國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)

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美國(guó)一家石油公司經(jīng)理幾乎斷送了一筆重要的石油買(mǎi)賣(mài)，關(guān)于事情的經(jīng)過(guò)，請(qǐng)看他的自述：“我會(huì)見(jiàn)石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表，和他商談協(xié)議書(shū)上的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。談話(huà)時(shí)，他逐漸地朝我靠攏過(guò)來(lái)，直到離我只有15厘米才停下來(lái)。當(dāng)時(shí)，我并沒(méi)有意識(shí)到什么，我對(duì)中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉。我往后退了退，在我們之間保持著一個(gè)我認(rèn)為是適當(dāng)?shù)木嚯x—60厘米左右。這是，只見(jiàn)他略略遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過(guò)來(lái)。我不安地又退了一步。突然，我發(fā)現(xiàn)我的助手正焦急地盯著我，并搖頭向我示意。感謝上帝，我終于明白了他的意思。我站住不動(dòng)了，在一個(gè)我覺(jué)得最別扭、最不舒服的位置上談妥了這筆交易。”
案例分析：
國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀(guān)念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話(huà)，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。
與不同文化背景的人交往，要處理不同的人際空間。美國(guó)人與人交談，必須保持在60厘米左右的空間距離上，這是他們認(rèn)為最有分寸最友好的空間；若與一名阿拉伯人談話(huà)，就要小于這個(gè)距離，否則就會(huì)出現(xiàn)你往后退他往前追的滑稽場(chǎng)面。因?yàn)椋罢呱钤诜浅＝佑|性文化環(huán)境中，而后者則生活在接觸性文化環(huán)境中。不同國(guó)家、不同民族，文化背景不同，其交往距離也不同。這種差距是由于人們對(duì)“自我”的理解不同造成的。例如，北美人理解“自我”包括皮膚、衣服以及體外幾十厘米的空間，而阿拉伯人的“自我”則僅限于心靈，他們甚至把皮膚當(dāng)成身外之物，因此，交往時(shí)，往往出現(xiàn)阿拉伯人步步逼近，總嫌對(duì)方過(guò)于冷淡；而北美人卻連連后退，接受不了對(duì)方的過(guò)度親熱。顯然，這個(gè)案例中的美國(guó)人和阿拉伯人是由于兩國(guó)文化差異的影響而險(xiǎn)些造成誤會(huì)。
在這個(gè)案例中，如果當(dāng)時(shí)這個(gè)美國(guó)人若沒(méi)有助手的及時(shí)提醒而注意到阿拉伯人對(duì)于由于對(duì)“自我”的理解的不同而引起的對(duì)于適宜交談距離的不同而立即做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，那么可想而知，付出的將是失去這筆交易的慘重代價(jià)。國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中正確把握文化因素至觀(guān)重要。每一個(gè)談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著自己深深的文化烙印，因而在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國(guó)文化的差異，認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景極其特點(diǎn)，把握對(duì)方的語(yǔ)言及非語(yǔ)言習(xí)慣、價(jià)值觀(guān)、思維方式、行為方式和心理特征，比如這個(gè)美國(guó)人在談判之前應(yīng)該作好充分的準(zhǔn)備，了解阿拉伯人的談判風(fēng)格：阿拉伯人重名譽(yù)、好客，喜歡用手勢(shì)和動(dòng)作來(lái)表達(dá)思想；阿拉伯不喜歡一見(jiàn)面就談業(yè)務(wù)，而喜歡先聊天，甚至要聊到很長(zhǎng)時(shí)間才進(jìn)入正題。但只要你尊重他們的習(xí)慣，并彬彬有禮，是會(huì)受到熱情招待的；阿拉伯人缺少計(jì)劃性，與阿拉伯人談判要有足夠的耐心和寬容心，等等。以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，從而左右逢源，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，在對(duì)外商務(wù)談判中不辱使命，進(jìn)而取得談判的成功。

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