論銀行組織存款策略

一、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)的重要性

二、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)的理念

（一）、建立以客戶為中心的營銷理念，積極爭取銀行與客戶的雙贏

（二）、實(shí)行差異化營銷，提供差別化服務(wù)

（三）、創(chuàng)新存款品種，滿足客戶需求

（四）、培植開發(fā)新客戶，維護(hù)好優(yōu)質(zhì)客戶和老客戶

（五）、完善組織存款的激勵機(jī)制，實(shí)行客戶經(jīng)理制優(yōu)秀的營銷隊伍是實(shí)現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)的保證。

（六）、加強(qiáng)品牌意識，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象

三、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷存在的問題

（一）、對市場營銷的認(rèn)識不到位

（二）、市場定位不明確

（三）、缺乏對目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)質(zhì)量，客戶面臨流失風(fēng)險

（四）、場營銷沒有在銀行內(nèi)部形成整合力量

四、商業(yè)銀行營銷存款的十大策略

（一）、理念先導(dǎo)策略 

（二）、源頭鎖定策略

（三）、“渠道蓄水”策略

（四）、以貸引存策略

（五）、服務(wù)跟進(jìn)策略

（六）、同業(yè)合作策略

（七）、聯(lián)動營銷策略

（八）、機(jī)制激勵策略

（九）、活動推動策略

（十）、環(huán)境優(yōu)化策略

內(nèi) 容 摘 要

 存款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù),充足的存款是銀行保持流動性手段和利潤的源泉，也是金融同業(yè)競爭的重點(diǎn)。科學(xué)選擇存款影響策略，既是商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競爭的客觀需要，也是實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)定增長的實(shí)際要求。

 

論銀行組織存款策略

一、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)的重要性

商業(yè)銀行作為一個以貨幣資金為經(jīng)營對象的特殊企業(yè)，其經(jīng)營的目標(biāo)是以客戶為對象，在滿足社會需求的同時，追求自身利潤的最大化。而商業(yè)銀行向社會提供的商品，基本上都是同質(zhì)的，無論存款或是貸款都是利用其自身信用中介的身份提供貨幣資金這種特殊的商品，銀行只能依靠廣告宣傳和營銷手段，把有用的信息傳遞給公眾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，所以客戶在各家銀行提供的金融產(chǎn)品極其相似的情況下進(jìn)行取舍看重的是銀行的規(guī)模、信用、服務(wù)的質(zhì)量以及市場形象。

 因此，在全球金融危機(jī)的籠罩下，在外資銀行的沖擊下，我國商業(yè)銀行要想堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就需要實(shí)施行之有效的存款營銷策略，擴(kuò)大存款市場占有份額，爭取更多的優(yōu)質(zhì)客戶，籌集更多的社會資金。通過實(shí)施以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略，展示商業(yè)銀行的新風(fēng)貌、新形象、新實(shí)力，充分證明自身的競爭優(yōu)勢。

 

 二、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷的理念

 （一）、建立以客戶為中心的營銷理念，積極爭取銀行與客戶的雙贏

 金融產(chǎn)品的無差異性，決定了銀行間的競爭很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量，誰能為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，誰就能在激烈的競爭中占得先機(jī)。銀行必須樹立以客戶為中心、一切從方便客戶的角度出發(fā)的主動營銷理念，為客戶提供“一站式、一條龍”服務(wù)。每位員工都要認(rèn)識到客戶是銀行的衣食父母，優(yōu)質(zhì)的存款客戶是銀行利潤的來源，根據(jù)客戶的要求再造業(yè)務(wù)流程，重視服務(wù)質(zhì)量；并且從制度上實(shí)行“限時服務(wù)”、“微笑服務(wù)”、“一米線服務(wù)”等能為客戶提供高效、快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的措施，從根本上實(shí)現(xiàn)顧客滿意與銀行利潤 提高的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)兩者的雙贏。

 （二）、實(shí)行差異化營銷，提供差別化服務(wù)

 商業(yè)銀行經(jīng)營的目的, 就是追求經(jīng)營效益的最大化。面對日趨激烈的競爭，差異化營銷是最有效的營銷策略。著名的“二八定律”這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20﹪的客戶為銀行帶來80﹪的利潤,而80﹪的客戶為銀行帶來20﹪的利潤。這就要求銀行對客戶市場進(jìn)行研究細(xì)分、目標(biāo)市場定位，通過對優(yōu)質(zhì)客戶提供貼心、貼近、貼身服務(wù), 將有限的資源集中到優(yōu)質(zhì)客戶身上,從而達(dá)到降低成本,調(diào)整結(jié)構(gòu),樹立自身品牌形象, 增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力,提高規(guī)模效應(yīng),實(shí)現(xiàn)用少量投人換取較大回報的目的。

 （三）、創(chuàng)新存款品種，滿足客戶需求

 從某種意義上講,金融產(chǎn)品創(chuàng)新是現(xiàn)代商業(yè)銀行的生命源泉，如果沒有創(chuàng)新就沒有參與激烈競爭的資格。這是因?yàn)椋�存款品種越多，越能滿足客戶的存款目的。存款品種的多樣化，使客戶有充分選擇投資的余地，就越能吸引客戶前來本行存款，從而擴(kuò)大本行存款來源和市場份額，并為其他業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的后續(xù)資金。所以商業(yè)銀行在完善傳統(tǒng)的存款形式的基礎(chǔ)上，必須下大力氣研究開發(fā)新的存款品種，通過對存期、轉(zhuǎn)讓性、利率形式、計息方法、提款方式等要素進(jìn)行組合，不斷設(shè)計創(chuàng)新并適時推出適應(yīng)客戶需求的新的存款品種。

 （四）、培植開發(fā)新客戶，維護(hù)好優(yōu)質(zhì)客戶和老客戶

 商業(yè)銀行要瞄準(zhǔn)市場，搶占先機(jī)，用實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)，特別是超越競爭對手的營銷方案，去爭取新客戶，開發(fā)潛力大的優(yōu)良客戶。經(jīng)研究證明，企業(yè)開發(fā)一個新客戶所支出的成本是保留一個老客戶的5倍，減少客戶背叛率5%，可提高利潤25%--85%，這就要求銀行在開發(fā)培植新客戶時不可忽略維護(hù)老客戶，不能讓優(yōu)質(zhì)客戶流失。維護(hù)好老客戶，就要時常與其溝通，關(guān)心了解幫助老客戶解決困難，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

 （五）、完善組織存款的激勵機(jī)制，實(shí)行客戶經(jīng)理制優(yōu)秀的營銷隊伍是實(shí)現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)的保證。

 銀行沒有一支強(qiáng)有力的市場營銷隊伍,在日趨激烈的金融形勢下很難提高市場占有份額。為此,銀行必須迅速加快客戶經(jīng)理隊伍建設(shè),更新用人觀念和用人機(jī)制, 創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的良好環(huán)境,搭建起有利于人才成的平臺,將那些工作責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、公關(guān)能力強(qiáng)的復(fù)合型人才充實(shí)到客戶經(jīng)理隊伍。同時,建立嚴(yán)格的激勵與約束考核評價體系,將員工的經(jīng)濟(jì)利益分配與業(yè)績直接掛鉤，拉開收人分配檔次。

 （六）、加強(qiáng)品牌意識，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象

 市場經(jīng)濟(jì)是一種品牌經(jīng)濟(jì), 金融品牌已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力、樹立市場形象、實(shí)施營銷策略的重點(diǎn)。品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷相互關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)營銷需要品牌的支持, 尤其是當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)的競爭日益激烈,金融產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢愈演愈烈,產(chǎn)品功能、價格、銷售渠道等都可能被輕易模仿,只有品牌無法模仿,通過品牌建設(shè)進(jìn)行市場區(qū)隔,以增加吸引力和附加價值,成為銀行業(yè)務(wù)營銷的自覺要求。金融品牌的核心是銀行的整體形象以及金融產(chǎn)品和服務(wù),所以,客戶對銀行形成的偏好和依賴程度成為品牌定位不可忽視的因素。中國的銀行業(yè)必須積極塑造和提升各自的核心品牌,在創(chuàng)新中不斷提升自身形象,以品牌營銷為“賣點(diǎn)”,提升自身競爭力。

商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷存在的問題

 （一）、對市場營銷的認(rèn)識不到位

 市場營銷觀念是一種時時處處都要體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向、客戶為中心、效益為目的的經(jīng)營理念。而我國的商業(yè)銀行還沒有完全樹立起這種理念，沒有以客戶為中心，考慮的最多的是銀行自身的風(fēng)險問題與效益問題，忽視了客戶真正的需求。先不說存款，以貸款營銷為例，企業(yè)形式越好時越能貸到款，越在困境中需要資金支持時越難貸到款，雖然這是貸款上的問題，但反映出來的問題確是銀行經(jīng)營的思路問題。這與市場營銷理念是相違背的。我國商業(yè)銀行在市場營銷對象上，往往只重視原有的大客戶，而忽視了對新市場的調(diào)研、開發(fā)與培養(yǎng)。

 （二）、市場定位不明確

在市場經(jīng)濟(jì)的推動下，商業(yè)銀行為了在競爭中贏得優(yōu)勢，投入了大量資金于每一個可以觸及的方面，卻又缺乏總體規(guī)劃與創(chuàng)意，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致投入與產(chǎn)出不成比例，浪費(fèi)資源卻沒有實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

客戶選擇銀行強(qiáng)調(diào)的是差異化、個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，盡管我國商業(yè)銀行對營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使?fàn)I銷行為趨于同化，形成獨(dú)特品牌的少，沒有客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨(dú)特形象，使廣大客戶覺得無論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

 （三）、缺乏對目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)質(zhì)量，客戶面臨流失風(fēng)險

 近年來，我國商業(yè)銀行所開展的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、各種銀行卡業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用效果不如事先預(yù)期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對目標(biāo)客戶的研究，沒有根據(jù)客戶文化層次與消費(fèi)水平以及潛在需求來細(xì)分市場，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品針對性不強(qiáng)，更重要的是目前我國商業(yè)銀行非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。以美國的富國銀行為例，其良好的服務(wù)質(zhì)量是吸引顧客的致命武器，其為了與客戶建立良好的關(guān)系，富國銀行提出了一個口號，那就是“哇！”，即通過要求每個員工盡力竭力為客戶提供服務(wù)，超越客戶的期望，使客戶感到驚訝、高興，標(biāo)志就是客戶會情不自禁地“哇！”一聲。而國內(nèi)很多商業(yè)銀行在工作期間無視眾多顧客排隊等候取錢，明明有10個窗口卻只開4個左右來辦業(yè)務(wù)，拿存折的老百姓只得在營業(yè)大廳苦等，相信很多民眾都有這樣的經(jīng)歷，而隨著外資銀行進(jìn)軍我國內(nèi)地市場，其高質(zhì)量的服務(wù)對民眾一定有很強(qiáng)的吸引力，尤其是對高端客戶這塊市場，更成為外資銀行與我商業(yè)銀行的爭奪兩點(diǎn)。在這方面，外資銀行也具有一定的優(yōu)勢，他們可以根據(jù)一部分顧客的需求制定銀行的經(jīng)營策略。例如，花旗銀行擅長開展中間業(yè)務(wù)，實(shí)行客戶經(jīng)理制，為大客戶配置專職經(jīng)理，提供“一對一、面對面”的個性化服務(wù)，它的個人業(yè)務(wù)--“花旗貴賓理財”聞名遐邇，對高端客戶的吸引力極大。

 （四）、場營銷沒有在銀行內(nèi)部形成整合力量

 我國有些商業(yè)銀行已經(jīng)成立了專門的市場營銷部門，如市場發(fā)展部、公共關(guān)系部等，但沒有進(jìn)行全行的統(tǒng)一部署與安排，使得這些部門與原有的其他部門如結(jié)算部、信貸部、稽查部等部門之間缺乏營銷配合，沒有行程整合力量，這必然會破壞銀行營銷活動的系統(tǒng)性，影響營銷效率的全面提高。

商業(yè)銀行營銷存款的十大策略

 （一）、理念先導(dǎo)策略 

 1、強(qiáng)化“責(zé)任”意識，實(shí)現(xiàn)由“要我抓”向“我要抓”轉(zhuǎn)變。

要明確目標(biāo)任務(wù)，加強(qiáng)責(zé)任考核，真正形成一把手親自抓、分管行長與有關(guān)部門具體抓、其他部門配合抓、全行上下共同抓的存款工作機(jī)制，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動大增長。

 2、強(qiáng)化“客戶”意識，由“抓存款”向“抓客戶”轉(zhuǎn)變。

要樹立“抓存款就要抓客戶，有客戶就有存款”的指導(dǎo)思想，開闊視野，細(xì)分客戶，采取針對性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價值存款客戶。

 3、強(qiáng)化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉(zhuǎn)變。

賬戶是資金運(yùn)行的載體。要樹立“抓賬戶就是抓客戶、抓存款”的指導(dǎo)思想，緊緊抓牢客戶賬戶這個龍頭，強(qiáng)力營銷，鎖定資金流動源頭，鎖定客戶，鎖定存款，達(dá)到穩(wěn)存、增存、增市場份額的目的。

 4、強(qiáng)化“整合意識”，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。

要實(shí)現(xiàn)大額存款與小額存款一起抓，個人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時，實(shí)現(xiàn)存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，不斷延伸客戶價值鏈，實(shí)現(xiàn)客戶存款互轉(zhuǎn)和封閉運(yùn)行。

、源頭鎖定策略

 1、跟蹤資金流向，尋找資金源頭。

 要深入研究市場，研究資金運(yùn)行規(guī)律，積極捕捉有價值的客戶和資金信息，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項下的資金流，如政府專項資金、貼補(bǔ)資金下?lián)堋⒏鞣N稅費(fèi)征收解繳、土地買 賣、政府投融資平臺、城建工程、撤遷等資金流。特別要關(guān)注、把握財政、稅務(wù)、社保等機(jī)構(gòu)客戶資金，招商引資項目資金，財政預(yù)算外資金，社會保險基金，住房公積金、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）項目等資金。要跟蹤新興產(chǎn)業(yè)市場帶來的資金流，如ＢＴ（ＢＯＴ）項目、信托融資、上市、發(fā)債資金流和創(chuàng)投基金托管資金流等。要跟蹤重點(diǎn)客戶（項目）資金流，重點(diǎn)關(guān)注、把握實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團(tuán)戶的集并資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金，收費(fèi)性客戶的收費(fèi)資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發(fā)工資資金，改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買斷）”資金等。

 2、加強(qiáng)賬戶營銷，鎖定資金源頭。

 要針對不同資金流特征，實(shí)施全方位、立體式組合營銷。要重點(diǎn)營銷壟斷性、系統(tǒng)性和集團(tuán)性客戶，朝陽產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢行業(yè)、有發(fā)展?jié)摿π袠I(yè)的客戶，行政事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)類客戶以及有一定規(guī)模的私營業(yè)主、個人獨(dú)資企業(yè)和合伙投資者、個體工商戶、企業(yè)承包、建筑商、公務(wù)員、企業(yè)單位的管理人員、董事會成員等個人客戶。要重點(diǎn)營銷大系統(tǒng)、大集團(tuán)、大項目客戶的基本賬戶和一般結(jié)算賬戶，重點(diǎn)營銷政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時努力營銷一批個人貴賓客戶賬戶。要通過代發(fā)工資鎖定單位資金向個人轉(zhuǎn)移的源頭。通過代收代付鎖定各種歸集、收費(fèi)類資金源頭。通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)經(jīng)營類的資金源頭。通過理財產(chǎn)品鎖定理財投資類的資金源頭。通過結(jié)算手段鎖定建設(shè)項目類的資金源頭。要通過抓關(guān)鍵時節(jié)和重要關(guān)口的資金結(jié)算，鎖定分流資金。如歲末年初各單位年終獎勵、結(jié)帳和銷售資金回籠的結(jié)算，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結(jié)帳兌現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)。 

 （三）、“渠道蓄水”策略

 多元化的籌資渠道構(gòu)成了商業(yè)銀行存款來源的條條支流。

 1、 拓寬投資理財渠道。

 一方面要通過基金、保險、理財?shù)葌�人金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個人資金回流。積極向客戶營銷基金、代理保險、國債以及各種本外幣理財產(chǎn)品，為客戶提供多種投資理財組合，吸引更多個人資金回流銀行。另一方面要以投行業(yè)務(wù)、對公理財產(chǎn)品鎖定對公客戶存款。以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團(tuán)客戶。以銀財通產(chǎn)品深化財政國庫支付業(yè)務(wù)，提高財政上線覆蓋面。以銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉(zhuǎn)。

 2、大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)。

要積極搭建由銀行柜臺、自助設(shè)備、電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、各類智能終端等組成的多層次、全方位、立體交叉的營銷服務(wù)平臺，力爭以低廉、快捷的營銷渠道占領(lǐng)更廣泛的營銷空間和客戶群體，并以此吸納社會資金在行內(nèi)周轉(zhuǎn)和留存。三是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)。要按照“網(wǎng)點(diǎn)分類、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、服務(wù)分層和產(chǎn)品分銷”思路，加快網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。同時，全面開發(fā)推廣優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)、財富專家系統(tǒng)、客戶身份識別導(dǎo)向系統(tǒng)等，通過精細(xì)化管理與服務(wù)，吸引客戶，吸引存款。 

 （四）、以貸引存策略

要以信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大存款來源。

 1、“放水養(yǎng)魚”。

 對信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的公司客戶和個人客戶，要根據(jù)其經(jīng)營特點(diǎn)與資金需求，設(shè)計適銷對路的貸款品種，給予必要的貸款支持。同時將客戶在商業(yè)銀行開立賬戶（個人開辦銀行卡）以及存款市場份額不低于貸款份額作為一個限制性條款。

 2、重視組織正常簽發(fā)銀行承兌匯票產(chǎn)生的保證金存款和單位定期存款。

要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。

 3、對公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。

 對本行獨(dú)家提供信貸服務(wù)的，銷售資金歸行率必須達(dá)到９０％以上；對使用多家金融機(jī)構(gòu)貸款的，銷售資金歸行率不得低于本行信貸業(yè)務(wù)占比。四是要注重培養(yǎng)對公存款的內(nèi)生增長機(jī)制。特別是實(shí)施受托支付規(guī)定后，要圍繞信貸客戶資金鏈與業(yè)務(wù)鏈做好營銷工作，吸引信貸客戶上下游資金積淀。五是運(yùn)用利率杠桿，吸引客戶 資金回流。對實(shí)行下浮利率或基準(zhǔn)利率的貸款客戶，一律要求用存款或中間業(yè)務(wù)收益進(jìn)行彌補(bǔ)，對存款貢獻(xiàn)度大的貸款客戶，可適當(dāng)給予貸款優(yōu)惠利率。 

 （五）、服務(wù)跟進(jìn)策略

 1、創(chuàng)新存款品種。

個人類可開辦預(yù)約存款、養(yǎng)老金存款、存貸結(jié)合儲蓄、定活互轉(zhuǎn)儲蓄、通存通兌儲蓄、轉(zhuǎn)賬儲蓄、住宅儲蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單以及本外幣定活期一卡通業(yè)務(wù)等。還可以加快儲蓄業(yè)務(wù)與證券、基金、保險業(yè)務(wù)的整合，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)賬戶與投資理財賬戶的聯(lián)通。還可有選擇地引進(jìn)一些西方金融業(yè)中成熟的金融產(chǎn)品，如浮動利率存單，可轉(zhuǎn)讓支付憑證帳戶、貨幣市場存單等。對公類可重點(diǎn)圍繞信托股權(quán)融資、信托受益權(quán)融資、中小企業(yè)集合票據(jù)等投行類、對公理財類新興業(yè)務(wù)創(chuàng)新存款品種。

 2、把握客戶需求類型，提供個性化服務(wù)。

 根據(jù)客戶貸款需求型、結(jié)算需求型、代收代付需求型、代理理財需求型等不同類型，推出形式多樣的差別化、個性化服務(wù)手段。特別是對大中型客戶，要在為其提供大眾化的批發(fā)式共性服務(wù)基礎(chǔ)上，根據(jù)其發(fā)展過程中出現(xiàn)的金融新需求，提供諸如信息咨詢、資信評估、公司理財?shù)雀吒郊又堤厣�化服�?wù)。

 3、加強(qiáng)柜面服務(wù)。

 要依托網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)導(dǎo)入等手段，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。

 4、加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)。要深化客戶經(jīng)理制，建立重點(diǎn)客戶維護(hù)“包戶”制度。 

 行領(lǐng)導(dǎo)和首席客戶經(jīng)理要定期或不定期的到重點(diǎn)客戶與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，以此交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系。要及時地給客戶提供金融產(chǎn)品的最新動態(tài)，同時了解客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的意見和建議。要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不斷豐富增值服務(wù)內(nèi)涵，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，夯實(shí)存款可持續(xù)增長基礎(chǔ)。 

 （六）、同業(yè)合作策略

 同業(yè)存款是拓展金融同業(yè)市場的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行資金來源的重要組成部分。

 1、加強(qiáng)與信托投資公司合作。

 要研究新的信托理財產(chǎn)品，加強(qiáng)信托理財業(yè)務(wù)的營銷，擴(kuò)大理財規(guī)模，以此擴(kuò)大托管存款以及信托投資公司存款。

 2、深度推進(jìn)與證券公司的合作。要

密切與券商合作，加強(qiáng)對終端客戶的營銷，不斷擴(kuò)大市場份額。要做好第三方存管的清算工作，努力提高清算數(shù)量與質(zhì)量。積極研發(fā)理財業(yè)務(wù)，為信托理財提供好的券商平臺和業(yè)務(wù)品種，并積極探索人民幣理財直接對接券商業(yè)務(wù)。

 3、穩(wěn)固和深化與以信用社、農(nóng)發(fā)行、保險公司等為主的同業(yè)合作。

 要加強(qiáng)同業(yè)合作的產(chǎn)品創(chuàng)新，廣泛開展金融同業(yè)在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、現(xiàn)金代理業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、資金存放業(yè)務(wù)等方面的全面合作。同時積極開辟、拓展與創(chuàng)投、風(fēng)投、小額貸款公司、擔(dān)保公司等新興同業(yè)的業(yè)務(wù)合作領(lǐng) “渠道蓄水”策略 以貸引存策略 服務(wù)跟進(jìn)策略 同業(yè)合作策略 域，促使同業(yè)存款不斷增長。

 （七）、聯(lián)動營銷策略

 1、部門聯(lián)動。

商業(yè)銀行前、中、后臺要協(xié)作配合，共同為存款營銷出智使力。前臺要加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項目、大額資金的高層營銷和對等營銷，切實(shí)提高營銷效果。中后臺在做好對前臺支持和保障的同時，要通過推介產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)等多種形式，積極參與到存款營銷中來。

 2、公私聯(lián)動。

要加強(qiáng)客戶需求的多樣性以及批零業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的方案研究，深化與優(yōu)質(zhì)客戶的全面合作，逐步將個人金融服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到客戶的各經(jīng)濟(jì)單元、客戶員工及關(guān)聯(lián)客戶，促進(jìn)對公及個人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

3、資產(chǎn)、負(fù)債聯(lián)動。

充分發(fā)揮資產(chǎn)對負(fù)債業(yè)務(wù)的拉動作用，深化與客戶合作，鎖定客戶資源，促進(jìn)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展、現(xiàn)金流的增長。四是中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動。充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)的媒介作用，全面鎖定客戶存款。要通過代收代付業(yè)務(wù)，把為客戶代收代付的各種資金款項變成銀行的存款資金。要大力營銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，把自身的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與客戶的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)結(jié)起來，爭取客戶資金全部通過商業(yè)銀行封閉運(yùn)行。 

 （八）、機(jī)制激勵策略

 1、完善存款考核機(jī)制。

 一方面要增加存款在業(yè)務(wù)經(jīng)營考評體系中的權(quán)重。另一方面要改變存款考核模式。考核要以日均增量或旬均增量為主，同時考核市場份額。要將存款工作細(xì)化為代發(fā)工資、銀行卡、客戶開發(fā)數(shù)、賬戶拓展數(shù)、轉(zhuǎn)帳電話、貴賓卡發(fā)卡以及第三方存管、基金、保險、理財產(chǎn)品的銷售等一系列過程指標(biāo)，并納入考核體系，指導(dǎo)基層行找準(zhǔn)存款工作的努力方向和著力點(diǎn)，促進(jìn)存款增長。

 2、調(diào)整存款資源配置政策，提高存款的費(fèi)用配比。

要設(shè)立存款營銷專項費(fèi)用，實(shí)行專款專用。

 3、強(qiáng)化全員營銷績效考核。

 要開發(fā)員工業(yè)績記載評價系統(tǒng)，全面推行個人存款產(chǎn)品計價，并與績效工資掛鉤，調(diào)動全行營銷產(chǎn)品、爭搶客戶的積極性。

 4、調(diào)整完善存款激勵機(jī)制。

設(shè)立存款營銷獎勵基金，對存款貢獻(xiàn)突出的單位和個人給予一定的獎勵。獎勵標(biāo)準(zhǔn)可按存貸利差計算營銷存款所得的利潤，按實(shí)際利潤的一定比例進(jìn)行獎勵。調(diào)整行際間利益分配，妥善處理好因組織系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶資金出現(xiàn)的主辦行與協(xié)辦行之間的利益矛盾。可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)工作量建立成本費(fèi)用補(bǔ)償機(jī)制和利益分配機(jī)制。

 5、進(jìn)一步完善和加強(qiáng)增存督辦機(jī)制。

 實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)包片、部室包點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)包區(qū)的分層責(zé)任制，狠抓薄弱網(wǎng)點(diǎn)和存款短項，分析查找原因，突破增存瓶頸。 

 （九）、活動推動策略

 要依托活動載體，增強(qiáng)籌資合力，營造籌資氛圍。

 1、加強(qiáng)輿論宣傳活動。

 要通過廣播、電視、報刊等媒體，大力宣傳商業(yè)銀行的地位、性質(zhì)、業(yè)績、優(yōu)惠政策等，使全社會了解、支持、參與商業(yè)銀行的發(fā)展。

 2、狠抓員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動。

加強(qiáng)員工新知識、新產(chǎn)品、新技能以及服務(wù)禮儀和職業(yè)道德等方面培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對存款營銷的組織力、滲透力和攻擊力。

 3、積極開展形式多樣的存款營銷活動。

 要重視對存款形勢的研判，不失時機(jī)地做好存款營銷策劃和組織推動，提高存款營銷的針對性和有效性。如開展“走百村、進(jìn)千戶、暖萬人”客戶走訪營銷活動，為存款工作奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。還可以開展“送福進(jìn)萬家，服務(wù)獻(xiàn)真情”以及“進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場”和“一條路、一條街、一個專業(yè)市場、一個專業(yè)村居”等存款營銷活動。總之，要通過活動，凝聚抓存款合力，營造抓存款氛圍，促進(jìn)存款工作快速發(fā)展。

積極開展“存款狀元”、“營銷標(biāo)兵”評比活動。

 對那些攬存業(yè)績突出的員工進(jìn)行大張旗鼓的表彰獎勵，不斷鼓舞全員營銷存款的士氣，調(diào)動全員抓存款的熱情。 

（十）、環(huán)境優(yōu)化策略

 商業(yè)銀行要在存款競爭中勝出，就必須積極構(gòu)筑對吸存最有利的外部環(huán)境。1、密切與地方政府的關(guān)系。

要把地方黨政部門作為第一客戶來重點(diǎn)營銷，讓政府各級領(lǐng)導(dǎo)真正了解支持銀行工作。同時，要積極參與政府牽頭組織的各類活動，密切與政府聯(lián)系，提升社會形象。

密切與社區(qū)（村委）的關(guān)系。

一方面采取立體化公關(guān)策略，上下聯(lián)動，多方交流，加強(qiáng)與社區(qū)（村委）聯(lián)系，另一方面從滿足各個社區(qū)（村委）的日常金融服務(wù)需求出發(fā)，完善服務(wù)，密切關(guān)系。

3、密切與城鄉(xiāng)居民的關(guān)系。

一方面抓硬件建設(shè)，打造一流服務(wù)環(huán)境。另一方面抓軟件建設(shè)，提高一線服務(wù)水平。要充分發(fā)揮自助機(jī)具的作用，緩解柜臺壓力，解決“排隊”問題。

4、密切與各類中小企業(yè)結(jié)算客戶的關(guān)系。

要努力提供快捷、優(yōu)質(zhì)的資金結(jié)算服務(wù)。要主動走出去，急企業(yè)之所需，想企業(yè)之所想，積極推出一系列的中小企業(yè)金融產(chǎn)品，支持客戶發(fā)展。

5、密切與貸款客戶的關(guān)系。

一方面要制定貸款歸行率考核辦法，將貸款戶的存款情況作為考核基層行行長、客戶經(jīng)理（信貸員）的內(nèi)容，并與績效考核掛鉤。另一方面將貸款企業(yè)的存款情況與利率定價、信用評級等掛鉤，以此調(diào)動企業(yè)存款的積極性。此外，加強(qiáng)客戶經(jīng)理（信貸員）思想作風(fēng)建設(shè)，提高服務(wù)水平，以此密切與廣大貸款戶的關(guān)系，促進(jìn)客戶存款增長。

參 考 文 獻(xiàn)

1、《商業(yè)銀行的存款營銷策略》 葛少青 

2、《商業(yè)銀行存款市場營銷策略研究》 張保中

3、《營銷扁平化策略》 王國征

4、《淺議我國商業(yè)銀行存款營銷》 劉彩霞

5、《中資銀行發(fā)展趨勢》 楊一謹(jǐn)

6、《WTO帶來的挑戰(zhàn)》 王靜亭

7、《商業(yè)銀行經(jīng)營學(xué)》 戴國強(qiáng)