我國壽險代理人流失問題研究

內 容 摘 要

人壽保險是一項專業性強、隱性潛在客戶較多、保險標的分散、復雜的無形商品,同時人壽保險還是最具人性化的商品,是愛與責任的體現。針對人壽保險的這一特點,友邦保險引入我國保險市場的代理人營銷制度便迅速在國內普及開來。代理人營銷目前已經成為壽險最主要的營銷渠道,其具有營銷方式具體、宣傳作用積極、成本低廉、網絡分布廣泛的特點,為壽險公司的業務拓展提供了積極的推動作用,使保險行業在我國的市場覆蓋率不斷擴大。相對于世界上其他壽險產業較為發達的國家,我國的壽險起步晚、發展快。為了搶占市場,許多保險公司采用人海戰術快速占領市場,以重規模輕效益的經營理念不斷提高保費規模。然而這種快速的發展模式雖然使我國的保險企業迅速發展成為世界保險業的強梁,卻也帶來了諸多問題,其中最為突出的就是壽險代理人的流失問題。壽險代理人的流失不但損害了投保人和被保險人的利益,而且使得公眾對壽險產品和保險公司產生了諸多誤解,使保險公司的市場拓展遭受了負面影響,這反映出目前我國壽險行業的代理人管理存在一定的問題。在中國保險市場日益成熟完善的背景下,如何從人力資源流動和管理理論入手,對壽險企業代理人流失的有效控制與管理進行研究,對于保險企業的快速、穩健發展具有重要的實際意義。本文在此背景下,第一章從概述壽險代理人的管理制度入手,首先對壽險代理人制度的產生與發展、現狀及存在的問題進行了分析；第二章對壽險代理人的流失現狀與成因進行了詳盡的剖析,在此基礎上對加強壽險代理人流失控制的必要性進行了闡述；第三章從國外保險代理人的管理制度以及流失控制措施,來闡述對中國代理人流動管理的經驗借鑒；第四章針對前述代理人流失的分析,提出了從完善行業自律與企業文化建設、完善代理人培養與激勵制度、完善代理人監管體系和代理人向員工制的轉變等四個方面來改進我國壽險代理人的流失管控制度的建議。本文的研究方向是現在所有人壽保險公司的個險業務發展中遇到的既普遍而又非常困惑的問題,可謂“成也代理人,敗也代理人”,研究方法包括文獻研究、實地調研、歸納分析、比較借鑒等。雖然整個行業都還沒有找到真正的破解之道,但是希望能夠通過本文的研究與闡述,給大家在如何有效提高壽險代理人的留存率,降低流失率方面提供一些有價值的思考。

關鍵詞]：人壽保險公司; 保險代理人; 流失; 管理制度

目       錄

一、 人壽保險在我國的發展起源4

（一）人壽保險在我國的發展歷程4

（二）為何要發展人壽保險，我國與其它國家之間的差距6

1.我國人壽保險的發展現狀6

3、我國人壽保險與發達國家的差距顯著的原因8

二、 代理人所面對的問題9

（一）我國壽險業代理人的現狀及問題9

1、代理人與保險公司之間的關系模糊不清，代理人無保障和歸屬感：10

2、代理人的流動性非常強，且經常出現減員現象10

3、代理人個人素質普遍較低，人海戰術大行其道，展業中違規較為嚴重10

4、代理人違規后，保險公司的損失很難化解10

5、稅收政策對代理人的嚴格要求11

三、 如何減少代理人流失的方法12

（一）將現有的個人代理人進行分流，解決其缺乏歸屬感的問題。12

（三）減輕個人代理人的稅負14