關于學習市場營銷的體會(二)

公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。這里可以用一個例子來進一步說明營銷的四要素。現對一家由大學生創辦的生產天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃：

品：調整適合目標市場人群需求的口味；改變包裝，采用可重復使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。

價格：拉開與競爭者產品的價格定位，應高于一般的果汁飲料，強調純天然。

渠道：直接渠道，進入校園、娛樂場所銷售。間接渠道，進入超市等零售店。

④促銷：因為無錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗，買一贈一，有獎促銷等。

⑤廣告宣傳：采用免費(或低價)的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報等。

巧妙地運用公共關系進行宣傳，如新聞報道，公共事件策劃等。賣產品就是買自己。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創意向大學生們展示了一點，即沒有疲軟的市場，只有疲軟的商品，人才市場也是如此，關鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標價，目的是找一個重視人才的企業，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素，大多數的畢業生，在人才市場上找工作時，并沒有自己明確的目標，而是抓住什么是什么。

舉個例子。日本泡泡糖市場年銷售約為740億日元， 其中大部分為“勞特”所壟斷。

可謂江山惟“勞特”獨坐， 其他企業再想擠進泡泡糖市場談何容易。但是， 江崎糖業公司對此并不畏懼。公司成立了市場開發班子，專門研究霸主“勞特”的不足，尋找市場的縫隙。經過周密調查分析，終于發現“勞特”的四點不足：第一， 以成年人為對象的市場正在擴大，而“勞特”卻只把重點放在兒童市場上；第二：“勞特”的產品主要是果味型泡泡糖，而現在的消費者需求正在多樣化； 第三：“勞特”多年來一直生產單調的條板狀泡泡糖， 缺乏新型樣式；第四，“勞特”產品價格是110元，顧客購買時需多陶10元的硬幣，往往感到不便。通過分析， 江崎公司以成人泡泡糖市場為目標市場，并制定相應的市場營銷策略。不久，它便推出功能性泡泡糖四大產品：司機用泡泡糖，使用了高濃度薄荷和天然牛黃，以強烈的刺激消除司機的困倦；交際用泡泡糖，可清潔口腔，祛除口臭；體育用泡泡糖，內含多種維生素，有益于消除疲勞；輕松性泡泡糖，通過添加葉綠素，可改變人的不良情緒。它還精心設計了產品的包裝，使其產品向颶風一樣席卷全日本。當年銷售額達到175億日元，

 從零猛增至25%的市場份額。 在案例中，可以看出對市場的細分可以讓企業能夠找到新的市場機會，在通過目標選擇，產品的定位來使得自己的產品在消費者的頭腦中占據一個獨特的位置，從而獲得成功，也正如菲利普·科特勒教授所說的一樣：“市場營銷最簡短的解釋是：發現還沒有被滿足的需求并滿足它。”

市場工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，這就要求市場人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多思考，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。市場人員一定要具備創造性。市場人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣市場活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用市場界的話來講就是“處處留心有商機”，市場人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。　　“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。市場人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。市場工作是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的創新精神。