借鑒國際銀行經(jīng)驗發(fā)展國內(nèi)零售銀行業(yè)務

主題詞 零售 銀行業(yè)務 金融市場 外資銀行 商業(yè)銀行 信用卡 消費信貸
借鑒國際銀行經(jīng)驗 發(fā)展國內(nèi)零售銀行業(yè)務

　　隨著我國金融市場的逐步開放，外資銀行必然積極爭奪零售銀行業(yè)務這一龐大的市場。我國零售銀行業(yè)務起步較晚，還處于初級階段，在經(jīng)營理念、產(chǎn)品管理和創(chuàng)新、市場營銷、科技應用等方面都與外資銀行存在著一定的差距。為了有效應對加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，我們需借鑒國際銀行經(jīng)驗，大力拓展零售銀行業(yè)務。
 一、零售銀行業(yè)務已成為國際商業(yè)銀行創(chuàng)利的主要來源
　　從國際上看，商業(yè)銀行的利潤來源大都呈現(xiàn)出從過去以公司信貸業(yè)務為主，轉(zhuǎn)向目前公司業(yè)務和零售業(yè)務并重的趨勢。國際銀行業(yè)經(jīng)歷了從20世紀70年代前傳統(tǒng)工商信貸到80年代個人消費信貸，再到90年代投資銀行業(yè)務興起的發(fā)展過程。現(xiàn)在，零售銀行業(yè)務仍是銀行增長最快和收益最穩(wěn)定的業(yè)務，對銀行的持續(xù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。首先，從業(yè)務量來看，零售銀行業(yè)務已成為銀行業(yè)務的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計，美國全部銀行貸款中零售銀行業(yè)務的比例由1985年的31%上升到1996年的45%。多數(shù)香港銀行的個人貸款占總貸款的1/2左右，香港恒生銀行的住房按揭貸款和信用卡授信業(yè)務占其總貸款的比重高達56%。其次，從利潤來看，零售銀行業(yè)務已成為銀行利潤的一個主要來源。美國花旗銀行1994年零售銀行業(yè)務收入占其總收入的比例超過40%，香港恒生銀行2000年零售銀行業(yè)務對盈利的貢獻率達到48%。
　　國際銀行在經(jīng)營戰(zhàn)略的定位上，之所以有這樣的選擇，主要有以下幾點原因：
　　1.公司銀行業(yè)務的發(fā)展空間有限。由于成熟的資本市場為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供了低成本的融資渠道，企業(yè)更多地通過資本市場直接融資。另外，由于息差不斷縮小，公司信貸業(yè)務對銀行利潤的貢獻率逐步降低。
　　2.銀行越來越重視非利息收入。隨著信貸風險愈來愈受到關(guān)注，發(fā)展中間性的收費業(yè)務、爭取更多的手續(xù)費收入、發(fā)展優(yōu)良資產(chǎn)等已成為銀行改善經(jīng)營狀況、拓展效益增長點、降低風險的重要措施。國際銀行界普遍采用非利息收入中的手續(xù)費收入占總收入的比重作為衡量銀行經(jīng)營業(yè)績和安全性的重要指標。花旗銀行、匯豐銀行等國際大銀行的手續(xù)費收入占總收入的比重都超過50%，有些銀行的手續(xù)費收入比重高達75%。
　　3.零售銀行業(yè)務具有良好的發(fā)展?jié)摿ΑＪ紫龋�隨著個人財富在社會財富中的比重加大以及個人對金融產(chǎn)品的需求逐步提升，零售銀行業(yè)務的市場空間迅速增大。其次，零售銀行業(yè)務具有風險分散、效益穩(wěn)定的特點，能給銀行帶來長期穩(wěn)定的利潤，有利于銀行的可持續(xù)發(fā)展。
　　4.零售銀行業(yè)務具有較強的盈利能力。一方面，金融管制的放松和金融業(yè)的集中合并為零售業(yè)務與公司業(yè)務、投資銀行業(yè)務、保險業(yè)務的聯(lián)動提供了空間，大大提高了銀行配置資源的效率，降低了零售業(yè)務成本；另一方面，高科技的發(fā)展和營銷模式的革新，尤其是信息技術(shù)的廣泛應用，為銀行成本控制提供了條件，零售銀行業(yè)務的比較效益得到大幅度提高。
 二、發(fā)展零售銀行業(yè)務是我國商業(yè)銀行適應市場變化的新要求
　　1.個人金融資產(chǎn)快速增長、服務需求潛力大、國家實行鼓勵個人消費的政策等為零售銀行業(yè)務的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。
　　目前，我國個人收入的增長速度及個人金融資產(chǎn)的積累速度均超過GDP增長速度。截至2001年底，居民儲蓄存款已達7萬億元，如此數(shù)量龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)為銀行發(fā)展零售業(yè)務提供了物質(zhì)基礎。
　　隨著金融改革的深化，居民的投資理念不斷成熟，個人金融服務需求從儲蓄型向投資型和理財型轉(zhuǎn)變，從單一化轉(zhuǎn)向多元化、個性化和專業(yè)化，這無疑對國內(nèi)商業(yè)銀行拓展零售銀行業(yè)務提供了機遇。
　　另外，為拉動經(jīng)濟增長，國家實施鼓勵個人消費的政策，這為商業(yè)銀行大力發(fā)展信用卡、消費信貸、按揭貸款等零售業(yè)務提供了有利的政策環(huán)境。
　　2.外資銀行急欲進入我國巨大的零售銀行市場。
　　根據(jù)我國加入世界貿(mào)易組織的承諾，外資銀行現(xiàn)在即可對中國居民開辦外匯業(yè)務，5年內(nèi)分階段放開人民幣業(yè)務地域限制，并可在5年內(nèi)向中國居民提供汽車消費信貸業(yè)務。一些跨國銀行高層直言中國加入世界貿(mào)易組織后將積極參與國內(nèi)零售銀行市場的競爭。匯豐銀行認為，對外資銀行最有吸引力的空間是個人業(yè)務，銀行的目標是為市民提供個性化的理財服務。東亞銀行、花旗銀行等明確表示它們將通過電話銀行、網(wǎng)上銀行等電子化服務渠道為個人提供投資理財服務，積極發(fā)展信用卡和消費信貸業(yè)務，尤其是汽車消費貸款。
 三、發(fā)展我國零售銀行業(yè)務的幾項措施
　　由于市場環(huán)境和政策環(huán)境不同，目前國際銀行的零售業(yè)務手段不可能全部適用于國內(nèi)市場。但是，隨著我國加入世界貿(mào)易組織和市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，國內(nèi)零售銀行業(yè)務將逐步與國際接軌。因此，借鑒國際銀行的經(jīng)驗，將促進我國零售銀行業(yè)務的快速發(fā)展，以盡快縮短差距，提高國內(nèi)商業(yè)銀行的市場競爭力。
　　1.細分市場，實施客戶分層管理策略。
　　按照銀行界通行的“二八”法則（即20%的客戶為銀行提供了80%的利潤），國際銀行在拓展零售業(yè)務過程中，高度重視客戶市場的細分，實行客戶分層管理，以有效地配置銀行資源，對優(yōu)質(zhì)客戶提供差別化的服務，提高零售業(yè)務的盈利水平。
　　客戶分層管理，即依據(jù)客戶在銀行的資產(chǎn)規(guī)模，有針對性地在產(chǎn)品、費率、服務方式和資源分配上實行不同的策略。如恒生銀行按照客戶資產(chǎn)的多少，將客戶細分為普通、縱橫理財、優(yōu)越理財和私人銀行客戶四大級別，并針對不同級別的客戶制定了不同的管理策略。對于存款金額較少，不能為銀行帶來利潤的普通客戶，銀行只提供一般銀行服務，并通過收費的方式彌補其成本。為減少占用人力資源，銀行引導普通客戶盡量使用自助銀行、電話銀行等電子化設備。對資產(chǎn)在5000元港幣以上的縱橫理財客戶，提供快捷綜合賬戶及電話理財服務；對資產(chǎn)在50萬元港幣以上的優(yōu)越理財客戶，提供特惠存貸利率和其他優(yōu)惠服務，由特定客戶經(jīng)理提供投資及各項理財服務，并在銀行專設“優(yōu)越理財中心”和“專有柜臺”，使客戶享受到貴賓服務待遇；對資產(chǎn)在1000萬元港幣以上的私人銀行客戶，由固定的私人客戶經(jīng)理提供貼身的資產(chǎn)管理服務。
　　借鑒國際銀行的客戶分層管理策略，我們可以從客戶細分入手，針對目標客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品，把有限的資源優(yōu)先配置到能給銀行創(chuàng)利的客戶層，提高零售業(yè)務的盈利率。
　　2.確定重點，大力發(fā)展投資理財服務。
　　目前，國際零售銀行業(yè)務的發(fā)展承受著兩方面的壓力：一是利差的縮小使傳統(tǒng)零售信貸業(yè)務的發(fā)展空間越來越小，銀行必須尋求新的收入渠道，在經(jīng)營策略上致力于加強產(chǎn)品和服務多元化，增加非利息收入或非資本型收入。二是資本市場上各種投資產(chǎn)品對銀行存款業(yè)務直接形成強有力的沖擊，導致存款分流。基于這兩方面的壓力，銀行必須提供新的產(chǎn)品和增值服務，以拓展盈利空間，穩(wěn)定客戶和資金。與此同時，投資銀行在拓展其投資產(chǎn)品市場時迫切需要進入商業(yè)銀行的客戶網(wǎng)。于是，商業(yè)銀行的代客理財服務與投資銀行的投資產(chǎn)品相結(jié)合形成了商業(yè)銀行拓展零售業(yè)務的核心產(chǎn)品。
　　綜合性的個人投資理財服務成為零售銀行業(yè)務的經(jīng)營重點，主要表現(xiàn)為基金、證券和股票等投資產(chǎn)品的代理業(yè)務以及與衍生工具聯(lián)結(jié)的新型理財工具的涌現(xiàn)。花旗銀行香港分行代理的基金超過500種，代理債券超過40種，以及各種與股票期權(quán)、外匯期權(quán)聯(lián)系的高息存款和高息票據(jù)。在香港，幾乎所有銀行都設立了理財中心。通過提供“一站式”的綜合理財服務，銀行一方面可以滿足客戶多方面的投資、消費需求，與客戶建立更為緊密的業(yè)務聯(lián)系，另一方面也可以獲取可觀的非利息收入。
　　3.依托科技，建立多元化的服務渠道。
　　為了降低營運成本，提高服務質(zhì)量，國際銀行充分利用高科技，提供多元化的服務渠道。除了柜臺服務外，客戶可以非常便利地利用自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、PDA等電子網(wǎng)絡辦理大部分銀行業(yè)務，甚至包括信用卡和按揭貸款的申請。由于電子化服務渠道分流了大量的業(yè)務，銀行只需在營業(yè)部安排小部分人員為客戶提供柜臺服務。大部分人員、營業(yè)面積等資源被配置到產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，如在營業(yè)部設立更多的理財中心、客戶經(jīng)理室、投資咨詢站等。隨著銷售力度的增加，分支行的職能逐步由服務中心向銷售中心轉(zhuǎn)變。
　　目前，國內(nèi)商業(yè)銀行也越來越重視電子化服務渠道的建設，如開通電話銀行，廣設ATM機等自助服務設備，提供網(wǎng)上銀行業(yè)務等。為彌補網(wǎng)點少的劣勢，中小商業(yè)銀行紛紛增設自助銀行。但是，國內(nèi)銀行的新型服務渠道與國外銀行相比還有很大的差距，主要表現(xiàn)在目前還只能提供有限的銀行服務品種，無法分流大量的柜臺業(yè)務。因此，我們迫切需要加快電子化建設，提高業(yè)務操作的電子化水平。
　　4.降低成本，實施中央集結(jié)式的操作流程。
　　為減少分支行業(yè)務操作人員的比例，增強其銷售職能，許多國際銀行實施了中央集結(jié)式的操作流程，并把操作中心遷至非商業(yè)地區(qū)，以降低營運成本。例如，匯豐銀行就把其操作中心從香港遷至廣州，大大減少了人員、營業(yè)場所租金等成本。
　　零售業(yè)務的特點是單筆金額小、筆數(shù)多。如果每個分支機構(gòu)都設立貸款審批部門，不僅占用大量人力資源，而且不利于風險管理。因此，我們可以借鑒國際銀行集結(jié)式操作的做法，把所有個人授信審批集中到操作中心，營業(yè)網(wǎng)點的柜臺人員只負責處理開戶、存取款和結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務，其他人員則銷售銀行產(chǎn)品。