應收賬款管理研究_答辯問題

  答辯問題 

1、論文的創新點在哪里？ 

  答： 論文的創新點在于關于應收款款的管理措施部分。在賒銷日益成為主要交易方式的市場環境下，企業的信用風險控制和應收帳款管理已經成為極其突出的問題。文中比較系統、全面的提出了售前、售中和售后的相關管理制度。

從銷售前期，文中就客戶選擇標準和評定標準以及客戶確定信用額度后的檔案跟蹤，對銷售進行防范控制，為以后的銷售制定了明確的管理目標；

在銷售過程中，從合同的簽訂開始，到發貨過程中的額度控制和對經銷商的庫存管理管制，就根據銷售風險管理角度對企業的應收帳款提出監控及管理；

在銷售環節的后部分，從合理分工、明確責任，落實責任制，加強收帳管理和危機管理幾部分，就應收帳款部分提出了一系列的收款措施。

2、你提出的對策有無時效性，請舉例說明。 

答： 本人提出的對策無時效性。

從市場經濟以來，企業已經提出“不賒銷就是等死”的經營困擾。這是一方面，在強化企業市場競爭中，賒銷已成為促銷的必要手段；另一方面，大量的資金占用、管理成本及壞帳損失給企業的正常生產經營活動造成嚴重的影響。

面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收帳款是企業在發展過程中必須具備的條件。而建立一套行之有效的應收帳款管理制度，這是企業一直以來的研究課題。

如：我所在的公司，是一家藥品生產廠家，在2003年以前，均是通過現款銷售給代理商的方式，進行產品的銷售。而該代理商是通過賒銷的形式來進行全國范圍內的產品銷售。由于該代理商沒有制定應收帳款管理制度，僅僅是通過銷售后由地區人員進行電話或出差進行催收，但收效甚微。 由于是現款購進，而應收帳款一直在增加，并且有部分賒銷造成的大筆“應收賬款”成為呆賬、壞賬占用大量企業流動資金，造成資金周轉不靈，而在2004年底不得不放棄了與我司的合作。

在2005年初的時候，我司在國內設立了銷售公司，借鑒并總結了總代理的經營運作模式，制定了整套的應收帳款管理制度，從銷售前期對客戶的選擇標準和客戶信用額度的確定，在銷售過程中全過程的信用額度的跟進與監控，和在銷售后的應收帳款的管理和跟進，進行了全銷售過程的預防和監控，有效的對賒銷的銷售模式進行了管理控制，提高了公司的資金周轉效率和減少了收款成本。

因此，本人覺得，應收帳款的管理研究沒有時效性，只是應該根據市場情況和企業自身運作情況的不同而作出調整。

3、文中的案例有無代表性，有無推廣性？ 

答： 文中的兩個案例，案例一：因為沒有相應的應收帳款管理制度，因此，在沒有定期分析帳齡，提出限額預警和具體收款措施的情況下，給公司帶來了很大的損失。而案例二，因為相應的應收帳款的管理制度，從對應收款進行帳齡管理，那些需要電話催收，那些需要發函件，那些需要起訴，等等，通過不同的手段進行催收，因為不同的手段成本不同，在不同階段的效果也不同，避免了公司的壞帳損失，并且減少了收款成本。

上述兩個案例分別代表了企業對應收帳款的不同的管理模式，所引致的企業資金運用的效率和因為應收帳款帶給企業的成本增加也必然不同，因此，本人覺得具有一定的代表性和推廣性，以提醒企業，在不同的管理經營運作下的企業的可能性的經營結果。