企業“戰爭”中的孫子兵法

 企業“戰爭”中的孫子兵法
 
 “商場就是戰場”，兵謀即為商謀。早在二千多年前的我國初期，魏國大商人白圭就說“吾治生產猶孫、吳用兵”。 如今，在企業經濟大潮中，企業競爭更為激烈。大小企業，無不絞盡腦汁，決戰商海。講究謀略，借用兵法，已成時尚。《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴謹，是智慧的結晶，其社會功能早已突破了兵法的限制，在當今被廣泛地應用在許多領域，備受青睞。尤其是在企業的市場競爭中，從國際上來說，高新技術的發展突飛猛進，經濟全球化進程，正在沖擊著我國傳統的經營理念與經營方式，孫子的思想為眾多的企業家所認識和運用，被譽為“現代商戰中的指南”。
 
一 、“修道而保法”，樹立良好的形象和信譽。

 《孫子•形篇》指出：“善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。”可見“修道而保法”是帶兵作戰的一個重要謀略，施用這種謀略能成為勝敗的主宰，即能經常戰勝敵人而決不會敗下陣來。在商業競爭中，“修道而保法”也是常用來戰勝競爭對手的手段。
 1、所謂“道”，就是道德。有道德、講信義就能贏得民眾的信任。孫子解釋“道”說： "道者，令民與上同意也。"在比較戰爭雙方取勝的條件時，他又提出要觀察“主孰有道”。在孫子看來，“道”就是使民眾與君主同心一意：“有道”就是取得民眾的支持和擁護；“修道”就是要想民眾之所想，急民眾之所急，興民眾之所喜，除民眾之所惡。“修道”而取得民眾支持的，就能在戰爭中立于不敗之地。在企業競爭中同樣要“修道”，其目的是為了取得消費者的信任和歡心。企業競爭中“修道”，就是要建立良好的企業道德，以質優價廉的商品供應消費者；不斷開發新的商品，以滿足消費者的需要；接待顧客熱情，介紹商品細致，選擇商品耐心，并提供完善的售后服務；這樣，一個企業、一個商場或一個商店就會在消費者中樹立良好的形象和信譽，顧客便喜歡到那里去購物，這個企業單位自然就興旺發達，長盛不衰。
 2、所謂“法”，就是法制、法律。孫子在解釋“法”時說：“法者，曲制、官道、主用也。"可知孫子的“法”，是指部隊的組織編制、將吏職責和物資費用的掌管制度。 "保法”就是要健全這些法制，以使軍隊在作戰時法令通達、紀律嚴明，有堅強的戰斗力。企業競爭中的“保法”應該包括兩方面：一方面企業機構內部要建立健全管理機制，各部門分工細致，職責明確，貨物進出都有明細的賬目，絕不許有貪污、盜竊的現象發生；另一方面企業機構要遵守國家的法律，決不能偷稅漏稅、欺騙顧客，發生違法亂紀的行為，要獲取合法的利潤。
 企業競爭中的“保法”應該包括兩方面：一方面企業機構內部要建立健全管理機制，各部門分工細致，職責明確，貨物進出都有明細的賬目，絕不許有貪污、盜竊的現象發生；另一方面企業機構要遵守國家的法律，決不能偷稅漏稅、欺騙顧客，發生違法亂紀的行為，要獲取合法的利潤。
 
二 、“知彼知己”，制定營銷策略。
 
 《孫子•謀攻篇》指出：“知彼知己，百戰不殆。" 《地形篇》又說：“知彼知己，勝乃不殆。" “知彼知己”是孫子軍事思想的精華。“知彼知己”方能趨利避害，爭取戰爭的勝利而不致陷入危殆。
 1 、 認真理解并切實貫徹有關政策法令，以及產品銷售地的風俗民情。從中看到它為企業發展提供了哪些新的機遇，又存在哪些制約。特別是現在和國際經濟接軌，更要熟悉有關的國際法規、國際金融，諸如保護知識產權、反傾銷、環保的規定等等；從本企業實際出發，結合所在行業的產業政策和發展趨向，研究“進退”、“可為不可為”，這樣才能使企業的戰略符合經濟發展的大方向。
 2、  深入了解用戶的潛在需求。隨著經濟的發展，科技的迅猛進步，人民生活水平的不斷提高，企業能否在市場上有立足之地，取決于其產品和服務能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業經營的重中之重。對用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發新產品，開拓新市場的思想來源，才能真正掌握經營和競爭的主動權。
 3、  客觀地了解企業自己。市場經濟條件下商機很多，但不是每個商機都能為本企業帶來新的機遇。企業要正確估計自己的實力，清醒了解自身優勢，劣勢，在競爭中揚長避短，把自己有限的資源用在最能發揮作用的地方。
 4、  認真分析競爭對手，必須分清誰是對企業威脅最大的主要競爭對手，深刻了解和分析你的競爭對手，才能“以已之長，攻人之短”，取得競爭的主動權。要像對自己企業那樣把對方的每一個環節都摸透，并與自己企業進行對比，看清雙方優勢劣勢，善于針對競爭對手的實際狀況，制定相應的策略。
 
三、“出奇制勝，防不勝防”
 
 《孫子兵法》強調：“夫戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”
 1、現代企業為了取得競爭的勝利，應該做到“兵不厭詐”，才能面對兇猛的強敵，避開其鋒芒，采用分導引流的方法各個擊破。
 2、商場如戰場。為了做到出奇制勝，企業要極力隱藏自己的實力，讓競爭對手看不清真實情況，企業應采取各種手段迷惑和“愚弄”競爭對手，使競爭對手麻痹大意，放松防備心理，此時企業趁機出擊，那么取得競爭勝利的概率非常大。
 3、當競爭對手在某一市場上具有強于自己的優勢，應想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場上去競爭；當競爭對手的力量非常強時，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。
 
四、造勢與“勢者，因利而制權也”
 
 流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當它們從高山流下、滾下時，“形勢”就不得了。在現實的市場經濟中，一些大企業憑借其雄厚的獎金、充足的人力與領先的技術等資源，在市場上聲勢浩大，別的企業害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業可以“不戰而屈人之兵”。這就是“形勢”所造成就的“不戰而勝”，它對競爭的進程與結果有很大的影響。
 企業在競爭之前可以揚長避短地大力宣傳自己的優勢，或人才濟濟或技術超群或管理先進，從氣墊上壓倒競爭對手。這樣，就有可能使競爭對手“不戰而退”，從而牢牢把握住市場競爭的主動權。
 
五、“擇人任勢”，開拓發展之路。
 
 《孫子•勢篇》指出：善戰者，“能擇人而任勢”. “擇人”就是選拔人才，在戰爭中要選拔優秀的指揮員和戰斗員。孫子經常強調將帥在戰爭中的突出作用，指出“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也”, “兵無選鋒曰北” 。
 可見，戰爭中選擇將帥和士兵的重要性。在企業競爭中也要選擇優秀的管理人才和營銷人員，才能決策有方，提高效益。“任勢”就是利用形勢，如在戰爭中占領制高點，利用水流、風向，選擇有利時機出擊等。除了“任勢”外，還要“造勢”。孫子指出：“勢者，因利而制權也。"即根據如何對己有利而采取適宜的措施，這對于奪取戰爭的勝利是十分重要的。在企業競爭中也要“任勢”和“造勢”，才能借勢發力，迅速發展。
 企業與企業之間“策略聯盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個方面。
 孫子說“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人任勢。”善于指揮的將帥，其主導思想應放在依靠、運用、把握和創造有利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態勢的發展變化出發，選擇適于擔當重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權
 　
六、 “先為不可勝”，立于不敗之地。
 
 《孫子•形篇》指出：“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。" “善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。”在戰爭中“先為不可勝”，就要有眾多的軍隊、精良的武器、先進的技術、英明的指揮、高昂的士氣、嚴格的紀律、充足的物資、堅固的防御工事等。有了這些條件，就能“立于不敗之地”，使敵人無法戰勝我們。然后等待敵人可被戰勝的時機，例如敵人內部空虛、混亂、指揮失誤等，迅速出擊，就能一舉將其打敗。《孫子兵法》的這種戰略思想是非常高明的。
 　　生產和銷售商品，也要“先為不可勝”，才能在商業競爭中立于不敗之地。商業營銷要做到“先為不可勝”，就要有先進的工藝、高質量的產品、低廉的價格、熱鬧的地段、方便的交通、舒適的環境、禮貌待人的氛圍、熱情周到的售后服務等。有了這些條件，其他企業就無法與之競爭，從而雄踞于企業界，成為企業競爭中的強者。