中小企業的營銷渠道管理分析

中小企業營渠道現存的問題

目標市場定位不明確產品不適銷

許多中小企業由于產品結構單一、科技含量低、性能差、不能適應市場的需要。少數中小企業雖有一流產品，但沒有一流的服務與之相配套，無法抓住顧客。有的中小企業則片面追求產品成本的高、新。而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業的關系。中小企業的產品開發不是根據用戶的需要進行的，而是從自己的技術力量出發的。這就導致另一種奇怪的現象，有些質量很好，技術含量高的產品無人問津。有的中小企業一種產品貫穿整個發展過程，成也“蕭何”敗也“蕭何”。有的中小企業則盲目多元化，力量分散，無法集中資源發展自己的優勢項目。產品做不好，就失去了細分市場，目標市場也就無從談起了。我國中小企業大多忽視 消費者對產品和營銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經濟形式發生了重大的變化，極大地改變了人們的消費觀念和購買行為，消費者更多地通過分析比較選擇真正適合自己的商品，消費者越來越成熟，也越來越具有個性。這就要求中小企業必須把客戶的需求和創造顧客放在第一位，使產品真正適銷對路。

定價盲目，達不到刺激消費的目的。

許多中小企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的唯一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。低價競銷是一種低級的競爭方式，一般認為是一種短期行為。因為市場購買力就這么大，大幅的降價只能造成購買力的提前實現，同時造成了眾多的中小企業在保本或虧本的邊緣上經營，無法生存和發展。另一方面，給消費者帶來錯覺，認為降價前的產品利潤高，進而影響正常的消費心理和消費行為。長此以往，通過削價而獲得的市場份額，必將對利潤帶來負面影響。更為嚴重的是，中小企業經營規模小，成本費用高，缺乏資金實力。于是，只好降低成本，采用廉價的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費者，使上市產品良莠不齊，導致企業的無序競爭，阻礙市場經濟的健康發展。