銷售團隊績效考核體系分析-開題報告

一、文獻綜述

研究背景及研究意義

對于任何一家企業來說，銷售都是十分重要的一個環節。作為營銷戰略中重要的組成部分，多年來也一直備受企業和學者的關注，銷售的好壞直接決定了企業的效益。當今世界，隨著經濟的全球化和貿易自由化的飛速發展，企業為了不斷的開拓新市場，在競爭中立于不敗之地。提高自身的銷售能力是企業面臨的首要問題。團隊形式的誕生，為企業帶來了巨大的經濟效益，因此各種類型的團隊在組織中出現。但是也帶來了眾多的問題，比如：如何觀選團隊人員，如何有效的激勵團隊，如何考核團隊等等。尤其與企業效益密切相關的銷售團隊，這些問題更值得企業管理者加以思考。所以，打造一支高效，有戰斗力的銷售團隊成為企業的關鍵任務。如何提高品牌競爭力，如何快速有效的實現資金的回收，這都要求企業具備一支銷售精英團隊。可是每一家企業都有自己的銷售團隊，但是為什么業績卻上不來呢？為什么團隊成員的積極性不高呢？問題到底在哪呢？可見，組建一支銷售團隊并不難，難就難在如何激勵銷售團隊。銷售人員對于公司的考核制度不滿，覺得缺乏公平性，自己拼命的工作，但是考核的分數卻和沒怎么努力的人差不多高。另外，團隊考核與自身考核關系不大，不知道怎么做才能提高團隊的整體績效，工作很盲目，干脆也不努力了。這種現象隨處可見，長此下去必然會導致了企業效益的下滑。績效考核是人力資源管理中的重要一環，對于員工的滿意度和積極性都十分的重要，那么對于銷售團隊又該如何考核，這又是一個值得思考的問題。由此可見，高績效的銷售團隊對于企業的重要性不言而喻。這也說明了一個公平合理的績效考核體系對于銷售團隊來說必不可少。那么如何才能有效的激勵銷售團隊，如何考核和評估銷售團隊，成為研究銷售團隊的學者必須考慮的問題。這些亟待解決和完善的問題，促使筆者對銷售團隊的績效考核體系的構建進行了一些思考和研究。 

二、論文提綱

一、緒論部分。

二、銷售團隊績效考核的文獻綜述。

（一）、團隊績效考核研究的現狀及發展趨勢

（二）、銷售團隊績效考核研究現狀及發展趨勢

1、銷售團隊考核維度

三、銷售團隊績效考核的現狀及存在的問題。

（一）、銷售團隊的績效考核實例

（二）、銷售團隊績效考核訪談結果

（三）、銷售團隊績效考核問題分析

四、銷售團隊績效考核體系構建

（一）、團隊績效考核體系與個人績效考核體系的區別

（二）、銷售團隊績效考核維度的設計

1、銷售團隊績效考核維度

2、維度間的邏輯關系

（三）、銷售團隊的構成及成員角色分析

（四）、銷售團隊關鍵績效指標的構建

（五）、指標權重設計方法

（六）、績效考核實施監督方案

（七）、及時有效的反饋機制的構建

五、應用案例分析以(湖州)銷售有限責任公司為例

（一）、案例背景介紹

1、(湖州)銷售有限責任公司介紹

2、(湖州)銷售有限責任公司銷售團隊介紹

3、銷售有限公司銷售團隊績效考核現狀

（二）、指標體系的應用

（三）、案例應用結果分析

六、研究結論與展望

（一）、研究結論（二）、研究不足之處與展望

三、參考文獻

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