旅行預定網站的商業策略和盈利模式

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隨著互聯網行業的發展，各行各業都加快了信息化的建設步伐，旅游行業因為電子信息技術應用較為廣泛被認為是最適宜開展電子商務的行業，國內旅游行業的電子商務化相對于其他行業而言開展的較早，商業模式也較為成熟。本文對國內主要旅行預訂網站的商業模式進行分析，并闡述旅行預訂行業的發展方向。
一、引言
進入網絡時代以來，傳統行業不斷加大了電子商務的投入，許多行業發生了革命性的改變，旅游行業作為進入電子商務了領域較早的行業更是發生了翻天覆地的變化。傳統的旅行社企業、航空公司、連鎖酒店、票務代理企業都加快了觸網的腳步。而一些互聯網企業如搜索引擎，新生的電子商務網站也都將目光瞄準了旅行預定市場，隨著互聯網和電子商務的普及和發展越來越多的消費者也逐漸認識了網絡預定的好處，市場需求的增加導致了眾多傳統和新興企業都加大投入進入這個市場。為了更好的了解行業發展動態和預測行業發展前景，本文將對在線旅行預定行業進行深入的研究和分析。
二、旅行預定行業分析
1、旅行預定行業發展歷程
國內涉足在線旅行預定業務較早的是以攜程、億龍、華夏旅行網為代表的一批旅游網站。以攜程為代表的旅行網站最早的業務主要是向用戶提供旅行信息服務，依靠廣告收入進行盈利，但隨著互聯網泡沫的到來，企業原有的業務模式受到了沖擊，為了擺脫逆境旅行網站企業不得不轉變思路挖掘新的盈利增長點。以2000年攜程收購了現代運通訂房中心，億龍收購了酒店預定公司LOHOO為標志。旅行網站在互聯網信息服務與傳統酒店之間找到了結合點，通過互聯網B2C業務與電話呼叫中心的模式為用戶提供旅行預定服務，形成了特有的“鼠標+水泥”商業模式。在酒店預定業務為旅行網站提供了穩定的收入來源之后，攜程又瞄準了另一塊重要的業務，機票預訂。在2002年攜程收購北京海岸航空服務有限公司，從而使機票收入超過酒店預定成為了攜程的第一大盈利點。在04年攜程又和旅行社合作正式進軍度假市場，從而確立了攜程在國內旅行預定行業的翹楚地位。而攜程的“酒店+機票+旅行線路”的商業模式更是成為了國內旅行預定網站的典型盈利模式。
以攜程為例，國內的在線旅行預定企業的發展歷程大致可以抽象為以下幾個階段
1、起步階段：企業整合旅游資源，通過互聯網向用戶提供旅行信息服務。
2、發展階段：建立線上線下相結合的商業模式，利用呼叫中心、線下發卡營銷和網上預定等方式為用戶提供酒店預定+機票預定+旅行線路選擇的服務模式。
3、完善階段：電子支付方式的普及和發展為商旅預訂解決了長期存在的支付困難問題，電子機票的普及改變了傳統機票預定行業的格局，推動了在線旅游行業的進一步發展。
4、創新階段：新的商旅預定模式的出現為用戶提供更多的旅游選擇，企業推出自由行、半自助旅游、旅行點評等服務滿足用戶不同的需求。除此之外還有旅行搜索，旅行預定與社區網站結合的模式，旅行預定與SNS結合的模式，旅行預定與無線互聯網結合的模式等特色旅行預定服務。這些新的業務模式的出現為行業發展提供了新的機遇，也為旅行者提供了更多選擇。
2、商旅預定網站對傳統旅游行業帶來的沖擊
傳統旅行社的主要業務以組團旅游、機票火車票預定、代辦簽證等業務為主。在旅游服務方面，因為旅行社進入門檻較低，地域分割明顯，大部分省市都有自己的旅行社，本地旅行社業務也主要以與本地區的旅游資源為主。同業競爭嚴重導致利潤率較低。目前國內旅行預定網站的主營業務包括除了旅行線路的業務之外，還有一些酒店預定、機票預定的業務。而旅行社的機票代理業務更是養活了一大批小型機票代收企業。與傳統旅行社相比，旅行預定網站提供了更為豐富的機票、酒店信息，用戶可以通過網站直觀的看到所需的航班、酒店信息，還可以就各航班價格和酒店價格進行對比，選擇更經濟的出行方案。因此用戶更傾向于選擇價格和服務都更勝一籌的旅行預定網站。而對于旅行線路預定來說，目前組團游因為旅行社積累的客源較多，尤其是有大量的企業用戶，因此受到的沖擊不大。而在散客游方面，網站能夠提供多豐富的線路選擇和以較低成本提供旅行服務因此對旅行社有一定影響。總結起來旅行預定網站相對于傳統旅行社和票務代理具備以下幾點優勢：
1、旅行網站不易受地域限制，因此面向的用戶群范圍較廣，所以很容易形成規模效應，能夠以較低的價格提供預定服務而不影響企業盈利。
2、旅行預定網站依靠網絡和呼叫中心提供服務，避免了大量開店而導致的成本費用增加。
3、旅行預定網站可以根據用戶的需求提供與其需求相匹配的服務，
4、在電子機票被大范圍應用后，網站的服務和價格優勢凸顯，這直接沖擊了地方中小型旅行社的傳統業務。地方票務預定企業的訂票業務等大受影響。
雖然如此，但是目前因為商旅網站的發展時間還比較短，加上互聯網的主要受眾為中青年，許多年紀大的旅行者和中低端旅行者還是較為接受傳統的組團旅游方式，因此這些用戶更傾向于選擇傳統旅行社的服務。但是隨著網絡的普及及電子支付形式的多樣化和電子預定服務的普及，傳統旅行預定模式受到的沖擊也將越來越明顯。
3、在線商旅預定行業崛起帶來的新的市場機會
商旅網站提供了更廉價的出行選擇，減低了旅行者的出行費用，增加了更多的出行線路選擇，提高了用戶出行的可能性。因此導致了市場的需求增加，為行業市場擴大創造了條件。
而旅游業作為一個大產業，旅行預定網站的崛起為用戶創造了更多的出行機會，而更多的出行機會意味著為旅游景點帶去了更多的客源，直接帶動了境地當地的經濟收入。為當地帶來了更多的就業就會。而圍繞了旅游的吃、住、行、玩都能為當地的餐飲、住宿、交通、娛樂等行業帶來可觀的利潤。
三、我國旅行預訂網站的商業策略分析
1、旅行預定網站的類型及特點
國內的旅行預定網站經過多年發展形成較為成熟的商業模式，其中常見的有以下幾種：
旅行代理類網站，典型的如攜程、億龍。這一類網站為用戶提供龐大的旅行信息，包括票務預定、酒店預定、旅行線路預定等。對于用戶來說這類網站就是一個大的旅行預定平臺，所有的用戶都能夠從網站中找到與自己需求相匹配的內容。用戶直接在平臺上預定需要的服務。旅行搜索類網站，典型的如去哪兒、酷訊。旅行搜索的網站是隨著眾多的旅行社、航空公司、票務分銷企業、連鎖酒店建立網上直銷平臺后出現的，當傳統企業進入互聯網后有一個如何找到用戶的問題，而用戶面對眾多商家同樣有一個選擇問題。旅行搜索就是為用戶提供一個比價平臺，將各商家集中在一起展示，讓用戶找到適宜自己的產品。與旅行代理類企業不同的是搜索類網站并不直接提供機票預定服務，而是將用戶鏈接到銷售單位的網站上或引導用戶呼叫銷售企業。搜索網站在撮合的過程中收取廣告費用。除了上述的兩種類型還有一些新形式的旅行網站，如景點門票網站、旅游評論網站、旅友社區。這些網站要么是滿足旅行者在旅行過程中的某一點需求，要么是專注于旅行預定過程中的某一環節做文章。但是這類的網站大多數目前還沒有找到較好的盈利模式。
2、市場定位
旅行預定類網站向旅行者提供了全面的旅行服務，服務類別涉及到旅行中的行、住、游、購、娛樂等方面，幫助旅行者完成一站式的服務。用戶可以在線一次確定好行程所需。
產品：旅行預訂網站提供的產品包括機票、酒店預定信息、旅行線路目標市場：旅行預定類網站主要面向兩類用戶群，一種是商務出行人群，這些用戶因為工作關系需要經常外出旅行，對于這部分用戶來說旅行預訂網站的優勢時可以在不同地區快速和不受障礙的預定機票和酒店。另一類是自費的個人旅行者，對于個人旅行者而言出行的費用是一個非常重要的因素，而在線預訂網站能夠將各種航班、酒店集中在一起顯示可以讓用戶很方便的進行比價選擇最經濟的方案。需求：商務旅行者關注安全因素、環境和交通因素，而個人旅行者更關注價格因素。在滿足用戶需求方面，旅行預定網站提供的酒店和航班信息都經過審核，能夠確保真實可靠。在交通方面可以提供接站和租車送站等服務。旅行網站利用眾多供應商提供不同的具備互補性的產品和服務，向旅行者提供一個完整的旅行服務。
3、盈利模式
旅行預定類網站主要采用采購-銷售模式來實現盈利，以攜程為例，該公司的主要盈利來自于機票和酒店訂房業務。在采購方面公司向國際航協和航空公司采購機票，和國內外的酒店簽署訂房協議。然后通過網站展示機票和酒店信息，當消費者需要預定機票時通過網站和電話呼叫等方式提交機票預定需求。網站再向航空公司訂票實現機票銷售。網站每銷售一張機票都可以從機票航空公司獲得一定比例的代理傭金。而酒店預定收入來源于與酒店方面的協議分成。而在酒店和旅行度假產品銷售時，消費者在網站上和通過電話呼叫提交的預定信息會提交到酒店和旅行社，每完成一筆交易簽約酒店和旅行社都會將盈利折扣的一部分支付給網站。旅行搜索類網站的盈利模式略有不同，旅游搜索類網站為用戶提供旅游信息的垂直搜索服務，同時也免費提供一些旅行信息服務，比如航班價格提醒、行程管理等。但是這些服務對用戶(旅游者)而言都是免費的。旅行搜索類網站的主要收入來源于機票代理商、旅行線路提供商、連鎖酒店、票務銷售企業在網站上的廣告投放。銷售企業在搜索網站上投放票務和旅行信息，用戶在通過網站查詢到需要的結果，如果點擊了供應商提供的信息就會被鏈接到供應商的網站中，在這個過程中搜索網站會按照點擊數量收取供應商的一定費用。
四、機遇與挑戰
雖然旅行預定網站的發展在近些年取得了長足的進步，但是依然有一些條件制約著其進一步的發展，尤其是在國內很多旅行預定網站仍然仍沒有完全電子商務化，很多業務環節還停留網下進行，比如一些網站的交易和結算的環節都是在網下進行的,這些企業在內容提供、服務方式和網絡技術等方面與旅游電子商務尚有很大差距。在環境方面，國內的互聯網普及速度雖然較高但是但網絡發展環境與旅游電子商務開展所要求達到的規模還相距甚遠,目前網上的消費者也多為高收入或受過良好教育的階層。在電子支付方面，雖然各大銀行都開通了網銀，但是網銀的實用還存在一定門檻，尤其是大額交易在網絡上還存在支付困難和安全性等問題。而且現在國內的網絡環境并不能讓人滿意，不誠信的現象和商家比較多，導致糾紛頻現。這種情況的原因主要是旅游相關的法規建設較慢，監管單位網絡監管水平較低。這些都影響了旅游電子商務的發展。影響了用戶的使用積極性。雖然有著這些那些的原因，但是國內旅行預定行業發展至今已經形成了一批有實力的企業，其商業模式也較成熟，隨著用戶的需求不斷增長，傳統企業在互聯網領域的投入也在增加，市場環境不斷改善，越來越多創新應用出現。在線旅行預定行業也將迎來嶄新的明天。

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