銀行客戶理財(cái)心理探析與成功指導(dǎo)1

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 銀行客戶理財(cái)心理探析與成功指導(dǎo)
 
[摘 要] 心理學(xué)這個(gè)在十年前還比較陌生的學(xué)科已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)識(shí)，隨著時(shí)間的推移它將越來越受到關(guān)注。它能夠讓我們更客觀的評(píng)價(jià)自己，認(rèn)識(shí)自己，從而在自己的學(xué)習(xí)工作中有所幫助。人們通過對他的學(xué)習(xí)和討論，能夠更好的掌握他，還能夠使我們更好的換位思考，能夠更融洽的和別人相處交流。.在銷售工作中，心理學(xué)的作用會(huì)更加突出。特別是銀行理財(cái)?shù)匿N售如果能夠充分利用好心理學(xué)，能夠充分維護(hù)和客戶的關(guān)系，了解客戶的理財(cái)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)和客戶的雙贏，成功理財(cái)。
[關(guān)鍵詞]  首因效應(yīng)，移情效益，互惠原理，權(quán)威效應(yīng)，社會(huì)認(rèn)同原理。

研究目的和意義
 人類自從有了社會(huì)活動(dòng)就有了心理活動(dòng)，只是最近幾年越來越多的關(guān)注將它形成了一個(gè)學(xué)科。比如古語中的江山易改，秉性難移。天下有大勇者，猝然臨之而不驚，無故加之而不怒。都是對心理學(xué)的真實(shí)寫照。為什么筆者的心理學(xué)論文以理財(cái)銷售為題材呢？在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，做為其中的一員，每個(gè)人，每個(gè)參與者都有兩重身份，既是銷售人員又都是顧客。每個(gè)參與者不管在扮演那個(gè)角色時(shí)，都竭盡全力維護(hù)自己的利益，這很好，但過分的注重利益注重結(jié)果，反而給我們帶來無盡的煩惱，因?yàn)槲覀兊钠谕�值總是高于現(xiàn)實(shí)，我們不能夠客觀地分析自己的實(shí)際情況。在下一次的角色扮演時(shí)，會(huì)或多或少的帶來一定的心理影響，從而形成惡性循環(huán)。特別是在競爭如此激烈的金融市場，一些從業(yè)人員為了完成業(yè)績，在壓力太大的情況下，不但放棄了誠信的底線，而且選擇了自殺，實(shí)在是令人扼腕惋惜。誠信很重要，生命更重要，什么不重要？！當(dāng)過份關(guān)注結(jié)果時(shí)，哪怕結(jié)果有一點(diǎn)偏離，都會(huì)引起我們的不滿，讓我們暴躁，抱怨，讓我們失去理智，讓我們茫然，無所適從。對客戶的理財(cái)心理探析是為了能更好為客戶服務(wù)和同行提供一點(diǎn)幫助.
研究對象
  隨著人們財(cái)產(chǎn)的增加和通貨膨脹的不斷加劇，客戶對自己財(cái)富的增值以不僅僅限于傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄存款，他們要讓自己的理財(cái)收益跑贏CPI，于是理財(cái)師應(yīng)運(yùn)而生.但是財(cái)富越多的人心理越焦急，因?yàn)槿说锰煨钥偸遣粷M足，所以這些客戶的理財(cái)心理探析對我們很有參考意義。
研究方法和步驟
一.了解客戶的需求，洞察客戶的心理變化。
理財(cái)就是通過自己的專業(yè)知識(shí)，對客戶的資產(chǎn)進(jìn)行有效的管理和指導(dǎo)，達(dá)到客戶的投資需求，并為自己的企業(yè)帶來一定效益的理財(cái)活動(dòng)。金融理財(cái)師工作的內(nèi)容表面上看是“金錢和財(cái)產(chǎn)”的管理，前提是取得客戶的信任，所以和客戶的第一次見面很重要，在心理學(xué)上叫首因效應(yīng)，也就是第一印象，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給別人第一印象。在取得了客戶的信任后，金融理財(cái)師怎樣才能理解顧客真實(shí)的心理活動(dòng)？怎樣才能了解每個(gè)顧客不同的價(jià)值觀？怎樣才能提煉出顧客的真實(shí)想法（不為言行不致所惑）？怎樣才能將自己的想法引起客戶的共鳴,怎樣才能縮短金融理財(cái)師和顧客之間的精神距離？總之，怎樣才能盡快建立起金融理財(cái)與顧客之間的信賴關(guān)系？這關(guān)系到金融理財(cái)工作的成敗。所以，國外不少國家，現(xiàn)在對考出CFP 資格的人，都要進(jìn)行“顧客理解”的特別培訓(xùn)和考試，否則不予頒證。1、善于傾聽2、適時(shí)提問3、表現(xiàn)得體4、營造氛圍5、恰當(dāng)指導(dǎo)6、敏感的直覺7、合作共創(chuàng)8、虛心好奇9、平衡的藝術(shù)來獲取顧客的信賴，是要花費(fèi)“成本”的，對不同的