玫琳凱化妝品公司直銷人員激勵問題的分析

一、文獻(xiàn)綜述

1，關(guān)于國外的研究綜述

  直銷的定義起源于美國，如果從1910年美國當(dāng)時的7家直銷公司在紐約的賓漢頓成立美國的直銷協(xié)會算起，至今已有90多年的歷史，到今天，這個直銷制度在30多個國家和地區(qū)應(yīng)用，盡管分配制度五花八門，但他們的原理是一樣。20世紀(jì)70年代，直銷傳入日本，形成了和美式直銷獎金制度相抗衡的日式直銷獎金制度。接著，直銷進(jìn)人傳入臺灣和香港。1990年，隨著雅芳企業(yè)進(jìn)入中國市場，直銷制度正式傳入中國。

     自從直銷這種經(jīng)營方式開始興盛起，國外學(xué)者對這種經(jīng)營方式的研究還是比較多的，甚至哈佛、牛津等頂尖高校都設(shè)立了直銷課程，但是國外對直銷的研究都是從市場營銷的角度出發(fā)，把直銷學(xué)當(dāng)成營銷學(xué)的一個分支來研究。

2，關(guān)于國內(nèi)的研究綜述

  20世紀(jì)90年代初，當(dāng)直銷剛剛進(jìn)入中國，國內(nèi)的學(xué)者主要探討直銷的概念和起源。隨著國家政策的變化，90年代后期，許多學(xué)者開始研究如何合法傳銷與非法傳銷，探討直銷的合法性。但與國外的研究成果比，我國的直銷在發(fā)展研究方面還是想對滯后。

 中國政府在《直銷管理條例》中將直銷定義為：直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定場所之外直接在最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。近年來，國內(nèi)開始重視直銷理論的相關(guān)研究。胡遠(yuǎn)江（2003）認(rèn)為直銷這種新型的營銷模式，不僅給企業(yè)帶來無限的新商機(jī)，同時還給個人的帶來一種全新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。孫子全（2004）、劉松梅（2000）、朱穎影（2005）等以個案公司為例，研究直銷企業(yè)在我國的運作情況及其直銷模式。彭潔、王峰（2004）介紹了直銷在國內(nèi)外的發(fā)展過程，并指出了各階段的特點，最后從政府立法、市場秩序、行業(yè)自律、從業(yè)人員素質(zhì)和科學(xué)研究等五個方面提出了中國就像直銷在其他國家發(fā)展歷程一樣，直銷在中國的發(fā)展，也經(jīng)歷了一個從迅速發(fā)展到緩慢和停滯再到規(guī)范立法的過程。李更新（2005）運用委托一代理模型，并結(jié)合博弈論（game theory）剖析了多層次直銷的薪酬制度。孫子全（2004）以個案公司為例，運用網(wǎng)絡(luò)學(xué)原理、傳播學(xué)原理、財商和管道理論，研究了直銷在我國的運作情況。

 

二、論文提綱

一 緒論                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  

（一）背景分析

1 中國直銷業(yè)發(fā)展的狀況

2 玫琳凱公司的介紹

（二）研究的對象和方法及意義

1研究的對象

2研究的方法

3研究的意義

 二 激勵理論概述

（一）激勵過程的模式理論

（二）激勵理論的綜述

三 玫琳凱化妝品公司直銷員激勵問題的現(xiàn)狀分析

（一）直銷員激勵方案

1物質(zhì)激勵

2精神激勵

（二）直銷員激勵現(xiàn)狀的分析

四 針對玫琳凱化妝品公司激勵問題的激勵方案的設(shè)計和實施

（一）直銷員物質(zhì)激勵方案的設(shè)計

（二）直銷員精神激勵方案的設(shè)計

（三）直銷員激勵方案的實施

五 結(jié)論

三、參考文獻(xiàn)

[1] 吉姆.安德伍德. 卓越背后的力量【M】 北京：中信出版社，2004

[2] 玫琳凱.艾施 你能擁有一切【M】張惠娟，張鐵珍，譯.北京：北京昆侖出版社1998

[3] 玫琳凱.艾施 玫琳凱談人的管理【M】陳淑琴，范麗娟，譯.杭州：浙江人民出版社，1995.

[4] 玫琳凱.艾施 我心深處【M】.杭州:浙江人民出版社，1998

[5] 羅伯特清崎 富爸爸系列之一直銷致富的十一大理由 北京電子出版社，2005年

[6] 貝克哈吉斯 管道的故事 湖北武漢大學(xué)出版社，2002

[7] 張德.人力資源開發(fā)和管理 北京：清華大學(xué)出版社，2000

[8] 劉白玉.人力資源管理.北京：中國人民大學(xué)出版社，2013

[9] 傅夏仙 人力資源管理 杭州 浙江大學(xué)出版社

[10] 周三多 陳傳明 魯明泓 管理學(xué)原理與方法 上海 復(fù)旦大學(xué)出版社