電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵與特征

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的的特征

 1、覆蓋區(qū)域非常廣泛

 2、傳達信息非常迅捷

 3、能夠與顧客有效互動

 4、大大降低交易費用

 5、提出個性化生產(chǎn)需求

網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種方式

 （一）利用網(wǎng)站營銷

 （二）利用搜索引擎營銷

 （三）利用電子郵件營銷

 （四）利用博客營銷

三、網(wǎng)絡(luò)營銷中所存在的問題

 （一）網(wǎng)站維護跟不上顧客需要

 （二）受眾群體層次不夠廣泛

 （三）法制信用環(huán)境不成熟

 （四）顧客疑慮心理較重

四、網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)對策

 （一）針對消費者心理的對策

 1、建立客戶檔案

 2、將消費者分門別類

 3、避免“筒倉效應(yīng)”

 （二）企業(yè)個性化網(wǎng)絡(luò)營銷計劃

 1、個性化的內(nèi)容

 2、創(chuàng)造“個性化”氛圍

 3、實現(xiàn)“個性化”溝通

 （三）針對網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)上的策略

 （四）健全法律法規(guī)體系

五、結(jié)語

內(nèi) 容 摘 要

摘要：在信息網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用改變了信息的分析和接受方式，也改變了消費者接受信息的環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計，2012年度全球網(wǎng)絡(luò)營銷銷售額突破1800億美元，預(yù)計在2015年，全球網(wǎng)絡(luò)營銷銷售額將突破4200億美元。因此，企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速列車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。而網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時代社會變革的新生事物，已逐步在企業(yè)營銷活動中占據(jù)了重要地位。并且伴隨著每天都在變化的IT技術(shù)的發(fā)展，新的網(wǎng)絡(luò)營銷方法也在不停涌現(xiàn)。本文就企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進行了分析。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；戰(zhàn)略

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵與特征

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)、計算機通信和數(shù)字交互式的媒體，運用新的營銷理念、新的營銷模式、新的營銷渠道和新的營銷策略為達到一定的營銷目標(biāo)所進行的營銷活動。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的的特征

 網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)經(jīng)營的全過程，從信息發(fā)布、市場調(diào)查、客戶關(guān)系管理，到產(chǎn)品開發(fā)、制定網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略、進行網(wǎng)上采購、銷售及售后服務(wù)都屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇。

1、覆蓋區(qū)域非常廣泛

目前全球幾乎所有的國家和地區(qū)都己接入了互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個真正意義上集中所有的生產(chǎn)者和消費者的世界市場。網(wǎng)絡(luò)既是信息資源的海洋，又是商家展示自己的數(shù)字廣告媒體，受眾范圍極廣，選擇余地也更加廣闊。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進行信息、交換的功能,就使企業(yè)脫離時空限制達成交易成為可能,從而使企業(yè)面臨一個更為廣闊的、更具選擇性的全球市場。

2、傳達信息非常迅捷

互聯(lián)網(wǎng)上的信息是可以實時更新的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)配合時效性很強的營銷活動有很大的優(yōu)勢，商家可以隨時配合整體營銷計劃的調(diào)整而改變網(wǎng)上的信息，還能夠?qū)崟r反饋信息，與顧客及時進行溝通，贏得顧客的滿意。

3、能夠與顧客有效互動

廠商可以通過網(wǎng)絡(luò)直接與顧客進行聯(lián)系和銷售,使商品流通過程大為縮短,使銷售渠道更加直接化。網(wǎng)絡(luò)營銷不再是傳統(tǒng)的“一對多”的信息、溝通,而是“一對一”的溝通,具有雙向交互反饋的功能。消費者可以主動在網(wǎng)上隨意選擇所感興趣的信息、產(chǎn)品或服務(wù)。而企業(yè)也可根據(jù)其反饋的需求信息,定制、改進或開發(fā)新產(chǎn)品,這就使企業(yè)與消費者間的溝通更直接、更方便也更有效了。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)連續(xù)不斷地對位于世界任何角落的任意顧客提供全方位的服務(wù),從而避免了企業(yè)因無法與每一位顧客溝通而不能滿足其需求的可能,減少了顧客的不滿意程度。

4、大大降低交易費用

渠道直接化等特點使它可以降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。實施網(wǎng)上營銷,所有的營銷材料,如公司簡介、產(chǎn)品目錄等無須印刷、包裝、運輸就可直接電子化后上網(wǎng),且還可在網(wǎng)上更新和修改,這就為企業(yè)節(jié)省了大量的開支,也提高了效率。同時由于網(wǎng)絡(luò)的使用,減少了銷售環(huán)節(jié),簡化了信息、傳播過程,也降低了銷售費用。而且,因網(wǎng)絡(luò)上的廣告按閱讀人數(shù)收費,使企業(yè)無需再為無效的廣告付費。上網(wǎng)促銷的成本是直郵促銷的1/3,但找到的線索卻增加了一倍以上,因為網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙問交流、反饋迅速等特點,有利于在節(jié)約傳播成本的前提下提高企業(yè)營銷信息傳播的效率。

 5、提出個性化生產(chǎn)需求

網(wǎng)絡(luò)營銷迎合了當(dāng)今社會個性化、多樣化的消費需求的發(fā)展趨勢,從大規(guī)模無差異性向個性化集中營銷轉(zhuǎn)化。它將目標(biāo)市場細(xì)分得更為詳盡,使企業(yè)可以深入每一個消費者家中去尋找商機,為其提供更貼心、更合口味的產(chǎn)品與服務(wù)。白于網(wǎng)上的促銷效果是可以計量的,向廣告者收費是以訪問其網(wǎng)址的人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn),從而可了解主要消費者群的地理分布。這就使企業(yè)可以主動為想為之服務(wù)的人提供服務(wù),具有其它方式所不具備的極強針對性。 二、網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種方式

（一）利用網(wǎng)站營銷

企業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)與顧客的連接點、信息流通的主動脈，也是企業(yè)開展網(wǎng)上營銷必不可少的前提條件。在網(wǎng)絡(luò)空間，企業(yè)的網(wǎng)站代表著企業(yè)自身的形象，網(wǎng)站質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，影響著企業(yè)在網(wǎng)上的競爭。在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址或稱域名是企業(yè)最重要的標(biāo)志，隨著全球上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量的飛速增長，網(wǎng)址己成為一種不可再生資源，而優(yōu)良的網(wǎng)址更趨稀缺。因此欲實施網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)盡快注冊網(wǎng)址，力求網(wǎng)址簡潔易記，通常使用企業(yè)的品牌或企業(yè)名稱代號。多數(shù)成功的網(wǎng)站都有簡潔易記的域名，如美國雅虎、中國新浪都成功地走出了第一步，我們的企業(yè)要做的第一步就是注冊一個好聽、好記的域名。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是一種典型的注意力經(jīng)濟，如何抓住網(wǎng)絡(luò)消費者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。企業(yè)站點的主頁是網(wǎng)站的門戶，它的形象好壞直接影響著客戶的訪問量。企業(yè)應(yīng)精心設(shè)計網(wǎng)絡(luò)主頁的版面布局和內(nèi)容，通常主頁上除放置頁面索引外，還可加上企業(yè)最想對外宣傳的新聞、新產(chǎn)品介紹或?qū)Ｓ蒙虡?biāo)、圖像、顏色等創(chuàng)意設(shè)計，以吸引顧客。

企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)推廣的基礎(chǔ)，是打造企業(yè)形象的平臺，是企業(yè)個性、特色化的表現(xiàn)。網(wǎng)站規(guī)劃設(shè)計相當(dāng)于為企業(yè)印刷宣傳冊，外觀上要設(shè)計得美觀、大氣；產(chǎn)品介紹要內(nèi)容豐富；企業(yè)介紹要體現(xiàn)各方面的優(yōu)勢，同時也要客觀、真實。

網(wǎng)站建好后，就要進行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的手段有多種多樣，大致可歸為兩大類：第一類把網(wǎng)站通過Email、短信、MSN或QQ發(fā)到客戶手上；第二類手段是把網(wǎng)站放到各搜索引擎、專業(yè)或綜合網(wǎng)站上，通過搜索引擎優(yōu)化技術(shù)或是花錢把自己的網(wǎng)站放在最顯眼的位置上，在客戶需要的時候，能找到你。經(jīng)過網(wǎng)站推廣，客戶就會找到企業(yè)，與企業(yè)聯(lián)系，一部分客戶會用傳統(tǒng)方式，如打電話，發(fā)傳真，上門談；另一部分客戶會采用網(wǎng)絡(luò)方式進行業(yè)務(wù)洽談。

企業(yè)網(wǎng)站只是網(wǎng)絡(luò)推廣的一個基礎(chǔ)，并不是說要做網(wǎng)絡(luò)推廣就一定要有網(wǎng)站，有些沒有網(wǎng)站的企業(yè)也可以通過行業(yè)門戶網(wǎng)站等其他平臺進行推廣。根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)，查找相關(guān)的行業(yè)門戶網(wǎng)站，一方面可以在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，在發(fā)布信息的同時留下企業(yè)的網(wǎng)址和企業(yè)信息，另一方面也可以做廣告。

（二）利用搜索引擎營銷

互聯(lián)網(wǎng)上面各種網(wǎng)站如山似海，企業(yè)只有主動讓別人認(rèn)識自己的網(wǎng)站，才不至于被淹沒在互聯(lián)網(wǎng)的汪洋大海中。搜索引擎收集了成千上萬的網(wǎng)站索引信息，并將其分門別類地存放于數(shù)據(jù)庫當(dāng)中。搜索引擎是通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的重要途徑，是眾多網(wǎng)站客戶訪問量的重要來源，也是非常有效的網(wǎng)絡(luò)站點推廣工具。當(dāng)一個網(wǎng)站建成并正式發(fā)布之后，首要的任務(wù)就是向各大搜索引擎登記。如果網(wǎng)站的潛在客戶不僅限于國內(nèi)，除了向國內(nèi)主要的搜索引擎登記之外，還要向國外的搜索引擎登記。雖然有一些軟件可以自動向多個搜索引擎登記，但對于幾個主要的搜索引擎，一定要采取人工注冊的方式，以便提高注冊的質(zhì)量。采用搜索引擎的重要一點是要得到一個靠前的排名。在搜索引擎的結(jié)果清單上，只有小部分用戶會瀏覽兩三頁，網(wǎng)站要想從搜索引擎爭取客戶訪問量，必須要有較前的排名。要注意確定重要的網(wǎng)頁都列入了主要的搜索引擎，在關(guān)鍵詞搜索中，利用網(wǎng)頁內(nèi)容將網(wǎng)頁排在搜索引擎靠前的位置，或者付費購買搜索引擎的排名。

網(wǎng)絡(luò)廣告是指利用互聯(lián)網(wǎng)這種載體，通過圖文或多媒體方式發(fā)布旨在推廣產(chǎn)品、服務(wù)或站點信息的傳播活動。它是一種常用的網(wǎng)站推廣手段，是利用超文本鏈接功能而實現(xiàn)的一種宣傳方式，常見的網(wǎng)絡(luò)廣告有旗幟廣告、圖標(biāo)廣告、贊助式廣告、插播式廣告、關(guān)鍵字廣告、墻紙式廣告、競賽和推廣式廣告、互動游戲式廣告、電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等多種形式。與傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)廣告有著獨特之處，如傳播范圍廣泛，不受地域時空限制;及時互動性，實現(xiàn)信息發(fā)送者和接受者的及時、雙向溝通;改變傳統(tǒng)廣告單純的“推”式，由受眾主動向企業(yè)索要特定信息，形成推拉結(jié)合的方式;鎖定目標(biāo)，針對具體受眾，提供有針對性的內(nèi)容信息;采用網(wǎng)上廣告管理軟件，統(tǒng)計用戶瀏覽的時間分布、地理分布、點擊率、購買率，測算傳播效果;能經(jīng)常、快捷地修改內(nèi)容，成本低，易于更新，可方便地創(chuàng)意多版本形式供交替使用。

搜索引擎推廣是利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進行網(wǎng)絡(luò)推廣的方法。搜索引擎具有互聯(lián)網(wǎng)沒有時間、空間、地域限制的優(yōu)點，同時又具有傳統(tǒng)媒體廣告所無法比擬的低成本、高針對性的優(yōu)點。搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中有著重要的地位，并且受到越來越多中小企業(yè)的認(rèn)可。2009年3月3日，百度公司發(fā)布《中國中小企業(yè)生存現(xiàn)狀調(diào)查報告》。報告顯示，有高達81.7%的企業(yè)選擇繼續(xù)保持或者加大搜索引擎的投入，證明了企業(yè)對搜索引擎營銷推廣的接受程度和依賴度。

利用搜索引擎進行網(wǎng)絡(luò)推廣的主要方式有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競價排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進行網(wǎng)站登錄。搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展演變，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式。

（三）利用電子郵件營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，Email己經(jīng)成為人們生活的一部分，更是公司和消費者之間聯(lián)系的重要工具。Email的廣泛應(yīng)用，產(chǎn)生了巨大的商機，Email營銷隨之蓬勃發(fā)展。目前我國Email用戶急劇增長，Email已逐漸成為最受網(wǎng)民青睞的一種交流方式，許多網(wǎng)民接收Email的數(shù)量己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過收到的傳統(tǒng)信函的數(shù)量。據(jù)第十五次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民平均擁有1.5個Email帳號，平均每周收到4.4封電子郵件，收到垃圾郵件7.9封，每周發(fā)出電子郵件3.6封。人們與Email的親密接觸，使得電子郵件開始成為企業(yè)營銷的有效手段之一，許多大公司已將其列為當(dāng)今的主要營銷策略，Email營銷呈現(xiàn)出快速的增長態(tài)勢。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用,它方便、快捷、成本低廉，是一種有效的推廣工具。許可E-mail是用戶在事先許可的前提下,根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況,進行目標(biāo)受眾數(shù)據(jù)的篩選,設(shè)計策劃有針對性的E-mail方案,通過電子郵件的方式向客戶傳遞有價值信息，達到推廣品牌、產(chǎn)品或服務(wù)目的。

許可E-mail營銷的主要方法是通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價值信息的同時附帶一定數(shù)量的商業(yè)廣告信息。許可E-mail營銷比傳統(tǒng)的推廣方式具有明顯的優(yōu)勢，有助于顧客在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，減少廣告對用戶的滋擾，增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度，增進與客戶的關(guān)系、品牌忠誠度等。

企業(yè)需要根據(jù)自身特點的不同，選擇適合自己的推廣方式，制定不同的推廣方案，以使企業(yè)擁有更多的收益。

（四）利用博客營銷

博客是一種新型網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，兼具社交功能與媒體屬性。博客成為繼電郵、社區(qū)、即時通訊工具之后出現(xiàn)的第4種網(wǎng)絡(luò)交流方法，其憑借特有的信息傳播特點在網(wǎng)絡(luò)世界迅速發(fā)展起來。博客的出現(xiàn)與發(fā)展，不僅影響了人們的學(xué)習(xí)、工作與生活，也為企業(yè)的營銷帶來了新的發(fā)展機遇。在國外，以Twitter為代表的博客網(wǎng)站已經(jīng)成為國外企業(yè)營銷的新渠道，而在國內(nèi)，隨著博客用戶規(guī)模與綜合影響力的全面擴大與提高，博客也已經(jīng)成為一個非常重要的社會化媒體，其作為一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的應(yīng)用價值也越來越受到國內(nèi)企業(yè)的關(guān)注與青睞。博客作為網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的工具已經(jīng)成為一種不可忽視的企業(yè)推廣媒介。博客作為營銷推廣工具有很大的優(yōu)勢，如成本優(yōu)勢、速度優(yōu)勢、多樣性等，圖文影聲并茂的網(wǎng)絡(luò)營銷工具要比單一的電子郵件、網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)廣告要更有效果。

利用博客進行推廣對于中小企業(yè)是比較實用的，首先，博客推廣以最低的成本達到最佳的宣傳效果。現(xiàn)在所有的網(wǎng)站開博都是免費的，不需要投入費用。其次，博客并不神秘，掌握方法就輕松自如，并不需要特殊的人才，只要有一定的文字基礎(chǔ)就都能為之。第三，博客推廣貴在堅持，重在分享。

企業(yè)在進行博客推廣時需要注意及時更新博客內(nèi)容，原則是對顧客真正有價值的真實、可靠的內(nèi)容。而不是一味地灌輸一些不切實際的內(nèi)容，這樣不但達不到真正的目的，相反會給人留下不好的印象。對其中的評論及時回復(fù)，多參與互動對企業(yè)推廣會有很大的幫助。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷中所存在的問題

（一）網(wǎng)站維護跟不上顧客需要

我國一些企業(yè)的經(jīng)營觀念存在幾個問題：有些企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷過分神化，以為只要涉足網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，把公司網(wǎng)站掛上網(wǎng)就算是進行網(wǎng)絡(luò)營銷了，沒有根據(jù)公司的實際情況來進行合理的運作，盲目迷信網(wǎng)絡(luò)，這必然會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營的失敗。而有些企業(yè)盡管把網(wǎng)絡(luò)營銷的前期工作做得不錯了，但是企業(yè)不去主動了解和分析市場環(huán)境，不充分利用市場資源，沒有認(rèn)識到網(wǎng)上顧客與現(xiàn)實中的顧客同樣重要，未把顧客作為企業(yè)的重要資源進行經(jīng)營和管理，當(dāng)然營銷效果不好。

（二）受眾群體層次不夠廣泛

消費者的購物觀念，也會影響網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。在傳統(tǒng)營銷中，消費者可以看、聞、摸，而在網(wǎng)上只能看，這無疑增加了消費者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度。一些在實體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺，如對零售企業(yè)營業(yè)面積、店容店貌、銷售服務(wù)態(tài)度等的感覺，在網(wǎng)上也無法發(fā)揮，消費者需要重新學(xué)習(xí)或繼續(xù)以現(xiàn)實途徑進行輔助判別，這就增大了消費者判別的難度和成本。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心調(diào)查，雖有 33.89%的網(wǎng)民在過去一年中曾通過購物網(wǎng)站購買過商品或服務(wù)，但 39.3%的網(wǎng)民認(rèn)為網(wǎng)上商品無實體感，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障，對其質(zhì)量不放心，而寧愿選擇自己去商場購買。另外，消費者對網(wǎng)上購物所持態(tài)度也會因人而異，有些人認(rèn)為網(wǎng)上購物是積極的事情，有些人則視為休閑，而仍有相當(dāng)一部分人對網(wǎng)上購物興趣不大，覺得在網(wǎng)上購物失去了上街休閑購物的樂趣。

（三）法制信用環(huán)境不成熟

 網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全球化的范疇，如何將全球各國的法律制定統(tǒng)一規(guī)范，打擊網(wǎng)絡(luò)犯罪，促進網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，這是網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的一個必要問題。我國目前還沒有專門的法律或適用于網(wǎng)絡(luò)營銷的法律條款，為交易雙方、合同履約過程各方以及仲裁機構(gòu)提供法律依據(jù)。雖然我國新《合同法》己將傳統(tǒng)的書面合同形式擴大到數(shù)據(jù)電文形式，近年來有關(guān)部委也先后頒布了一些條例、準(zhǔn)則規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易行為，但總體上說我國目前尚無較完整的法律依據(jù)。另外，對網(wǎng)絡(luò)犯罪的定罪和懲罰還沒有切實可行的依據(jù)、方法和手段，對網(wǎng)絡(luò)犯罪的防范更缺乏有效措施、手段和方法，這也影響了網(wǎng)絡(luò)安全性。我國企業(yè)和個人信用體系更是不健全，除了180萬上海市民從2000年6月28口開始擁有由資信評級公司做出的個人信用報告外，我國個人信用制度幾乎處于空白，目前仍屬于非征信國家。企業(yè)信用體制也急需建立，以解決企業(yè)誠信意識差，三角債較多的問題。

（四）顧客疑慮心理較重

 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使得信息高度透明化，賣方在信息的占有上不再占有絕對優(yōu)勢，顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)提供的“顛倒的市場”中獲取很大的權(quán)利，他們利用互聯(lián)網(wǎng)強大的信息資源獲得各種有利信息，為自己尋求更大的價值。他們在掌握大量信息的基礎(chǔ)上，與賣方討價還價，對多個賣方進行比較，從中找到滿足自己需要的、質(zhì)量和價格更好結(jié)合的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客忠誠的建立，可以有效制止顧客對其他企業(yè)信息需求的欲望，排斥其比較心理，從而排除網(wǎng)絡(luò)信息透明化對企業(yè)的不良影響。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)對策

（一）針對消費者心理的對策

1、建立客戶檔案

每個網(wǎng)絡(luò)營銷策略的核心都少不了建立一個客戶檔案，也就是一個對具體的顧客主要特點的詳盡描述，既要包括基礎(chǔ)信息，也要包含分析消費者“消費周期過程”后得出的結(jié)論等。“消費周期過程”是指，消費者對產(chǎn)品或服務(wù)從認(rèn)識到感興趣，然后經(jīng)過對多種選擇方案的分析和評估，直至購買，提出售后服務(wù)要求并再次購買的整個過程。

客戶檔案能夠解釋諸如哪一種優(yōu)惠策略最吸引顧客，哪種溝通渠道顧客最喜歡，那些產(chǎn)品特性顧客認(rèn)為最重要，顧客過去已經(jīng)在公司消費了多少，未來有多大的消費計劃等所有與公司確定銷售戰(zhàn)略相關(guān)的信息。客戶檔案是有效分析和預(yù)測的必要工具，是企業(yè)為消費者提供個性化服務(wù)，強調(diào)100%的消費者滿意程度進而提高消費者忠誠的重要依據(jù)。

2、將消費者分門別類

所謂分門別類，就是將全部消費者存在的最重要區(qū)別和相似之處挑選出來，然后按照某種特點將顧客區(qū)分成不同的組群。電子商務(wù)功能被應(yīng)用后，企業(yè)可以分類和分析的客戶信息，無論從復(fù)雜性、還是深度都大為提高，分析的范疇可以涵蓋選擇相互交流的傾向、利潤率、購買方式以及其他有意義的消費者行為特征等。通過對顧客的分類，企業(yè)可以更好的了解、識別顧客的價值，以采取不同的策略，從而大大提高顧客滿意度，增強與顧客的關(guān)系信任，并有效提高顧客轉(zhuǎn)換企業(yè)所付出的情感成本。

3、避免“筒倉效應(yīng)”

很多企業(yè)都積累了足夠多的消費者信息，但由于信息被散亂的、以不同格式儲存在不同種類的檔案或者根本無法比配或兼容的系統(tǒng)之中，企業(yè)要想對信息進行分析和比較，并非易事。也就是說，很多非常有價值的信息被鎖在一個又一個不相通的“筒倉”之中。現(xiàn)在，借助電子商務(wù)平臺和現(xiàn)代科技，這些散布各處的信息可以得到有機整合，企業(yè)也可望享受到建立現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫上的投資所能帶來的回報，而無需一切從頭再來。

詳盡的顧客信息，無疑是促使網(wǎng)絡(luò)營銷策略取得成功的有利工具。無論企業(yè)規(guī)模大小、從事何種行業(yè)，或者位于什么地方，只要不斷豐富和細(xì)致整理消費者信息寶庫，并經(jīng)常進行信息分析，及時總結(jié)出關(guān)于顧客需求和愛好的深層認(rèn)識，企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系就可以得到真正的鞏固和加強，顧客對企業(yè)的忠誠才能建立并持久。

（二）企業(yè)個性化網(wǎng)絡(luò)營銷計劃

在網(wǎng)絡(luò)營銷的條件下，每一個消費者都是一個細(xì)分市場，心理上的認(rèn)同感已經(jīng)成為消費者作出購買決策的先決條件，個性化消費在網(wǎng)絡(luò)消費中成為可能和必然趨勢。消費者個性化消費使網(wǎng)絡(luò)消費需求呈現(xiàn)出差異，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)要想獲得成功，就應(yīng)該在整個生產(chǎn)經(jīng)營過程中，針對不同的消費者特點采取有針對性的方法和措施。個性化服務(wù)有多種，主要包括以下幾個方面：

1、個性化的內(nèi)容

“個性化”服務(wù)最基本的要求是要包含個性化的內(nèi)容，如產(chǎn)品信息、優(yōu)惠方案等，都要適合個別消費者的個人需要和喜好。置身網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，用戶能從網(wǎng)上看到的內(nèi)容，應(yīng)該是企業(yè)基于對該消費者的了解而提供的。這種做法的效果有賴于企業(yè)對顧客的了解程度。

2、創(chuàng)造“個性化”氛圍

環(huán)境的“個性化”程度更多的要取決于交流和溝通的渠道如何，因其自身互動性的特點，網(wǎng)絡(luò)能創(chuàng)造高度“個性化”的氛圍。如，企業(yè)允許注冊用戶在企業(yè)網(wǎng)站上開設(shè)個人主頁，在顧客登陸到該公司的網(wǎng)站時，首先映入眼簾的就是他們的個人主頁。顧客可以根據(jù)自己的愛好設(shè)定首頁的內(nèi)容，因人而異，各取所需。

3、實現(xiàn)“個性化”溝通

網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，顧客被賦予越來越大的權(quán)利，他們可以不受約束的在各式各樣的方案中隨意抉擇。而選擇權(quán)越大、選擇面越廣，顧客決定時需要幫助的情況和機會就越多。個性化服務(wù)可以讓顧客在有針對性的指導(dǎo)和建議下，選擇那些最適合其自身特點和要求的方案。

（三）針對網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)上的策略

多種與顧客交流的手段還可以產(chǎn)生“多渠道合力效應(yīng)”，即多種渠道時運轉(zhuǎn)所能發(fā)揮的作用，較之每個渠道單獨發(fā)揮的效力相加要大。就戴爾計算機公司而言，互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的出現(xiàn)與原有的電話服務(wù)中心形成了明顯的“合力作用”：公司最新發(fā)現(xiàn)，消費者在致電客戶服務(wù)中心之前，大多會先到戴爾的網(wǎng)站上瀏覽了解一些情況。

現(xiàn)代企業(yè)，無論從事什么行業(yè)和規(guī)模的大小，都應(yīng)認(rèn)識到采用多種溝通渠道策略的益處，并積極運籌和實施具有自己企業(yè)特色的多渠道溝通戰(zhàn)略。將多種溝通渠道有機整合并充分加以利用，不僅促進了企業(yè)的商務(wù)活動，更會使消費者享受到多種交流渠道之間自由選擇、轉(zhuǎn)換的權(quán)利和樂趣。

多渠道的最終目的是能夠更有效、更方便的與顧客進行溝通，通過各種渠道提供產(chǎn)品或者服務(wù)可以讓顧客更加方便的獲得自己所需要的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而大大提高顧客滿意度。而且多渠道溝通有助于企業(yè)與顧客建立非常密切的信任關(guān)系，增加顧客的情感轉(zhuǎn)換成本。

（四）健全法律法規(guī)體系

 電子商務(wù)的發(fā)展還是新技術(shù)革命的結(jié)果，生產(chǎn)力的迅速發(fā)展勢必引發(fā)生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整，故需要制定新的法律法規(guī)。電子商務(wù)的發(fā)展需要一個良好的法制氛圍，因此必須有一個健全的法律法規(guī)體系。健全法律法規(guī)體系，一方面要完善原有的法律體系并進行必要的調(diào)整，另一方面，為適應(yīng)發(fā)展的需要制定新的法律法規(guī)，這些法律法規(guī)涉及關(guān)稅、稅收、支付、版權(quán)、專利、個人隱私、網(wǎng)絡(luò)加密、消費者權(quán)益等方面。

五、結(jié)語

總之，做好網(wǎng)絡(luò)營銷，要求我們掌握切實可行的營銷技巧、敬業(yè)的精神，以及良好的管理手段。只有這樣，網(wǎng)站的業(yè)務(wù)才能發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷才能開創(chuàng)美好的未來。

參 考 文 獻

1、杜偉，《營銷策劃十要點[J]》，《企業(yè)研究》2010；（1）。

2、 陳志浩 李昕 譚堅，《企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷[J]》，《商場現(xiàn)代化》1999；（10）。

3、 趙盈 張躍，《電子商務(wù)環(huán)境下消費者行為的特點及其對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響[J]》，《江蘇商論》2011；(4)。

4、李藝 馬欽海，《顧客心理安全感對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)消費行為作用的實證研究[J]》，《管理學(xué)報》2010；(6)。

5、王華梅，《淺析現(xiàn)代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷特性及策略的制定[J]》，《河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報》2009；(1)。

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7、夏榕，《對我國網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析與探討[J]》，《現(xiàn)代商業(yè)》2009；(2)。

8、白玉，《現(xiàn)代品牌經(jīng)營的基本特征及其模式研究》，《廣西貿(mào)易》，2009(5)。

9、陳乃醒 傅賢治，《中國中小企業(yè)協(xié)會》，《中國中小企業(yè)發(fā)展報告:2007-2008:中小企業(yè)發(fā)展及品牌·專利·商標(biāo)·競爭力》.北京：中國經(jīng)濟出版社,2008。

10、陳瑩 錢永貴，《整合營銷傳播思維在中小企業(yè)品牌塑造中的應(yīng)用》，《當(dāng)代經(jīng)濟》,2011(16):54-55。