B2B與B2C不同的制約硬傷

[摘要] 伴隨著因特網(wǎng)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)正以其獨特的魅力演繹為一場波及全球、囊括多行業(yè)的商海新潮，這股潮流改變著傳統(tǒng)的交易方式，沖擊著落后的管理思想，很多企業(yè)都在力圖推行電子商務(wù)，以緊跟時代的發(fā)展。然而，中國電子商務(wù)的處境依然尷尬，存在著制約其發(fā)展的硬傷。通過分析制約他們發(fā)展的弊病所在，我們便可以深入了解兩種模式可發(fā)展的空間，以便可以最終實現(xiàn)兩種模式的資源優(yōu)化配置，優(yōu)勢互補，完善模式與體系，實現(xiàn)各自己的可持續(xù)發(fā)展。更多的企業(yè)開始在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)資源來彌補現(xiàn)實中自己的不足，而現(xiàn)在更多的網(wǎng)絡(luò)公司開始幫肋這些企業(yè)在網(wǎng)上建立網(wǎng)站，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式，與此同時中國的電子商務(wù)也程現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，電子商務(wù)的潛力將會在中國的未來有無限大的發(fā)展空間。

[關(guān)鍵詞]B2B與B2C的缺陷   制約因素   電子商務(wù)的硬傷   未來的發(fā)展趨勢  
一、當前B2B電子商務(wù)的缺陷：
  B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換的一種方式。1999年到2000年是B2B炒得最熱鬧的時期，分析人士和科技公司都認為企業(yè)對企業(yè)之間的商務(wù)活動可以一夜之間完成由傳統(tǒng)方式到網(wǎng)絡(luò)方式的轉(zhuǎn)變。然而B2B好景不長，仿佛也是一夜之間，B2B又銷聲匿跡了。只是B2B并沒有完全死去，目前它又悄悄地從幕后走到了臺前，只是這一次它顯得更為理智和冷靜。業(yè)內(nèi)人士指出，預(yù)計在未來的5～10年中，B2B電子商務(wù)將在世界各國重新發(fā)揮它的重要作用。

　　傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售，分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式，買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)、跨國界更方便，成本更低廉。

　　B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術(shù)實力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨斗的時代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。 　　目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種模式：

　　1.面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。
2.面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機會，像Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。

　　要使B2B電子商務(wù)真正活躍起來，還有許多客觀的問題需要解決。最大的障礙其實并不是技術(shù)問題，而是公司與客戶之間、公司上下級之間、不同業(yè)務(wù)類型公司之間對于B2B電子商務(wù)的支持問題。最近在與同行探討E化模式中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)間電子化與電子商務(wù)模式存在著三個致命的缺陷，以下做一簡單的分析和討論。

　　第一，傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)銷機制有部分不可取代地沉入成本，包括習慣在內(nèi)。在網(wǎng)上，大部分企業(yè)都會提供最有利的產(chǎn)品進行交易，此舉對消費者的選擇固然有利，但對眾多產(chǎn)品供給者而言卻造成了競爭。影響之一就是除了價格因素外，廠商必須提供其它的因素，如品質(zhì)、生產(chǎn)時間等因素來加強自身的競爭力。 　　許多企業(yè)在近二十年來致力于建立緊密而有策略性的客戶關(guān)系管理，例如企業(yè)加盟并聯(lián)合參與產(chǎn)品設(shè)計、構(gòu)建復(fù)雜的制造流程與管理機制、提供長期而穩(wěn)定的服務(wù)協(xié)議等等(特別是許多制造業(yè)廠商已經(jīng)采納了零庫存系統(tǒng)，并利用精準的物流系統(tǒng)來傳輸產(chǎn)品和零部件)。然而，網(wǎng)絡(luò)的電子交易如何克服無法面對面交易的問題，以往建立的機制也非一夜就能重新建構(gòu)，這就形成了大量交易上的困難。 　　第二，利潤結(jié)構(gòu)無法支持企業(yè)的持續(xù)運營。幾年來，電子商務(wù)泡沫化最大的原因在于沒有堅強的利潤來支持新的運營模式。試想，B2B交易對賣方并沒有創(chuàng)造太大的利潤：或許廠商可以只花非常少的代價就能找到許多顧客，但這些效益卻因為價格競爭而消失了。

　　沒有任何一個供貨商愿意成為無情價格戰(zhàn)中的競爭者，而部分高品質(zhì)的供貨商，則完全視價格戰(zhàn)為畏途。因此，在這種比價格的市場中，對所有的參與者和交易者來說，都不能得到太多的利益。如果一直持續(xù)下去，那這些企業(yè)將長期處于低營利狀態(tài)。所以，從長遠來看，若要讓企業(yè)間電子商務(wù)繼續(xù)存在，這個市場勢必要提出對買賣雙方都強而有利的誘因，這部份還有很大的創(chuàng)意空間。

　　最后，大部分企業(yè)間的電子商務(wù)模式都尚未成熟，因為他們急著要上網(wǎng)，所以，企業(yè)并未花太多的時間深入了解他們的顧客，以提供不同的需求，甚至不知道如何因此對企業(yè)產(chǎn)生更大的利潤。他們只是利用一個可能并不完善的軟件，快速建立一個簡單的在線拍賣。因為這種軟件已經(jīng)可用，并且比較便宜，所以對企業(yè)的門檻較低，因此許多企業(yè)都建立了粗糙的電子商務(wù)，但是在一定程度上破壞了使用者的信心。這類問題常是許多企業(yè)在進入相同類型的市場時，首先要面對并解決的。
    總之，現(xiàn)在企業(yè)間電子商務(wù)的模式，只需少量的資金就能投資。在新互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)下，建立買賣間更緊密的關(guān)系，多方都能享受到其中的好處，才可能成為穩(wěn)定多贏的模式。回饋將不只來自賣方，買方也會提供不同程度的回饋，新的模式將利用便宜的交易，創(chuàng)造利潤。

二、當前B2C電子商務(wù)的缺陷:

適應(yīng)性方面：

1、業(yè)務(wù)流程存在一定的局限性、網(wǎng)上購物缺乏體驗感。雖然一些企業(yè)利用電子商務(wù)技術(shù)可以更有效地改進商務(wù)中的業(yè)務(wù)流程，但在很多情況下，一些業(yè)務(wù)流程使用傳統(tǒng)的商務(wù)活動可以更好地完成，這些業(yè)務(wù)流程無法通過實施新技術(shù)得到改進。那些消費者愿意親手觸摸、仔細檢查的產(chǎn)品就很難通過電子商務(wù)來銷售。比如網(wǎng)上選購服裝，化妝品、電子設(shè)備等，網(wǎng)上的物品比商場便宜，但卻無法從網(wǎng)上判別真假，至于化妝品就更具有冒險性和危害性。如果售后服務(wù)不能認可，網(wǎng)上購物更有后顧之憂。

而在商店購物，零售商已經(jīng)積累了多年的工作經(jīng)驗。店面設(shè)計、布局和商品的擺放稱為銷售規(guī)劃。零售人員也掌握了很多銷售技巧，可以來發(fā)現(xiàn)顧客的需要并找到產(chǎn)品或服務(wù)來滿足這些需要。這些親身體驗方面的東西，電子購物很難實現(xiàn)。

2、B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的客戶服務(wù)缺乏互動性與個性化。從B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)功能上來看，尤其是在客戶服務(wù)方面，創(chuàng)新精神尤為缺乏。大多數(shù)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供相似的服務(wù)功能，由于這樣的網(wǎng)站在服務(wù)功能上缺少新意，其服務(wù)質(zhì)量對顧客來說基本是在BBS上留言、發(fā)送E-mail咨詢、QQ聯(lián)系、電話咨詢，等等。所以導(dǎo)致顧客越來越看重商品的價格，從而造成B2C電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)常靠打價格戰(zhàn)的方式吸引人氣。所以缺乏互動性與個性化客戶服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站對顧客的吸引力不夠，并在培養(yǎng)客戶忠誠度方面并不具備比較優(yōu)勢。

制約因素方面：

1、B2C電子商務(wù)遠程交易的復(fù)雜性決定了其需要一套覆蓋全國的征信體系，這顯然遠遠超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍，而需借助于第三方和政府的力量。

2、支付體系及物流體系存在著一定的制約，信用缺失之外，在線支付率低下的另一原因是銀行界未全面參與到網(wǎng)上結(jié)算之中，于是導(dǎo)致成熟安全的協(xié)議產(chǎn)品和規(guī)范的缺失。

網(wǎng)站可以監(jiān)督個人買家和個人賣家的誠信，但網(wǎng)站的誠信也需要銀聯(lián)來監(jiān)督。同時，為避免出現(xiàn)更大的信用風險，在第三方支付之外，商業(yè)銀行也需要更多地介入支付結(jié)算類中間業(yè)務(wù)及信用卡和借記卡業(yè)務(wù)，否則針對電子商務(wù)的二級結(jié)算業(yè)務(wù)很難走向成熟。

三、中國電子商務(wù)五大硬傷：
供需錯位

　　據(jù)今年4月份最新《中國互聯(lián)網(wǎng)研究報告》顯示，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶中使用在線購買的用戶只有21%，遠低于歐美發(fā)達國家的比例。這里面固然存在網(wǎng)民購物心態(tài)的問題，但更重要的原因是大部分網(wǎng)民其實并不是電子商務(wù)供給方的目標顧客。中國現(xiàn)階段網(wǎng)民結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)低齡化。18-24歲的年輕人所占比例最高，達到34.1%，其次是18歲以下的網(wǎng)民(18.8%)和25-30歲的網(wǎng)民(17.2%)，30歲以上的網(wǎng)民隨著年齡的增加所占比例相應(yīng)減少。絕大部分年輕人上網(wǎng)并不是購物，主要集中在短信、網(wǎng)絡(luò)游戲等服務(wù)上，而購買力較強的成年人上網(wǎng)的比例卻很少。這種網(wǎng)民結(jié)構(gòu)與電子商務(wù)目標顧客之間的錯位，無形中制約了中國電子商務(wù)的前行。上海第一家網(wǎng)上B2C商店“上海億祥購物中心”關(guān)門的原因之一就是對目標顧客的把握不準。該網(wǎng)上商店在開業(yè)半年的時間里，顧客的訪問量雖逾3.2萬人次，但真正通過網(wǎng)絡(luò)成交的生意僅幾十筆，營業(yè)額不足10萬元。為什么實際交易量小，細想不難發(fā)現(xiàn)，平時上網(wǎng)的人中男性居多，且年輕人居多，這部份人并不是商場的主要顧客，當然購買量就小。

　　誠信缺失

　　誠信乃立業(yè)之基，立國之本。中國電子商務(wù)風雨滄桑，缺少誠信是根本原因之一。現(xiàn)在諸如傳播虛假交易信息、不兌現(xiàn)服務(wù)承諾等網(wǎng)絡(luò)不誠信行為時有發(fā)生。年初，國家工商行政管理總局公布了2003年消費者申訴舉報的十大熱點，其中網(wǎng)上購物赫然在列，電子商務(wù)領(lǐng)域仍存在誠信危機。難怪中國消費者協(xié)會把今年“315”活動的主題確定為“誠信維權(quán)”，并在互聯(lián)網(wǎng)上開展了聲勢浩大的宣傳活動。不過好在中國電子商務(wù)業(yè)界已經(jīng)意識到了這一問題的重要性。許多電子商務(wù)網(wǎng)站著力加強信用管理，防范交易風險，比如易趣的實名注冊，阿里巴巴的“誠信通”，以及一些網(wǎng)站實施的先行賠償制度等，都在電子商務(wù)信用方面取得了一定成效。5月17日，在武漢召開的中國國際信息技術(shù)與電子商務(wù)應(yīng)用博覽會上，中國網(wǎng)絡(luò)界的精英們共同發(fā)表了《黃鶴樓宣言》，其中第一條就是“誠信為本。誠信決定中國電子商務(wù)發(fā)展的速度和質(zhì)量，關(guān)乎中國電子商務(wù)的前途未來，我們愿同心攜手，鄭重承諾誠實守信，從我做起：依法開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)活動;向網(wǎng)上消費者公開各種收費管理制度，創(chuàng)造公平合理的消費環(huán)境；公布投訴電話，及時給予答復(fù)，自覺接受消費者和社會及輿論監(jiān)督。我們決心做負責任的企業(yè)，用實際行動構(gòu)建中國電子商務(wù)的誠信道德長城，打造中國電子商務(wù)的百年基業(yè)。”行勝于言，愿我們的電子商務(wù)企業(yè)都能以實際行動踐行宣言。

　　交易風險

　　電子交易的風險來自兩個層面。一為技術(shù)層面，電子商務(wù)的提供者是否有足夠的科技能力防止來自全球各地對交易系統(tǒng)的可能入侵,以及是否有能力提供消費者難以偽造的身份證認證？目前信用卡密碼被盜的案件并不少見，信用卡防偽功能不足是讓歹徒得逞的主要原因。這一科技難題目前并未完全解決好，勢必影響電子商務(wù)的健康發(fā)展。另一個風險是來自人為層面。網(wǎng)絡(luò)交易的處理程序及管理方式與傳統(tǒng)交易十分不同，提供電子交易服務(wù)的廠商或銀行必須徹底改變以往舊有的心態(tài)。在網(wǎng)絡(luò)時代里，快速反應(yīng)的危機處理能力變得十分重要。電子交易速度快，一個環(huán)節(jié)出了問題將會使危機迅速擴散開來，等到警覺時往往已到了不可收拾的地步。要防止電子犯罪的發(fā)生生或危機擴大就必須建立一個完善預(yù)警與快處理問題的機制。而在這方面我們的電子商務(wù)提供商和參與者關(guān)注得卻很少，危機處理能力較薄弱。正因為存在著以上兩個方面的交易風險，所以目前我國電子商務(wù)交易的在線支付率不高，只有不到20%是通過網(wǎng)上支付實現(xiàn)的，貨到付款幾乎占據(jù)80％以上。而韓國、澳大利亞、馬來西亞等亞太地區(qū)國家的網(wǎng)上支付高達75%以上。由此看來，加強電子商務(wù)安全建設(shè)已是當務(wù)之急。

　　物流不暢

　　發(fā)達的物流業(yè)如同電子商務(wù)快跑的高速公路。物流配送是完成電子商務(wù)完整交易過程的一個非常重要的環(huán)節(jié)，它是實現(xiàn)整個交易過程的最終保證。可以說，沒有真正意義的物流配送，便沒有真正意義的電子商務(wù)。當前由于物流配送的發(fā)展與電子商務(wù)的需求存在著很大的差距，從而使電子商務(wù)活動猶如背著一塊枷鎖在網(wǎng)絡(luò)上跳舞，怎么也不能瀟灑自如。物流成本過高、物流配送效率低下、配送服務(wù)質(zhì)量差以及不能提供遍布全國（不用說全球了）配送體系的問題依然存在。雖然現(xiàn)在有的電子商務(wù)網(wǎng)如卓越網(wǎng)、當當網(wǎng)正在發(fā)展自己的物流配送網(wǎng)絡(luò)，但是絕大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)并沒有解決物流問題，只得鼓勵人們在同一個城市進行交易，告訴購買者送貨必須在一定的范圍內(nèi)，否則就不要在網(wǎng)上購買了，電子商務(wù)的跨地域優(yōu)勢未能充分發(fā)揮。

　　制度缺陷

　　對電子商務(wù)而言，制度環(huán)境至少具有兩方面的含義：政府對電子商務(wù)不僅重視和扶持更要監(jiān)管；相關(guān)配套法律法規(guī)的完善，例如稅收、網(wǎng)上犯罪、利用網(wǎng)絡(luò)的侵權(quán)、交易各方權(quán)利與義務(wù)的監(jiān)督與保障等等。而這兩個方面在中國都顯得相對滯后。如頗為火爆的網(wǎng)上拍賣要不要管，怎么管，依據(jù)是什么，都是一系列難題。多數(shù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的現(xiàn)狀是，政府執(zhí)法部門“誰都不管、誰都可以管”，執(zhí)法的隨意性較大。另一個日益浮現(xiàn)的問題是，由于監(jiān)管不明，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)正魚龍混雜，例如一些小電子商務(wù)企業(yè)乘機“傍名牌”，用與知名網(wǎng)絡(luò)企業(yè)諧音或近似的網(wǎng)址作幌子從事電子商務(wù)活動。與此同時，電子商務(wù)市場法制不健全，尤其是電子商務(wù)法律法規(guī)很不完善，缺乏明確的法律法規(guī)對電子商務(wù)進行規(guī)范。制度重于速度，環(huán)境優(yōu)于技術(shù)，進一步營造有利于電子商務(wù)發(fā)展的體制和環(huán)境，依然是讓中國電子商務(wù)永續(xù)發(fā)展的重中之重。

四、B2B與B2C的未來發(fā)展趨勢：
搜索市場是未來幾年互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)最火熱的項目，在搜索行業(yè)里，除了GOOGLE和百度等專業(yè)搜索重量級人物外，還有阿里巴巴的商業(yè)專業(yè)搜索，自從阿里巴巴推出關(guān)鍵字競價后，B TO B搜索市場逐漸浮現(xiàn)。一時引來眾多的追隨者，其中有中華服裝網(wǎng)等行業(yè)性電子商務(wù)網(wǎng)站。面對龐大的B TO B搜索市場，全球B2B網(wǎng)站三強之一的萬國商業(yè)網(wǎng)也不甘示弱，針對阿里巴巴的商業(yè)專業(yè)搜索市場，發(fā)起了新一輪強大的競爭，欲重新振作萬商網(wǎng)首創(chuàng)的關(guān)鍵字搜索市場。早在2003年，萬國商業(yè)網(wǎng)就推出了關(guān)鍵字競價，當時萬國商業(yè)網(wǎng)一直忙于其他業(yè)務(wù)的開發(fā)，無力顧及B TO B商業(yè)專業(yè)搜索的宣傳和推廣，所以導(dǎo)致萬國商業(yè)網(wǎng)的關(guān)鍵字競價一直不火熱。同期萬國商業(yè)網(wǎng)還推出了全球首家會員制、服務(wù)競價制和扣點機制“ 三位一體 ”的“ 虛擬貨幣 ”點數(shù)系統(tǒng)。使企業(yè)會員可以通過購買點數(shù)來消費。這一創(chuàng)新有效避免了企業(yè)花錢購買服務(wù)時算統(tǒng)賬的紕漏，使會員能夠在經(jīng)營中占有主動地位，這也是萬國商業(yè)網(wǎng)倡導(dǎo)人性化服務(wù)的體現(xiàn)，幫助企業(yè)開源節(jié)流。

  據(jù)萬國商業(yè)網(wǎng)的CEO介紹，萬商網(wǎng)已調(diào)動技術(shù)、業(yè)務(wù)、市場等部門的精兵強集中全力推廣宣傳B TO B關(guān)鍵字競價業(yè)務(wù)。有內(nèi)部消息稱，他們在員工大會上，已經(jīng)做了全體動員大會，表示對關(guān)鍵字業(yè)務(wù)很有信心，將全力以赴，努力打造B TO B搜索市場里的領(lǐng)頭羊。

  無論是阿里巴巴還是萬國商業(yè)網(wǎng)的B TO B搜索業(yè)務(wù)，他們針對企業(yè)的實際需求和市場反應(yīng)，不僅是B TO B電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展的又一個增值業(yè)務(wù)，給B TO B的贏利帶來更大的前景。同時又是B TO B網(wǎng)站發(fā)展當中所必然的趨勢，我們可以樂觀的估計，B TO B網(wǎng)站以后發(fā)展的道路越來越廣，記得當B TO B電子商務(wù)網(wǎng)站剛開始起步的時候，很多人預(yù)測BTO B電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展不起來，做不大等定論。到現(xiàn)在我們可以自信的說，電子商務(wù)網(wǎng)站將稱雄未來網(wǎng)絡(luò)。

  B2C是傳統(tǒng)企業(yè)切入電子商務(wù)的最直接最容易體現(xiàn)效益的方式。PPG、紅孩子、京東的火爆，不僅引爆了整個B2C領(lǐng)域，更讓眾多傳統(tǒng)商家按耐不住紛紛跟進。

  07年~10年，中國的電子商務(wù)發(fā)展將達到新的高度。雖然還不至于會顛覆人們的生活習慣，我們一定會看到更為精彩絕倫的新鮮事，會看到一個現(xiàn)實社會與虛擬社會不斷融合發(fā)展的新時代。