論車險代理渠道發展的問題及對策

論車險代理渠道發展的問題及對策

目 錄

 一、機動車市場代理狀況

 1、我國機動車擁有情況分析

 2、機動車主動參保與被動參保的分析

3、我國機動車保險代理市場情況淺析

 二、車險代理在運作中出現的問題

1、代理方式多樣化，但不規范化

2、代理方的行為給保險公司及被保險人帶來的潛在道德風險

3、代理方的行為給保險公司和經營運作產生的負面影響

4、行為上因代理人的素質而產生的法律問題

 三、如何促進代理行為的健康發展

1、規范市場代理秩序

2、最大限度地保障被保險人的利益及有較在防范道德風險。

3、加強對代理行為的管理，提高代理渠道的忠誠度

4、尋找利益結合點，使得保險方和代理方都能良性在發展

[摘要]隨著保險市場主體的不斷增加，保險業務競爭的日益加劇，代理渠道的重要性不斷凸現。作為產險險種的車險，代理渠道的重要性體現得尤為突出。因此，理順產險公司與代理渠道之間的關系，是車險業務快速、健康發展的前提和保證。本文就目前市場環境下，車險代理渠道存在的問題展開分析，同時提出相應對策。

隨著保險市場主體的不斷增加，保險業競爭日益加劇，代理渠道的重要性也不斷凸現。據統計，2005年通過代理渠道實現的財產險保費收入高達668.01億元，占同期全國財產險保費的66.7%。那么，作為產險險種的車險，其代理渠道的重要性體現得尤為突出。從長遠來看，車險業務的發展是以保險服務為載體，代理為依托的，因此，理順保險公司與代理渠道之間的關系，是車險業務實現持續、快速、健康發展的前提和條件。

關建詞：機動車保險 保險市場代理

機動車市場代理現狀

1、我國機動車擁有情況分析

目前，車險代理渠道是由個人代理人、汽車經銷商、銀行、擔保公司及專業代理公司組成。隨著社會人們收入水平的提高以及車改政策在全國范圍內的陸續推行，車輛擁有者的人群結構由原有的以企業逐漸過度到以個人擁有為主。目前在廣州每百戶家庭汽車擁有量為6.3輛，北京每百人汽車擁有量為11.9輛，全國其它大中城市及周邊在區也都遂年呈上升勢頭。

2、機動車主動參保與被動參保的分析

在我國，由于受到經濟和觀念等多種原因的影響，人們的保險意識還處于一個比較薄弱的層面上，有相當的一部分車主報著僥幸心理來對待保險問題。主動參加保險的車主不是很多，有相當的一部分車了是通過在交警部門的要求下才勉強辦理保險的，公眾對保險的認識普遍不夠。

3、我國機動車保險代理市場情況淺析

 在現階段，我國的機動車代理市場主要是以個人代理為主，各有關業已相關部門的兼業代辦為補充的的局面，充分發揮個人資源與行業優勢的特點，相輔相呈，共同發展。

二、車險代理在運作中出現的問題

1、代理方式多樣化，但不規范化

在分散性車險業務領域，傳統的直銷渠道受到挑戰，并逐漸為代理渠道所替代

受業務結構變化的影響，分散性的車險業務已逐漸為各種代理渠道所掌握。這部分代理群體以汽車為依托為客戶提供全方位代理服務的方式，力量得到不斷發展壯大。與此同時，依靠公司營業店銷售的傳統銷售渠道卻在不斷萎縮。目前，盡管團體的車隊、財政統保及大企業大單位車險業務仍存在，但是，隨著“公車私改”步伐的加快，這部分團體性質的業務也逐漸轉變為分散性的個人業務所掌握。

2、代理方的行為給保險公司及被保險人帶來的潛在道德風險

代理渠道的不斷壯大，嚴重影響保險公司對真實客戶信息的掌握，進而影響保險公司客戶服務

隨著代理渠道的不斷壯大，其積累的客戶信息也在不斷增多，為了更牢固地維護現有的客戶資源在保戶投保，提供相關客戶信息時，通常會隱藏客戶真實的聯系方式等關鍵性的資料，使保險公司掌握的客戶數量大打折扣。但是任何一個以盈利為目的經營主體都是依靠不斷增強客戶的忠誠度才能得以延續的，需要在與客戶的不斷溝通和交流中了解客戶需求，通過在出險之前提供方便客戶開車出行的相關信息后提供及時、快捷的理賠服務來培育的。但是客戶資料的失真直接導致一些方便客戶的服務手段無從實現，客戶忠誠度也就無從談起。客戶資源的不斷積累使代理渠道在與保險的不斷博弈中漸處主動

隨著代理渠道掌握客戶資源的不斷增多，其力量的不斷壯大，以及保險公司之間競爭的加劇，保險正道的合作越來越處于被動地位。據統計，一半以上的客戶是在代理人的直接影響下選擇保險公司的，因此對于新車保險，目前基本為汽車經銷商所壟斷；而對于續保業務，也由代理人所掌握。因此，有的代理渠道以其掌握的客戶資源為籌碼，不斷游走于各保險公司高手續費，使保險公司不斷陷入被動，據統計，2005年1—9月，全國保險兼業代理機構實現保險手續費收入較上年同期增長27.65%，其中銀行代理17.13億元，車商代理7.9億元。

3、代理方的行為給保險公司和經營運作產生的負面影響

與政策規定相背離的市場高手續費水平，迫使車險業務手續費支付渠道受到限制

《保險公司財務管理規定》明確規定：“保險公司可以根據實際業務經營情況確定某一險種及代理人的代理手續費支付標準，但代理手續費支付總額最高不得突破實收保費的8%。”隨著車險代理業務增多，代理隊伍的不斷發展，以及由上述原因導致的市場手續費水平的不斷增長，盡管相關部門已經出臺超過8%的手續費范圍可以進行納稅調整的規定，但是仍不能走出手續費支付困境。在實際操作中，一些代理人通常在收取保費后直接扣留一定的保費作為手續費或通過其他非正常的手段進行支付，致使各種違規現象屢禁不止。

由代理渠道的發展帶動的車險手續費水平的提升加大了直銷業務的成本，導致經營成本的不斷提高

代理渠道產生之前，公司直銷人員的收入通常并未與其業務規模存在太多直接關系，隨著代理渠道的不斷發展，市場手續費水平的不斷增長，如果仍保持以往的公司直銷人員的薪酬支付水平，直銷隊伍的穩定將會受到挑戰，買單等違規操作現象將更加難以控制。直接業務的成本也相應加大，保險公司的整體經營成本也隨之增加。

4、行為上因代理人的素質而產生的法律問題

 由于代理人的素質參差不齊，因此不可避免地會在保險行為中產生一些不規范的情況，這樣很容易給被保險人的合法權益受到損害。因此，盡量避免一些低素質的代理人進入代理行業成了一個難點。

三、如何促進代理行為的健康發展

在與代理渠道合作過程中產生的上述問題，總結其內外原因主要有三點，其一，監管機構對保險監管度有待加強，目前監管機構對中介的監管主要集中在對其從業人員的資格認定及保證金，盡管對于違法違紀的中介有一定的懲罰措施，也有個別中介因此退出市場，但總體來說力度不夠，非法保險代理仍存在監管的空白。其二，保險行業市場競爭規則不一，保險公司之間為爭奪代理營銷手續費上大打價格戰，客觀上助長了市場手續費水平的不斷攀高。其三，對于客戶資料真實性的問題存在客戶管理的缺失，而非完全因為外部阻力。

因此，盡管由于代理渠道的不斷發展壯大，給保險業的正常經營帶來上述一系列的不利影響，但是深入的分析之后，可以看出，除需要監管機構在外部給于必要的政策支付之外，主要矛盾是需要通過加強管理來解決的，這種看似代理渠道變化所引起的問題，實質上是監管政策及保險公司內部管理未能及時強化所致。因此，解決上述存在的問題的對策有：

1、規范市場代理秩序

強化對中介代理的監管，同時制定符合市場實際的手續費政策

理順保險業與代理渠道的關系需要剛柔相濟的政策。一方面，為控制保險市場手續費競爭的混亂局面，機構加強對代理渠道的監管，在監管政策上除嚴格從業人員的資格認定之外，也要嚴格兼業代理的資格整頓非法車險兼業代理。同時，嚴格限定手續支付的上限。另一方面，監管政策也要順應市場潮流。盡管監管機構出臺了超過8%手續費要進行納稅調整的規定，但這看似有所松動的政策卻增大公司的經營成本，對緩解目前的手續費支付困境也只是杯水車薪。另外，為有效避開手續費的支付瓶頸，通過允許代理渠道以批發價格承保車險，同時由保險公司給予一定的指導價

2、最大限度地保障被保險人的利益及有較在防范道德風險。

順應市場的發展趨勢，有效利用代理渠道發展車險業務

當前的保險市場是隨著主體的日漸增多而不斷成熟的市場，這個過程中，個人代理人隊伍在相互的競爭中不斷成熟，對客戶的服務不斷加強，因此，保險市場是糅合了汽車、保險及其他汽車服務為中心的客戶服務市場是發展保險業務是大勢所趨，而非人為所能逆轉。同時，我們應該看到由代理渠道所帶來的廣泛的宣傳效果保險公司自身力量所能比及的。一些公司也曾通過各種方式廣泛宣傳，力促通過發展直銷業務對代理渠道，但是效果也并不理想。而且，出于成本的考慮如果硬性地發展直銷業務，結果可能是適得其反。因此，只有順應市場的發展趨勢，協調發展與代理渠道的關系，才是車險業務發展的關鍵。

3、加強對代理行為的管理，提高代理渠道的忠誠度

協調發展與代理渠道的關系，需要通過不斷增加代理銷售渠道的忠誠度才能實現。因為銷售渠道的暢通是忠誠度的前提和保證。那么，如何提高代理渠道的忠誠度，需要根據不同代理人的特點分別培養。對個人來講，適當給予一定的手續費，同時在公司內部給予一定的身份、地位的認同和相關的激勵，是留住這部關鍵。對于汽車經銷店來講，如何在理賠環節保證給予一定的理賠權限及送修車輛，是提高其忠誠度的關鍵。在零配件的報價、大額賠款的支付速度上加強溝通合作。對于其他的代理渠道來講，手續費水平還是重要因此。因此，在實務操作中可以針對不同代理渠道的特點，分別給予適當的滿足，才能逐步提高渠道的順暢，提高客戶的忠誠度。

4、尋找利益結合點，使得保險方和代理方都能良性在發展

提高客戶信息的真實性，但以不影響代理渠道的發展為前提

盡管代理渠道不能提供真實的客戶信息，但是強行通過發展直銷業務來扭轉局面也是不現實的，因此直銷業務發展策略短期內會招致代理渠道的不滿，長期內將會拉平直銷與代理業務的折扣比例，就現實情況來看，通過在其他環節收集客戶的資料的方式不是沒有可能，如在理贈環節，完全有可能了解客戶的真實信息，而非完全信賴前期的渠道銷售環節才能進行，關鍵在于保險公司是否真正重視對客戶管理。另外，在與代理渠道的博弈過程中完全有條件要求提供客戶的真實信息，是否能夠做到這一點，關鍵在于保險行業能否遵守統一的行業規則，而不僅取決于外部環境。

參考文獻：1、陳風為，（代理風險分析），《中國保險報》2006年第二十八期

 2、劉名，（保險代理分析），《中國保險》2005年第六期

 3、吳自風，《機動車保險實務研究》，大地出版社，2005年

 4、李兵，（機動車保險淺析），《保險研究》，2005年第二期

 5、馬大明，〈中國保險代理市場新趨勢〉，廣西出版社，2006年

 6、李風，（2006年機動車保險代理面臨的問題），〈中國保險報，2006年第十八期