淺析房地產(chǎn)的深度營(yíng)銷

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營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，房地產(chǎn)企業(yè)如何科學(xué)化營(yíng)銷管理？如何制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌？如何打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)？如何渠道創(chuàng)新和終端突圍？如何全面提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力締造非凡業(yè)績(jī)？面對(duì)這一系列難題，中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)要想突出重圍，唯有變革與創(chuàng)新，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略、到整個(gè)營(yíng)銷模式進(jìn)行系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，謀定而動(dòng)，才能出奇制勝，挺立潮頭！
一、房地產(chǎn)的深度營(yíng)銷基本概念
1、房地產(chǎn)的含義
房地產(chǎn)，又稱不動(dòng)產(chǎn)，通常是指土地以及固著在土地上的房屋或人工建筑物及其附帶的各種權(quán)益，包括所有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)和收益權(quán)等。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括：為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植在土地上的花草、樹木或人工建造的花園、假山；為提高建造物的使用功能而安裝在建筑物內(nèi)的給排水、熱力、電力、衛(wèi)生、通風(fēng)、電梯、通訊、消防等設(shè)備。它們往往可以被看作是土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分[1]。
2、深度營(yíng)銷的含義
深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。
3、房地產(chǎn)的深度營(yíng)銷的含義
房地產(chǎn)的深度營(yíng)銷是指從全新的視野和產(chǎn)業(yè)位勢(shì)的高度，從戰(zhàn)略層面重新審視營(yíng)銷的本質(zhì)，以整體的競(jìng)爭(zhēng)觀為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求，是房地產(chǎn)市場(chǎng)一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的樓盤產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果[2]。
二、房地產(chǎn)深度營(yíng)銷的必要性
1、緊緊把握顧客資源
緊緊把握顧客資源，重視研究和發(fā)展顧客需求，滿足并引導(dǎo)顧客需求，重視房地產(chǎn)企業(yè)與顧客的零距離溝通，利用渠道平臺(tái)加強(qiáng)房地產(chǎn)信息的深度傳播，培養(yǎng)和提升顧客品牌忠誠(chéng)度。渠道不是核心，只是作為實(shí)現(xiàn)品牌與顧客溝通，為顧客提供購(gòu)買便利的工具。
2、核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡
注重區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶、終端渠道和企業(yè)客戶顧問(wèn)等四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。
3、更加注重未來(lái)和潛在的營(yíng)銷效益
深度營(yíng)銷是從戰(zhàn)略的高度著眼，并不滿足于房地產(chǎn)短期內(nèi)的高效銷售，而是重視與顧客建立持久而穩(wěn)定的忠誠(chéng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持久保持。
三、房地產(chǎn)深度營(yíng)銷的實(shí)施原則[3]
1 、集中優(yōu)勢(shì)原則
深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)集中優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行重點(diǎn)突破，穩(wěn)步發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)局部市場(chǎng)迅速形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
2 、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
在深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從弱到強(qiáng)各個(gè)擊破，從而最大限度減少不自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈反應(yīng)而帶來(lái)的壓力和營(yíng)銷成本增加。
3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則
深度營(yíng)銷要求在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)以點(diǎn)帶面，穩(wěn)步發(fā)展，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不能遍地開花，最后廣種薄收。
4 、提高渠道控制力原則
渠道是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客溝通的橋梁，是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的通路，沒(méi)有渠道，房地產(chǎn)市場(chǎng)就萎靡。渠道成員也是顧客，提升渠道成員的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)對(duì)渠道控制力是提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。
5、客戶訪問(wèn)率百分之百原則
深度營(yíng)銷管理更加精細(xì)化，對(duì)客戶的訪問(wèn)率100%的原則，強(qiáng)調(diào)不僅在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)區(qū)域內(nèi)自己的各級(jí)客戶訪問(wèn)率達(dá)到100%，更要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)客戶、未經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其它經(jīng)營(yíng)者的訪問(wèn)率也達(dá)到100%，從而加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，尋找合作的機(jī)會(huì)。
6 、顧問(wèn)式營(yíng)銷的原則
房地產(chǎn)深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷不僅是在銷售樓盤，而是為提升顧客生活品質(zhì)所提供的一種途徑。要求營(yíng)銷人員當(dāng)好顧客顧問(wèn)，不僅是本產(chǎn)品專家，還要在其它方面為顧客當(dāng)好顧問(wèn)。
四、房地產(chǎn)深度營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1、“撒大網(wǎng)，捕小魚”
深度營(yíng)銷模式講求的是“勝招不如求勢(shì)，求勢(shì)不如謀局”。因此在引入深度營(yíng)銷以前必要的工作是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性分析，做好戰(zhàn)略布局，然后在重點(diǎn)樣板市場(chǎng)引入新模式，取得成功經(jīng)驗(yàn)和成熟隊(duì)伍后，像果農(nóng)采摘蘋果一樣成熟一個(gè)摘一個(gè)，把樣板市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)和復(fù)制，最后實(shí)現(xiàn)全局性的深度營(yíng)銷。
2、“拔苗助長(zhǎng)”　
深度營(yíng)銷模式中的一個(gè)關(guān)鍵是進(jìn)行房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈整合，即：供應(yīng)商價(jià)值鏈、渠道價(jià)值鏈和買方價(jià)值鏈的整合，這三方的價(jià)值鏈互相適應(yīng)互相支持才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)深度營(yíng)銷的模式。很多引入深度營(yíng)銷的企業(yè)眼睛緊緊盯著渠道、終端和消費(fèi)者，在市場(chǎng)進(jìn)行了有效撬動(dòng)后，市場(chǎng)的需求增大，最后阻礙企業(yè)發(fā)展的卻是供應(yīng)鏈體系，導(dǎo)致產(chǎn)能不夠，產(chǎn)品質(zhì)量下降，使本來(lái)來(lái)之不易的市場(chǎng)輕而易舉的丟掉。因此企業(yè)在進(jìn)行大規(guī)模改革的時(shí)候要一定根據(jù)自己企業(yè)的現(xiàn)狀從實(shí)際出發(fā)，不能“拔苗助長(zhǎng)”。需要強(qiáng)調(diào)的是，深度營(yíng)銷并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的、單純的營(yíng)銷改革，它涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、流程、市場(chǎng)、生產(chǎn)、人力資源等眾多的要素，如果盲目大面積開展自己并不熟悉的深度營(yíng)銷模式，就造成了人力資源等其他相關(guān)資源的嚴(yán)重不到位，是改革失敗的重要原因[4]。
3、“三天打魚、兩天曬網(wǎng)”
深度營(yíng)銷雖然在短期內(nèi)能夠取得一定的市場(chǎng)效果，但是更大的市場(chǎng)效果以及深度營(yíng)銷真正的價(jià)值是需要用長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持才能夠發(fā)揮到最大。在引入深度營(yíng)銷的過(guò)程中如果企業(yè)表現(xiàn)得過(guò)于急躁，豈不知“心急吃不了熱豆腐”，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作還沒(méi)有完成的時(shí)候就急于求效果，甚至認(rèn)為深度營(yíng)銷沒(méi)有效果選擇放棄，可以說(shuō)這種企業(yè)本身就缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，回首眾多的成功房地產(chǎn)企業(yè)，絕大部分都是向著一個(gè)明確的方向堅(jiān)持不懈地做，邊做邊改進(jìn)，最后才取得成功。
4、產(chǎn)品買點(diǎn)綜合癥
在現(xiàn)在的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中，越來(lái)越多的開發(fā)商常常在銷售房屋的時(shí)候加上這樣或那樣的附加值，從而提升了房產(chǎn)的價(jià)值、獲得了更高利潤(rùn)。這種狀況使得有些開發(fā)者在項(xiàng)目開發(fā)的過(guò)程中，認(rèn)為這種附加值投入的越多越好。這就是我們所說(shuō)的賣點(diǎn)綜合癥。附加值的大量投入必將造成項(xiàng)目成本的增加，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的提升。不管是在什么地方，每個(gè)區(qū)域內(nèi)的房產(chǎn)都有它價(jià)格的接受上限，如果超出了這個(gè)度，即使再好的商品也不可能達(dá)到很好的銷售業(yè)績(jī)。因此，附加值的投入必須要進(jìn)行精準(zhǔn)的衡量，否則結(jié)果難料[5]。
5、“低開高走”不二法則
不少樓盤在開盤采用了“低開高走”的價(jià)格策略，并取得了相當(dāng)?shù)某晒ΑＲ蚨陀腥税选暗烷_高走”的價(jià)格策略列為樓盤銷售價(jià)格策略的不二法則。“低開高走”的價(jià)格策略，可以利用開盤時(shí)低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，造成樓盤銷售火爆的局面，從而在高速收回投入的同時(shí)蓄勢(shì)高揚(yáng)，達(dá)到利潤(rùn)最大化。這種價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)（特別是在大盤營(yíng)銷過(guò)程中優(yōu)勢(shì)）相當(dāng)明顯，可它有一個(gè)不可忽視的瓶頸就是“低開后能否高走？”如果不能走高，勢(shì)必影響開發(fā)者利潤(rùn)的獲得。不少采用該策略的樓盤，就是由于在低開時(shí)銷售火爆，一旦走高則立即出現(xiàn)滯銷的情況。所以，我們?cè)谥贫▋r(jià)格策略的時(shí)候，一定要結(jié)合樓盤自身特性，進(jìn)行多種因素的綜合考量，切不可把某種方式生搬硬套。
五、深度營(yíng)銷策略
1、打造深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)質(zhì)量
房地產(chǎn)銷售的模式經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)代：廣告時(shí)代——營(yíng)銷時(shí)代——品牌時(shí)代——客戶關(guān)系時(shí)代。在客戶關(guān)系時(shí)代，最重要的就是構(gòu)建與客戶之間的信任。這一工作，只能通過(guò)銷售人員與客戶服務(wù)人員來(lái)完成。精細(xì)化操作與決勝于終端是客戶關(guān)系營(yíng)銷的兩大特點(diǎn)。這一切就構(gòu)成了深度營(yíng)銷的特質(zhì)。售樓員所從事的直接工作，就是將公司通過(guò)廣告和宣傳吸引來(lái)的上門客戶轉(zhuǎn)化為公司的成交客戶，這一過(guò)程是真正的“臨門一腳”，而反映這一腳好壞的，就是每個(gè)銷售人員的成交率。就目前的市場(chǎng)環(huán)境而言，營(yíng)銷不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷人員的事情，它更需要每一位員工共同參與。對(duì)于一個(gè)樓盤，特別是高檔樓盤，上門客戶數(shù)量基本一定，所有的售樓處工作都是為提升成交率服務(wù)的，所有的工作成績(jī)都體現(xiàn)在成交率。正是需要企業(yè)從上到下都有著一種全員營(yíng)銷、全員參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這種概念和意識(shí)，使企業(yè)有長(zhǎng)足的發(fā)展，迅速的壯大。對(duì)于售樓人員個(gè)體，當(dāng)銷售技巧、銷售禮儀、項(xiàng)目知識(shí)這些基礎(chǔ)技能都充分掌握之后，要提高成交率，只有更深一步的去構(gòu)建與客戶之間的信任，才能充分發(fā)掘每一個(gè)客戶的價(jià)值[6]。
2、借助媒體資源宣傳特色之處
由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性和地域性，樓盤的推廣不可能像日用品那樣進(jìn)行搬運(yùn)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物展示，導(dǎo)致了房地產(chǎn)營(yíng)銷的信息不對(duì)稱性。要克服開發(fā)商與消費(fèi)者之間的這種信息不對(duì)稱，樓盤的推廣中應(yīng)采用多種媒體傳播渠道，在報(bào)紙（綜合與專業(yè)）、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、直郵、戶外廣告等等多種手段，在信息傳播上相互滲透，以確保潛在購(gòu)房者對(duì)樓盤有全面的了解和深刻的印象。
3、體現(xiàn)綠色環(huán)保與生態(tài)節(jié)能理念
社會(huì)營(yíng)銷觀念主張，企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，改善社會(huì)福利。企業(yè)若長(zhǎng)期以來(lái)僅僅滿足于按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)和營(yíng)銷，而不注重社會(huì)效益的提高，必然會(huì)受到社會(huì)輿論的譴責(zé)，不利其社會(huì)形象的樹立，最終影響到產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)的獲得。一部分開發(fā)商已經(jīng)注意到社會(huì)效益的重要性，將社會(huì)營(yíng)銷的觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)開發(fā)過(guò)程，注重保護(hù)環(huán)境、減少污染，為改善整個(gè)社會(huì)環(huán)境提供各種條件，走可持續(xù)發(fā)展之路。如成都市金牛區(qū)“錦西名宅”的開發(fā)商們?cè)凇板\西宣言”中明確提出“強(qiáng)化環(huán)境意識(shí)，珍惜資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境”，“不會(huì)以犧牲環(huán)境來(lái)?yè)Q取眼前利益，要建設(shè)高環(huán)境質(zhì)量的小區(qū)，還要通過(guò)再創(chuàng)造，進(jìn)一步改善住區(qū)乃至城市的生態(tài)環(huán)境” [7]。
4、重視房地產(chǎn)深度營(yíng)銷的公關(guān)傳播
(1)公益公關(guān)活動(dòng)傳播
公益公關(guān)活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，塑造了品牌“關(guān)愛(ài)民生、回報(bào)社會(huì)”的公眾形象。如開展梨園春大型戲曲慰問(wèn)演出、贊助希望工程、資助殘疾人事業(yè)、贊助體育賽事、物資支援災(zāi)區(qū)、送科技下鄉(xiāng)等公益活動(dòng)，有力地提升了品牌的親和力，拉近了與顧客之間的距離[8]。
(2)政治公關(guān)活動(dòng)傳播
通過(guò)政治公關(guān)活動(dòng)如邀請(qǐng)黨、政領(lǐng)導(dǎo)人到房地產(chǎn)企業(yè)視察，企業(yè)承辦政府有關(guān)活動(dòng)等，以此制造新聞引起社會(huì)公眾關(guān)注，提升企業(yè)的政治形象，提升企業(yè)開發(fā)樓盤的權(quán)威感和可信度。
5、建立深度營(yíng)銷網(wǎng)站
企業(yè)可以制作自己的網(wǎng)頁(yè)，并輔之以多媒體技術(shù)，同時(shí)用聲音的、文字的、圖形的方式，將企業(yè)的成長(zhǎng)經(jīng)歷、企業(yè)文化、制度建設(shè)、技術(shù)力量、激勵(lì)政策、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等全方位地展現(xiàn)給顧客。顧客只要一打開你的網(wǎng)頁(yè)，就象親身在企業(yè)呆了十幾年的感覺(jué)，對(duì)你的企業(yè)了如指掌。同時(shí)，企業(yè)還可以隨時(shí)更新自己的網(wǎng)頁(yè)，將企業(yè)的每一個(gè)變化展現(xiàn)在顧客的面前。而且，可以在網(wǎng)站上開辟一個(gè)BBS，企業(yè)派專人24小時(shí)負(fù)責(zé)，與顧客進(jìn)行雙向交流，傾聽(tīng)顧客對(duì)企業(yè)的意見(jiàn)、建議。通過(guò)以己之誠(chéng)，換彼之誠(chéng)，獲取顧客的信任感和親和感[9]。
六、深度營(yíng)銷應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
1、轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)深度營(yíng)銷的重要性
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)造財(cái)富的不是資本，不是土地，不是勞動(dòng)力，而是思想。因此，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)環(huán)境的變化，在房地產(chǎn)企業(yè)重視開展深度營(yíng)銷，是房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)付未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的第一步。
2、重視房地產(chǎn)企業(yè)的硬件建設(shè)
正如前文所說(shuō)，深度營(yíng)銷的載體是互聯(lián)網(wǎng)。要讓深度營(yíng)銷真正貫徹，必須要有一些物質(zhì)支持。這些物質(zhì)支持包括：先進(jìn)的軟件，電腦，及有關(guān)的一些輔助設(shè)備。加大硬件建設(shè)的力度，是迎接信息社會(huì)挑戰(zhàn)的一個(gè)必然選擇[10]。
3、重視人才的引進(jìn)
人是一切活動(dòng)的根本。進(jìn)行房地產(chǎn)深度營(yíng)銷需要一批既懂營(yíng)銷又懂網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合型人才；沒(méi)有優(yōu)秀的人才，一切都是紙上談兵。21世紀(jì)最稀缺的資源就是人才，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過(guò)多種渠道培養(yǎng)人才，引進(jìn)人才，留住人才。得人才者得天下[11]。中鑫源房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)十分重視人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，目前集團(tuán)已具有一支有豐富房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)和極具奉獻(xiàn)精神和專業(yè)素質(zhì)的優(yōu)秀工程設(shè)計(jì)、施工管理人才隊(duì)伍。投資管理、財(cái)務(wù)、預(yù)算、建筑工程、房地產(chǎn)、法律、品牌推廣等專業(yè)設(shè)置齊備。占有相當(dāng)比例的高級(jí)工程師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、高級(jí)會(huì)計(jì)師在公司各個(gè)專業(yè)方向上發(fā)揮著關(guān)鍵作用。集團(tuán)現(xiàn)有工程技術(shù)人員208人，高級(jí)職稱的專業(yè)人員27人，同時(shí)還有半數(shù)以上的員工具有各類職業(yè)資格，既有項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手，也有熟諳資本運(yùn)作的弄潮兒，隨著既定人才發(fā)展戰(zhàn)略的深入實(shí)施，員工隊(duì)伍和管理層結(jié)構(gòu)必將日趨合理，今年來(lái)公司持續(xù)快速發(fā)展勢(shì)態(tài)為業(yè)界人士所矚目。
總之，房地產(chǎn)營(yíng)銷是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要關(guān)口，也是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效率最后環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)的營(yíng)銷已越來(lái)越引起注意，尤其是深度的營(yíng)銷策略也引起了廣大經(jīng)濟(jì)學(xué)者的注意。由此可見(jiàn)，開發(fā)商注重項(xiàng)目前期規(guī)劃和市場(chǎng)需求的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯，未來(lái)樓市發(fā)展將逐步從“產(chǎn)品利潤(rùn)最大化”向“以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，未來(lái)房地產(chǎn)的營(yíng)銷，不僅僅體現(xiàn)在后期包裝推廣的競(jìng)爭(zhēng)，更需要對(duì)前期市場(chǎng)的全面把握。因此，深度營(yíng)銷，將成為未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。

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