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經銷商如何選擇監控廠商實例解析

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女怕嫁錯郎，男怕入錯行，經銷商最怕找不到合適的廠家，因為一旦上錯船，失敗可能就早早地潛伏在大家身邊了。經銷商一般都會“貨比三家”，會選擇好幾個廠家作為備選對象，但，幾輪交流過后，反而會讓自己無所適從，不知道該相信哪個廠家，不知道該和誰合作了，更不知道，哪些廠家適合自己了。
重慶恒天軟件公司(化名)的老劉最近很苦惱，恒天公司在重慶地區做服務器和系統集成已經有五年的時間，在重慶業界也是小有名氣。先后成為SUM公司、HB公司授權代理商，同時經營電腦硬件批發等業務。手底下最高時有10多個專業技術人員。在行業內也算是一家不大不小的公司了，前幾年行業景氣，每個月也有兩三百萬的流水，利潤也不錯。這兩年行業不景氣，競爭越來越激烈。公司營業額沒變，利潤卻降了一半。
日子難過呀!”老劉說：“我們現在和搬運工一樣，把廠商的貨搬到客戶，在把客戶的錢挪給廠商”“干的就這么個活，搞關系、陪客戶、安裝、維護、催款都得干，受苦受累不說，利潤也越來越薄。”好在這幾年積攢了不少客戶資源，這可是筆不小的財富，要好好利用。老劉正謀劃著開始轉型!
這幾年監控行業風生水起，看著之前一起做硬件的朋友一個個都開始轉型做監控，賣起了攝像機、監控主機、報警探頭、主機，生活過的挺滋潤。早年自己生意不錯，就沒太在意，現在雖說不景氣，天性穩重的老劉依然有些顧慮。真正讓老劉下定決心的卻是與客戶的一席話。在一次拜訪客戶時，閑談中客戶說道：“最近比較頭痛，公司的東西經常丟失，之前一直也不怎么在意，想不到昨天居然把一個保險柜丟了。就想做點保險措施，在公司重要部位安裝上攝像頭和報警探頭，結果一打探，這兩套系統全是外國品牌，價格非常昂貴，20來個點，加上主機需要60萬，這可是我們公司幾個月的利潤，白白就沒了”。說者無心，聽者有意。客戶的一席話讓老劉開始通過朋友和上網逐漸了解了監控報警行業。
“監控報警行業國產化，現在終于成為事實了”，老劉說“而起現在拜訪客戶的時候，我都會刻意的打聽他們有沒有遇見這種情況，結果是出乎意料。有不少客戶遇到這個問題，有一些已經安裝上攝像機和報警探頭了”�！皣a監控最近發展很好，在技術上，質量上已經能夠完全替代外國品牌，極高的性價比讓國產監控有極強的競爭力”。
確定了以國產監控切入市場后，最讓老劉煩惱的就是如何選擇廠商了：“現在監控行業已經成了群雄紛爭的格局，�？怠h邦兩家在技術、影響力和客戶基礎上是最好的了�！崩蟿⑴c兩家都取得了聯系，兩家也各自給了代理方案，都說會全力支持。
不僅在監控，在報警、門禁等行業都出現了幾家最具規模和影響力的品牌，如何選擇廠商對于代理商而言可是事關生死的大事。
漢邦公司的陳總對于代理商如何選擇廠商有自己的一套看法：代理商選擇廠商就像大姑娘選擇“老公”一樣，主要要看這么幾點
1、企業信譽度
    這是經銷商與廠家合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”�！叭藷o信則不立”，廠家如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷廠家，一定要將廠家的“信譽”放在首位。
    2、基本情況
    歷史：考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力。
    產品：考察廠家的產品質量、包裝等產品指標，驗證廠家的產品競爭力。
    管理：一個企業的管理水平如何，從一些細節完全就可以看得出來，比如走到企業的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業的管理也就不敢恭維了。
   意識：指廠家的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。
    以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。
    3、品牌打造
    當今市場，生產力過剩，市場競爭殘酷，一個新產品市場開發，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業，你和他合作會有什么好處和前途？
    4、區域市場宣傳
    一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。
    5、合作支持
    任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。
    6、信息管理
    信息時代，一個龐大的用戶信息數據庫，能為企業提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據。廠家是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數據庫？與經銷商息息相關。
    7、管理培訓
    廠家對經銷商是否有系統而專業的培訓支持（管理、銷售、服務、專業技能等）？這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。
    8、產品差異化
    產品同質化時代靠什么銷售產品？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。
    9、售后服務
“服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對廠家的考察，廠家有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。
10、運作模式
    廠家有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的廠家是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的

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