商業銀行的市場營銷問題研究_答辯問題

  答辯問題 

  問題一、1.你認為銀行營銷和企業產品營銷有何區別？

答：銀行營銷和企業的產品營銷既有相同點又有區別。相同點是從客戶那里了解他們的需求，又主動的去幫助他們“發現”自己的需求，影響他們的選擇。不同點是企業產品營銷更直接一些。

2.你認為銀行營銷人員應具有哪些素質？

答：我認為銀行營銷人員首先應該了解客戶的需求，其次是了解市場，保證營銷的針對性，對市場進行調研，比如，現有的各類客戶數量是多少、影響客戶對銀行偏好的因素有哪些？與其他銀行的形象差異表現在哪里？從哪些方面鼓勵人們去利用各種形式的服務品種、哪些人愿意申請個人貸款及他們如何使用這些貸款等。第三是必須了解銀行的各項業務。

3.你認為應如何提高銀行的產品創新能力？具體到目前銀行的實際情況，銀行應有哪些創新產品？ 

  答：要提高銀行的產品創新能力要做到以客戶為中心，建立產品創新規劃體系產品創新首先是要滿足客戶的需求。客戶是銀行業競爭的主體，也是我們生存與發展的根本保證，因此，做到想客戶之所想，最大限度地滿足客戶要求，是產品創新的宗旨。要做到這一點，就必須在產品創新前做好系統而科學的市場調研、論證、分析工作。了解客戶真正需要的是怎樣的產品、怎樣的功能，同時，細分客戶，針對不同的客戶群進行相應的客戶需求調查，再針對不同的目標客戶開發不同的產品。另外，調研后的論證和分析工作也十分重要，它可以使我們確定此項產品創新是否符合商業銀行既定的整體發展策略，并確定其市場定位，從而估算出其市場前景、存在的風險和所帶來的經濟效益，并通過對市場的敏感性對新產品的生命力做出合理預測。只有這樣，我們才能分出輕重緩急及優先次序，方向明確地篩選出所要開發的新產品的種類，使我們的產品不僅僅是滿足客戶的使用需求，而且還要超越客戶的需求。

   目前銀行的實際情況是：1、銀行同業市場競爭加劇。目前,國內銀行業金融機構呈規模化趨勢發展。國有商業銀行的資產總額市場占比略有下降,股份制商業銀行市場占比則略有上升,在各類銀行產品市場占比中,其他商業銀行的市場占比也發生了較大的變化。這種同業市場結構和競爭格局的變化為銀行業產品創新創造了條件。2、銀行與非銀行金融機構之間的競爭加劇。隨著金融業混業經營趨勢的發展,銀行業產品已不僅僅局限于銀行金融機構本身經營,部分產品的經營主體范圍也逐步放開,促進了銀行業產品創新。3、客戶需求差異化。隨著國家經濟增長方式和社會經濟結構的深刻變化,客戶金融需求也在發生急劇變化。客戶在選用銀行提供的某一產品時,有時不僅要求這種產品能滿足其某些功能性需要,還希望能得到與滿足這些需要相關的實際利益,尋求含各種附加價值在內的綜合價值的實現。比如,理財產品中的智力和增值服務和人性化服務。

   銀行應有以下產品：1、接力貸，指以某一子女(或子女與其配偶)作為所購房屋的所有權人，父母雙方或一方與該子女作為共同借款人。老年人貸款買房時存在的普遍問題是年齡超限，銀行不肯放按揭貸款。老人的子女雖然貸款年限不受限制，但往往剛工作不久，收入少，難以貸到希望的額度。如果通過農行的“接力貸”，作為父母的借款人在貸款購買住房時，如果指定其子女作為連帶還款人并經連帶還款人承諾還款，則借款人年齡加貸款年限可適當延長，不受規定上限的限制。2、倒按揭，叫住房反向抵押，指人們在年輕時為買房按揭多年，到老了再把房產抵押，按月領錢用于養老，辭世后住房由金融或保險機構收回還貸。具體操作時候“倒按揭”操作非常復雜，房地產評估、利率確定、人的壽命預期等多個因素。比如，“倒按揭”利率的確定涉及到房地產市場走勢、人均預期壽命等因素。