論銀行組織存款策略

一、銀行組織存款的作用

二、銀行組織存款的宏觀環境

三、銀行存款的種類和特點

（一）根據存款對象來分

（二）根據存款時間來分

（三）根據存入用途來分

（四）根據存入來源來分

四、銀行組織存款的目標要求

（一）提升存款的增長率

（二）提高存款的穩定率

（三）增強存款的運用率

（四）降低存款的成本率

五、銀行組織存款的營銷策略

（一）切合實際和抓住重點的工作原則

（二）樹立存款立行的理念，提供優質高效的金融服務

（三）創新存款產品種類，滿足客戶不同的服務需求

（四）設計適合的營銷方案，加大營銷力度

（五）明確分工規范操作，加大考核力度

附：參考資料

內 容 摘 要

本文根據社會經濟發展和金融市場需求發展的客觀規律，主要從銀行組織存款的作用來論述銀行組織存款工作的重要性，并從銀行組織存款的作用、銀行組織存款的宏觀環境、銀行存款的種類和特點、銀行組織存款的目標要求、組織存款的營銷策略等方面分析，結合作者多年在銀行業工作的經驗，提出銀行組織存款的指導思維和實際可行的銀行組織存款的營銷策略，包括銀行要樹立存款立行的理念、創新存款種類增加競爭能力、有效提高金融服務的水平、設計適合的營銷方案、加大營銷力度和考核，最終實現存款組織和營銷的有效提升，為銀行的發展提供資金的源泉。

論銀行組織存款策略

一、銀行組織存款的作用

在社會經濟發展的過程中，銀行是一個扮演著多個角色并承擔著包括服務社會發展、落實國家政策、實現自我盈利等多項功能的組織。隨著我國深化經濟改革和調整經濟結構戰略的不斷加深，銀行扮演的角色對其實現自負盈虧乃至持續盈利的要求越來越嚴格。因此，在現階段和未來很長一段時間內，銀行必須面對且必須處理好的一個重要問題就是實現自我盈利。

從盈利根源角度分析，銀行盈利模式的本質是“聚集資金并直接或間接地實現資金的增值，同時獲取資金增值量中的對應份額作為回報”。目前，銀行的大部分盈利都源于存款和貸款之間的利率差，而利率差產生的根源正是銀行組織存款。同時，現階段銀行的其他重要盈利來源，包括資金的調劑、委托理財及中間業務創收等，本質上也是以銀行存款為中心的衍生業務，同樣是以銀行組織存款為盈利基礎的。

因此，在現在和未來很長一段時間里，銀行必須盈利才能持續存在，而銀行要盈利就必須要有存款。這就是銀行組織存款的作用和必要性。

二、銀行組織存款的宏觀環境

在社會仍未發展到完全不需要資本積累或者貨幣交易的很長一段時間里，隨著社會經濟的持續發展和社會財富的不斷積累，銀行存款的整體數量將會越來越大。尤其是在建立社會主義市場經濟體制的改革發展過程中創造了巨大社會財富，銀行正面臨著一個巨大的發展機遇。同時，中國針對金融行業，尤其是銀行業逐漸推行的改革措施也使得銀行擁有了更大的經營自主性，為銀行積極主動把握此次機遇提供了必要的前提條件。

然而，由于市場發展帶來的銀行主體數量增加和存款準備金率上調等宏觀調控政策的影響，還有股市、貴金屬、證券、債券、民間借貸等金融相關行業對銀行存款的分流，銀行業對存款的需求將會越來越大，而且金融相關行業和企業之間對存款或資金的競爭也將會越來越大。

因此，面對這樣的需求、機遇和競爭，銀行有必要將組織存款工作作為銀行工作的重中之重去開展。

三、銀行存款的種類和特點

為了更好地吸納和運用存款，銀行需要對存款的種類和特點進行深入的梳理分析，進而根據不同存款的特點，采用不同的方式來吸納存款并應用于不同的盈利項目中，從而實現效益優化。根據不同的分類標準，銀行存款可以分為不同的類型：

（一）根據存款對象來分

1、企業存款。如個體戶、公司等的存款，主要用來收支結算或者專項儲蓄。此類存款的大小隨著社會經濟發展情況和企業運營盈利情況的變化而變化，收支結算存款的金額相對較大，留存時間較短，數量波動大。

2、儲蓄存款。如城鄉居民的存款，主要用于資金保管、收支出納和發展性儲蓄，此類存款具有留存時間長，單個數量普遍較少，數量波動相對較少的特點。

3、財政性存款。如政府、事業單位等的存款，主要用于財政性收支。財政性存款中的常規部分是持續穩定的，如人員工資、常規經費預算等，具有留存時間短、數量波動大、金額數量大、可提前預測等特點；財政性存款中的非常規部分則是較不穩定的，如征地補償、農業補貼等，會根據特定政策性行為的執行和終止而頻繁變化，具有數量大小不確定，留存時間短，數量波動大等特點。

同時，以上三種存款在特定的條件下可以實現轉換，其中較重要且銀行容易切入的一個轉換是財政性存款經過一定的經濟行為將轉化成為企業存款和儲蓄存款。

（二）根據存款時間來分

1、活期存款。具有資金變化較大，儲蓄時間較短，維護成本較高，資金利用效率低等特點。但只要活期存款的數量足夠大，同樣可以產生一定數量可利用的穩定資金沉淀。吸引此類存款的關鍵是為顧客提供便捷的使用功能，如存款取款、轉賬結算等。

2、定期存款。具有資金變化較小，儲蓄時間較長，維護成本較低，資金利用效益高等特點。吸引此類存款的關鍵是為顧客提供較高的利息和不同期限檔次的選擇。

（三）根據存入用途來分

1、儲蓄積累存款。此類存款主要是存款人為了達到未來需要的某個發展條件或者防范未來可能存在的某個大災難而進行的儲蓄積累，在儲蓄積累達到一定數量和時間才會使用。此類存款主要考慮利息的回報率，也就是存款的升值空間。

2、結算出納存款。此類存款主要是存款人為了方便出納結算而存入銀行的資金，大部分情況用于轉賬結算或者電子商務等實現脫離時間空間局限的行為。所以此類存款的存款人將主要考慮銀行能否提供便捷的使用功能，包括手機銀行、網上銀行、電話銀行、存取款TAM機、銀行網點全天營業、與虛擬貨幣之間的便捷轉換等。

3、安全保管存款，此類存款主要是存款人因為資金暫時沒有用途而且擔心攜帶或保留大量現金會帶來危險而進行的存款。對于目前的大部分銀行來說，此功能與結算出納功能基本同時存在并基本滿足顧客需求。另外，仍有少部分儲蓄戶可能還會有大額現金托運業務的需求。

（四）根據存入來源來分

1、本行產生的存款，是指本行自身貸款業務產生的貸款回流到本行而形成的存款，理論上銀行可以通過貸款業務和存款業務之間的互相促進作用實現存款業務的持續增加和貸款業務的持續開展。然而，這種操作模式有兩個前提：一是承擔銀行貸款的貸款人需要承擔利息，也就是貸款人是要有較大經濟發展需求才會進行貸款，否則貸款人將會因為無法承擔利息費用而出現資金鏈斷裂；二是銀行放出的貸款可以實現本行回籠，亦即貸款人獲得的存款會重新存入貸出行，這可以通過銀行與貸款人之間簽署一定的條款來限定，但會受到貸款人對貸款的實際使用情況限制，例如貸款是必須轉出到他行交易的，或者轉成現金交易的。所以很有可能出現的情況是銀行放出的貸款去到其他銀行了，沒有對本行存款增加產生幫助。

2、他行存入的存款，此類存款是指存戶將在他行獲得的資金轉到本行而產生的存款。這種存款的產生，本質上是本行提供的服務具有他行無法比擬的優勢，進而把他行的資金吸引到本行，這些優勢包括存款收益、資金安全、便捷結算、公關關系等。

四、銀行組織存款的目標要求

銀行組織存款的主要目標是盈利，所以銀行組織到的存款必須能夠用于盈利，因此銀行對組織存款工作有以下四個目標要求：

（一）提升存款的增長率

銀行組織存款工作的核心是銀行存款在數量上的增長，否則銀行就沒有充足的資金去開展貸款等盈利項目，存款增長率提升的關鍵是存款產品的吸引力，也就是說，銀行需要根據市場需求的發展來改革創新存款產品，使得本行存款產品相對其他銀行或者其他替代性金融企業具有更大的吸引力，進而吸引客戶的關注和存款。同時，銀行還需要注重營銷宣傳，切實讓顧客認識了解本行存款產品的優勢和作用，真正實現顧客的關注和選擇。

（二）提高存款的穩定率

銀行組織的存款一定要相對穩定可行，否則就無法滿足存款業務的穩定需求。因為銀行的貸款業務是由銀行自行審核、發放的，是穩定可控的資金流出，這種穩定的資金流出必然需要穩定的資金流入來支撐。因此必須保證存款的穩定率，包括數量上和時間上的穩定，這樣才能保證銀行貸款等盈利業務的穩定開展，不會出現存款準備金不足等限制情況。

對于存款穩定性的提高，除了要從多引導顧客辦理定期存款業務并做好存款業務的服務以保證存款不會外流之外，還應該同時思考如何從活期存款等高流動性資金中發掘穩定可利用的資金。這就要求銀行一方面要提升自身服務質量，建立銀行賬戶在銀行業務系統內的密閉生態圈，使得顧客的資金來往基本可以在本行系統內實現，而不需要通過轉到其他銀行或者取現等會產生資金外流的方式來實現；另一方面，要利用數據分析思維，對銀行活期存款資金數量的變化深入掌握乃至了如指掌，搭配銀行間資金市場的利用，使得活期存款中長期沉淀的資金量也可以成為被利用的資金對象。這樣就可以實現活期存款定期用，從而間接提高存款的穩定率。

（三）增強存款的運用率

根據存款和貸款之間的運作途徑可以知道，存款的主要方向是貸款和資金運營等業務，當且僅當存款資金在盈利業務上的利用率提高了，銀行才能實現盈利的更大化。存款運用率的提高既需要提高盈利項目的數量和質量，使得存款資金有去處而且風險可控；又要注重協調盈利項目的連貫性和時限性，使得資金可以連續地被使用，不會出現閑置，甚至可以實現小額、短期資金的有效利用，進而獲得更大盈利。另外，存款運用率的提高還涉及做好以存促貸，以貸促存，存貸循環的良性擴展，這樣才可以在保證社會經濟發展所需的流動性的同時實現銀行的更大盈利。

（四）降低存款的成本率

通常情況上，同一銀行的大部分存款都會流向同一類型盈利項目。也就是說所有存款的回報率基本穩定，存款的成本率直接確定了銀行的盈利空間。因此為了擴大盈利，銀行必須降低存款的成本率。這就要求銀行在組織存款時，多利用化零為整和優化存款結構的方法。一方面，銀行應該盡量以群體為單位來開展存款工作，通過研究同一群體具有的共同特性來實現以一對多，將同一群體內的零散單元都歸集到該群體內，進而實現只聯系發動群體內的負責人員即可影響整個群體。這樣銀行就能夠利用群體的集約化優勢，降低單位存款成本，進而提高員工的工作效率，降低單位存款的成本率。另一方面，銀行需要不斷優化存款結構，加大對公客戶的吸存，提升活期存款的比重，減少利息支出，降低付息率，從而實現降低存款的成本率。

五、銀行組織存款的營銷策略 

（一）切合實際和抓住重點的工作原則

銀行組織存款工作的開展，包括產品設計、人員培訓、宣傳推廣、物資配套等，都應該有全局觀，切合實際、抓住重點，具體應在上級部門的指導要求下，由不同的運營單元根據本單元自身運營情況具體計劃并執行，同時抓住重點、突出優勢地來開展工作，深入理解組織存款工作所涉及的其他工作調整，切忌脫離實際或者貪大求全。

（二）樹立存款立行的理念，提供優質高效的金融服務

根據社會規律分析，任何組織的發展主要都是由領導人的個人思想和能力決定的。一個組織的成長或者衰落，最終還是要看組織的核心負責人和核心團隊的能力水平。同樣，對于銀行組織存款工作，這應該是總行、分行、支行等各級領導統一形成共識，真正重視才可以良好推行的。如果存款工作在銀行領導人的戰略思想中沒有位置，那就會直接導致領導人在開展產品革新、人員招聘、設備購置、資金支持等工作中沒有傾斜，培訓、考核、獎懲等配套方面也沒有體現，最終就無法將工作一級一級地推行，而是只停留在口號上。所以做好銀行組織存款工作的第一點，就是要全行人員樹立存款立行的理念。

一方面，作為銀行的管理者，要身先事卒，真正意識到存款立行的重要性，而且要把組織存款涉及的各個因素和相關工作吃透，了解存款工作對銀行、對管理人員、對業務人員、對后勤人員等的物質、精神作用；同時構思好詳盡的工作方案以應用于產品革新、人員招聘、設備購置、資金支持、培訓、考核、獎懲等各個方面，為員工提供開展組織存款工作的積極性和條件。另一方面，管理人員要重點吃透如何激勵一線員工開展銀行存款工作，尤其要讓一線員工知道存款組織工作對自己的有利幫助，關系自身升遷、薪酬；而且相對于貸款工作來說，存款工作是更為安全的工作，需要承擔的風險和成本都很小，成功率和回報則比較大。

（三）創新存款產品種類，滿足客戶不同的服務需求

銀行存款組織工作的核心是銀行存款產品競爭力的提升，也就是要不斷緊跟科學技術和市場需求的發展，不斷創新銀行存款產品。同時，如果銷售主體給顧客提供了某種權利，那顧客也就會更容易地履行某種義務。所以如果銀行存款業務的附加業務足夠優秀地可以給顧客帶來額外回報，那顧客是會有更大傾向選擇銀行存款業務的。所以提升銀行存款產品競爭力的另一重點是提升銀行存款產品的附加服務質量，主要方式有：

一是提高銀行存款產品盈利水平，試驗銀行存款產品及附著利益可交易、轉讓、抵押等。

二是提供代保管存單、工資轉存、異地通存通取、消費性貸款、電話轉賬、大額現金存取款托運服務等存款衍生配套服務。

三是企業存款或者單位存款可以考慮免費代發工資卡、免費異地取取款、免費跨行轉賬匯款等免費增值業務。

四是給有存款的顧客提供存款增值服務，包括管理咨詢、投資咨詢、理財顧問、人脈交流等，以服務顧客良好發展，并吸引顧客存款。

五是根據交通、人口、經濟、產業情況科學合理布局營業網點，提高顧客來行辦事便捷程度。

六是提高設備設施水平，包括營業網點裝修布置和設備設施的升級完善，大力發展手機銀行、網上銀行、電話銀行、自動柜員機、刷卡機等客戶終端和服務器，提供更便捷快速的服務。

七是靈活調整網點營業時間，部分銀行網點可考慮開展清晨營業、晚上營業、周末營業等，配合細分客戶的時間。

8、對于偏遠農村或者人口密度較低的地區，提供定時自動柜員機、流動存款車輛或者助農取款點等方便農民存款取款、查詢、轉賬等業務。

（四）設計適合的營銷方案，加大營銷力度

利用數據分析和細分市場思維，深入調研了解不同行業的不同客戶群的需求，設計出合適的產品營銷方案，進而實現對不同細分群體的細分營銷，實現逐一攻破。營銷方案的設計具體包括目標市場、活動內容、人員安排、資金物資、預期效果、備注說明等內容。

營銷方案的設計一定要突出“快、準、狠”。一方面，要快，在潛在客戶未選擇其他替代性產品之前就要把本行存款產品的信息傳達客戶，供其參考；另一方面，要準，按不同業務的不同目標客戶分類，根據細分市場特點設計不同方案，力求一擊即中顧客需求，形成強大吸引力；再者，要狠，根據營銷方案花大力氣，注重發揮員工的工作積極性，利用員工智力因素在時間因素和資金因素上的效用外溢，使銀行實現在較低時間和資金成本的情況下，取得良好效果，降低存款的成本。

另外，營銷方案的設計要抓重點，充分利用同一群體中的不同個人所擁有的共同特性來開展群體性營銷，找到群體中具有決定權的個人或單元，并通過該個人或單元與整個群體的其他個人或單元取得密切聯系，達到牽一發而動全身的效果，從而實現營銷效果的一帶多和營銷物資的重復利用，用群體的集約性紅利來提升營銷方案的覆蓋性并降低單個存款單元的成本。

同時，營銷方案的內容通常包括企業形象宣傳和企業業務宣傳，兩者既有區別又相輔相成。營銷方案在宣傳企業產品的時候，還應注重宣傳企業形象，爭取顧客認可企業，進而認可且購買業務。例如銀行組織存款衍生的銀行代扣費業務，在很多情況下，顧客都會擔心被亂扣錢，存款無保障。在這種情況下，銀行可以同時宣傳銀行的短信通知業務，或者免費贈送短信業務，塑造公開透明、接受監督的銀行形象，消除顧客對銀行業務的擔憂。

營銷推廣方案決定后，還需要對相關人員進行專業培訓，使得每個人對自己負責的工作都了如指掌，而且不但能夠了解如何執行方案，還能夠對顧客的反應有良好的掌握。

最后，關鍵是營銷方案的執行，要通過各種形式推廣、全員營銷、有效激勵等方式方法，加大營銷力度。營銷方案執行后還需要通過引入數據分析，對活動的成果、反饋進行統計分析，收集意見和建議，不斷總結改進，真正找到資金組織最優的產品設計、營銷計劃、營銷程度，實現投入人員、時間、金錢的最優化使用。

（五）明確分工規范操作，不斷加大考核力度

銀行組織存款工作的順利開展離不開專門專職員工的執行跟進，因此銀行有必要通過專業化分工和規范化操作來解放員工生產力，將更多的人力和時間投入到銀行存款工作。

一是銀行人員的專業化分工應注重因才施責、專職專業的方向，每個工作單元都由該單元的負責人和核心成員一起進行適應員工自身的分工和搭配。例如，新員工、年輕員工可考慮發揮其在眼界、思維、知識、時間、精力上的優勢，專職突破性營銷工作或者開發新客戶，同時在老員工的幫扶下，逐漸熟悉、融入當地企業。對于老員工、年長員工則可考慮發揮其在經驗、交際、人脈上的優勢，專職維護已有客戶、穩定已有存款等，同時在新員工的幫助下注意加強對新知識、新產品的學習。存款客戶的維護和開展工作，也應該綜合考慮屬地、業務對口、既有關系等因素來確定跟進人員，實現從初期開發到后期跟進的一條龍服務，這樣每個員工都能穩定了解自身客戶的情況，方便掌握核心數據和密切關系，從而利于業務拓展和培養粘性客戶。

二是對于內務性、常規性的工作，則重點安排給追求事業穩定的人員來做，并規范完善流程，該刪減的工作要刪減，該新增的工作要新增，著重提高工作的標準化操作流程，從而提高專業效率，用更少的人、更短的時間、更少的物資做更多的工作，解放其他成員的生產力，有更多時間去組織存款。在此基礎上，可以安排專門專職人員負責組織存款的分析、設計、營銷、考核、獎懲等工作；或者即使沒有專職人員，也可以在人員高效完成其他工作的情況下，擁有更多時間去開展組織存款工作。

三是在明確人員分工同時，還應兼顧考慮外勤與內勤人員之間、行政與業務人員之間的勞動付出、薪酬收入、個人期望等因素的平衡，切不可以影響多勞多得的公平性原則。讓有較高職業期望的人負責更多更有難度的工作并收獲更多的回報，讓職業期望一般的人負責穩定的內勤行政工作并獲得對應的回報，從而讓每位員工都在其位謀其職，團結和諧。

四是在組織存款工作中，考慮到不是每個員工都切實知道組織存款工作對銀行和個人的重要作用，加上大部分人都有惰性，所以理論上不是每個人都會發自內心地想做好組織存款工作的；同樣，即使是發自內心地想去做好組織存款工作的人，也需要有一定的物質和精神激勵來維持他們的工作積極性。所以，銀行有必要在曉之以義的同時動之以利，也就是設計并推行良好的考核獎懲機制來保證員工無論是否發自內心開展組織存款工作都必須努力�？己霜剳鸵�有利于促進個人努力，對拉到存款的員工提供一定的獎勵，在精神、薪酬，乃至升遷上進行體現。而且考核獎懲應該注重個人獎勵和團隊獎勵的綜合運用，針對個人有個人獎勵，針對團隊有團隊獎勵，把握效率和團結、進取和穩定之間的良好關系，切忌因為太強調個人成本而影響了團隊合作，以致于影響其團隊穩定團結，造成人員流失，乃至成員之間的惡性競爭。

五是考核獎懲制度的建立和完善應廣泛征求一線員工的意見建議，實際考慮他們的需求，設計出能夠有效驅使員工的制度，避免考核錯誤、獎懲錯誤員工有怨言，避免獎懲程度過低不起效果，避免條例空洞員工鉆空子，避免分工不明員工推諉責任，避免懲罰過多導致員工因擔心被追責而不作為。考核獎懲制度的另一個核心是根據客觀條件和個人情況給員工、支行等不同業務單元制訂實際可操作的營銷目標，不能太大也不能太小，這樣才能避免因為難于完成而情緒低落，也不會因為易于完成而等待不前。

最后，在營銷的整個開展過程中，營銷單元負責人還應注重按階段定期舉行全體人員的總結改進活動，例如定期組織會議或者一對一交流，在總結經驗以對工作實行改進的同時傾聽員工心聲，并協助員工解決實際問題，在員工心目中塑造上級領導可以為自己提供有力支撐和深切關愛的氛圍，讓員工看到希望、溫暖，以保證團隊的穩定和積極性。

參 考 文 獻

銀行經營管理學

曾康霖 劉錫良 主編，西南財經大學出版社

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