某企業銷售與收款內部控制研究

目 錄

一．銷售與收款內部控制相關理論

（一）內部控制的基本理論

（二）銷售與內部控制的重要性

2.1銷售與收款內部控制定義

2.2 銷售與收款業務流程

2.3銷售與收款內部控制制度設計原則

二．銷售與收款內部控制存在的問題

（一）內部環境的問題

（二）銷售與收款制度的制定缺乏風險評估程序

（三）控制活動存在的問題

（四）銷售與收款信息溝通存在的問題

三. 銷售與收款內部控制制度改進措施

（一）內部控制環境的改進措施

（二）風險評估問題的改進措施

（三）控制活動的改進措施

（四）信息與溝通的改進措施

四. 結論

五. 參考文獻

內 容 摘 要

文章以業務流程為線索，探討企業銷售與收款業務內部控制的相關研究。首先介紹了內部控制的相關概念，提出了內部控制對一個企業的重要性和意義，然后介紹了銷售與收款的業務流程，內部控制的設計原則，銷售與收款內部控制存在的問題，最后對加強銷售與收款內部控制提出了建議。

關鍵詞：銷售 收款 內部控制

某企業銷售與收款內部控制研究

一.銷售與收款內部控制相關理論

（一）內部控制的基本理論

內部控制從最原始的內部牽制發展到今天注重風險管理的內部控制整體框架，其理論和內容的不斷在進行創新，這是因為內部控制在發展過程中不斷吸收了其他優秀學科的理論創新，同時在實施過程中運用到的最為經典和廣泛的三個理論基礎是控制理論、系統理論、信息理論。

（二）銷售與收款內部控制的重要性

2.1銷售與收款內部控制定義

中國《企業內部控制應用指引》規定“銷售與收款內部控制制度為了保持企業銷售穩定增長，擴大企業市場份額，規范銷售行為，控制銷售風險的內部控制制度”。從定義可以看出在企業銷售與收款內部控制中，識別銷售風險是首要的，它影響著企業將采取什么樣的控制措施來應對風險，而控制措施是整個銷售與收款業務的關鍵，它決定著最終銷售目標是否得以實現。

內部控制的重要性要求經濟業務事項的審批人員，經辦人員，財物保管人員和記錄人員的職責權限應當明確，并相互分離，相互制約。同時體系建設是深化企業內部管理的必然要求。在發展過程中，企業需要積累很多良好的內部控制制度，從總體上使企業內部各業務部門，各業務環節形成一個相互制衡的體系。這無疑是促使企業管理登上一個新臺階，促進企業經營流程的合理化和正規化。有效的內部控制不僅能使企業的資源合理配置，提高勞動生存率，而且更能防范和發現企業內部和外部的欺詐行為。因為在現實工作中，一些單位或者負責人為了達到轉移國家資產，偷逃稅收，粉飾業績等非法目的，授意，指使，強令會計人員違法辦理會計事項，會計人員總是選擇有利于企業的會計方法，甚至采用欺詐性的手段向會計信息使用者提供虛假會計信息，致使會計資料質量得不到應有的保證，給廣大信息使用者正確的決策造成了嚴重影響。

2.2 銷售與收款業務流程

1、客戶開發和銷售定價。企業首要任務是介紹產品的質量，讓客戶對產品有清晰直觀的了解。銷售人員應做到加強對現有客戶的維護，開發潛在目標客戶。對有銷售意向的客戶進行資信評估，根據風險接受程度確定具體的信用等級。銷售定價指商品價格的確定，調整，及相應審批�？紤]成本，人工，加工費等因素。銷售方應加強溝通協商，給顧客一個滿意的價格。 

2、訂立銷售合同、采購訂單。企業與客戶訂立銷售合同，明確雙方權利和義務，來作為開展銷售活動的基本依據，合同具有法律效力。采購訂單包含產品的數量、價格、規格型號、到貨時間等一系列重要信息。要重點審核合同、訂單中的價格、信用政策、發貨及收款方式。 

3、發貨。發貨是根據銷售合同的約定向客戶提供商品的環節。銷售人員根據合同或者采購訂單下生產計劃單。若庫房有直接的現貨，可直接在庫房出貨并開具發貨單。同時庫房管理人員應落實出庫，計量，運輸方式，銷售出庫單的登記，讓銷售人員簽字。落實責任。嚴禁銷售人員沒有銷售發貨單就讓廠庫管理人員發貨。廠庫管理人員親自裝運，然后貨物運輸人員監督檢查。 

4、向客戶開具賬單。開具賬單即為客戶填寫，寄送銷售發票。銷售內勤可依據發貨單登記每個月每個單位產品發貨數量、 金額、開票時間、匯款額。做一個清晰的說明，方便老板查賬。整理當月已開發票和銀行匯款單據。為會計做賬提供單據。因注意是否對所有裝運開具賬單，有無重復開具賬單或虛構交易。是否按經批準的商品價目表所列價格開具賬單等。 

5、收款。收款是企業經授權發貨后與客戶結算的環節，分為現銷和賒銷。公司給客戶開具發票，形成應收款。對于已收回的貨款，為銀行存款或者庫存現金，同時出納要及時入賬。不得賬外設賬。防止銷售人員接觸現金。大多數情況款下存在賒銷，對于必須賒銷的產品，要結合客戶的信用評估作出決定。并對于到期的賬款，要加強應收賬款的收回。 

6、會計系統。會計系統操作包括銷售收入的確定、匯款金額的計量、應收賬款的管理、壞賬準備的計提、銷售退回、成本結轉的處理等內容。根據國家統一的會計準則確認收入，登記入賬。財會部門要每月核對發貨單和出庫單的數量，保證各部門銷售數量的一致性，保證結轉成本數量的準確性。 

2.3銷售與收款內部控制制度設計原則

內部控制作為一個系統，它的每個構成要素都貫穿并適用于內部控制的所有目標，所有要素之間都要協調才能促使目標的實現，而目標是否最終得以實現是判斷內部控制體系是否有效的重要標準。因此建設內部控制的原則有全面性，重要性，制衡性，適應性，成本效益原則，企業一定要遵循經濟學管理學等學科中的規律來建設企業的內部控制制度，不要“滿”也不要“虧”，要有度。

二．銷售與收款內部控制存在的問題

（一）內部環境的問題

公司管理層在銷售與收款業務活動的開展過程中普遍存在重銷售輕風險的態度，這樣的態度會造成公司在管理層在銷售審批方面不嚴，基層銷售人員在開展營銷活動時盲目的追求銷售指標，不重視銷售與收款業務環節中的其他風險。

（二）銷售與收款制度的制定缺乏風險評估程序

內部控制在企業中的運行得到積極探索和研究，最重要的就是風險概念的引入，企業內部控制的過程實際上也是一個風險管理的過程，風險評估是風險管理的起點，在當前環境下，企業想要有效的管理風險，首先要高度重視風險評估的過程，不然企業內部控制將無法有效的管理風險。

（三）業務流程控制存在的問題 

銷售與收款業務的內部失控情形很可能存在，銷售與收款業務包括接受客戶訂購單，核實購貨方的信用，開具銷售發票，裝運商品、核算營業收入與應收賬款，辦理結算及記錄現金收入等業務。在各個環節過程中，有可能存在各種問題。

1產銷計劃的問題。編制計劃的權責不明確，產銷計劃的調整程序滯后，沒有對計劃編制材料進行歸檔管。造成編制計劃不準確，不能馬上對市場變化做出調整，后期對計劃檢查和調整缺乏依據。

2銷售環節內部控制存在的問題，合同簽定的目的是確保雙方對未來的安排能如期實行，實現預期的利益，但由于合同簽定的不規范，未充分考慮異常情況等，常常會導致以后的經濟糾紛至訴訟，無疑會使一方或雙方的簽定合同目的落空。

3銷售發貨的問題，月末若沒有專人對發貨計劃執行情況進行核查，月末沒有設置專人對銷售憑證進行審核，公司沒有對運輸公司的運輸情況進行評價。這些會發生發貨延誤，對發貨過程中產生的問題無法及時糾正。影響公司主營業務收入的確認和應收款項的回收。

4銷售環節應收賬款內部控制存在的問題，應收賬款在流動資產中的比重不斷增加，導致企業出現償債風險和資金短缺風險，按照慣例，應收賬款管理信用期一般控制在三個月以內，而有些企業的應收賬款賬齡普遍過長，金額龐大的應收賬款常年掛賬，實際已無法收回仍視為債權，造成虛盈實虧的假象。應收賬款債權不實的問題嚴重。以上應收賬款的存在，使企業用有限的流動資金用來墊付各種稅金和費用，加大了企業的現金流出，又在一定程度上虛增了收入，夸大了企業經營成果，增加了企業的財務風險。

5會計崗位缺乏監管，督促。若龐大的應收款難道就永遠擺在賬上，虛增了企業的收入。沒有起到與銷售人員溝通協調作用，催促資金的回籠，增加企業的現金流。已收的款項，不開票，不做成收入，延緩繳稅，不符合會計做賬流程。忽高忽低的稅負率會引起稅務機關的懷疑。若沒有會計與出納的相互監管作用，無法實現企業貨幣資金開支的合理，合法，和貨幣資金回收的安全可靠，可存在貪污舞弊行為，導致賬實，賬證，賬表不符 

（四）銷售與收款信息溝通存在的問題

在銷售與收款循環中，其內部溝通主要有：財務與銷售部門間的溝通，如賬賬核對、帳實核對等來確保資金的安全，銷售與質量管理部門之間的溝通，確保銷售存在的問題及時反饋和處理；銷售與生產采購部門間的溝通，保證銷售與生產，采購情況同步一致。還有相關下級部門與上級主管部門間的溝通，對于銷售中發現的問題及時上報處理。

三.銷售與收款內部控制制度改進措施

（一）內部控制環境的改進措施

加強公司市場類員工的風險管理概念，在一個公司里，市場類員工是與風險發生直接接觸最多的員工之一，特別是負責市場管理類員工，無時無刻都在考慮到風險。因此，市場類員工應當擺脫計劃經濟下被動服從的管理模式，轉變為主動積極的管理模式，應當主動識別我國銷售市場存在的風險，針對未來我國變換的銷售市場環境，提前做好應對措施。

企業文化培訓中注重誠信與道德價值觀的建立，因為工作性質的影響，企業里財務類員工所面臨的誠信和道德風險更多，是否誠信一直作為考核一名財務人員是否合格的關鍵指標， 當然，公司銷售人員也面臨同樣的問題，吃“回扣”現象成為一般企業內部控制中很難控制的環節。因此公司應當制定員工誠信與道德價值觀規范，使其成為面臨上訴風險的財務人員，銷售人員的主要道德標準，讓他們明白什么行為是可接受的，什么行為是不可接受的。以及遇到不當行為時應當采取什么樣的行為，為公司銷售與收款內部控制制度確立良好的控制環境基調。

（二）風險評估問題的改進措施

對于風險評估，我們可采用多種方法，比如經驗反饋法，事項樹法，流程圖法，風險因素分析法，財務狀況分析法等。通過各種方法，我們可以評估產銷計劃管理風險，合同簽定的風險，發貨的風險，財務核算的風險，應收賬款回收風險，銷售退回管理風險。

評估了各種風險，公司應當根據自身條件和外部環境采取措施應對風險，加強公司綜合應對措施，加強公司的外部監督，重視企業文化的作用，對銷售與收款制度無法規范的部分進行軟控制，對銷售與收款業務具體流程層面產生的風險，公司應該采取設立指標，定期考評，及時糾正偏差的硬控制手段。

（三）控制活動的改進措施

1.產銷計劃調整。各部門編制的計劃書必須經部門領導進行審批，調整事項的審批，各部門編制計劃和保管檔案的職責要相分離。對編制計劃所用材料要歸檔管理，同時編制計劃的職責明確到組，合理分工。

2. 合同簽發。企業應從多渠道了解客戶信用，如網絡上，其他購買商等。建立客戶信用風險評估管理檔案，編制客戶信用級別數據庫。 客戶檔案應反映客戶的背景資料、行業狀況、經營狀況、客戶進行以往交易的信用記錄等。根據檔案，把客戶劃分不同的等級，分類管理。對于新客戶，一般不提供延期付款的商業信用，對于老客戶，要根據等級，確定具體的賒銷額度

3.搞好接受訂單，開單發貨。建立訂單的審核制度。銷售部門收到客戶的訂單首先應該送到企業的信用部門辦理信用審核和批準手續。信用部門審核通過后，銷售部門才能編制發運單，并交發運部門辦理發貨手續。要建立開票發貨的管理與控制，要使企業的銷售業務得到有效的控制，必須用發貨通知單來控制整個銷售業務的執行程序，企業應根據銷售訂單的交貨日期，可用庫存等分析，生成發貨，然后下達發貨通知單，組織發貨。

發票的開具應符合規定的流程。銷售發票是會計正式記錄銷售收入的依據，若對其控制嚴會導致企業財務狀況反映不實和舞弊行為的發生，財務部門應按照企業的性質，客戶及商品的性質，正確開具增值稅專用發票或普通發票，銷售發票的開具要以真實的單據為例，發票上的客戶名稱，數量，價格，金額等內容向其他人經行復核。對發票總額加以控制，定期將發票總額與應收款或銷售合計核對。

4.做好應收賬款控制。在應收賬款的管理中，各部門應做到相互監督，相互協調的作用，各部門承擔相應的責任。銷售人員與財務人員，客戶應每月定期對賬，落實銷售金額。財務人員要對應收賬款進行賬齡分析，對已到合同期限的應收款要及時告知銷售人員，落實銷售人員催款責任。企業應將銷售業績和回款率聯系起來，把銷售貨款回款率作為銷售人員業績評價指標。為了鼓勵客戶提前還款，可采取商業折扣或者銷售折讓等優惠條件，促使其提前還款。對于確實無法償還貨款的客戶，企業可采取客戶承兌匯票等方式，盡量避免出現壞賬損失。若以存在壞賬，要計提壞賬準備，但必須按照相關規定辦理。 

5收款業務控制。企業在銷售實現后應及時辦理銷售收款業務，企業應將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現金，銷售人員應當避免接觸銷售現款。銷售業務的收款應由獨立人員辦理，如實入賬。對賒銷業務的應收必須及時分戶登記，定期進行應收賬款賬齡分析，銷售部門應當負責應收賬款的催收，對催收無效的可以通過法律程序解決。企業應按客戶設置應收賬款臺帳，及時登記客戶的應收款余額增減變動情況和信用額度使用情況。應當定期與往來客戶通過函證等方式核對應收賬款，應收票據，預收賬款等往來款項，如有不符，應查明原因及時處理。定期評價客戶的信用等級，分析客戶還款風險。

6會計系統操作應符合有關財經法規的要求。銷售過程已發生，財會部門應根據發貨單及時向顧客開具發票。銷售開票應遵循相關發票管理規定，嚴禁開具虛假發票，若對其控制不嚴會導致企業財務狀況反應不實和舞弊行為發生。在此應注意幾點要求：（1）應根據客戶的、貨物的性質開具增值稅專用發票或者普通發票（2）發票上的數量、單價、客戶名稱等要和發貨單一致（3）開具的發票經相關崗位審核。嚴格控制發票的開具，形成良好的內部控制程序。同時已預收的款項應及時入賬，不得賬外設賬。財會部門要根據統一的會計準則確認收入，登記入賬，不得推遲收入的確認時間。該公司已預收的款項，存在延遲開票行為，推遲確認收入的時間，年末收入巨大，稅率巨大，及其不合理。出納與會計應每月對賬，保證貨幣資金款項的正確性。最主要的是庫存現金，要起到相互監督，相互制約作用。每月會計應核對發貨單和出庫單的銷售數量，保證各部門銷售數量的一致性，為會計結算銷售成本做準備。 

（四）信息與溝通的改進措施

信息與溝通是企業及時，準確地收集，加工，傳遞與內部控制相關信息的重要環節，是確保信息在企業內外部活動之中傳遞，達到有效溝通目的的重要手段。我們要選擇適合公司銷售與收款內部控制制度運行的系統，應當繼續加大公司信息管理的投入，同時注重信息管理硬件投入和信息化人才的培養，建立現代化的信息管理系統，并成立專門的信息化部門負責識別不斷產生的信息需求，對公司信息進行加工，匯總并及時傳遞給客戶，公司管理者和員工。建立良好的溝通機制，首先，簡化公司銷售與收款流程的管理層級，壓縮職能部門和機構，其次，公司應當豐富溝通的渠道，建立正式和非正式溝通方式，以使公司銷售與收款內部控制制度在運行過程中產生的各種溝需求能夠準確及時而有效的實現，提高銷售收款內部控制制度在運行中的效率和效果，正式溝通有文件，會議，上下級之間的報告。非正式有茶會，意見簿，電子郵件等方式。讓公司銷售與收款內部控制制度運行過程中產生的信息需求得以滿足，有效改善公司銷售與收款內部控制制度的效率與效果。

四. 結論

完善的銷售與收款內部控制制度，是保障企業在市場經濟環境中順利運行的重要基石，也是企業在行業競爭中保持優勢地位的有利手段。加強內部控制制度建設是企業可持續健康發展的客觀要求和必由之路。同時制定銷售與收款內部控制制度時，要因地制宜，根據企業自身的實際情況，如企業組織結構，產品類型，市場定位，等因素。制定相關銷售與收款職位相分離的內部控制制度，既可有內外部相結合的控制制度，防止呆賬及舞弊，又可及時收款，企業制定切實可行的銷售與收款內部控制制度，可提高企業經濟效益，使企業具有強盛的生命力，進入良好和健康的發展軌道。

參 考 文 獻

1、蘇海燕《企業銷售與收款內部控制制度建設淺議》 會計師，2014，

2、張洪亮《論制造業企業銷售與收款業務的內部控制》 經濟師，2012， 

3、榮輝 《生產企業銷售與收款業務內部控制的研究》 會計師，2013， 

4、任春華《小企業銷售與收款環節內部控制制度設計》會計之友 2013， 

5、馮銘《工業公司銷售與收款內部控制制度改進研究》學位論文 2012

6、王嵐《電商銷售與收款業務循環內部控制研究》合作經濟與科技2015