淺談粵東飼料行業(yè)中經(jīng)銷商的選擇和管理

淺談粵東飼料行業(yè)中經(jīng)銷商的選擇和管理

[摘 要] 對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模化養(yǎng)殖，直接引發(fā)飼料銷售渠道的不斷縮短下沉，直至終端規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)的飼料直銷。粵東地區(qū)養(yǎng)殖行業(yè)隨著規(guī)模化的轉(zhuǎn)型推進(jìn)，經(jīng)銷商在這過(guò)程中是飼料企業(yè)最寶貴的資源，飼料企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)。其歷史地位與作用暫時(shí)是不可替代的。如何有效地選擇、管理經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定、健康、持續(xù)地發(fā)展，是企業(yè)的頭等大事。這是我向飼料權(quán)威專家咨詢的一個(gè)有關(guān)經(jīng)銷商問(wèn)題,它一直讓我陷沉思。這里根據(jù)我近年從事飼料銷售與管理業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，就經(jīng)銷商的尋找和管理的內(nèi)容、方法、手段、管理原則以及注意事項(xiàng)等方面的問(wèn)題進(jìn)行初步探討。

[關(guān)鍵詞]選擇 經(jīng)銷商 管理 服務(wù)

一、經(jīng)銷商對(duì)飼料行業(yè)的重要性
 （一）粵東地區(qū)的行業(yè)環(huán)境
 現(xiàn)在，粵東飼料行業(yè)面臨著這樣一個(gè)困境，賒銷賬目大、養(yǎng)殖規(guī)模化、苗種退化嚴(yán)重、養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念保守、養(yǎng)殖環(huán)境越來(lái)越差，另外飼料企業(yè)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)促使產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化。為了在飼料企業(yè)中脫穎而出，把別的企業(yè)甩在后面，我們唯一能做的就是走上服務(wù)這條道路，服務(wù)終端，協(xié)助養(yǎng)殖戶提高成功率，共贏的目的。
 （二）經(jīng)銷商的意義
 服務(wù)成了廠家的需求。那么，經(jīng)銷商的存在，是廠家愿意花錢來(lái)與之進(jìn)行合作。主要原因是經(jīng)銷商為廠家提供了產(chǎn)品流通過(guò)程中的增值服務(wù)。這種增值來(lái)源于兩個(gè)方面：交易成本的降低和企業(yè)或者產(chǎn)品價(jià)值的放大。交易成本的下降主要體現(xiàn)在財(cái)務(wù)成本、時(shí)間成本、溝通成本等的節(jié)余，而增值服務(wù)則主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商在提供產(chǎn)品流通功能的同時(shí)，能夠創(chuàng)造性的做一些助銷的工作。
二、成功尋找理想經(jīng)銷商的辦法
 首先，經(jīng)銷商明白服務(wù)的作用及目的，我們從根本上打消經(jīng)銷商的顧慮，統(tǒng)一戰(zhàn)線。讓他們明白做服務(wù)是為了協(xié)助他們擴(kuò)大養(yǎng)戶群、鞏固養(yǎng)戶的忠誠(chéng)度，幫助他們做大、做強(qiáng)并提高經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們必須與經(jīng)銷商充分溝通并得到經(jīng)銷商的支持，和經(jīng)銷商一起選擇有一定影響力，帶動(dòng)力強(qiáng)并能接受新的養(yǎng)殖觀念的養(yǎng)殖戶做為我們的重點(diǎn)示范戶。為了打擊對(duì)手的信心，他們的重點(diǎn)戶我們也需要介入。如何成功尋找自己理想的經(jīng)銷商？總結(jié)了自己在市場(chǎng)近年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為主要有：
 
 （一） 明確自己的目標(biāo)
 制定自己需求的理想經(jīng)銷商的基本標(biāo)準(zhǔn)。那么，信用調(diào)查和評(píng)估是確認(rèn)經(jīng)銷商之前必須的程序。選擇經(jīng)銷商的條件可概括為具備：
 （有意愿 ）+（ 有決定能力） + （有需要）
 還有：
 1、年齡　2、品質(zhì)； 3、能力強(qiáng)； 4、 規(guī)模大；
 5、資本； 6、 信譽(yù)； 7、能夠現(xiàn)款交易； 8、性別；
 9、具有一定的文化、修養(yǎng)素質(zhì)； 10、無(wú)惡習(xí)；11、觀念 正確 12、經(jīng)歷
 為什么這樣選呢？主要考慮到可塑性的問(wèn)題。
 （二）選定潛在目標(biāo)
 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、消費(fèi)情況、經(jīng)銷商資源情況的了解和掌握，結(jié)合自身企業(yè)的條件、產(chǎn)品特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式。明白您所需要的經(jīng)銷商類型，敲定具有潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。
 （三）準(zhǔn)備資料與擇機(jī)拜訪談判
 在與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備，主要包括：
目標(biāo)經(jīng)銷商的資料熟悉
企業(yè)資料、產(chǎn)品資料和樣品
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃方案
研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略
規(guī)范的經(jīng)銷合同書
其他方面談判所需資料
準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的禮品
 當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒后，您就可以安排自己的行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商的拜訪談判工作。一般是先電話預(yù)約，確定時(shí)間地點(diǎn)，再去登門拜訪。或者通過(guò)圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量為經(jīng)銷商考慮時(shí)間的問(wèn)題進(jìn)行拜訪。合作談判的最好時(shí)機(jī)一般在，經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有品牌產(chǎn)生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)范圍需要擴(kuò)大時(shí)。
 對(duì)于大多數(shù)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一次拜訪就成交的可能性是很低的，這沒(méi)有關(guān)系。最關(guān)鍵的是在談判時(shí)一定要注意：
保持友好的談判氛圍；
認(rèn)真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)最關(guān)鍵的異議或者異議背后暗示的問(wèn)題；
顯示出您的誠(chéng)意；
讓經(jīng)銷商感覺(jué)到您帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，任何生意都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但與您的合作風(fēng)險(xiǎn)是很低或者是可控的；
討價(jià)還價(jià)，適當(dāng)讓步
一定要正規(guī)，說(shuō)道做到；而不是朝令夕改，言而無(wú)信；
 我們求的是一起和我們共贏的經(jīng)銷商，不單單是短期賺錢的生意人 ，是合作伙伴。最好是可以子承父業(yè)，因?yàn)槲覀兦蟮氖情L(zhǎng)期利益，也是長(zhǎng)期的為中國(guó)的農(nóng)畜牧業(yè)的發(fā)展。
二、經(jīng)銷商管理
    首先，我們要對(duì)經(jīng)銷商做一個(gè)全面的分析。  
 在粵東地區(qū)，小型經(jīng)銷商主要是集中在各偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者是養(yǎng)殖場(chǎng)(以養(yǎng)代銷)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，主要以商業(yè)零售做終端為主，同時(shí)經(jīng)營(yíng)2-3個(gè)廠家的產(chǎn)品；經(jīng)營(yíng)的品種也大都以中低檔產(chǎn)品為主。他們的月銷量在10-40噸之間，和公司距離在100公里以上，一般很難自主提貨。而往往是中心城鎮(zhèn)的大中型客戶的二級(jí)商。這類型客戶的生命力較差，一旦遇到什么挫折就比較容易丟失。
 中型客戶主要特點(diǎn)是集中在中心鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，主要以零售做終端為主，同時(shí)兼有做近距離的少量批發(fā)，比例約為8：2；以中檔為主兼有高低檔產(chǎn)品銷售。他們的月銷量在60-150噸之間，一般很少有只做一個(gè)廠家產(chǎn)品的。但是，在他們的產(chǎn)品中一定遵循我們銷售活動(dòng)中的二八原則，也就是說(shuō)20%的廠家的產(chǎn)品銷量占到總銷量的80%。中型客戶他們一般月提貨次數(shù)在5-10次，不存在運(yùn)輸問(wèn)題。這類型客戶發(fā)展空間一般較大，并且其本人大都渴望取得更大發(fā)展。他們對(duì)自己有一個(gè)比較客觀的認(rèn)識(shí)，大都在內(nèi)心渴望尋找一個(gè)值得信耐的好的品牌來(lái)發(fā)展壯大自己并樹(shù)立自己的個(gè)人品牌，希望盡快的確立自己在當(dāng)?shù)仫暳鲜袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。當(dāng)他們遇到適合自己的好的廠家時(shí)，大都會(huì)積極主動(dòng)的和廠家尋求共同點(diǎn)爭(zhēng)取合作的可能。這類型客戶一般情況下可以作為公司重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。
 大型客戶主要特點(diǎn)是大都集中在中心城鎮(zhèn)，并以城市交通運(yùn)輸方便的非日用品商業(yè)零售業(yè)的地域?yàn)橹鳎凰麄儚臉I(yè)時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，擁有成熟健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，以批發(fā)為主零售為輔，批發(fā)和零售的比例一般保持在7：3。他們的月銷量大都在200噸以上，完全不存在運(yùn)輸問(wèn)題。這類經(jīng)銷商一定同時(shí)經(jīng)營(yíng)多家飼料廠家的同類產(chǎn)品（在粵東的某些地方一個(gè)飼料店中最多的可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)近20個(gè)廠家的產(chǎn)品，月銷量超過(guò)2000噸）。多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)使他們對(duì)飼料行業(yè)十分了解，也造就了他們精于計(jì)算、善于談判的一面。他們往往“仗勢(shì)欺人”給合作伙伴提出這樣那樣的“難題”，讓公司不得其解或很難解決。這類客戶具有多面性，一方面他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)銷售渠道廣，另一方面他們?cè)谕�公司合作時(shí)常常提出苛刻的要求如十分優(yōu)惠的銷售政策、完全統(tǒng)治的市場(chǎng)地位……  
 下面我們?cè)賹?duì)專銷和兼銷經(jīng)銷商進(jìn)行分析。
 經(jīng)銷商選擇和我們專銷的前提：首先，專銷也就是說(shuō)區(qū)域保護(hù)。產(chǎn)品在他所在的區(qū)域的地位具有不可替代性。其次，我們的產(chǎn)品必須在他的銷售范圍內(nèi)僅此一家。兼銷則與此相反。在實(shí)際工作中，誰(shuí)都希望自己的經(jīng)銷商專銷自己的所有產(chǎn)品。因?yàn)椋�兼銷將會(huì)給自己的產(chǎn)品推廣帶來(lái)很多不利的因素。專銷，是經(jīng)銷商把公司產(chǎn)品做大做強(qiáng)，做到深入人心的最有效方法。在專銷的區(qū)域問(wèn)題上沒(méi)有一個(gè)具體的說(shuō)法，主要是看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ�一般�?lái)說(shuō)首先是他現(xiàn)有輻射范圍即既得利益的有效保護(hù)，在根據(jù)公司的發(fā)展要求適當(dāng)?shù)臐M足他本人提出的要求。在這里有一個(gè)建議：新的經(jīng)銷商在專銷時(shí)其區(qū)域要盡可能的劃小。這樣，一方面可以促進(jìn)經(jīng)銷商集中精力搞好區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)推廣工作，精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)；另一方面又為自己細(xì)分細(xì)劃市場(chǎng)做好準(zhǔn)備，有效的防止“占了茅廁不拉屎”的現(xiàn)象發(fā)生。
  在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的每一筆交易都是圍繞著最原始的目的在工作——利。所以，我們市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的每一位參與者都要明白不管和什么樣的經(jīng)銷商有著什么樣程度的合作都一定要記住一句話：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)利益不存在的時(shí)候，一切都將煙消云散。
 管理經(jīng)銷商，那么要考慮的重點(diǎn)問(wèn)題就在于培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。商人，沒(méi)有理由一定要忠誠(chéng)于誰(shuí)，在他們的眼里只有一個(gè)字“利”。既然這樣，又怎么樣指望他們忠誠(chéng)于某一家公司的某一個(gè)產(chǎn)品呢？這培養(yǎng)經(jīng)銷商的重點(diǎn)在于正確認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品、熟悉公司產(chǎn)品的特性及賣點(diǎn)；理解公司經(jīng)營(yíng)理念、融入公司的企業(yè)文化，讓他們明白誠(chéng)信的重要性、失信的成本和代價(jià)。要讓經(jīng)銷商明白一個(gè)正規(guī)的公司對(duì)經(jīng)銷商有一套非常嚴(yán)格的信用考評(píng)體系，只有當(dāng)經(jīng)銷商有了非常良好的信用記錄才有可能最大限度地爭(zhēng)取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大的經(jīng)濟(jì)利益。                
 而現(xiàn)在的飼料行業(yè)已經(jīng)從以前盛行的區(qū)域經(jīng)銷商制度，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的組織經(jīng)銷商制。那是為什么呢？信息技術(shù)的發(fā)展、還有手機(jī)、電腦等的普及，那么廠家和經(jīng)銷商之間的信息的不對(duì)稱的差距就不明顯了。這樣的話，未來(lái)的飼料行業(yè)將是慢慢地轉(zhuǎn)向寡頭壟斷的局面。以行業(yè)大集團(tuán)為棋手，經(jīng)銷商為棋子，瓜分板塊。廠家作為棋手，那當(dāng)然在圍棋盤的361個(gè)格子里，定區(qū)域，擇點(diǎn)下子。下面以棋子的發(fā)展，拼接以及死子的處理來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理。
 （一）經(jīng)銷商的發(fā)展（定區(qū)域）
 （1）經(jīng)銷商的發(fā)展必須有一定的原則和程序。必須堅(jiān)持必要性原則，即要考慮該市場(chǎng)是否有必要發(fā)展新的經(jīng)銷商，同時(shí)也要考慮發(fā)展新的經(jīng)銷商是否會(huì)對(duì)原有的經(jīng)銷商有影響。
 （2）確定要發(fā)展后，必須按程序逐級(jí)報(bào)批，最后由銷售部主管甚至總經(jīng)理審查、批準(zhǔn)簽訂合同。
 （3）確定發(fā)展某個(gè)經(jīng)銷商后，對(duì)其的規(guī)劃與要求應(yīng)事先明確。
 （二）經(jīng)銷商的培訓(xùn)、輔導(dǎo)與激勵(lì)（擇點(diǎn)）
　　對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)是必須的，這種激勵(lì)是額外的物質(zhì)或精神方面的激勵(lì)，是不定期的、額外的、一次性的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)有效的經(jīng)銷商激勵(lì)，可以刺激經(jīng)銷商銷貨能力的提高并加強(qiáng)其與公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度。
 （三）經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)管理的檢查與指導(dǎo) （擇點(diǎn)）
　　找到了經(jīng)銷商，僅是業(yè)務(wù)的開(kāi)始，而不是終結(jié)。我們應(yīng)對(duì)其具體的經(jīng)營(yíng)管理給予必要的指導(dǎo)、幫助，應(yīng)實(shí)施監(jiān)督。這一過(guò)程關(guān)系到雙方之間的長(zhǎng)期合作和公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售與信譽(yù)問(wèn)題。
　  （1） 銷售品牌、品種、價(jià)格、促銷等的管理；
　　（2） 銷售區(qū)域、目標(biāo)、專銷執(zhí)行情況的管理；
　　（3）門市布置、商品庫(kù)存狀況；
　  （4）信用的管理
 （四）經(jīng)銷商考核與整合 （拼接）
 隨著合作時(shí)間的推移，以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商隊(duì)伍必然會(huì)有更新與變化，他們當(dāng)中有的成長(zhǎng)、有的退步、有的合作愉快、有的合作麻煩不斷等。那么怎樣才是對(duì)公司最好的呢？定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核與評(píng)估是必須的。并應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果做出整合意見(jiàn)，打破經(jīng)銷商終身制，對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
 對(duì)經(jīng)銷商的整合同發(fā)展一樣。對(duì)銷量大的經(jīng)銷商的處理權(quán)應(yīng)由總經(jīng)理直接掌握。尤其對(duì)是否淘汰經(jīng)銷商一定要慎重，并要具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光。據(jù)行業(yè)龍頭的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每新增一位新客戶的成本是保留一位老客戶的5倍，而流失一位老客戶的損失，只有爭(zhēng)取8位新客戶才能彌補(bǔ)。此外，對(duì)經(jīng)銷商淘汰處理不當(dāng)至少會(huì)導(dǎo)致兩倍的損失，即失去一個(gè)朋友、多一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更甚者可能會(huì)反目為仇。尤其注意避免產(chǎn)生不必要的法律糾紛以及公報(bào)私仇而淘汰經(jīng)銷商。
 (五)經(jīng)銷商沖突管理和轉(zhuǎn)向、流失的處理（死子的處理）
 正確對(duì)待經(jīng)銷商之間的沖突與競(jìng)爭(zhēng)。完全避免沖突是不可能的，關(guān)鍵是在發(fā)生沖突后，是否能夠分清責(zé)任并且能夠依據(jù)有關(guān)處罰制度，公平合理地解決。靈活，善用目前不在盛行的區(qū)域總經(jīng)銷制。此外，并不是所有的沖突都是有害的，通過(guò)沖突，我們可以明確各經(jīng)銷商之間的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商隊(duì)伍中的不足之處，并能指出改進(jìn)。任何人，任何公司只有通過(guò)不斷改進(jìn)才能不斷發(fā)展。但要清楚，沖突是不可避免的，是好是壞，只在一念之間。
 轉(zhuǎn)向是指由專銷本公司產(chǎn)品到兼銷競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品、甚至主銷競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品；流失是指不銷本公司產(chǎn)品而完全轉(zhuǎn)銷競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)和利益導(dǎo)向，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向與流失是難免的，也是很正常的。根據(jù)正大集團(tuán)在2009年的調(diào)查研究顯示：在“經(jīng)銷商為何轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者”的項(xiàng)目里，只有15%的經(jīng)銷商是因?yàn)椤捌渌�公司有更好的商品”。另�?5%的經(jīng)銷商是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的商品”。低于10%的經(jīng)銷商是由于一些與你經(jīng)營(yíng)管理無(wú)關(guān)的原因離開(kāi)的。低于10%的經(jīng)銷商更喜歡你的競(jìng)爭(zhēng)伙伴提供的商品或服務(wù)不滿而毅然離去。但是，70%的經(jīng)銷商并不因?yàn)楫a(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。其中，“自己不被合作公司重視”占20%，“服務(wù)質(zhì)量差”占45%。其實(shí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向與流失的原因也是相似的，一直以來(lái)大家普遍認(rèn)為經(jīng)銷商都是見(jiàn)利忘義的，而事實(shí)上公司在處理其與經(jīng)銷商之間的關(guān)系時(shí)存在不少問(wèn)題。另外，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向與流失不可能是瞬發(fā)的，必然會(huì)有一個(gè)量變過(guò)程和一定的征兆。關(guān)鍵是主動(dòng)與預(yù)防，并建立預(yù)備方案，以防事發(fā)后措手不及。在發(fā)生經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向與流失后，要能夠及時(shí)掌握情況、分析原因并立即采取應(yīng)急措施。如果順其自然，那么將產(chǎn)生骨牌效應(yīng)，導(dǎo)致整個(gè)隊(duì)伍的失控。
三、結(jié)束語(yǔ)
 有效地管理好經(jīng)銷商隊(duì)伍，是飼料企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)、持續(xù)發(fā)展所必須的。但經(jīng)銷商管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到公司內(nèi)外各方面。在經(jīng)銷商管理中，個(gè)人建議堅(jiān)持以下原則是必要的：
1、經(jīng)銷商管理應(yīng)堅(jiān)持制度化、信息化、人性化的原則；
2、主動(dòng)溝通的原則。廠商之間應(yīng)建立暢通的溝通渠道；
3、重視原則。公司主管必須親自抓，同時(shí)實(shí)行分級(jí)管理。
 所謂分級(jí)管理，包含兩層含義：
 1）是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行A、B、C分類，根據(jù)重要性的大小合理分配資源；
 2）是不同類別的經(jīng)銷商由公司不同級(jí)別的人員進(jìn)行對(duì)應(yīng)管理。
4、快速、高效的原則。有關(guān)經(jīng)銷商的管理，反映要快、處理要及時(shí)、果斷。
5、誠(chéng)信原則。以誠(chéng)相待，決不欺騙。不輕易許諾，一旦承諾，堅(jiān)決兌現(xiàn)。

致謝：通過(guò)這幾個(gè)月來(lái)的不懈努力，我的畢業(yè)論文《淺談粵東飼料行業(yè)中經(jīng)銷商的選擇和管理》終于完成了，這意味著大學(xué)生活即將結(jié)束。在學(xué)習(xí)的這段時(shí)間里，我在學(xué)習(xí)上和思想上都受益非淺，這除了自身的努力外，與各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心、支持和鼓勵(lì)是分不開(kāi)的。
 寫作畢業(yè)論文是一次再系統(tǒng)學(xué)習(xí)的過(guò)程，畢業(yè)論文的完成，同樣也意味著新的學(xué)習(xí)生活。我將銘記我曾是一名大學(xué)生，在今后的工作中把學(xué)習(xí)生活帶給我的的優(yōu)良傳統(tǒng)發(fā)揚(yáng)光大。
 非常感謝老師在我大學(xué)的最后學(xué)習(xí)階段——畢業(yè)論文設(shè)計(jì)階段給自己的指導(dǎo)，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文定稿，老師都給了我耐心的指導(dǎo)和無(wú)私的幫助。同時(shí)，感謝所有老師和所有同學(xué)在這學(xué)習(xí)的時(shí)間里來(lái)給自己的指導(dǎo)和幫助，是他們教會(huì)了我專業(yè)知識(shí)，教會(huì)了我如何學(xué)習(xí)，教會(huì)了我如何做人。正是由于他們，我才能在各方面取得顯著的進(jìn)步，在此向他們表示我由衷的謝意，并祝所有的老師培養(yǎng)出越來(lái)越多的優(yōu)秀人才，桃李滿天下。