況，需要對渠道進行差異化的管理。渠道的建立是釗一對客戶的，差異化的一種就是對不同客戶采用不同的渠道，或者說不同的渠道有著不同的細分目標客戶群體，這是避免沖突的直接手段。此外，第二種差異化是針對渠道創造收益的特點進行不同的差異化利益分配機制，使各渠道的利益獲得盡量公平。

②構建扁平化渠道結構

渠道層級的增多不僅不利于利益考核還會增加渠道之間沖突的可能性并加劇解決沖突的困難程度，中國人壽可以對渠道層級進行適當的減少，使渠道結構趨向于扁平化，這樣渠道之間的關系更透明，從而減少并控制渠道之間的沖突。

③實施對渠道的多元化激勵機制

通過建立基于渠道的多元利益分配機制，引一導渠道根據自身特點尋求組合利益最大化對于降低渠道沖突是很有必要的。中國人壽應該充分額考慮各渠道的特點，包括渠道的盈利方式、資源占用、盈利能力等，對其進行評定，在現在利益分配方式基礎上進行改進，給予各個渠道以較大的自主權。

④建立有效的溝通機制

當兩個主體之間存在信息非對稱時，溝通對消除這種非對稱顯得尤為重要，而沖突的主要原因就是信息不對稱，包括利益分配主體之間以及利益分配主體和決策主體間的信息不對稱。對于中國人壽可行的有效溝通機制包括兩點首先第一個層次是中國人壽與各個渠道之間的溝通，這種溝通可以使中國人壽充分了解各個渠道的現狀、盈利方式以及考核的最好方法。其次第二層是各個渠道之間的溝通，在中國人壽對各個渠道建立了公平的分配機制的基礎上，通過各個渠道的之間的溝通不僅可以使各個渠道知道自己獲得利益的公平性而且還可以減少各個渠道之間的沖突。

（五）實行預算管理，嚴格成本控制 

成本偏高是人保公司經營中的一個突出問題，嚴重影響著公司競爭力的提高。實行預算管理是控制成本的有效途徑。編制公司預算時，財務部門要會同其它部門一起估計特定時期內公司的期望收入、公司的全部工作量和完成工作的全部成本。公司在進行戰略規劃時，要考慮到各種外部、內部因素對公司經營管理的影響，二根據公司戰略分解并結合本部門的實際情況制定的部門計劃作為財務部門編制預算的基本依據。例如：財務計劃人員向營銷人員和精算師咨詢未來保費收入以及對準備金的影響；向投資專家咨詢預期投資收益；營銷部幫助財務計劃人員估計保單銷售費用；承保部門估計申請評估費用；理賠部門估計賠案數量和賠付金額。財務預算部門根據以上信息編制財務預算，并據此向各部門、各產品線分配資金。預算可以作為一種評估和控制工具，為公司管理者提供其所程度職責的財務指南，也可用于監測其是否完成了公司預定目標。公司可以按期將預算費用和實際運營費用進行對比。如果實際費用超出預算，則需公司財務部門、公司主管以及其它部門進行分析，找出存在的問題并及時解決。若實際費用不及預算，則需以上部門找到預算編制偏差的原因，推廣節約成本的方法，修訂以后的預算估計。

四、結論

本文主要是以中國人壽保險公司為案例，對其經營現狀以及經營過程中的優勢和不足進行分析，找到其在市場占有率、融資等方面的優勢。同時也對其不足的地方比如說觀念上的欠缺、營銷管理方面的薄弱以及產品和服務創新方面的不足等等。同時基于中國人壽保險公司的優劣勢就如何提高核心競爭力提出筆者自己的看法，提出了對產品和服務進行創新、構建合理的營銷管理隊伍、加強企業文化的建設以及信息化技術在企業中的具體應用等策略。希望中國人壽保險公司能夠在具體的經營戰略制定時給予一些參考和幫助。

本文盡管對中國人壽保險公司核心競爭力進行了較為深入的研究，但是還存在很多不足的地方，比如對中國人壽保險公司存在的問題只是停留在了優勢、劣勢和現狀上，對其未來能遇到的挑戰和潛在的威脅沒有進行深入的分析，在未來的研究中，筆者還將會對這些內容進行深入的研究。

參 考 文 獻

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