豪森藥業有限公司營銷渠道優化策略的研究

中文摘要

由于國民收入不斷增長和人口老齡化程度升高，國民開始關注健康問題，因此，藥品的消費終端市場環境將持續保持很高的活躍度。本文以豪森藥業的銷售渠道為例，對公司的銷售渠道進行研究，并現有營銷渠道存在的問題進行分析和改進。目前豪森藥業對營銷渠道控制力不足且營銷渠道架構不合理；公司缺乏對營銷渠道人員和渠道合作伙伴的監管和風險評估方案；公司大部分員工的綜合素質較低，公司對渠道成員的培訓較少。針對以上問題，豪森藥業應在今后制定營銷渠道時應保持營銷渠道的策略與企業發展戰略一致，設計垂直營銷結構的體系；公司內部成立專屬的商務部門輔助銷售人員管理現有的營銷渠道并開拓新的營銷渠道，與各個醫療單位和連鎖藥店合作增加建立豪森藥業自營柜臺的數量；加強在第三方市場終端的資本投入從而擴大市場占有率；定期組織對營銷渠道人員的培訓，提高員工的綜合素質和專業技能，幫助豪森藥業在未來的發展中獲得更高的經濟效益。

關鍵詞：豪森藥業；銷售渠道；策略；優化

目錄

一、 引 言 1

二、 豪森藥業營銷渠道概述 1

三、 豪森藥業營銷渠道現狀 1

（一） 扁平化的橫向結構營銷渠道 2

（二） 依托區域代理商的營銷渠道 2

（三） 電子商務營銷渠道 3

四、 豪森藥業營銷渠道存在問題分析 3

（一） 對旗下代理公司控制力不足 3

（二） 架構不合理 4

（三） 營銷渠道內成員惡意競爭 4

（四） 缺乏營銷渠道信用管理政策 4

（五） 缺乏對營銷渠道成員培訓 5

五、 豪森藥業營銷渠道優化對策建議 5

（一） 成立商務部門加強對營銷渠道的控制 5

（二） 更新營銷渠道架構模式 6

（三） 加強第三終端市場的投入建設 6

（四） 增強對醫藥代理商的風險評估 7

（五） 增強對營銷渠道人員培訓 7

結論 8

參考文獻 9