銀行客戶理財心理探析與成功指導

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 銀行客戶理財心理探析與成功指導
 
[摘 要]隨著經濟的發展，人們的財富也越來多，簡單的儲蓄業務已經不能滿足人們的需要，在此情況下，理財師應運而生.但金融市場又變化多端，能為客戶理好財富真的不是一件容易的事。在銷售工作中，如何處理好和客戶的關系？如何為客戶理好財?通過對客戶的理財心理探析，將對如何成為優秀的理財師具有重要的參考意義.
[關鍵詞]理財，心理探析.

研究目的和意義
 人類自從有了社會活動就有了心理活動，只是最近幾年越來越多的關注將它形成了一個學科。比如古語中的江山易改，秉性難移。天下有大勇者，猝然臨之而不驚，無故加之而不怒。都是對心理學的真實寫照。為什么筆者的心理學論文以理財銷售為題材呢？在市場經濟的大環境下，做為其中的一員，每個人，每個參與者都有兩重身份，既是銷售人員又都是顧客。每個參與者不管在扮演那個角色時，都竭盡全力維護自己的利益，這很好，但過分的注重利益注重結果，反而給我們帶來無盡的煩惱，因為我們的期望值總是高于現實，我們不能夠客觀地分析自己的實際情況。在下一次的角色扮演時，會或多或少的帶來一定的心理影響，從而形成惡性循環。特別是在競爭如此激烈的金融市場，一些從業人員為了完成業績，在壓力太大的情況下，不但放棄了誠信的底線，而且選擇了自殺，實在是令人扼腕惋惜。誠信很重要，生命更重要，什么不重要？！當過份關注結果時，哪怕結果有一點偏離，都會引起我們的不滿，讓我們暴躁，抱怨，讓我們失去理智，讓我們茫然，無所適從。對客戶的理財心理探析是為了能更好為客戶服務和同行提供一點幫助.
研究對象
  隨著人們財產的增加和通貨膨脹的不斷加劇，客戶對自己財富的增值以不僅僅限于傳統的儲蓄存款，他們要讓自己的理財收益跑贏CPI，于是理財師應運而生.但是財富越多的人心理越焦急，因為人得天性總是不滿足，所以這些客戶的理財心理探析對我們很有參考意義。
研究方法和步驟
一.了解客戶的需求，洞察客戶的心理變化。
 理財就是通過自己的專業知識，對客戶的資產進行有效的管理和指導，達到客戶的投資需求，并為自己的企業帶來一定效益的理財活動。金融理財師工作的內容表面上看是“金錢和財產”的管理，前提是取得客戶的信任，所以和客戶的第一次見面很重要，在心理學上叫首因效應，也就是第一印象，因為我們永遠沒有第二次機會給別人第一印象。在取得了客戶的信任后，金融理財師怎樣才能理解顧客真實的心理活動？怎樣才能了解每個顧客不同的價值觀？怎樣才能提煉出顧客的真實想法（不為言行不致所惑）？怎樣才能將自己的想法引起客戶的共鳴,怎樣才能縮短金融理財師和顧客之間的精神距離？對待每個客戶都盡量多的搜集各種信息，并設計表格進行分析。信息主要年齡，愛好，職業，習慣，家庭情況，投資經驗等等，然后對客戶進行投資風險評估，確定客戶的風險投資喜好，是激進型投資者，還是保守型投資者？總之，盡可能的了解客戶的所有情況，因為對客戶了解的越多，就越能準確的對客戶進行判斷，當然前提是不引起客戶的反感。為了能盡快建立起金融理財師與顧客之間的信賴關系，必須投其所好，在聊天的過程中，要談客戶熟悉和喜歡的話題，這關系到金融理財工作的成敗。