心理學(xué)在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用報告(二)

A、逛街時看到很多人聚集在一起買什么東西，自己會不會躍躍欲試？

B、買東西猶豫時你恰好聽到其他人在說某個品牌的東西好，你是否會去試試？

C、人群中人們在排隊不由自主不問三七二十一也去瞎排隊

我從消費者的從眾心理著手，配合展廳做了形式多樣的現(xiàn)場宣傳活動：從現(xiàn)場贈送小禮品，到折扣回報客戶，到抽獎促銷種種形式不一的活動， 實踐證明宣傳活動大大引起消費者關(guān)注，是平常客流數(shù)十倍以上。成功引流客戶了解產(chǎn)品，是營銷中的第一步。

二  客戶來了，如何抓住客戶？ 

心理現(xiàn)象剖析——自我保護意識：所有個體潛意識會保護自己，這是馬斯洛的需求理論闡述的：個體具有生理的需要；安全的需要；歸屬和愛的需要；尊重的需要；自我實現(xiàn)的需要。 安全的自我保護意識是個體最基本的需要，是廣泛普遍存在的。所以在現(xiàn)場營銷活動中我認識到這點，力求消除消費者的防備心理，取得客戶的信任才能留住客戶，為的后面的銷售產(chǎn)品建立可能。在實踐中事例：一家祖孫三代：奶奶、中年家主及五六歲的孩子一起來到展廳，孩子活潑可愛，我和奶奶攀談起來，在談話中說孩子的西瓜發(fā)型特可愛，并且拿出自己的手機翻出相冊里自己家侄子的幼兒園生活照片和奶奶分享，奶奶看到孩子調(diào)皮好動像極了自己的孫兒，立馬感興趣了，高興的和我攀談，一直談到孩子好動，為防止意外，家里陽臺需要重新封裝，自然引入到產(chǎn)品，就這樣拉近與客戶的距離，消除了客戶的戒備，打通銷售的道路。這個事列讓我認識到信任是銷售過程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后,銷售的過程才真正開始。否則他不會接受銷售的產(chǎn)品,也不相信你的產(chǎn)品。贏得客戶信任是打開銷售的一扇門窗。在實際工作中，老客戶帶新客戶的案例，也充分證明取得客戶信任，在銷售中常常有事半功倍的效果。

三  成功簽單。

還是應(yīng)用馬斯洛的需求理論分析，個體的五種需要是相互聯(lián)系的。人們在生理的、安全的物質(zhì)需求滿足后，社會的、自我的、自我表現(xiàn)的精神需求的滿足就日益重要。故在營銷中，在產(chǎn)品滿足客戶的基本需求后，提升產(chǎn)品的品牌價值，滿足客戶高層次的精神需求，是銷售成功的關(guān)鍵。