網絡廣告特征及評價方法研究

 網絡廣告特征及評價方法研究
【摘要】：網絡廣告的本質是向互聯網用戶傳遞營銷信息的一種手段，是對用戶注意力資源的合理利用。網絡廣告具有的四個本質特征：網絡廣告需要依附于有價值的信息和服務載體；網絡廣告的核心思想在于引起用戶關注和點擊；網絡廣告具有強制性和用戶主導性的雙重屬性；網絡廣告應體現出用戶、廣告客戶和網絡媒體三者之間的互動關系；網絡廣告的評價方法研究要從對比分析法、加權計算法、點擊率與轉化率三個方面去描述。網絡廣告是主要的網絡營銷方法之一，在網絡營銷方法體系中具有舉足輕重的地位，事實上多種網絡營銷方法也都可以理解為網絡廣告的具體表現形式，并不僅僅限于放置在網頁上的各種規格的BANNER廣告，如電子郵件廣告、搜索引擎關鍵詞廣告、搜索固定排名等都可以理解為網絡廣告的表現形式。無論以什么形式出現，網絡廣告所具有的本質特征是相同的：網絡廣告的本質是向互聯網用戶傳遞營銷信息的一種手段，是對用戶注意力資源的合理利用�！娟P鍵詞】：網絡廣告    特征    評價方法    相對于傳統廣告形式，網絡廣告費用較低，性價比高，尤其適合廣大中小企業；網絡廣告可以根據客戶的需求在較短的周期內完成制作和投放；網絡廣告傳播范圍廣，不受時間地域限制；網絡廣告具有持久性和可重復性；網絡廣告具有縱橫性和交互性；網絡廣告更具有爭對性，受眾關注度高，傳播目標準確。了解這些特點，是把握網絡廣告營銷策略實質的基礎。關于網絡廣告的特點，許多相關書籍和文章都羅列了一些表面的現象，如交互性、廣泛性、針對性、表現形式多樣性、易統計性等，網絡廣告的確在一定程度上具有這些特征，但這些基本特征在現階段的實踐應用中要么沒有完全發揮出來，要么這些特征不足以從深層次說明網絡廣告的本質，因此有必要從更深的層次上認識網絡廣告的特征。    在對網絡廣告現狀進行充分分析研究、并對目前已廣泛傳播的網絡廣告一般特點重新歸納總結的基礎上，《網絡營銷基礎與實踐》第二版（馮英健 著，清華大學出版社，2004年10月）提出了網絡廣告所具有的四個本質特征：網絡廣告需要依附于有價值的信息和服務載體；網絡廣告的核心思想在于引起用戶關注和點擊；網絡廣告具有強制性和用戶主導性的雙重屬性；網絡廣告應體現出用戶、廣告客戶和網絡媒體三者之間的互動關系。一、網絡廣告的四個本質特征    （1）網絡廣告需要依附于有價值的信息和服務載體。    用戶是為了獲取對自己有價值的信息來瀏覽網頁、閱讀電子郵件，或者使用其他有價值的網絡服務如搜索引擎、即時信息等，網絡廣告是與這些有價值的信息和服務相依賴才能存在的，離開了這些對用戶有價值的載體，網絡廣告便無法實現網絡營銷的目的。因此在談論網絡廣告的定向投放等特點時應該正確認識這個因果關系，即并非網絡廣告本身具有目標針對性，而是用戶獲取信息的行為特點要求網絡廣告具有針對性，否則網絡廣告便失去了存在的價值。網絡廣告這一基本特征表明，網絡廣告的效果并不是單純取決于網絡廣告自身，還與其所存在的環境和依附的載體有密切關系，這也說明了為什么有些形式的網絡廣告可以獲得較高的點擊率，如搜索引擎關鍵詞廣告和電子郵件廣告等，而網頁上的一般BANNER和BUTTON廣告點擊率卻在持續下降的事實。   （2）網絡廣告的核心思想在于引起用戶關注和點擊。    由于網絡廣告承載信息有限的缺點，因此難以承擔直接銷售產品的職責，網絡廣告的直接效果主要表現在瀏覽和點擊，因此網絡廣告策略的核心思想在于引起用戶關注和點擊。這與搜索引擎營銷傳遞的信息只發揮向導作用是類似的，即網絡廣告本身所傳遞的信息不是營銷信息的全部，而是為吸引用戶關注而專門創造并放置于容易被發現之處的信息導引。這些可以測量的指標與最終的收益之間有相關關系，但并不是一一對應的關系，瀏覽網絡廣告者并不一定點擊，瀏覽者也可以在一定程度上形成轉化。這也為網絡廣告效果的準確測量帶來了難度，而且某些網絡廣告形式如純文本的電子郵件廣告等本身也難以準確測量其效果。網絡廣告這個特征也決定了其效果在品牌推廣和產品推廣方面更具優勢，而其表現形式以新、大、奇等更能引起注意，這也說明了為了解決網絡廣告點擊率不斷下降的困境，網絡廣告形式不斷革新的必然性。   （3）網絡廣告具有強制性和用戶主導性的雙重屬性。    網絡廣告的表現手段很豐富，是否對用戶具有強制性關鍵取決于廣告經營者而不是網絡廣告本身。早期的網絡廣告對于用戶的無滋擾性也使其成為適應互聯網營銷環境營銷手段的一個優點，但隨著廣告商對于用戶注意力要求的擴張，網絡廣告逐漸發展為具有強制性和用戶主導性的雙重屬性。雖然從理論上講用戶是否瀏覽和點擊廣告具有自主性，但越來越多的廣告商采用強制性的手段迫使用戶不得不瀏覽和點擊，如彈出廣告、全屏廣告、插播式廣告、漂浮廣告等，雖然這些廣告引起用戶的強烈不滿，但從客觀效果上達到了增加瀏覽和點擊的目的，因此為許多單純追求短期可監測效果的廣告客戶所青睞，這也使得網絡廣告與傳統廣告一樣具有強制性，而且表現手段越來越多，強制性越來越嚴重。目前對于網絡廣告所存在的強制性并沒有形成統一的行業規范，更沒有具有普遍約束性的法律法規，因此這種矛盾仍將繼續存在下去。   （4）網絡廣告應體現出用戶、廣告客戶和網絡媒體三者之間的互動關系。    網絡廣告具有交互性，因此有時也稱為交互式廣告，在談論網絡廣告的交互性時，通常是從用戶對于網絡廣告的行為來考慮，如一些富媒體廣告中用戶可以根據廣告中設定的一些情景做出選擇，在即時信息廣告中甚至可以實時地和工作人員進行交談，這種交互其實并沒有反映網絡廣告交互的完整含義，何況，事實上這種交互性也很少得到有效的體現，大部分的網絡廣告只是被動地等待用戶的點擊。網絡廣告交互性的真正意義在于體現了用戶、廣告客戶和網絡媒體三者之間的互動關系，就是說，網絡媒體提供高效的網絡廣告環境和資源，廣告客戶則可以自主地進行廣告投放、更換、效果監測和管理，而用戶可以根據自己的需要選擇自己感興趣的廣告信息及其表現形式。也只有建立了三者之間良好的互動關系，才能實現了網絡廣告最和諧的環境，才可以讓網絡廣告真正成為大多數企業都可以采用的營銷策略，網絡廣告的價值也才能最大限度地發揮出來。這種互動關系具有一定的理想特征，但離現實并不遙遠，目前在搜索引擎營銷中常用的的關鍵詞廣告、競價排名等形式中已經初步顯示了其價值。    根據上述網絡廣告的四個本質特征，新競爭力網絡營銷管理顧問（）認為，現在對網絡廣告（尤其是網頁展示性的BANNER廣告）的研究和應用實際上還不夠深入，因此網絡廣告所應具備的一些優勢還沒有充分表現出來，從網絡廣告市場各種網絡廣告形式份額的變化也可以反映出這種狀況。對于搜索引擎廣告，由于在多個方面符合了網絡廣告的本質特征，因此獲得了快速發展，到2004年底，搜索引擎廣告已經從3年前的不足5％發展到占據網絡廣告40％的份額。這也從另一個側面說明，對網絡廣告本質特征的認識無論對網絡廣告（形式）自身，還是對于企業的網絡營銷活動都是至關重要的。二、對網絡廣告評價方法研究    網絡廣告最為得意之處，就在于其可測量性，因而可以制訂準確的收費標準，如基于廣告顯示次數的CPM計價法，或者基于廣告所產生效果的CPC（每點擊成本）或CPA（每行動成本）計價法，但是，隨著BANNER廣告的平均點擊率從最初輝煌時期的30%降低到0.5%以下，如果仍然按照可測量的反饋信息來評價網絡廣告，顯然不能充分反映真實的效果。     網絡廣告的效果評價關系到網絡媒體和廣告主的直接利益，也影響到整個行業的正常發展，廣告主總希望了解自己投放廣告后能取得什么回報，于是就產生了這樣的問題，究竟怎樣來全面衡量網絡廣告的效果呢？本文從定性和定量的不同角度介紹了三種基本的評價方法。    （1）對比分析法    無論是BANNER廣告，還是郵件廣告，由于都涉及到點擊率或者回應率以外的效果，因此，除了可以準確跟蹤統計的技術指標外，利用比較傳統的對比分析法仍然具有現實意義。當然，不同的網絡廣告形式，對比的內容和方法也不一樣。    對于Email廣告來說，除了產生直接反應之外，利用Email還可以有其它方面的作用，例如，Email關系營銷有助于我們與顧客保持聯系，并影響其對我們的產品或服務的印象。顧客沒有點擊Email并不意味著不會增加將來購買的可能性或者增加品牌忠誠度，從定性的角度考慮，較好的評價方法是關注Email營銷帶給人們的思考和感覺。這種評價方式也就是采用對比研究的方法：將那些收到email的顧客的態度和沒有收到email的顧客做對比，這是評價email營銷對顧客產生影響的典型的經驗判斷法。利用這種方法，也可以比較不同類型email對顧客所產生的效果。    對于標準標志廣告或者按鈕廣告，除了增加直接點擊以外，調查表明，廣告的的效果通常表現在品牌形象方面，這也就是為什么許多廣告主不顧點擊率低的現實而仍然選擇標志廣告的主要原因。當然，品牌形象的提升很難隨時獲得可以量化的指標，不過同樣可以利用傳統的對比分析法，對網絡廣告投放前后的品牌形象進行調查對比。 （2）加權計算法    所謂加權計算法就是對投放網絡廣告后的一定時間內，對網絡廣告產生效果的不同層面賦予權重，以判別不同廣告所產生效果之間的差異。這種方法實際上是對不同廣告形式、不同投放媒體、或者不同投放周期等情況下的廣告效果比較，而不僅僅反映某次廣告投放所產生的效果。    顯然，加權計算法要建立在對廣告效果有基本監測統計手段的基礎之上。    下面以一個例子來說明：    第一種情況，假定在A網站投放的BANNER廣告在一個月內獲得的效果為：產品銷售100件（次），點擊數量5000次；    第二種情況，假定在B網站投放的BANNER廣告在一個月內獲得的效果為：產品銷售120件（次），點擊數量3000次；    如何判斷這兩次廣告投放效果的區別呢？可以為產品銷售和獲得的點擊分別賦予權重，根據一般的統計數字，每100次點擊可形成2次實際購買，那么可以將實際購買的權重設為1.00，每次點擊的權重為0.02，由此可以計算上述兩種情況下，廣告主可以獲得的總價值。             第一種情況，總價值為：100x1.00 + 5000x0.02 = 200；第二種情況，總價值為：120x1.00 + 3000x0.02 = 180    可見，雖然第二種情況獲得的直接銷售比第一種情況要多，但從長遠來看，第一種情況更有價值。這個例子說明，網絡廣告的效果除了反映在直接購買之外，對品牌形象或者用戶的認知同樣重要。    權重的設定，對加權計算法最后結果影響較大，比如，假定每次點擊的權重增加到0.05，則結果就不一樣，如何決定權重，需要在大量統計資料分析的前提下，對用戶瀏覽數量與實際購買之間的比例有一個相對準確的統計結果。（3）點擊率與轉化率    點擊率是網絡廣告最基本的評價指標，也是反映網絡廣告最直接、最有說服力的量化指標，不過，隨著人們對網絡廣告了解的深入，點擊它的人反而越來越少，除非特別有創意或者有吸引力的廣告，造成這種狀況的原因可能是多方面的，如，網頁上廣告的數量太多而無暇顧及、瀏覽者瀏覽廣告之后已經形成一定的印象無須點擊廣告、或者僅僅記下鏈接的網址，在其他時候才訪問該網站等等，因此，平均不到1%的點擊率已經不能充分反映網絡廣告的真正效果。    于是，對點擊以外的效果評價問題顯得重要起來，與點擊率相關的另一個指標--轉化率，被用來反映那些觀看而沒有點擊廣告所產生的效果。    "轉化率"最早由美國的網絡廣告調查公司AdKnowledge在"2000年第三季度網絡廣告調查報告"中提出，AdKnowledge將"轉化"定義為受網絡廣告影響而形成的購買、注冊或者信息需求。正如該公司高級副總裁David Zinman 所說，"這項研究表明瀏覽而沒有點擊廣告同樣具有巨大的意義，營銷人員更應該關注那些占瀏覽者總數99%的沒有點擊廣告的瀏覽者"。      AdKnowledge的調查表明，盡管沒有點擊廣告，但是，全部轉化率中的32%是在觀看廣告之后形成的。該調查還發了一個有趣的現象：隨著時間的推移，由點擊廣告形成的轉化率在降低，而觀看網絡廣告形成的轉化率卻在上升。點擊廣告的轉化率從30分鐘內的61%下降到30天內的8%，而由觀看廣告的轉化率則由11%上升到38%。    這一組數字對增強網絡廣告的信心具有很大意義，但問題是，轉化率怎么來監測，在操作中還有一定的難度，大概仍然要參照上述第一種對比分析法。
參考文獻
 馮英健：《網絡營銷基礎與實踐》第二版  （馮英健 著，清華大學出版社，2004年10） 　      《中國互聯網新聞中心》，        2003年10月