麥秀科技營銷渠道管理分析

麥秀科技在新辦之初的幾年里產品供不應求，廠門口車水馬龍，于是工廠不斷擴大規模，成為一家銷量面積廣的企業。由于價格物美價廉，全國各經銷商競相求購，甚至連企業領導的名片都成為眾商眼里的期貨。然而，隨著市場情況的不段變化，銷售狀況也在不斷變化，終端市場重心的不斷下降，銷售狀況也在不斷變化，終于使得產品銷售額由全盛時期的5億下降到的想在的不到一億。

      目前分銷渠道的主要問題有：

一、

（一）道的統籌設計能力 企業身為制造商，卻缺乏對渠道的統籌設計能力，認為作為廠家就應該依照經銷商——批發商——銷售終端這樣的傳統渠道，只著重于對經銷商的招商即可，可事實證明這樣做銷售額很難和產品質量成正比。實際上企業完全可以改變這種傳統的慣性，縮短銷售渠道，直接在銷售終端下功夫，使銷售終端得到更大的利潤，同時也可直接給消費者留下深刻的印象。 

（二）分銷渠道的調整和把握能力 

企業不愿意改變已經建成的渠道，因循守舊，該調整時不進行調整，結果使得經營越來越被動，問題也日積月累，越積越多。 

二、

（一）、

缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系 

企業缺乏對分銷渠道先進有效的理論指導，使分銷渠道過分依靠經驗而缺乏正確的引導；同時對分銷渠道的管理缺少系統的控制，過于放任自由，疏于規劃。 

 (二)、

經銷商普遍經營意識落后、管理差 

作為分銷渠道主要成員的經銷商受自身文化教育素質等方面的影響，普遍存在經營意識落后，缺乏先進的管理理念的問題，極大地影響了對渠道的控制管理能力，給市場的運營也帶來了極大的阻礙。、

（三）、

各行其是，寧為雞頭不為馬后 經銷商習慣于各行其是，寧為雞頭不為馬后，寧可少贏利也不愿意受他人支配或與其他經銷商協同經營。 

 三、

（一）、

由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 企業為了長期保持與渠道成員的業務關系，往往會使用促銷和返利等各種手段，但當這些手段使用不當或是使用過多時，就很容易引發竄貨等相關問題，常常會造成市場秩序的混亂，使企業的利潤受損。

（二）、

經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力 許多經銷商目光比較短淺，只顧及銷售產品產生的利潤而不重視在其代理區域內對其經銷產品的品牌進行推廣和運作，使得渠道建設不系統和對整個區域的控制乏力。

（三）

經銷商開發市場的運營能力不足、推廣新產品缺乏積極性 

經銷商對產品的運營，包括對新產品的推廣往往缺乏積極性。很多企業的新產品，都是自己組織力量去推廣，經銷商在這方面的配合往往是不夠的，經常會出現這樣的現象：企業通過大量廣告和自身的推廣運營等手段使得產品的知名度在消費者中有所提高之后，經銷商才愿意花費精力去推銷，因為此時才能保證贏利。 

（四）

經銷商沒有認識到建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的重要性 

經銷商對建立二批網絡和區域可持續發展的理念比較欠缺，原因大致有以下三點：認為即使不能做領頭人，也不愿與他人分享自己的成果。 認為區域建設的力度不夠，其他企業還會依附本企業；擔心一旦建好，其他企業就有可能“過河拆橋”。 擔心二批網絡建設好會“養虎成患”，對自己的市場競爭地位構成威脅。

四、

（一）、

渠道成員對廠家忠誠度下降，廠商之間信用度惡化 一些品牌企業往往以自我為中心，在履行合同等事宜上總是以自我為主導，經常改變具體實施辦法而失信于經銷商。也有一些小企業受制于經銷商，經常出現銷售之后經銷商不付給企業貨款的現象。這些都使得廠商之間的信用度惡化。 

（二）、

大型超市、連鎖化發展帶來復雜的零售終端管理問題 以往傳統的銷售模式是通過批發渠道輻射到各零售商店。而現在大型的批發連鎖和超市的發展帶來了終端的一系列問題：

1、

超市、連鎖店方面 

由于其銷售規模遠大于傳統零售商店，因而提高了對廠家的要求，比如增加了高額進店費、條碼費、陳列費和各種贊助費等。

2、

批發商方面 

很多傳統的批發商由于不具備一般納稅人的資格而無法做好終端的工作；加上各種費用的提高，如果經營不善就極有可能虧損。

參考文獻：

[1]汪長江，顧波軍，企業營銷管理。浙江：浙江大學出版社

[2]劉華，新概念私營企業營銷管理。 北京：北京文化發展有限公司

[3]本.霍洛維茨。創業維艱。美國：中信出版股份有限公司

[4]曾萍 謝秀娥 林閩。北京：航空工業出版社

[5]朱雪芹 李豐威  河南：河南科技出版社