企業(yè)應(yīng)收賬款管理普遍存在的問(wèn)題及對(duì)策探討

一、應(yīng)收賬款管理概述

二、應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因：

三、應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

四、解決應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題的對(duì)策建議

內(nèi) 容 摘 要

【摘要】應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資產(chǎn)管理中很重要的一個(gè)方面，應(yīng)收賬款管理的情況，直接關(guān)系著企業(yè)的資金安全，進(jìn)而影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全，因此，本先分析了企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出相關(guān)的建議對(duì)策.

企業(yè)應(yīng)收賬款管理普遍存在的問(wèn)題及對(duì)策探討

【摘要】應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資產(chǎn)管理中很重要的一個(gè)方面，應(yīng)收賬款管理的情況，直接關(guān)系著企業(yè)的資金安全，進(jìn)而影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全，因此，本先分析了企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出相關(guān)的建議對(duì)策.

【關(guān)鍵詞】 應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款管理 內(nèi)部控制 

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善與發(fā)展，市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模和市場(chǎng)的占有份額，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位，除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，企業(yè)普遍運(yùn)用賒銷(xiāo)手段來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，由此便出現(xiàn)了企業(yè)的應(yīng)收賬款問(wèn)題。

企業(yè)的應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用，一方面有利于擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售收入，減少企業(yè)的存貨積壓，節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)的管理費(fèi)用，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益；另一方面如果管理不善，應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，反而會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金無(wú)法順暢周轉(zhuǎn)，還可能引發(fā)企業(yè)之間的相互拖欠，形成嚴(yán)重的三角債問(wèn)題，造成了惡性循環(huán)。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，賒銷(xiāo)手段的大量運(yùn)用導(dǎo)致企業(yè)之間以資金鏈條的形式錯(cuò)綜復(fù)雜的聯(lián)結(jié)在一起，一旦某一環(huán)節(jié)斷裂，就會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，危及到大量企業(yè)生存和發(fā)展，甚至帶來(lái)整個(gè)社會(huì)的不穩(wěn)定。目前，我國(guó)企業(yè)普遍存在著應(yīng)收賬款數(shù)量大、周期長(zhǎng)、變現(xiàn)能力差的現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平，高達(dá)50%以上，而且企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款非常嚴(yán)重，逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的比重高達(dá)60%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的10%，潛伏著壞帳損失的風(fēng)險(xiǎn)，這已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。所以，為了保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，維護(hù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的良序運(yùn)行，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理具有十分重要的意義。

一、應(yīng)收賬款管理概述

1、應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷(xiāo)售商品、材料以及提供勞務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方或接受勞務(wù)方收取的款項(xiàng)，包括企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中代購(gòu)貨方墊付的包裝費(fèi)用、運(yùn)雜費(fèi)用和應(yīng)向購(gòu)貨方收取的增值稅款，以及承兌到期而未能收到款的商業(yè)承兌匯票。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷(xiāo)售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)擁有的在未來(lái)期間向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)貨幣資金或其他等價(jià)物的權(quán)利。

合理的應(yīng)收賬款對(duì)于擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率有著很大的促進(jìn)作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷(xiāo)售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，向客戶提供商品與勞務(wù)的賒銷(xiāo)等信用業(yè)務(wù)。首先，賒銷(xiāo)對(duì)于那些資金暫時(shí)有困難的買(mǎi)方，具有強(qiáng)大的誘惑力，通過(guò)賒銷(xiāo)能夠刺激其購(gòu)買(mǎi)力，同時(shí)，對(duì)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷(xiāo)作為優(yōu)惠條件，起到了穩(wěn)定客戶的作用，為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)力提高了，賣(mài)家的庫(kù)存減少了，銷(xiāo)售水平也得到了提升，從而提高了賣(mài)方的競(jìng)爭(zhēng)力。賒銷(xiāo)作為企業(yè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的重要手段之一，已越來(lái)越被廣大企業(yè)所采用，這也成為了應(yīng)收賬款形成的主要原因，并且也已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。

2、應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款管理就是如何制定科學(xué)合理的信用政策，管理好、利用好應(yīng)收賬款，以加強(qiáng)資金安全，提高資金使用效率，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷(xiāo)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理非常重要。

應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機(jī)制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手，企業(yè)應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，并與銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督管理

在企業(yè)的財(cái)務(wù)管理中，應(yīng)收賬款管理的好壞，直接關(guān)系著企業(yè)的資金安全，進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全，因此應(yīng)收賬款管理被列為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)管理的重點(diǎn)。

二、應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因：

1、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物

在我國(guó)目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷(xiāo)售。除了依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低商品價(jià)格、提高售后服務(wù)質(zhì)量、加大廣告投資等外，賒銷(xiāo)已成為擴(kuò)大銷(xiāo)售最受歡迎的手段之一。賒銷(xiāo)也就意味著墊資，這樣企業(yè)就產(chǎn)生了大量應(yīng)收賬款。

2、銷(xiāo)售和收款的時(shí)間差距

企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間經(jīng)常是不一致的，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中現(xiàn)金銷(xiāo)售是很普遍的，特別是零售企業(yè)更常見(jiàn)。不過(guò)就一般批發(fā)企業(yè)和大量生產(chǎn)企業(yè)和建筑安裝業(yè)來(lái)講，發(fā)貨的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間往往不同，這也形成企業(yè)的應(yīng)收賬款。

3、企業(yè)內(nèi)部控制體系不健全

在一些企業(yè)里，缺乏財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)管理者只重視銷(xiāo)售，忽略內(nèi)部管理；只重視企業(yè)賬面利潤(rùn)，忽略資金的機(jī)會(huì)成本及壞賬損失。部分企業(yè)基礎(chǔ)工作不健全，合同管理不到位，往往在每筆逾期應(yīng)收賬款的后面缺少完善有效的合同協(xié)議。

企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)，企業(yè)財(cái)會(huì)工作中普遍存在債權(quán)、債務(wù)清理、核對(duì)、催收不及時(shí)的現(xiàn)象，致使本可以回收的款項(xiàng)成為呆賬；將資金損失、當(dāng)期費(fèi)用長(zhǎng)期掛在應(yīng)收賬款科目?jī)?nèi)，造成虛盈實(shí)虧等問(wèn)題，導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真。

缺少專(zhuān)職機(jī)構(gòu)或人員從事應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理，主要表現(xiàn)在缺乏完整有效的客戶檔案：缺少專(zhuān)業(yè)的資信評(píng)級(jí)、資信限額和資信控制辦法；企業(yè)沒(méi)有對(duì)壞賬進(jìn)行事前、事中的防范與控制。

三、應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)有所偏重

很多企業(yè)為了達(dá)到完成經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、粉飾財(cái)務(wù)報(bào)表的目的，在商品銷(xiāo)售尚未發(fā)生，勞務(wù)尚未提供就開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，確認(rèn)收入實(shí)現(xiàn)，這種現(xiàn)象在年末最常見(jiàn)。例如，某企業(yè)在當(dāng)年12月底開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，虛列應(yīng)收賬款600萬(wàn)元，而直到次年1月底才發(fā)出商品或者沖銷(xiāo)上年所列的應(yīng)收賬款。同時(shí)，很多企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或保住殘存的市場(chǎng)份額，以及銷(xiāo)售人員為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的需要，不考慮賒購(gòu)方的信用狀況，產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊繳稅款及墊付股東分紅和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，占用了大量的流動(dòng)資金，這樣就使企業(yè)缺少流動(dòng)資金，給正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)很多麻煩。這些行為直接影響到會(huì)計(jì)信息質(zhì)量，偏離了應(yīng)收賬款設(shè)置的初衷，對(duì)應(yīng)收賬款的管理產(chǎn)生了很大的影響，給企業(yè)帶來(lái)的危害是顯而易見(jiàn)的。

2、內(nèi)部控制機(jī)制不健全

經(jīng)過(guò)研究，我們發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上出現(xiàn)的問(wèn)題主要是如權(quán)責(zé)不明確、管理?xiàng)l款不完善等內(nèi)部控制機(jī)制不健全問(wèn)題。

（1）銷(xiāo)售考核制度不合理

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品銷(xiāo)售是企業(yè)能夠存活的根本，因此企業(yè)竭盡一切努力開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)占有率。但是基于產(chǎn)品的周期理論，當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到成熟期時(shí)，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率逐漸開(kāi)始從高峰向低谷運(yùn)行，這時(shí)也是同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)期。隨后，產(chǎn)品逐漸被新的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品替代，這個(gè)時(shí)候企業(yè)如果還是堅(jiān)持此種產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)，必然會(huì)形成產(chǎn)品滯銷(xiāo)。由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)和管理層考核制度不合理，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的工資總額往往只與銷(xiāo)售任務(wù)掛鉤，忽視應(yīng)收賬款收回。營(yíng)銷(xiāo)人員為了個(gè)人利益，往往會(huì)選擇增加應(yīng)收賬款的方式將產(chǎn)品賣(mài)出去，采用賒銷(xiāo)、回扣等手段加大銷(xiāo)售力度，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款大幅度上升，加大了產(chǎn)生壞賬的可能性。如果產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而資金不能收回，就猶如潑出去的水有去無(wú)回，企業(yè)就會(huì)陷入一種進(jìn)退兩難的境地，輕則是企業(yè)遭受壞賬呆賬的損失，重則會(huì)危及企業(yè)安全。

（2）信用政策存在缺失

賒銷(xiāo)是以交易雙方的商業(yè)信用為前提，應(yīng)收賬款的管理的有效性要求企業(yè)具備完備的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用審查和收賬政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)認(rèn)可客戶信用要求的最低標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)的基本判別標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)評(píng)價(jià)客戶信用等級(jí)，決定是否給予客戶信用的依據(jù)；信用條件是企業(yè)接受客戶信用訂單時(shí)所提出的信用期限、折扣期限等條件；收賬政策是企業(yè)在遭遇客戶違反信用條件、拖欠貨款甚至拒付貨款時(shí)應(yīng)采取的政策與措施；信用審查，是企業(yè)在達(dá)成交易前，為保護(hù)交易安全，對(duì)客戶資信情況進(jìn)行適時(shí)、全面的調(diào)查和評(píng)估。但事實(shí)是，不少企業(yè)采取的卻是充分授權(quán)的管理方式，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行賒銷(xiāo)時(shí)，對(duì)來(lái)往客戶所進(jìn)行的信用狀況評(píng)估薄弱，信用政策缺失，行事隨意、無(wú)據(jù)，尤其在客戶賒銷(xiāo)額度和信用期限問(wèn)題上，多憑個(gè)人所好；未對(duì)客戶資信情況進(jìn)行全面調(diào)查和評(píng)估，盲目與之成交，輕易增加應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。這種充分授權(quán)的管理方式，不僅導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的權(quán)力過(guò)大，不考慮貨款的回籠，引發(fā)企業(yè)更多的呆賬、壞賬，而且容易滋生腐敗，引發(fā)銷(xiāo)售人員串通客戶侵害企業(yè)利益，或侵占挪用企業(yè)應(yīng)收賬款獲取一己私利。

（3）售后管理制度不力

售后管理也是企業(yè)應(yīng)收賬款管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)。售后管理主要包括應(yīng)收賬款的及時(shí)核對(duì)清理、催收貨款以及對(duì)客戶信息的掌控。由于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，貨物與資金回收在時(shí)間和空間上存在差異，以及票據(jù)傳遞和記錄之間存在著誤差，因此在交易完成以后要及時(shí)、定期進(jìn)行債權(quán)人和債務(wù)人之間的對(duì)賬和賬務(wù)清理，以便于做到債權(quán)債務(wù)關(guān)系明晰。但是很多企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有做到定期與客戶核對(duì)賬目，對(duì)于在外的應(yīng)收賬款沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行清理分析，也未及時(shí)確認(rèn)壞賬呆賬，造成很多名存實(shí)亡的往來(lái)賬款長(zhǎng)期虛掛在賬上，已作銷(xiāo)賬處理的往來(lái)款也未管理，賬目混亂不清。有的雖然對(duì)了賬，但出于對(duì)長(zhǎng)期的合作關(guān)系考慮，僅停留于口頭承諾，未形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，給企業(yè)應(yīng)收賬款的回收留下后患。售后管理制度的不完善，造成收款責(zé)任不明確，貨款催收不力，既給企業(yè)催促對(duì)方還款埋下了隱患，一旦遭遇客戶變更危機(jī)，企業(yè)往往拿不出有力的方案和證據(jù)應(yīng)對(duì)，同時(shí)也給徇私舞弊打開(kāi)了方便之門(mén)。

四、解決應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題的對(duì)策建議

1、企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度

（1）為提高應(yīng)收賬款的回收率，企業(yè)必須分工明確，細(xì)化各部門(mén)職責(zé)。如由財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理應(yīng)收賬款資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。有專(zhuān)職財(cái)務(wù)人員針對(duì)應(yīng)收賬款客戶建立完善的資料登記制度，明確應(yīng)收賬款的金額，并對(duì)所有的應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析和周轉(zhuǎn)率的分析，每月月末財(cái)務(wù)部門(mén)將所登記的內(nèi)容和銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)臺(tái)賬進(jìn)行核對(duì)和清理，定期結(jié)算，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，并及時(shí)向企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)提供相關(guān)的信息，為能及時(shí)有效地收回應(yīng)收賬款提供充分的信息幫助。

（2）企業(yè)應(yīng)明確銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收工作，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲。銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人對(duì)應(yīng)收賬款滯期未收回的原因進(jìn)行解釋?zhuān)�并提供相�?yīng)的催收計(jì)劃，如果一定期限內(nèi)計(jì)劃沒(méi)有完成，按涉及金額的一定比例對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行處罰。當(dāng)然，對(duì)于提前完成或超額完成應(yīng)收款回籠任務(wù)的應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）企業(yè)可以對(duì)不同賬齡的應(yīng)收款采取不同的催收方式，其中定期寄送應(yīng)收款對(duì)賬單、頻繁的電話和上門(mén)催收是比較有效的方式，對(duì)于過(guò)期很長(zhǎng)的客戶，可在催收時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門(mén)仲裁或提起訴訟。同時(shí)催收過(guò)程中的催收記錄（包括往來(lái)函電）應(yīng)妥善保存。

（4）對(duì)于應(yīng)收賬款涉及期限較長(zhǎng)、金額較少、對(duì)方信用度較低的客戶，經(jīng)催收無(wú)效時(shí)，應(yīng)綜合考慮收賬成本的大小，對(duì)比收款形成的經(jīng)濟(jì)利益與付出成本之間的關(guān)系，當(dāng)企業(yè)付出的收賬成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，經(jīng)管理層決定可以放棄該筆應(yīng)收賬款的催收，并按企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則相關(guān)規(guī)定報(bào)有關(guān)部門(mén)審批，計(jì)提減值準(zhǔn)備或確認(rèn)壞賬，從而降低企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本。

2、制訂合理的賒銷(xiāo)方針

企業(yè)可借鑒西方對(duì)商業(yè)信用的理解，制定適合自己的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷(xiāo)方針。如：（l）有擔(dān)保的賒銷(xiāo)。企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔(dān)保，如果賒欠過(guò)期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。（2）條件銷(xiāo)售。賒欠期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險(xiǎn)要大，因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷(xiāo)售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷(xiāo)售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)。若不能償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失。

3、建立賒銷(xiāo)審批制度

在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)分別規(guī)定業(yè)務(wù)部門(mén)內(nèi)各級(jí)管理人員可批準(zhǔn)的賒銷(xiāo)限額，限額以上須報(bào)經(jīng)上級(jí)或經(jīng)理審批。這種分級(jí)管理制度使賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，有利于將其控制在合理的限度內(nèi)。審批制度與企業(yè)的銷(xiāo)售政策、財(cái)務(wù)控制是互相連接的，也與企業(yè)的組織架構(gòu)相配合。

4、建立科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)體系

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理改善首先要求企業(yè)改變以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閱我辉u(píng)價(jià)指標(biāo)的評(píng)價(jià)體系，建立以產(chǎn)品銷(xiāo)售與資金回籠率相結(jié)合的科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)估體制。績(jī)效評(píng)估指標(biāo)是指引員工努力的方向，也是銷(xiāo)售人員責(zé)無(wú)旁貸的責(zé)任。科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系使得企業(yè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)不僅僅是看他創(chuàng)造的銷(xiāo)售額，還要結(jié)合和他所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)掛鉤的應(yīng)收賬款回收率、壞賬確認(rèn)率及賬款回收速度等指標(biāo)來(lái)綜合評(píng)價(jià)。這樣不僅充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性，同時(shí)也將應(yīng)收賬款的管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與資金回籠的雙贏局面。

5、引入客戶信用管理機(jī)制

確立合理的客戶信用管理機(jī)制首先要求建立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)。對(duì)于大型企業(yè)尤其是國(guó)有大型企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)來(lái)加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，以減少應(yīng)收賬款回收給企業(yè)帶來(lái)的損失，對(duì)于一些規(guī)模很小、業(yè)務(wù)量不大的企業(yè)，我們沒(méi)有必要設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)，但應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)崗位。這些部門(mén)的主要職責(zé)是對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資產(chǎn)、信用等方面進(jìn)行詳細(xì)的了解，制定企業(yè)的信用政策以及監(jiān)督各部門(mén)信用政策執(zhí)行情況。其次，建立客戶信用評(píng)價(jià)制度。信用管理部門(mén)建立客戶檔案，對(duì)客戶的信譽(yù)、償債能力、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、擔(dān)保等分別進(jìn)行記錄和全面分析、綜合評(píng)價(jià)，并劃分信用等級(jí)或評(píng)分，確定賒銷(xiāo)額度。在實(shí)際操作中，信用管理部門(mén)可以通過(guò)查閱客戶歷史記錄，檢查其是否及時(shí)足額償付賬款，是否具有良好的償債習(xí)慣，以及在可能的情況下，了解客戶與其他企業(yè)的債務(wù)關(guān)系等確定其償債信譽(yù)；通過(guò)檢查客戶的速動(dòng)資產(chǎn)及其質(zhì)量，了解其變現(xiàn)能力客戶，進(jìn)而確定其信用狀況，償債能力就越強(qiáng)，應(yīng)收賬款回籠的機(jī)會(huì)就越大，發(fā)生壞賬的可能性較小。 

6、加強(qiáng)售后管理

第一，針對(duì)不同客戶實(shí)施追蹤分析。信用管理部門(mén)必須對(duì)每個(gè)信用客戶建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時(shí)進(jìn)行應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化，記錄不能按時(shí)收款的數(shù)額和次數(shù)，并提交預(yù)警報(bào)告，為今后評(píng)定客戶信用等級(jí)和額度提供依據(jù)。

7、建立銷(xiāo)售回款一條龍責(zé)任制

為防止銷(xiāo)售人員為了片面追求完成銷(xiāo)售任務(wù)而強(qiáng)行銷(xiāo)售，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部明確追討應(yīng)收賬款不是財(cái)務(wù)人員而是銷(xiāo)售人員的責(zé)任。同時(shí)，制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷(xiāo)售部門(mén)的考核指標(biāo)，每個(gè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，從簽訂合同到回收資金過(guò)程負(fù)全責(zé)。這樣就可使銷(xiāo)售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。

總之，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)離不開(kāi)賒銷(xiāo)，也就必然產(chǎn)生應(yīng)收賬款，總會(huì)產(chǎn)生一定的資金回籠困難的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的有效管理應(yīng)作為一個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)工程。高層管理者應(yīng)把應(yīng)收賬款的及時(shí)回收作為全公司的管理目標(biāo)，完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)建立相應(yīng)的控制制度，努力形成一套規(guī)范化的對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后的控制程序，使各個(gè)部門(mén)之間密切聯(lián)系，積極配合，在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)保證應(yīng)收賬款的回收，為企業(yè)的生存發(fā)展保駕護(hù)航。 

 

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參 考 文 獻(xiàn)

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