商務談判技巧和策略研究

商務談判是社會經濟活動中的一項重要內容，它作為經濟活動的起點，對于商務交易的成功，對市場經濟的繁榮將發揮越來越重要的作用。我從事工業自動化產品銷售工作十多年，借撰寫畢業論文契機，對商務談判技巧和策略在銷售過程中的重要作用進行了全面的分析和總結，主要包括商務談判的概念、特征及語言藝術，重點說明商務談判技巧和策略，以及這些技巧和策略在銷售過程中的應用。通過收集與談判內容相關的信息，善于認真分析思考，運用恰當的商務談判技巧與策略將其準確簡練的表達出來，并化解分歧取得成功。理論結合實踐，在工業自動化產品銷售的售前、售中和售后中得以成功運用，讓我的銷售額實現了年50%以上的增長率。可見，在日常銷售中離不開商務談判技巧和策略的合理運用。

[關鍵詞]：

談判；語言；運用；特點；藝術

目       錄

內容摘要及關鍵詞                                               P3

1 商務談判概述

1.1商務談判的概念                                            P6

1.2商務談判的特征                                            P6

1.2.1商務談判對象的廣泛性和不確定性                       P6

1.2.2商務談判環境的多樣性和復雜性                         P6

1.2.3商務談判條件的原則性與可伸縮性                       P6

1.2.4合同條款的嚴密性與準確性                             P7

1.3商務談判的語言藝術

1.3.1禮節性的交際語言                                      P7

1.3.2專業性的交際語言                                      P7

1.3.3留有余地的彈性語言                                    P7

1.3.4 幽默詼諧的語言                                        P8

1.3.5站在對方立場上闡述對問題的見解                        P8

1.3.6選擇最佳表達方式                                      P8

1.3.7暗示是談判的另一種藝術                                P8

1.3.8巧妙回避也是一種談判藝術                              P9

2 商務談判技巧和策略

2.1商務談判技巧                                              

2.1.1充分了解談判對手                                     P9

2.1.2確定談判態度                                         P9

2.1.3建立融洽的開場談判氣氛                               P10

2.1.4確定好談判的禁區                                     P10

2.1.5語言表述簡練                                         P10

2.1.6曲線進攻                                             P10                                              

2.2 商務談判策略

2.2.1擋箭牌策略                                            P11

2.2.2聲東擊西策略                                          P11

2.2.3針鋒相對策略                                          P11

2.2.4最后通牒策略                                          P11

2.2.5唱紅白臉策略                                          P12

3 商務談判技巧和策略在工業自動化產品銷售中的運用

3.1工業自動化產品市場銷售概述                                P12

3.2工業自動化產品銷售特點                                    

3.2.1技術方案是工業自動化產品銷售的關鍵                      P12

3.2.2企業對工業自動化產品采購程序主要以公開招標或議價方式    P13

3.2.3工業自動化產品銷售更注重售后服務                        P13

3.2.4銷售工業自動化產品更需要長期的努力和堅持                P13

3.3 商務談判技巧和策略在工業自動化產品銷售中的運用          P14

3.3.1售前的運用-獲得客戶的認可                            P14

3.3.2售中的運用-成功簽訂合同                              P15

3.3.3售后的運用-提高客戶滿意度                            P15

4 結論                                                        P16

文獻