論我國銀保合作現狀及發展_答辯問題

  答辯問題 

問題1、銀保合作在我國的基本背景是什么？

答：我國銀行從事保險業務興起于20世紀90年代，主要是指一些銀行通過各種方式向客戶提供保險產品。它是銀行或保險公司采取合作的形式滿足客戶多元化金融服務的需求、并通過銷售渠道的共享實現價值最大化的一種戰略。1996年以來，由于我國保險市場主體明顯增多，競爭日益激烈，各保險公司通過以代理人為中介的展業來擴大市場份額，在1997年又紛紛與各商業銀行簽訂保險代理協議。從 1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系。

其出現的基本背景主要有： 

　　1.市場需求催生了銀保合作的誕生。世界經濟的持續繁榮和低通貨膨脹率，使資本市場上日益增長的復雜的投資工具比低收益的銀行存款更具有吸引力，人們對長期、高收益的金融投資方式的需求不斷增加。同時由于人們生活工作節奏的加快，消費者越來越需要盡可能地在某一場所集中購買金融保險產品，減少購買產品的時間。這種首先發生在商品市場的消費模式逐漸占領了銀保服務市場。銀保合作后，消費者可以在一家金融機構獲得所有金融服務，迎合了消費者“一次購足"的心理。為了節省消費者的時間，金融機構也盡量簡化產品銷售辦法，縮短柜臺介紹和推銷產品的時間。 

　　2.金融企業追求利潤最大化是銀保合作的內部動力。銀保合作后的發展增強了銀行業和保險業彼此的競爭優勢。對銀行來說，開展銀行保險業務，一是可以使業務經營多樣化，可獲得額外和穩定的收入，減少對傳統業務的依賴。同時，銀行能夠以多樣化的產品為客戶提供更為全面的金融服務，滿足客戶對金融超市的消費需求，提高客戶對銀行的忠誠度。三是銀行可以充分利用現有的資源降低固定成本，提高勞動生產率。 

對保險公司而言，銀保合作為其提供了難得的發展機遇。一是保險公司可以有效利用銀行眾多的機構網點拓展業務，利用銀行擁有的大量客戶群體推薦保險產品，再通過自身的優質服務取信于社會，取信于客戶，促使銀行的客戶同時成為保險公司的客戶，通過業務合作覆蓋市場與客戶，不僅可以解決目前保險公司分支機構數量不足的問題，而且能降低銷售成本和管理成本，提高經濟效益。由于銀保合作具有節約成本、適應客戶需求和增加收入的雙贏效應，能夠增強各自的競爭優勢，因而雙方都有合作發展的內在動力。

問題2、目前我國銀保合作的主要形式有哪些？未來的發展方向如何？

答：目前我國銀保合作的主要形式有：　 第一，協議存款。銀行存款(協議存款)是保險公司資金法定的投資渠道之一。由于低風險，收益穩定，且可以協議存款憑證作為質押物進行融資活動，對保險公司吸引力較大

　  第二，代收付保費(保險代理)是目前我國的銀保合作的最普遍的一種方式，也是國外銀行保險的最主要形式。保險公司可以充分利用銀行的網絡資源和客戶資源以及銀行強大的信用基礎，使保險公司的業務推廣尋找到一條事半功倍的捷徑。對銀行來說，通過開展兼業代辦人壽保險業務等項工作，可以擴大服務群體，拓寬業務范圍，開辟長期穩定的資金來源，形成新的業務增長點。

第三，業務合作。目前除已廣泛開展的個人汽車按揭貸款以及企業貨物出口中的出口押匯中的銀保業務合作外，住房按揭與保險業務合作以及個人保單質押貸款等已成為銀保合作形式之一。

未來的發展方向：

從國外銀保合作的發展經驗和銀行與保險公司的自身發展需要來說，其趨勢是不斷的推進深層次的合作，以最終實現技術的融合，產品的融合，業務的融合，機構的融合以及資本的融合。根據銀保自身的特點和優勢，從銀代業務實際發展經驗來看，銀代業務的發展趨勢有以下四種：

1．銀行成立保險公司。其特點是：銀行獨立運作，前期工作難度較小，但在機構鋪設等方面需要大量的投入，同時搭建一系列的業務后臺需要大量的各種專業人才，隨著工作的不斷深入，工作量將不斷的加大并會持續很長的時間，才能逐步走向正軌。

2．銀行、保險成立合資公司。特點：從成立到正常運作，工作量均較大，但由于可現成利用機構網點，使用保險公司的后臺運作，可以節省大量的時間和成本。

3．銀行保險相互參、控股。特點：實現資本融合，風險共擔，利潤共享。

4．銀行保險單多合作。特點：變化莫測，合作極不穩定，產品簡單，合作方式單調，屬于淺層合作，權益之計。

問題3、銀保合作的過程中存在哪些經營層面的風險？如何防范？　　答：在銀行保險業務中，直接的行為人是消費者、銀行、保險公司。對于消費者來說，出現風險的可能性主要在于信息不對稱帶來的對銀行保險產品的誤解，從而導致的錯誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對于銀行來說，作為保險公司的銷售代理，自己并不生產保險產品，同時也不承擔經營產品的風險。因此，銀行承擔的風險主要是銀行信譽與品牌的風險。對于保險公司來說，作為銀行保險產品的設計者和銀行保險經營風險的主要承擔者及最終承擔者，所承擔的風險較高，而且由于消費者的某些行為，更有可能加大保險公司的風險。主要包括以下風險：（一）產品開發風險　（二）營銷渠道風險（三）經營技術風險（四）承保操作風險（五）法律政策風險

銀行保險的風險防范：

（一）提高保險公司研發產品的能力。保險公司要維持生存，就必須開發出適合消費者需要和銀行柜臺銷售的保險產品。解決這個問題的首要辦法是銀保聯手創新產品，不能完全由保險公司閉門造車、獨家開發。保險公司應了解客戶的需求，并使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對金融服務的需求。

　　（二）提升保險公司客戶服務水平。客戶是企業生存發展的基礎，通過加強客戶服務，除可以維護已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動，并通過帶動效應，拓展新客戶，促進產品開發和保證客戶利益。應該消除顧客對銀行保險產品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費者感到銀行保險產品提供的附加服務是能夠為他們帶來利益的。對銀行銷售保險產品人員的資格應作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓并必須取得保險代理人資格等。

　　（三）建立銀保長期合作機制。國際保險業和金融業這些年來發生了巨大變化，保險與銀行一體化的趨勢越來越明顯。為此，銀保雙方要有緊迫感，充分發揮各方優勢，盡快調整產業結構，建立起長期合作的機制。保險公司與銀行應有戰略眼光，樹立穩健、持續發展的觀念。保險公司和銀行在定位清晰，各司其職的基礎上，從完成既定的工作目標和風險防范出發，應立足長遠，避免短期行為。

（四）建立銀行保險的客戶管理系統。人工操作易帶來操作風險，所以保險公司和商業銀行之間必須盡快建立起客戶管理系統，對客戶的關鍵信息進行有效的傳遞和控制，減少操作風險和信息不對稱帶來的道德風險。保險公司應利用銀行已有的客戶信息，建立起自身的客戶信息檔案，通過這些信息，提高續保率，以獲得客戶的長期忠誠度，并利用現有產品充分開發客戶的潛在需求，提高保單的附加值。

（五）加強銀行保險的監管。監管部門應加強行業自律，出臺相應的自律公約，規范銀行保險競爭，監管部門應轉變觀念，通過出創新監管方式，加強以預防為主的風險監管，逐步建立符合中國國情的風險監管指標體系，防范化解保險風險。

保險公司與商業銀行應通過風險管理的正確實施，加強風險防范，避免保險公司和銀行經營風險的發生，保證銀行保險業務的順利開展，保持保險公司和商業銀行商譽，提升銀行保險業務品牌。

問題4、銀保合作對銀行與保險從業人員提出了哪些方面的具體要求？

答：保險公司要加強對銀行代理專管員在職生涯規劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行代理專業化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓；對銀行協管員和銀行網點人員通過保險公司專業人員進行專業培訓或到代理保險業務的柜臺上手把手教銀行員工保險業務，提高他們的保險專業知識和業務技能，以盡快提高銀行的代理水平。

為規范保險從業人員職業行為，提高保險從業人員整體素質，建設保險業誠信文化，樹立保險業良好社會形象，要求保險從業人員恪守最大誠信原則，認真履行保險監管機構、行業自律組織、所在機構制定的各項服務規范和承諾，嚴禁參與承保欺詐、騙賠、多賠等活動。

具體要求保險從業人員應遵紀守法，服從監管，執行自律規則，遵守所在機構規章制度，不得違法違規，不得損害保險業形象；應重合同，守信用，恪守最大誠信原則，珍惜和維護保險從業人員職業聲譽；應舉止文明，謙遜有禮，堅持客戶至上，認真履行保險監管機構、行業自律組織、所在機構制定的各項服務規范和承諾；應熱愛工作，竭誠服務，維護所在機構利益和形象，不得玩忽職守，嚴禁參與承保欺詐、騙賠、多賠等活動；應勤于學習，精通業務，獲得崗位所需要的資格認證，積極參加保險監管機構、行業自律組織、所在機構組織的專業知識和職業操守培訓，提高專業勝任能力；應加強修養，嚴于律己，自覺執行廉潔從業各項規定，不得利用職務和工作之便牟取不正當利益；應保護所在機構商業秘密，遵守與其簽訂的保密和競業禁止協議，不得擅自披露業務信息及客戶資料。還要求保險機構高級管理人員不得推卸對因本機構出現的問題應承擔的管理責任；不得采用明示或暗示手段，唆使或縱容從業人員從事有損投保人、被保險人和受益人合法權益的行為；不得刁難客戶，不得惜賠、拖賠、欠賠，更不得應賠不賠、無理拒賠。