基于激勵理論的中小企業銷售人員薪酬制度研究

改革開放以來，我國的中小企業發展迅速，在整個國民經濟中的作用和地位也越發重要，可以說沒有中小企業就不可能有大型企業，但是其持續發展卻遇到了許多現實的問題，除了市場競爭激烈、產品利潤率低之外，不好找且留不住人才也是中小企業普遍存在的問題。其中根據調查發現中小企業的銷售崗位相對于其他崗位而言流動性要高出20%~50%。大型企業也許能承擔得起因招聘員工不利而帶來的一些損失，但小企業卻承擔不起因銷售人員頻繁跳槽，流動性強大而帶來的損失。人才是公司發展、競爭之本，所以中小企業應該建立一套有效的銷售人員薪酬激勵制度，既能平衡好企業和銷售人員的利益關系，又能保證銷售人員從薪酬中獲得經濟上、心理上的滿足，激活員工的積極性與創造性，使其為公司創造最大的價值。

本文將基于激勵理論分析我國中小企業為銷售人員設計的5種薪酬模式，并以杭州某中小空調銷售公司為例分析其現實行的薪酬模式的利弊。

關鍵詞　激勵理論 人力資源管理 薪酬激勵 中小企業 

目 錄

一、 緒論3

（一）問題的提出及研究意義3

（二）我國銷售人員薪酬研究綜述3

（三）對企業銷售人員薪酬激勵的重要意義5

二、　銷售人員市場現狀及加強薪酬管理的重要性6

（一）銷售人員的定義及工作內容6

（二）我國銷售人員的市場現狀分析6

（三）加強銷售人員薪酬管理的重要性6

三、我國中小企業為銷售人員設計的薪酬模式分析8

（一）純基本工資制8

（二）基本工資+獎金8

（三）基本工資+業務提成8

（四）基本工資+業務提成+獎金9

（五）純業務提成制9

四、 案例分析——以杭州某中型中央空調銷售D公司為例10

（一）杭州某中型中央空調銷售D公司薪酬激勵模式10

（二）杭州某中型中央空調銷售D公司薪酬激勵的幾個問題10

（三）對杭州某中型中央空調銷售D公司薪酬激勵模式的對策及建議11

參考文獻12

致謝13