我國壽險代理人流失問題研究

內 容 摘 要

中國的保險業從上個世紀八十年代以來,處于迅速發展狀態,九十年代后,隨著外資保險公司的進駐中國,代理人營銷模式的成功引進,拉開了一場市場份額之戰,保險業的競爭空前激烈。2010年,中國壽險保費規模僅次于美日英法四國,位列世界第五位,業務增速世界第一位。隨著中國壽險業的迅猛發展,代理人銷售模式在中國的運用也隨之顯現出諸多問題,其中,代理人的流失問題引起了學術界和企業們的重視。

目前國內絕大多數壽險公司仍然采取“人海戰術”來銷售保險產品，這種大進大出的代理人體制至今已經運行20多年,其粗放式經營管理體制下的高流失率困擾著整個行業,危及整個行業的持續發展,也是保險公司管理層乃至監管機構亟待解決的問題。如何有效的降低流失率,控制代理人的無序流動,是本文探討的主題。

本文先回顧了我國壽險代理人制度的發展歷程,肯定了壽險代理人制度的積極作用,同時也指出了壽險代理人制度在現階段出現的問題,并提出代理人流失問題是現階段最亟待解決的問題。然后描述了我國壽險代理人的流失現狀,并分析了壽險代理人流失帶來的影響。從保險公司管理現狀和流失分析中,總結岀我國壽險代理人流失的原因,主要有保險公司的粗放式管理、新渠道對傳統營銷模式的影響,并從委托代理制的角度進行了深層次的分析。最后從宏觀和微觀兩個層面提出完善我國壽險代理人制度的對策建議。

[關鍵詞]：壽險;代理人流失;代理人制度 

目       錄

1.研究背景和研究意義...............................................................................................3

1.1.1研究背景..............................................................................................................3

1.1.2研究意義..............................................................................................................3

代理人制度的概述..................................................................................................4

2.1國外關于代理人制度的研究綜述.........................................................................4

2.2國內關于代理人制度的研究綜述.........................................................................5

3.壽險公司的高流失率對行業帶來的危害................................................................5

3.1公眾對保險公司的信心不斷下降.........................................................................5

3.2孤兒保單降低客戶的信任度和忠誠度.................................................................6

3.3代理人隊伍不穩定導致公司招聘和培訓代理人的成本增加.............................6

保險代理人流失原因的分析.................................................................................6

4.1保險代理人與壽險公司間的委托代理人關系導致的問題..................................6

4.2保險公司的粗放式管理..........................................................................................7

4.3新渠道對傳統營銷模式的影響..............................................................................8

5.降低壽險代理人流失率策略分析............................................................................8

5.1從企業內部改革管理制度.....................................................................................8

5.1.1改進薪酬福利制度..............................................................................................8

5.1.2完善代理人的培訓制度.......................................................................................9

5.2從政府角度改革保險監管方式,加強宏觀引導.....................................................9

5.2.1完善監管體系的法律法規...................................................................................9

5.2.2加強政府對保險代理人的監管..........................................................................9

5.2.3沒揮自律組織的積極作用..................................................................................9

5.2.4充分發揮社會輿論的正面宣傳作用..................................................................9

6.結論.........................................................................................................................10