淺議企業(yè)應(yīng)收帳款的管理

目 錄

內(nèi)容摘要……………………………………………………………………………2

一、應(yīng)收帳款的形成原因…………………………………………………………2

二、應(yīng)收帳款現(xiàn)狀…………………………………………………………………2

三、企業(yè)應(yīng)收帳款管理存在的問題………………………………………………2

四、應(yīng)收帳款管理不善的弊端……………………………………………………3

五、加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的建議和對(duì)策……………………………………………4

結(jié)束語………………………………………………………………………………9

答謝詞………………………………………………………………………………10

參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………11

內(nèi) 容 摘 要

本文分析了企業(yè)應(yīng)收帳款的形成原因及當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收帳款管理的現(xiàn)狀和存在的問題，指出由于應(yīng)收帳款的管理不利導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加等弊端，由此針對(duì)性地提出從事前，事中，事后三個(gè)階段加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳款的管理，降低應(yīng)收帳款管理的風(fēng)險(xiǎn)和成本。應(yīng)收帳款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向顧客收取的款項(xiàng)。是企業(yè)的一種外置資產(chǎn)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。但該項(xiàng)資產(chǎn)是被對(duì)方經(jīng)營著，本企業(yè)無法控制制。形成一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)的“虛擬資產(chǎn)”，作為企業(yè)營運(yùn)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收帳款管理直接影響企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。因此如何監(jiān)控應(yīng)收帳款發(fā)生以及如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問題，已經(jīng)成為我們企業(yè)管理中不容回避的一個(gè)重大課題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收帳款 管理 控制

　一、應(yīng)收帳款的形成原因

　（一）商業(yè)競(jìng)爭。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，企業(yè)為了能在市場(chǎng)競(jìng)爭中占有一席之地，就必須增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。出于擴(kuò)大銷售、減少庫存的競(jìng)爭需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，越來越被企業(yè)所采有，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。

（二）銷售實(shí)現(xiàn)和收款的時(shí)間差。企業(yè)發(fā)出商品后，向購貨單位開出銷售發(fā)票,并在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入，貨款卻往往沒有同步收回，導(dǎo)致物流與資金脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時(shí)間的不一致性，就產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。這主要是因?yàn)樨浛罱Y(jié)算需要占用時(shí)間的緣故。通常，結(jié)算手段越落后,結(jié)算所需的時(shí)間越長，同時(shí)，購銷單位之間距離遠(yuǎn)近、銷售結(jié)算方式的選擇及內(nèi)部結(jié)算單據(jù)傳遞的及時(shí)性等都有可能產(chǎn)生應(yīng)收帳款。

　二、應(yīng)收帳款現(xiàn)狀

　根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上。

三、企業(yè)應(yīng)收帳款管理存在的問題　

（一）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)談薄，法律知識(shí)缺失。一些企業(yè)為了擴(kuò)大或保持原有的市場(chǎng)占有率，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)談薄，盲目采取賒銷的策略去搶占市場(chǎng)。只注重營業(yè)收入、高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問題。我國會(huì)計(jì)核算實(shí)行的是權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，無論是否收到現(xiàn)款都應(yīng)作為營業(yè)收入入帳。賒銷增加了企業(yè)的收入，實(shí)現(xiàn)了帳面利潤，但并未使企業(yè)的現(xiàn)金增加，這樣就可能導(dǎo)致收入或利潤的虛增。企業(yè)按帳面收入核算經(jīng)濟(jì)效益，發(fā)放職工的工資，并且繳納各種稅金，就會(huì)造成企業(yè)占用其他流動(dòng)資金，無形中造成了企業(yè)資金固難。一些企業(yè)在商品交易過程中，缺乏法律知識(shí)，法制觀念淡薄。對(duì)簽訂經(jīng)濟(jì)合同不夠重視，較為隨便，簽訂協(xié)議時(shí)，供方往往認(rèn)為與需方是多年的老關(guān)系，好朋友，商品交易合同簽與不簽一無所謂，即使要簽訂合同也無需寫得面面俱到，因此合同內(nèi)容含糊其詞，該寫的不寫，造成條文不完整嚴(yán)密，使合同本身徒有虛名或有空子可鉆，一旦發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，就是有理也講不清，打起官司來，合同也失去了意義。尤其是我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律體系建設(shè)是一個(gè)長期的過程，在這個(gè)過程中，由于相關(guān)法律法規(guī)不夠完善，某些部門有法不依，執(zhí)法不嚴(yán)，以及地方保護(hù)主義等因素造成企業(yè)間債務(wù)官司難打。許多企業(yè)為了避免陷入這耗時(shí)耗力的官司中，往往把大事化小，小事化了，將應(yīng)收帳款掛在帳上。

（二）內(nèi)部管理不完善，制度不健全。目前我國企業(yè)整體管理水平不高，內(nèi)部管理制度不盡完善和健全，主要體現(xiàn)在：信用政策、標(biāo)準(zhǔn)的制訂及執(zhí)行有較大的隨意性和不經(jīng)濟(jì)性；不注重對(duì)應(yīng)收帳款的防范和控制；對(duì)出現(xiàn)的問題缺少有效的治理方法等。企業(yè)管理水平的落后是出現(xiàn)大量應(yīng)收帳款最關(guān)鍵的原因，也嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的競(jìng)爭能力。首先表現(xiàn)在對(duì)應(yīng)收貨款回收制度不嚴(yán)，各部門之間缺乏相互配合與協(xié)調(diào)。必要的憑證和信息傳遞不及時(shí)，致使會(huì)計(jì)帳目不清楚 ，未能真實(shí)完整地反映企業(yè)實(shí)際債權(quán)情況，給對(duì)帳、催款帶來一定的困難，被債務(wù)方鉆漏洞而拖欠帳款。尤其是部分企業(yè)實(shí)行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤，銷售部門為了完成銷售任務(wù)，往往采取賒銷的方式，并且很少簽訂還款合同，使得應(yīng)收帳款大幅上長，對(duì)于這部分存在壞帳風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收帳款，即使要求相關(guān)部門全權(quán)負(fù)責(zé)催收，但由于沒有提前防范，大量款項(xiàng)仍無法及時(shí)、全額收回，造成了帳面資金來源充足，實(shí)際可供調(diào)配的資金極有限的虛盈實(shí)虧現(xiàn)象。其次是貨款催收職責(zé)不清，互相推諉。在一些企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换亍５�具體該有誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。銷售部門重銷售，輕貨款收回，認(rèn)為收錢、對(duì)帳是財(cái)務(wù)部門的事，而財(cái)務(wù)部門則重結(jié)算、輕催收，認(rèn)為收不回呆帳欠款是其他部門造成的，與自己關(guān)系不大，再者是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人忽視對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)和職業(yè)道德教育，聘用銷售人員未經(jīng)認(rèn)真考察，平時(shí)缺乏一套行之有效的監(jiān)督制約辦法。銷售人員與需方單位長期以來是單線聯(lián)系，銷售人員么下從購貨方收取現(xiàn)款，不及時(shí)足額報(bào)帳，挪為已用。有的甚至與需方單位串通，進(jìn)行貪污。

（三）對(duì)應(yīng)收帳款的本質(zhì)認(rèn)識(shí)不夠。應(yīng)收帳款從本質(zhì)上來講是屬于債權(quán)人給予債務(wù)人的一項(xiàng)短期無息貸款，企業(yè)采取信用銷售本身就是對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)利益作也了一定的犧牲。如果企業(yè)應(yīng)收帳款被長期拖欠，則給企業(yè)帶來的潛在損失是巨大的，若轉(zhuǎn)化為壞帳，就會(huì)直接減少企業(yè)的利潤。另外，一此企業(yè)的管理人員往往忽視了資金的時(shí)間價(jià)值，他們關(guān)心的是款項(xiàng)如何收回，而時(shí)間早晚則無所謂。由于客戶未來的資金狀況難以預(yù)測(cè)，如果對(duì)應(yīng)收帳款防范不嚴(yán)，往往會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收帳款延期收回或嚴(yán)重拖欠，甚至無法收回。

四、應(yīng)收帳款管理不善的弊端

 

（一）資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)效益下降。通常情況下，企業(yè)銷售收入的實(shí)現(xiàn)，往往意味著納稅義務(wù)的產(chǎn)生，企業(yè)可能會(huì)被迫用流動(dòng)資金墊繳當(dāng)期稅款。如果企業(yè)出現(xiàn)帳面利潤，那么年度實(shí)現(xiàn)的利潤還要向投資者分紅，企業(yè)可能要墊付股東分紅款，導(dǎo)致企業(yè)資金流出增加，這樣，一方面應(yīng)收帳款占用企業(yè)大量資金，另一方面企業(yè)要墊付稅款和分紅款，加重了企業(yè)資金調(diào)度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，企業(yè)不得不通過銀行貸款來補(bǔ)充流動(dòng)資金，導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用增加，融資風(fēng)險(xiǎn)加大，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。同時(shí)，企業(yè)持有應(yīng)收帳款必將付出相應(yīng)的代價(jià)，包括應(yīng)收帳款的管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞帳損失等，這些都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)效益下降。

降低企業(yè)信用，影響企業(yè)形象。企業(yè)應(yīng)收帳款余額過大，占用大量資金，如果到期不能收回，導(dǎo)致企業(yè)不能償還到期債務(wù)，將使企業(yè)喪失信用，進(jìn)而失去金融機(jī)構(gòu)的支持，企業(yè)因此無法從供應(yīng)商得到折扣，從而增加交易成本。同時(shí)，企業(yè)保持過高的應(yīng)收帳款余額極易產(chǎn)生壞帳。給企業(yè)帶來損失，增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)重的甚至?xí)��?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，另外，應(yīng)收帳款長期占用過多資金還會(huì)影響企業(yè)形象。

（三）虛增經(jīng)營成果，增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制要求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售發(fā)生當(dāng)期確認(rèn)收入，但企業(yè)收入的增加并不意味著現(xiàn)金流量也能如期流入。通常情況下，應(yīng)收帳款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關(guān)，其規(guī)模往往與銷售收入成正比，即銷售收入增長將引起應(yīng)收帳款規(guī)模的增長，企業(yè)信用政策過于寬松，導(dǎo)致應(yīng)收帳款規(guī)模迅速擴(kuò)大，一旦貨款不能回籠，企業(yè)將陷入帳面利潤多，帳戶資金空的虛假繁榮的窘境，企業(yè)會(huì)計(jì)利潤將大打折扣，如果控制不力，企業(yè)的利潤將被大量的呆帳和死帳消耗殆盡。這樣，盡管根據(jù)謹(jǐn)慎性原則要求，企業(yè)要按應(yīng)收帳款余額的一定比例來提取壞帳準(zhǔn)備，但是一旦應(yīng)收帳款無法收回，實(shí)際發(fā)生的壞帳損失超過企業(yè)計(jì)提的壞帳準(zhǔn)備，將給企業(yè)造成實(shí)際損失。因此，應(yīng)收帳款占用資金過多，虛增銷售收入，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

加長企業(yè)營業(yè)周期，延緩資金周轉(zhuǎn)速度。實(shí)際上營業(yè)周期是指企業(yè)從取得存貨開始到銷售存貨并回收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，所以實(shí)際的營業(yè)周期等于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)之和，如果企業(yè)信用政策過于寬松，將導(dǎo)致應(yīng)收帳款長期占用大量資金，引起企業(yè)流動(dòng)資金沉淀，現(xiàn)金短缺，影響資金循環(huán)，延長營業(yè)周期，嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

五、加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的建議和對(duì)策

企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收帳款的主要目的是為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭力，其管理目標(biāo)就是追求利潤，就其本質(zhì)而言，應(yīng)收帳款可以看作是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，企業(yè)必須根據(jù)“沒有現(xiàn)金流量的利潤不是利潤”的原則進(jìn)行應(yīng)收帳款管理，始終把資金回籠放在首位。在實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收帳款實(shí)行事前、事中和事后的全過程控制，加速應(yīng)收帳款回籠，減少壞帳，確保企業(yè)經(jīng)營利潤的最終實(shí)現(xiàn)。

（一）事前控制

加強(qiáng)客戶信用管理，建立信用管理制度。設(shè)立客戶檔案，開展信用評(píng)價(jià)。應(yīng)收帳款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在，若不了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要，又怎么能作出賒銷的決定？什么樣的客戶才能夠賒銷，應(yīng)選取多大的額度才合適？什么樣的客戶寧可降價(jià)也不能進(jìn)行賒銷？各種情況應(yīng)該有一個(gè)認(rèn)真仔細(xì)的分析。靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓以及其相關(guān)比例，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)在快速占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)，又不會(huì)形成壞帳而足額收回應(yīng)收帳款的一項(xiàng)基本策略。因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門，對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行管理是非常必要的。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對(duì)賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財(cái)務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，采取財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70%，而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30%。目前我國約有2%的國有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10%以上。專門的信用管理部門必須對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，其目的是防患于未然。動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理這就是客戶的動(dòng)態(tài)資源管理。如果企業(yè)對(duì)這項(xiàng)工作沒有足夠的人力也可委托社會(huì)征信公司完成，或在其指導(dǎo)下完成。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等等。 2、制定信用額度，控制應(yīng)收帳款規(guī)模。企業(yè)應(yīng)根據(jù)近期的銷售計(jì)劃完成情況和貨款支付情況，給予客戶相應(yīng)的信用額度即企業(yè)對(duì)某一客戶愿意承擔(dān)最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。財(cái)務(wù)部門及時(shí)辦理貨款結(jié)算、記帳及對(duì)帳等手段，如實(shí)反映客戶的信用額度使用情況，防止出現(xiàn)差錯(cuò)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)建立信用額度動(dòng)態(tài)管理和預(yù)警機(jī)制管理控制信用額度，從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模。

3、建立建全賒銷審批制度。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后才可起用并錄入客戶檔案，在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破。避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變化，還必須辦理報(bào)批和備案手續(xù)。同時(shí)，企業(yè)對(duì)信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全和合理性。

4、健全財(cái)務(wù)管理制度，不斷完善收帳政策與職責(zé)。應(yīng)建立應(yīng)收帳款壞帳準(zhǔn)備金制度，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在期末分析各項(xiàng)應(yīng)收帳款的可收回性，并預(yù)計(jì)可能產(chǎn)生的壞帳損失。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則的要求，企業(yè)對(duì)預(yù)計(jì)可能發(fā)生的壞帳損失計(jì)提壞帳準(zhǔn)備。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定計(jì)提壞帳準(zhǔn)備的政策，明確計(jì)提壞帳的范圍、提取方法、帳齡的劃分和提取比例等事項(xiàng)。企業(yè)可以自行確定計(jì)提壞帳準(zhǔn)備的方法，該方法一經(jīng)確定，不得隨意變更。在此基礎(chǔ)上財(cái)務(wù)部門應(yīng)做好兩項(xiàng)工作：一是正確進(jìn)行應(yīng)收帳款帳齡分析，因?yàn)閹�齡分析是有效管理應(yīng)收帳款的基礎(chǔ)，也是確定應(yīng)收帳款如催討的重要對(duì)策依據(jù)，根據(jù)帳齡分析，把情況和原因及時(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門的責(zé)任人員。促使他們采取果斷措施。二是及時(shí)做好對(duì)帳與收帳，當(dāng)前，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中對(duì)帳是非常棘手的工作，有關(guān)部門應(yīng)相互配合。共同抓好兩個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是銷售人員同本單位財(cái)務(wù)部門核對(duì)應(yīng)收帳款帳目；第二個(gè)環(huán)節(jié)是銷售人員同客戶單位對(duì)帳，也可以讓銷售人員相互交叉至各欠債方對(duì)帳，使銷售人員成為對(duì)帳的主角。同時(shí)實(shí)行與往業(yè)客戶定期對(duì)帳制度，往來多的單位應(yīng)每月對(duì)一次或每月有聯(lián)系單；銷售部門應(yīng)設(shè)立發(fā)出商品收、發(fā)、欠備查帳冊(cè)，按責(zé)任人員、客戶單位分戶登記，企業(yè)在催收帳款前，首先要與對(duì)方對(duì)清帳目，并經(jīng)雙方簽字蓋章確認(rèn)，收到錢或貨物后，應(yīng)予及時(shí)一一銷帳。如債務(wù)方確有困難，也要債務(wù)方定出還款計(jì)劃；當(dāng)對(duì)方無意歸還時(shí)，則應(yīng)力爭在訴訟有效期內(nèi)向法院提出訴訟。

樹立以人為本的思想，加強(qiáng)銷售部營銷隊(duì)伍建設(shè)。對(duì)銷售人員進(jìn)行道德、

行為規(guī)范、市場(chǎng)營銷學(xué)及包括經(jīng)濟(jì)合同法、技術(shù)合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法在內(nèi)的法律

知識(shí)培訓(xùn)，提高銷售人員的素質(zhì)，起到科學(xué)營銷和管理的固本作用。對(duì)銷售人員進(jìn)行全方位考核，將貨款回收指標(biāo)、應(yīng)收款降低指標(biāo)、合同履行率等多項(xiàng)指標(biāo)具體分解到各位銷售人員，把業(yè)績和獎(jiǎng)罰掛起勾來，對(duì)于銷貨款未按時(shí)回籠的，應(yīng)給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰。開展賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過對(duì)銷售人員進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能。分析應(yīng)收帳款的成因、對(duì)策及責(zé)任，介紹收款的方式和技能，以及對(duì)客戶進(jìn)行售用評(píng)價(jià)的方法，增強(qiáng)銷售人員的防范意識(shí)。

完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，明確崗位職責(zé)，責(zé)任落實(shí)到位，應(yīng)收帳款管理

是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，企業(yè)應(yīng)建立崗位責(zé)任制，健全銷售預(yù)算、發(fā)貨、倉庫管理、獎(jiǎng)懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開票、出門及收款等業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為。銷售部門主要負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款等工作；財(cái)會(huì)部門主要負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)結(jié)算記錄、對(duì)帳和督促管理貨款回收；發(fā)貨部門主要負(fù)責(zé)審核銷售發(fā)貨單據(jù)、辦理配貨及發(fā)貨等工作；清欠辦公室應(yīng)及時(shí)如開清欠會(huì)議督促銷售部門的清欠工作，負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的法律訴訟及追討，制定清欠及考核制度。以上各崗位應(yīng)恪盡職守，認(rèn)真負(fù)責(zé)，責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲全理，最大限度地提高應(yīng)收帳款的回收率，縮短應(yīng)收帳款的收帳周期，減少呆帳。

 

（二）事中控制

加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)

有關(guān)人員與客戶簽訂銷售合同。對(duì)于金額較大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評(píng)審工作，對(duì)客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應(yīng)充分協(xié)商，達(dá)在一致后簽訂補(bǔ)充合同或新合同，以維護(hù)購銷雙方的合法權(quán)益。

 

加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)處理過程的管理。對(duì)收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)

節(jié)的管理是應(yīng)收帳款控制的關(guān)鍵所在。

 （1）收款。客戶送交的貨款，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)開具收據(jù)，并進(jìn)行帳務(wù)處理。對(duì)于收到的匯票、支票等及時(shí)辦理收帳手續(xù)；對(duì)于收到的銀行承兌匯票及時(shí)辦理查詢，確保真實(shí)有效

 （2）開具提貨單。對(duì)照合同根據(jù)客戶要求開具提貨單，并送交客戶簽收。

 （3）發(fā)貨。運(yùn)輸部門根據(jù)提貨單組織發(fā)貨，確保貨物的規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量正確無誤。

 （4）結(jié)算。發(fā)貨號(hào)，根據(jù)提貨單等及時(shí)向客戶開具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算。

選擇先進(jìn)的結(jié)算方式。企業(yè)應(yīng)盡可能選擇對(duì)自身有利的結(jié)算方式，加速

資金回籠，減少資金在途時(shí)間。企業(yè)可在合同中約定購買方必須帶款提貨，否則不發(fā)貨，確何貨款及時(shí)回籠。另外，企業(yè)也可以利用網(wǎng)上銀行、及時(shí)匯兌等先進(jìn)的結(jié)算手段，加速資金回籠。

 

（三）事后控制

實(shí)行銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部審計(jì)工作。企業(yè)定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)專項(xiàng)審計(jì)，

檢查銷售內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況，防范因管理不善而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

信用管理部門對(duì)客戶追蹤分析。在日常業(yè)務(wù)往來中，債務(wù)人通常以發(fā)票

不對(duì)或沒有收到、我公司的客戶沒有付款、我公司沒有足夠的流動(dòng)資金、你們公司貨物質(zhì)量有問題、購貨單與帳單不一致、支票已寄出等作為拖欠的理由。而這其中絕大多數(shù)是借口，拖欠前有：付款變慢、推翻已有的付款承諾、留下口信不回復(fù)、未經(jīng)許可退回有關(guān)單據(jù)、突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行、不經(jīng)許可退貨、以不合理的價(jià)格傾銷、改變付款方式等就是常見的危險(xiǎn)信號(hào)。企業(yè)信用管理部門應(yīng)定期追蹤分析，出現(xiàn)這樣的跡象是企業(yè)應(yīng)收款走壞的危險(xiǎn)信號(hào)，務(wù)必要引起特別重視，追蹤調(diào)查核實(shí)，以作出正確的銷售決策，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

 

實(shí)行貨款回籠業(yè)績考核和責(zé)任追究追究制，“沒有考核的管理是無效的管

理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核”。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。每月，根據(jù)貨款回籠計(jì)劃完成情況對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，在獎(jiǎng)金中兌現(xiàn)，對(duì)于因人為原因造成款項(xiàng)無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任，并現(xiàn)責(zé)令其賠償，嚴(yán)重的追究其刑事責(zé)任。

實(shí)行定期對(duì)帳制度，確保債權(quán)金額正確有效。企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)定期或

至少每年年末通過函征等方式與客戶核對(duì)應(yīng)收帳款帳面余額，避免發(fā)生差錯(cuò)，并保存好有關(guān)材料，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)，由于應(yīng)收帳款收回的法定期限是逾期2年內(nèi)，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權(quán)力，企業(yè)必須力爭在有效期內(nèi)收回款項(xiàng)或取得延長有效期的相關(guān)證明，如對(duì)帳單、付款計(jì)劃等。

定期召開應(yīng)收帳款專題會(huì)議，對(duì)貨款回籠和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤

和分析。應(yīng)收帳款能否及時(shí)足額收回直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視應(yīng)收帳款管理，關(guān)注應(yīng)收帳款是否及時(shí)收回，定期組織人員召開應(yīng)收帳款專題會(huì)議，對(duì)信用政策的執(zhí)行行情況進(jìn)行檢查，分析應(yīng)收帳款形成原因，評(píng)價(jià)其合理性和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的對(duì)策，落實(shí)專人，采取有效措施解決存在的問題。

總結(jié)

 

企業(yè)要樹立產(chǎn)品創(chuàng)新的意識(shí)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，并把提高產(chǎn)品質(zhì)量作為增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭能力的命根子來抓，建立質(zhì)量保證體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)有了質(zhì)優(yōu)暢銷產(chǎn)品，才有了贏得顧客信賴的根本，就能在市場(chǎng)競(jìng)爭中處于主動(dòng)地位，就不會(huì)隨便降低條件，遷就客戶，從而避免大量應(yīng)收帳款的積累。同時(shí)，在全社會(huì)樹立“誠實(shí)守信”的觀念，也是從根本上減少應(yīng)收帳款壞帳損失的一個(gè)方面，在這方面政府應(yīng)著力構(gòu)建一個(gè)誠信的交易環(huán)境，建立企業(yè)“誠信檔案”就是一個(gè)很好的方法。使一些有信用污點(diǎn)的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中寸步難行，大大提高其違約的成本。

                                           結(jié)束語    通過本次畢業(yè)設(shè)計(jì)，使我了解到應(yīng)收帳款的形成原因，應(yīng)收帳款管理不善的弊端，如何加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的建議和對(duì)策的知識(shí)的同時(shí)還使我的意志得到鍛煉。在此也感謝指導(dǎo)老師對(duì)我的指導(dǎo)和關(guān)心。相信在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中我們會(huì)更加努力。謝謝！

答謝詞

短暫的三年大學(xué)生活很快就要結(jié)束了，我曾多么憧憬美好的學(xué)生時(shí)代，如今當(dāng)自己臨近畢業(yè)時(shí)，我又留戀已經(jīng)流逝的三年學(xué)生生涯。 本文是在毛建光老師悉心指導(dǎo)和親切關(guān)懷下，經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)和修改完成的。    老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)，淵博的學(xué)識(shí)，謙遜的為人，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，敏銳的科學(xué)眼光，將是我永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的楷模；老師樂觀、正直、樸實(shí)的生活態(tài)度，令我深深敬佩。老師的諄諄教誨，將使我終生受益。在此，謹(jǐn)致以衷心的感謝和崇高的敬意。鏈接   我還要深深感謝我的家人和同學(xué)，是他們給予了我物質(zhì)上的資助和精神上的鼓勵(lì)，使我得以順利完成學(xué)業(yè)。

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